主播話術萬能模板，拿去！

隨著抖音商家自播的發展，有經驗的主播變得十分搶手。誰有卡廣場經驗，誰能把場觀互動拉起來，誰的話術更有用，誰有快速起號的經驗，誰就吃香。今天我們就來聊聊話術。老板們未必需要親自寫腳本寫話術，但是你一定得要掌握背后的原理。因為話術只是一個載體，背后承載的是品牌定位、是用戶需求、是產品賣點等等。

直播帶貨本質是營銷是解決用戶需求

需求如何形成？

我們知道，缺乏感 + 目標物 = 動機。但僅有動機還不夠，如果能力不夠，需要付出過高的成本，需求無法形成。成本包括：金錢成本、時間成本、學習成本、健康成本、決策成本、行動成本、形象成本等。

所以，動機+能力=需求。如左圖，缺少任何一角，需求無法形成，因此：需求 = 缺乏感 + 目標物 + 能力。

舉例：工作日中午飯點，餓了（缺乏感）看見自助餐廣告（目標物），但看價錢 299/ 位，遠超出了工作餐的預算（能力），于是沒有形成真正的需求。而看到旁邊有蘭州拉面（目標物），價位在 30 以下（能力），于是就直接去吃了。

直播帶貨的本質就是在管理需求三角，需求三角是 1，營銷手段（直播間的方法技巧）是后面的 0。那么，結合抖音提出的興趣電商“貨找人”的邏輯，我們就需要用興趣內容來激發缺乏感，甚至放大理想與現實的落差。

主播話術講不好是因為不會挖掘需求場景

根據需求三角來看，目前大部分直播間里的話術只在強調目標物和能力，也就是在說產品有多好，價格有多劃算，而忽略了缺乏感。

學習卡直播廣場、用福利優惠促單、臨門一腳逼單等等的話術，這些確實是基本功，都能喚起粉絲占便宜的心理。但細想，這種吸引的更多是單純奔著價格去的沖動消費，是不穩的，還沒有真正戳到痛點。

我認為，不管是哪種新方式新營銷，底層不變的都是需求和痛點。所謂“場景”，就是具象化的需求，就是某時某地某人身上發生的某件事。在一個場景里，不僅包含了用戶、產品、消費行為，還包含了時間和空間兩個坐標軸。

看看以下這些耳熟能詳的廣告語，你就會明白，他們都是在還原消費者的購買場景，試圖占據心智流量的第一入口。

萬能直播腳本模板提升 50% 的專業度

下面，我先給大家看一段話術，從具體話術里，我們再來歸納抽象的模板，這樣方便大家理解。

（介紹我是誰）歡迎寶貝們來到 ** 食鋪直播間，我是主播小林，我們家做了 10 年的食品工廠了，從我老爺子老林到我小林，一直致力于做出低熱量又美味又方便的零食給大家。（介紹做活動的理由）今天我們新賬號開播，啥也不多說，紅包走一波，今天不賺米，福利送給你！大家看一下我身后所有的這些低熱量零食，今天都！只！送！不！賣！來直播間的寶貝們，支持一下小林，（引導互動）左上角點點關注，新來的寶貝們不要走開，3 分鐘后提醒我安排紅包！

（加強人設）老爺子交代小林了，老人家活到老學到老，一定要把咱家的零食在抖音發揚光大，所以不計成本都要給寶貝們安排上福利！

哇，現在直播間已經 100 人了，說實話，我沒想到第一場開播就有這么多人支持。（創造需求場景）我想了解一下，直播間有沒有寶貝是上班族或者是寶媽的？（互動）有的給小林扣個 1。哇，這么多人都是啊？不知道大家平時會不會早上晚了起床上班上學，然后早餐來不及吃的有沒有？下午到 3-4 點開始餓到低血糖想吃下午茶的有沒有？（放大痛點）唉，真的我跟你們說，我就是經常睡過頭，來不及吃早餐，真的很影響健康。然后到了下午餓了，想喝奶茶或吃零食，但是又怕長胖有沒有？來有的給我扣 1～

（解決問題）這個時候啊你就需要有方便快捷的小面包解決！咱們家這款低熱量高纖維的代餐小面包，完完全全解決了你的痛點！（產品賣點）它的熱量僅僅是普通面包的1/3，而且里面的黑全麥加量 50%，足足扛餓 6 小時！ 寶貝們，咱們再也不用擔心吃了發胖，不用有心理負擔！（產品賣點）而且，這樣的小包裝設計，出門隨手放在幾個包包里面非常方便，輕松撕開一口一個！ （放大痛點、互動）你們平時買的全麥面包是不是都很干很柴？是的扣是。哈哈，這回你們放一萬個心，（產品賣點）咱們這款高纖代餐小面包它有非常濃郁的奶香和麥香，松松軟軟不油膩！全家老小都適合吃哦！（打消用戶顧慮）來，湊近一點給大家看看我們的營養成分表，脂肪為0，膳食纖維50%，直正做到好吃不用想太多！

（逼單利益點）日常我們某貓旗艦店是賣 39.9 一箱的，（給出合理理由）今天剛來抖音開播，我只為了寵粉，5折我都不要你們的，想要體驗我們家這款低熱量高纖維的小面包的，扣一波新品，咱們直接炸一波！來，A 寶寶想要（運營：加一個庫存），B 寶寶想要（運營∶加一個庫存），小助理統計一下，我看到有 30 多個寶寶要新品了。

