秉承兩大使命 深耕客戶需求

陳猛

疫情影響深遠 應及時調整目標

與周建良的對話從當前的這一輪疫情開始。周建良認為，疫情不僅影響了會展業，也影響了會展行業所服務的各個產業。他告訴記者，從最近的行業展會觀察來看，這一輪疫情對參展企業的影響是十分明顯的，下半年的展會銷售情況基本處于停滯狀態。同時，由于明年上半年的展會當前也處于銷售的窗口期，這部分展會的銷售也受到很大的影響。這波疫情對展會銷售影響巨大，由此可能導致會展企業現金流出現問題。會展業普遍的經營模式是提前半年甚至一年收取展位費，如果疫情短時間內無法得到控制，展會銷售停滯不前，會影響企業的現金流，造成資金鏈斷裂，對展覽行業原有的商業模式造成很大沖擊。

周建良表示，疫情對會展業的長期影響還體現在更深層面：第一，會展業停擺會嚴重影響客戶對于會展業作為信息交流和經貿合作平臺的信心。在某些行業，企業產品有一定的發布周期，如果展會在這個時段內無法舉辦，錯過發布周期，企業對展會的興趣就會下降，信心也會隨之產生動搖。第二，受疫情影響，無論是主辦方還是場館方、展會服務商，產業鏈各個環節都可能出現裁員的情況，這會對企業員工的信心造成打擊，對員工和企業的長遠發展造成不利影響。

“我認為目前最重要的是要讓企業變得更加靈活，要放棄原有的確定環境下的運作模式去適應當前的不確定性的環境。”談到應對當前疫情的措施，周建良如此說到。他告訴記者，為了應對疫情帶來的不確定性，智奧會展提出了一個“45天行動計劃”，也就是政府宣布展會重啟后要快速行動，在45天之內將會展活動舉辦起來。這就對企業的資源調動能力和市場反應能力提出了更高要求。

周建良表示，應對當前的復雜局面，智奧會展及時調整了目標，克服一切困難確保展會能夠舉辦。據他介紹，在過去的十幾年里，智奧會展每年都保持著一定比例的增長，而在當前這種大環境下不能再按照既有的經驗預期企業的發展，必須要適時調整目標。周建良強調，不管未來會有幾輪疫情，主辦方必須適應這種環境并堅持辦展。“如果不辦展，會展企業將失去生存之道，我們必須堅定辦展的信念。”他還談到，會展企業一定要重視現金流的管理，同時要注重員工的去留，想盡一切辦法保住核心員工，給予其更好的發展空間，提振他們的信心，這是企業持續發展的基礎。

堅持智奧會展使命持續投資中國市場

據周建良介紹，智奧會展從2018年就開始新一輪對中國市場的投資，這是智奧會展集團的長期戰略，短期的疫情并不會影響這一戰略的推進。智奧會展需要解決的是疫情帶來的新問題，從而讓這一長期戰略得以順利地施行。周建良告訴記者，制定這一策略的依據是智奧會展的使命：一是幫助城市成為國際會展、體育賽事目的地，二是幫助企業客戶提升品牌、開拓市場。“智奧會展在堅持這兩個使命的前提下，選擇本地的優秀會展集團進行合作，這種合作的目的不局限于在中國市場的發展，我們還會利用自身的國際資源優勢幫助合作伙伴開拓國際業務，提升合作伙伴的國際化發展水平。”周建良說。

應對變局，要從客戶需求出發

談及近兩年面對疫情時的經驗，周建良表示最大的心得是隨客戶需求而動。“我們會展業服務的是某一個產業或一個細分領域，在做任何決策的時候，一定要圍繞客戶的需求去考慮企業的業務形態和發展方向。”周建良強調，在疫情常態化的大背景下，行業不能再以過去確定的環境下的思維模式去思考問題，需要跳出展會本身，從客戶需求的角度去考慮問題。疫情不僅影響展會項目，也對參展客戶群體產生了很大的影響，客戶的需求會因此發生改變。無論是應對疫情危機還是討論線上展會，都不能單純從現象本身思考，而是結合客戶需求的變化去考慮。在疫情常態化和數智化時代，客戶對線上技術的需求將是持續性的，而不是短期行為，因此會展公司在考慮線上展會的發展時就需要有長遠規劃。“我們要知道會展的使命是什么，我們的使命是幫助客戶實現價值，那么客戶的需求就是我們努力的方向。”周建良說。

對于疫情的走勢，周建良表示，全球疫情發展具有較強的不確定性，仍難以預測未來的發展走勢，會展人能做的就是在客戶需求上下功夫，并思考如何創新才能讓會展組織變得更加靈活、更具執行力。

全產業鏈模式為客戶創造閉環價值

周建良談到，相較于其他的會展集團，擁有42年歷史的智奧會展相對比較年輕。年輕的智奧會展是一個全產業鏈運營模式的集團企業，除了主辦、場館業務，還有體育賽事及展覽會的服務業務，已經有了幾十個板塊的業務細分能力。這種經營模式建立的根本正是依托于前面提到的智奧會展的兩大使命。無論是疫情還是其他的危機都不會改變智奧會展的兩大使命，因為企業需要通過參展實現價值，城市需要借助會展平臺實現發展和飛躍。“我們的追求和使命是不變的，唯一要變化的是在不同情況下構建不同能力，去實現使命和愿景。”周建良表示，疫情下會有挑戰，但也有機遇。比如醫療行業的關注度越來越高，智奧會展體外診斷板塊的展會項目因此得以飛速發展；客戶對線上科技的需求增加，智奧會展便增加了智慧場館建設方面的投入。智奧會展在項目主辦、場館經營、展會服務方面的能力對客戶形成了價值閉環，這是全產業鏈模式的特性和優勢。周建良告訴記者，智奧會展各版塊業務目前是同時推進，并未在比例上有所側重。他認為，智奧會展各版塊業務都有很大的潛力，無論是在中國市場亦或未來的全球市場。