中西商務談判中的障礙及其應對策略

宋一格

【摘要】跨文化商務談判就是跨文化商務溝通，是不同文化背景的談判方進行交流和溝通的過程，在談判過程中雙方為了達到意見統一而進行協調、溝通。因此，為了在中西跨文化商務談判中占據主動地位，取得成功，就必須了解中西國家的文化差異，從而減少或者避免在跨文化商務談判中出現誤解和摩擦，避免跨文化商務談判的失敗。在此基礎上，有必要根據國際經濟貿易的要求對商務談判技巧進行分析，以確保在各種國際商務談判中具有一定的優勢。

【關鍵詞】國際商務談判；技巧；國際經濟貿易；應用

【中圖分類號】F114.4

在當今的國際商務活動中，不論是政府主持的建設項目，還是企業開展的技術引進或跨國投資、貨物買賣、國際運輸、咨詢服務等，都不可避免地需要中外雙方對所籌劃進行的業務進行磋商，以達成雙方都能接受的協議，實現互利共贏，這種磋商就是我們常說的國際商務談判。談判是我們開展國際商務活動的一個極其重要的環節。它涉及有關項目合作或交易的內容、價格、義務與責任以及其他條件，這些都必須通過談判確定下來。雙方通過談判達成的協議具有法律約束力，不能輕易改變。所以，談判的結果如何，將直接關系到雙方利益。而國際商務談判都是在跨文化背景下進行的，不同文化背景的人對商務談判中的細節和關鍵條款會有不同的理解和釋義。因此，有必要總結跨文化背景下國際商務談判的經驗教訓，研究國際商務談判的規律，探討國際商務談判技巧的正確運用，從而妥善處理談判中出現的各種問題。應加強商務談判技巧在國際經濟貿易中的應用，積極彌補國際經濟貿易談判的不足，為國際經濟貿易的穩步發展及“一帶一路”偉大實踐打下堅實的基礎。

一、跨文化交際的概念

“跨文化交際”的概念最早是由愛德華·霍爾提出的。它是指具有不同文化認知和符號系統的人之間的交流活動。它包括人際交往、同一主流文化中不同群體之間的交往、民族間的交往、跨民族的交往和跨地域的交往。

跨文化交際主要包括四個要素：一是感知，即個人選擇、評價和來自外部世界的組織激勵。文化感知的基礎是信仰、價值觀和態度系統。二是言語過程，即人們說話和思考的過程。三是非言語過程，包括使用行動進行交流，這些行動所表達的意義因文化而異。四是交際語境。

研究者通常認為，不同文化群體、不同語言的人由于其行為模式和世界觀的不同，在跨文化交際中會產生許多問題。由于生態、物質、社會和宗教環境的不同，不同民族有著不同的語言環境、社會文化、風土人情等語境因素。不同的文化環境使人們形成不同的說話方式或習慣。因此，在交際中，人們總是喜歡用自己的話語方式來解釋對方的話語，這可能會對對方的話語做出不準確的推斷，從而導致沖突和障礙。這種沖突和障礙被稱為“文化沖擊”，即文化沖突。在國際商務談判中，“文化沖擊”導致商務談判失敗的案例有很多。因此，國際商務談判者的跨文化交際能力是談判能力的重要組成部分，是衡量談判者國際商務活動水平的重要標尺。在國際商務談判中，為了使交際成功，避免沖突或誤解，談判者必須具有跨文化意識。跨文化意識涉及不同文化背景，人的生活、風俗習慣、信仰、價值觀及其對日常事務的看法和理解。這些不僅通過語言來表達，而且還以非語言的方式來表達，如服裝、手勢、姿勢、體態、面部表情和動作等。

二、中西商務談判中的跨文化交際障礙

（一）法律和道德觀的差異影響跨文化交際

不同國家的法律體系和道德底線的差異對商務談判有很大的影響。中國人往往避免從法律的角度來考慮問題，而是選擇從倫理道德的角度來考慮和解決問題。相反，在講英語的國家，人們更尊重和相信法律。當他們遇到問題時，更傾向于從法律的角度來考慮和處理問題。

（二）不同的思維方式影響跨文化交際

文化是一個國家的歷史沉淀形成的知識、風土人情、藝術、信仰和法律制度的總和。中國文化深受儒家思想的影響，強調世界上的一切都是相互聯系的。在看問題時，人們習慣于從大局出發，綜合考慮，把握全局。這使中國成為一個注重形象思維、綜合思維、統籌兼顧的國家。相反，英語系國家更注重個體思維。人們習慣于從個人的角度思考，以便把握全局。文化影響思維，在談判過程中，不同的思維方式會直接影響談判者的談判策略。

（三）與人交流的方式不同影響跨文化交際

中國和英語系國家的交流方式大不相同。中國人習慣于用委婉、間接、含蓄的方式表達自己的觀點，這樣他們在表達自己的觀點時可以保持體面的態度。在西方，尤其是以美國為首的英語系國家，人們總是愿意為自己的觀點辯護，他們的溝通直截了當、真誠而堅定。