（重復放大痛點）寶貝們聽好了，平時晚了起床上班上學，來不及吃早餐的; 下午 3-4 點在辦公室餓得發慌的，這款低熱量小面包簡直是你們的扛餓神器，一口一個吃不胖。（逼單利益點）某貓價格 39.9 一箱的，今天在我直播間 29.9 不要，19.9 不要，喜歡小林家的寶貝們，我都給大家超值的王炸價格！小助理多少人報名啦？（66 個了）好！來，今天就給大家炸一波，29.9 不要，19.9 不要，直接 9.9 給大家搶！好了，現在直播間已經 300 人了，話不多說，倒數 5 個數我就直接開炸！來，54321，低熱量的扛餓小面包一整箱秒殺到手價格9.9包郵送到家！喜歡主播的卡個牌牌，卡了就是我的人啦，我的人肯定得寵！（逼單利益點）僅限今天拍下的寶貝，給你們 9.9 拍一箱送 4 包，到手是整整的 24 包！小林給不給力？ 福利不常有，倒數一分鐘時間大家抓緊去拍，1 分鐘之后這款福利就下架了！（已經搶了 30 單了，哇！50 單沒了）還剩最后 10 個庫存，大家抓緊時間！

——話術來源：林奕老板圈

這里強調一下，做直播需要組品排品，并非上架的每一個 SKU 都需要講得那么詳細。這個模板更多的是套在你的爆款或者利潤款，只有產生高GMV 的款才值得多分配一些時間去講解，把流量的價值最大化。

話術背后的邏輯及要點是什么？下面這個圖貫穿了始終。

同樣需要說明的是，五個環節并不是按部就班按順序來的，而是需要在直播間里隨機應變，甚至有些環節需要不斷重復強調。

提出問題——創造需求場景

要點：具體、細節、生活化、感性

【逆向法】根據產品自行聯想場景來編造故事

六大要素：

誰會用到我的產品？年齡、性別、角色、興趣標簽 ......

在什么地方會用到？家里、辦公室、車上、大街上 ......

在什么場合會用到？同學聚會、參加婚禮、見客戶講解方案、面試、相親、孩子畢業 .....

在使用產品時涉及到什么關系？子女、父母、夫妻、婆媳、上下級、朋友 ......

在什么時間會用到？ 24 小時里、季節、階段 ......

在什么心情會用到？喜怒哀樂 ......

放大問題——擊中用戶痛點

要點：正向→放大美好 / 收獲 / 價值;負向→放大焦慮 / 恐懼 / 危害

激發缺乏感，放大理想與現實的落差。梁寧在《產品思維 30 講》里提及到做產品離不開三個點：痛點、爽點、癢點。

痛點是恐懼，是怕，潛臺詞是“我不這樣做就會導致怎樣怎樣”;

爽點是有需求能被即時滿足，潛臺詞是“心心念念的東西，沒想到這么快就實現了”;

癢點是滿足人的虛擬自我，想象中那個理想的自己，潛臺詞是“我這么做，就能成為那個更好的自己了”。 因此，你的產品用哪個點來切入最恰當？首先要找準。

解決問題——引入產品

要點：為什么要買？用目標物填補落差的方案

產品賣點七大要素 + 話術對比：

【精準面對一個人】

產品：七彩兒童燈

原話術：炫彩變色，溫馨陪伴

面對父母的話術：綠色扮妖魔，紅色當火爐，睡前給孩子講個降魔故事，7 種燈光隨心變，小寶超喜歡！

【不要泛說功能，要精準說利益】

產品：曲線刷頭睫毛膏

原話術：2.5mm 纖細曲線刷頭

精準說利益話術：每根睫毛照顧到，眼頭眼尾超卷翹

【不要泛說好，要精準說怎么好】

產品：電熱毯

原話術：快速升溫

精準說怎么好話術：60 秒即刻升溫，被窩即時暖暖的

【精準表達擁有感】

產品：保溫馬克杯

原話術：好好呵護你的雙手

擁有感話術：開完會都下午了，早上泡的這杯咖啡竟然溫度不變，一樣香濃

【精準講故事】

產品：巧克力曲奇

原話術：我試了很多的巧克力粉，最終從 34 款中選了這款來制作曲奇

精準講故事話術：我試了很多巧克力粉，有的太濃，有的太淡，反復試，不停試，做了 34 次終于滿意，這款曲奇叫巧克力 34，你說好嗎？

【精準使用感官詞語】

產品：柜子

原話術：嚴選實木，穩固耐用

感官詞話術：保證 10 年不會咯吱咯吱叫，安安靜靜陪你一輩子

【精準說特色】

產品：養生壺

原話術：父親愛喝茶，送他

精準說特色話術：謝謝老爸的養育之恩，請爸爸好好養生

打消用戶顧慮——提升高度

要點：為什么要在我這里買？

曬出產品背書：品牌 / 產品 / 原料 / 名人推薦 / 專利技術 /用戶評價 / 質量 / 數量 / 售后保障等

逼單——臨門一腳

要點：為什么現在買？

利益點、福利活動;給出合理理由（新號漲粉、節日活動、換季清倉、新品上市等）