工商銀行A支行普惠發(fā)展對(duì)策研究

李曦民

如今，面對(duì)復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境，特別是面對(duì)新冠疫情的沖擊，支持好、發(fā)展好小微企業(yè)，不僅是應(yīng)對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中向好的現(xiàn)實(shí)需要，也是推動(dòng)解決發(fā)展不平衡不充分矛盾、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的表率，必然要求。工商銀行作為國(guó)有大型銀行表率，推動(dòng)普惠業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)在必行，A支行是工商銀行的普惠試點(diǎn)行。本文通過(guò)研究工商銀行A支行的普惠發(fā)展現(xiàn)狀、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、發(fā)展對(duì)策，為A支行更好的發(fā)展提供對(duì)策，以促進(jìn)推動(dòng)普惠金融業(yè)務(wù)發(fā)展。

普惠金融業(yè)務(wù)事關(guān)發(fā)展和公平，有利于促進(jìn)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，改善民生，保障就業(yè)，增進(jìn)社會(huì)公平感、獲得感，為實(shí)體經(jīng)濟(jì)提供有效支持，防止脫實(shí)向虛。黨中央、院高度重視普惠金融服務(wù)，要求銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)建立健全普惠金融服務(wù)體制機(jī)制，大力發(fā)展普惠金融，提高普惠金融服務(wù)能力。2017年《政府工作報(bào)告》提出，鼓勵(lì)大中型商業(yè)銀行設(shè)立普惠金融事業(yè)部，國(guó)有大型銀行要率先做到，實(shí)行差別化考核評(píng)價(jià)辦法和支持政策，有效緩解中小微企業(yè)融資難、融資貴問(wèn)題。為有效推進(jìn)大中型商業(yè)銀行設(shè)立普惠金融事業(yè)部，彌補(bǔ)金融服務(wù)短板，增加有效金融供給，促進(jìn)金融業(yè)可持續(xù)均衡發(fā)展。

但在實(shí)際推進(jìn)過(guò)程中，各個(gè)銀行還存在若干短板，如完成率過(guò)低，部分銀行周邊客戶資源資質(zhì)不高，信貸團(tuán)隊(duì)人員少，經(jīng)驗(yàn)不足等問(wèn)題。本文通過(guò)研究工商銀行A支行的普惠發(fā)展現(xiàn)狀、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、發(fā)展對(duì)策，為A支行更好的發(fā)展提供對(duì)策，以推進(jìn)普惠金融零售化發(fā)展與網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展有機(jī)結(jié)合，為客戶提供全產(chǎn)品金融服務(wù)，提升銀行對(duì)客戶全產(chǎn)品金融服務(wù)品質(zhì)和對(duì)客戶留、增、活的能力。

一、發(fā)展現(xiàn)狀

（一）發(fā)展現(xiàn)狀

受突如其來(lái)的新冠疫情影響，普惠金融業(yè)務(wù)發(fā)展遭遇困難。隨著疫情得到有效控制，企業(yè)有序復(fù)工復(fù)產(chǎn)，A支行加快步伐，大力開展“工銀普惠行”旺季營(yíng)銷活動(dòng)，防疫克難，以快補(bǔ)晚、以勤補(bǔ)晚，繼續(xù)做好“網(wǎng)點(diǎn)+普惠”建設(shè)，加強(qiáng)部門聯(lián)動(dòng)，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，做好考核激勵(lì)，在支行掀起全員營(yíng)銷熱潮，推動(dòng)支行普惠金融業(yè)務(wù)再上新臺(tái)階。