雖然語言是談判者在談判過程中使用的有效武器之一，但非言語行為可以為談判者提供一些最真實的信息。換句話說，通過非言語行為，我們可以獲得對手的部分信息。然而，由于中西文化的差異，非言語行為也有很大的不同。所以，談判者很可能會通過非言語行為來誤判對方的信息。例如，在中國直視別人是不禮貌的，但在西方國家，這是一種自信，他們更喜歡用眼神交流。因此，在國際商務談判中，應充分了解雙方人際溝通的不同特點。

（四）文化差異對談判風格的影響

國際商務談判既是不同文化的碰撞，也是一種國際文化交流的方式。談判風格是談判者在談判活動中所表現出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。談判風格體現為談判者在談判過程中的行為和處事方式以及控制談判過程的方法和手段。談判者的談判風格具有深厚的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德，而且影響著談判者的思維方式和個體行為，這使得不同文化背景的談判者的談判風格各不相同。例如，在談判中，中國商人喜歡先就雙邊關系的一般原則達成一致，再談細節，然后安排今后談判要解決的具體問題，即“先談原則，后談細節”。西方商人，如美國商人，傾向于先談細節，避免討論原則。西方人認為細節是問題的本質。如果細節不清楚，實際上問題還沒有解決，原則只是一些儀式性的陳述。因此，他們更愿意在細節上動腦筋，而在討論原則上松懈。然而，由于中西方對談判原則的重視程度不同，事實表明，先談原則必然會限制以后對細節的討論。這種差異常常導致中西交流出現困難。

三、商務談判中，應對文化差異的談判技巧

（一）形成跨文化商務談判意識

在商務談判過程中，商務人員必須重視培養自身的跨文化商務談判意識，能夠在談判過程中充分了解不同文化背景下商務談判人員的實際客觀需求、談判的對象及其進行商務談判的價值觀念和經濟利益的不同。此外，應該重視和加強跨文化商務談判能力和技巧方面知識的學習和培訓，熟悉甚至熟練掌握不同文化背景下，參與商務談判人員的不同特點，接受和尊重不同國家商務談判人員的文化。能夠充分了解中國與其他國家的文化差異，確保在商務談判過程中不會因為文化差異而影響到商務談判的正常進行。

（二）做好應對文化差異的心理準備

中國商務談判人員在與不同文化背景國家的商務談判人員進行商務談判的過程中應該做好應對文化差異的心理準備。商務談判人員應該具備一定的跨文化商務談判意識，商務談判人員不能用自身的價值尺度去衡量對方的心理需求，而且要注意不能用自己的思維方式去理解和評判對方國家的文化，應該接受對方國家的文化和風俗習慣，讓自己的談判策略能夠適用于不同文化背景的商務談判人員，提高自己商務談判的技巧和水平。所以，中國商務談判人員在與不同文化背景國家的商務談判人員進行商務談判的過程中首先必須做好談判的心理準備，針對對方國家的文化和風俗采取恰當的商務談判策略。

（三）做好商務談判前的信息準備

中國與文化背景不同的西方國家進行商務談判之前，中國商務談判人員應該做好各項準備，應該充分了解談判雙方的文化差異。首先，中國商務談判人員應該認真分析對方商務談判人員，應派專門人員搜集對方商務談判人員的信息，了解對方談判人員的談判手段和偏好，做到知己知彼，增強針對性和談判的有效性。其次，中國商務談判人員應該及時收集對方的相關重要資料，了解對方商務談判團隊的組成人員、各自的身份、地位、喜好、性格特點。還要了解對方談判團隊的首席商務談判代表，了解其地位、談判能力、經驗、談判技巧和策略、個人特長等相關重要信息。掌握對方整個談判團隊的關鍵信息和其成員之間的差異，在我方組建談判團隊時，增強對談判對象的適應性和針對性，從而提高整個談判團隊的能力和水平。最后，應該充分了解雙方進行商務談判的實際背景，例如，雙方進行商務談判的地點、場地布置情況、參與商務談判的人數、雙方進行溝通和交流的渠道以及商務談判的時間等。

四、結語

國際商務談判不只是簡單的商務活動和簽一份合同，而是一個涉及不同國家之間文化交流碰撞的復雜過程，不同的文化帶給人們不同的風俗習慣、不同的思維方式及不同的價值觀。在跨文化商務談判中準確把握談判對象國家的語言及習俗對于談判的成功大有裨益。相反，假如這些工作不到位，可能帶來無法想象的不利影響，導致談判陷入僵局甚至談判失敗。因此，談判者必須學會通過某種與自己文化所不同的視角進行觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會更好地理解別人，同時掌握跨文化交際的能力和技巧，從而更好地推動商務活動的開展。

以上分析了文化差異及其對國際商務談判的影響，任何從事跨文化商務活動的人都應該高度重視。文化差異是客觀存在的，個人或群體的態度傾向決定著文化差異的作用，它可以夸大文化的差異，也可以將文化差異引起的障礙降到最低點。在國際商務談判中，談判者不僅要具備專業的談判知識，還要充分了解談判國的文化背景，樹立敏銳的跨文化交際意識，有效避免跨文化商務談判中的語用失誤，以確保商務談判的順利進行。

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