A支行以“普惠+”為新引擎驅(qū)動(dòng)，線上線下營(yíng)銷兩個(gè)結(jié)合、以網(wǎng)貸通（e抵快貸）、經(jīng)營(yíng)快貸、數(shù)字供應(yīng)鏈融資三大線上產(chǎn)品線為抓手，以完成人行降準(zhǔn)普惠貸款增量和銀監(jiān)口徑普惠貸款增量任務(wù)為目標(biāo)，保持不良貸款及不良率繼續(xù)雙下降，實(shí)現(xiàn)普惠提質(zhì)增量。截至2020年，工商銀行A支行存量戶達(dá)到75戶，余額達(dá)到8860萬(wàn)元，2020年新增E抵快貸44戶，金額5070萬(wàn)元，全轄排名第3;新增經(jīng)營(yíng)快貸（法人端）19筆，金額2460萬(wàn)元，全轄排名第9。

工商銀行A支行通過(guò)制定《普惠全員營(yíng)銷方案》、《普惠全員營(yíng)銷考核辦法》，增加獎(jiǎng)勵(lì)金額，下達(dá)普惠金融業(yè)務(wù)指標(biāo)，更好地形成賞罰分明的激勵(lì)氛圍、全員做普惠的競(jìng)爭(zhēng)氣氛。信貸部聯(lián)動(dòng)個(gè)金部緊盯網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷進(jìn)度，協(xié)同網(wǎng)點(diǎn)梳理目標(biāo)客戶清單，制定營(yíng)銷計(jì)劃，督促其落實(shí)，并及時(shí)解決營(yíng)銷中的重點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題和出現(xiàn)的新情況新問(wèn)題，切實(shí)的讓網(wǎng)點(diǎn)和客戶經(jīng)理產(chǎn)生內(nèi)生動(dòng)力。

（二）發(fā)展舉措

首先積極宣傳普惠拳頭產(chǎn)品“e抵快貸”，支行通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、商圈、大型社區(qū)、專業(yè)市場(chǎng)等途徑宣傳推介e抵快貸業(yè)務(wù)，為支行營(yíng)銷e抵快貸奠定了基礎(chǔ)。二是支行以網(wǎng)點(diǎn)為宣傳陣地，在柜臺(tái)布置宣傳折頁(yè)、海報(bào)、易拉寶等，充分運(yùn)用行內(nèi)渠道，挖掘優(yōu)質(zhì)客戶，提升宣傳精準(zhǔn)度，求網(wǎng)點(diǎn)人員給每一位客戶派發(fā)e抵快貸宣傳材料。三是交叉聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，客戶經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)人員利用節(jié)假日向市場(chǎng)、商戶宣傳e抵快貸業(yè)務(wù)。四是利用新媒體擴(kuò)大影響面，支行制作e抵快貸微信H5宣傳圖頁(yè)，要求全員每日轉(zhuǎn)發(fā)微信朋友圈進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，并發(fā)動(dòng)親朋好友進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，加強(qiáng)對(duì)成功案例的宣傳和客戶口碑相傳，使支行的e抵快貸業(yè)務(wù)快速上量，通過(guò)全員宣傳、人人營(yíng)銷，打造支行“e抵快貸”標(biāo)簽。

A支行歷來(lái)注重普惠金融業(yè)務(wù)的外拓營(yíng)銷工作。當(dāng)今各銀行之間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，只有走出去，才能搶占市場(chǎng)資源，增加獲客渠道。支行市場(chǎng)營(yíng)銷部成立了5個(gè)外拓營(yíng)銷小組及團(tuán)隊(duì)，人員包括部門經(jīng)理、副經(jīng)理、客戶經(jīng)理以及支行青年員工等，各小組及團(tuán)隊(duì)利用周六日、節(jié)假日，有組織、分批次外拓，以老帶新，合力營(yíng)銷。外拓營(yíng)銷范圍包括市區(qū)各街道兩側(cè)商鋪的客戶，經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、化工園區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)等重點(diǎn)企業(yè)客戶。通過(guò)外拓營(yíng)銷，走訪老客戶，包括原來(lái)和現(xiàn)有的公司、小企業(yè)客戶、個(gè)人經(jīng)營(yíng)客戶等，與客戶面對(duì)面溝通，依托產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，積極營(yíng)銷我行普惠金融創(chuàng)新產(chǎn)品，并帶動(dòng)挖掘儲(chǔ)備了一批新客戶，外拓營(yíng)銷效果顯著。

在開展普惠業(yè)務(wù)之處，A支行就意識(shí)到全員營(yíng)銷的重要性，制定以市場(chǎng)營(yíng)銷部為主，帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷的方案。行領(lǐng)導(dǎo)帶頭到各網(wǎng)點(diǎn)宣講普惠業(yè)務(wù)知識(shí)，傳授普惠營(yíng)銷技能，發(fā)放宣傳材料，推動(dòng)全員營(yíng)銷，做好“網(wǎng)點(diǎn)+普惠”建設(shè);同時(shí)支行建立有效考核機(jī)制，將普惠計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí)到網(wǎng)點(diǎn)，充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)陣地作用，形成普惠業(yè)務(wù)全行辦、全員辦的氛圍。第一，抓好網(wǎng)點(diǎn)普惠營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，組織網(wǎng)點(diǎn)人員參加營(yíng)銷技能培訓(xùn)及開放測(cè)試，各網(wǎng)點(diǎn)至少2名人員達(dá)標(biāo)，包括網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和1名營(yíng)銷專員;支行組織信貸客戶經(jīng)理手把手教會(huì)網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理關(guān)于e抵快貸和稅務(wù)貸等普惠產(chǎn)品的營(yíng)銷賣點(diǎn)、注意事項(xiàng)，做到人人會(huì)營(yíng)銷、人人會(huì)申請(qǐng)流程，壯大了全行普惠營(yíng)銷力量，為網(wǎng)點(diǎn)普惠營(yíng)銷效能注入了新動(dòng)力。第二，強(qiáng)化聯(lián)動(dòng)，協(xié)同發(fā)展，保障各部門在普惠業(yè)務(wù)拓展、客戶資源上的共享，發(fā)揮各自專業(yè)優(yōu)勢(shì)，達(dá)到各部門共贏;個(gè)金部門、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)存量及新增對(duì)公賬戶的小微客戶群體、私銀客戶、儲(chǔ)蓄客戶等，通過(guò)電話、走訪、組織茶話會(huì)等形式發(fā)展儲(chǔ)蓄、理財(cái)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極推介營(yíng)銷我行普惠金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品，兩者相鋪相成，既能保證普惠業(yè)務(wù)的增量，又能帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)儲(chǔ)蓄存款的增長(zhǎng)，增加了客戶對(duì)我行的依賴度和忠實(shí)度，達(dá)到多贏、效果明顯。

二、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

（一）優(yōu)勢(shì)分析

1.合理制定目標(biāo)和分解任務(wù)。A支行結(jié)合了全網(wǎng)點(diǎn)的資源儲(chǔ)備、營(yíng)銷庫(kù)、人員配置等情況，目標(biāo)在分行下達(dá)任務(wù)的基礎(chǔ)上，略有自我加壓，基本確定可達(dá)成;各網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)分解依據(jù)基本充分，接受度高。組織各網(wǎng)點(diǎn)組建若干支普惠組合營(yíng)銷尖兵小組，落實(shí)“網(wǎng)點(diǎn)+普惠”場(chǎng)景建設(shè)工作。每支隊(duì)伍人數(shù)3-5人，必須由普惠客戶經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員共同組成。每支隊(duì)伍隊(duì)長(zhǎng)1名，由網(wǎng)點(diǎn)人員擔(dān)任。普惠客戶經(jīng)理2名，負(fù)責(zé)普惠業(yè)務(wù)的盡調(diào)、流程操作、貸后管理等工作;網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷員負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)層面營(yíng)銷獲客及對(duì)客戶的日常維護(hù)。每家支行至少50%以上網(wǎng)點(diǎn)參加組建隊(duì)伍，多者不限。各隊(duì)伍之間根據(jù)營(yíng)銷成績(jī)按季考核。