房地產(chǎn)營銷審計(jì)高風(fēng)險領(lǐng)域及案例研究

摘要：房產(chǎn)是中國人投入最大的消費(fèi)品，動輒上百萬的房子在如今的三四線城市已經(jīng)不覺稀奇，房地產(chǎn)營銷作為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)利潤實(shí)現(xiàn)最重要的環(huán)節(jié)，由于市場監(jiān)管及內(nèi)部管控規(guī)范的成熟度不同，房產(chǎn)營銷也成為炒房及貪腐的重災(zāi)之地，如何規(guī)避減少營銷領(lǐng)域的舞弊風(fēng)險，內(nèi)部審計(jì)人員需要不斷打磨審計(jì)策略。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn);營銷;審計(jì)

一、 銷售籌劃管理

銷售籌劃管理一般包含項(xiàng)目前期營銷定位、營銷策劃管理和銷售價格管理，作為項(xiàng)目的前瞻統(tǒng)籌階段，該階段管理是否準(zhǔn)確、有效，直接關(guān)系到目標(biāo)項(xiàng)目銷售的成敗，從內(nèi)控角度出發(fā)，其中的銷售價格管理則是最容易發(fā)生舞弊的環(huán)節(jié)，應(yīng)引起足夠重視。

（一） 銷售價格管理

1、管控要點(diǎn)

1.1嚴(yán)格按照法律法規(guī)相關(guān)規(guī)定進(jìn)行價格備案和公示。

1.2銷售價格的制定嚴(yán)格按照《企業(yè)定價方案》，折扣制定及審批嚴(yán)格按照《企業(yè)折扣管理規(guī)范（修訂版）》及相關(guān)審批流程執(zhí)行，不破底原則。

2、風(fēng)險點(diǎn)

2.1 案場未在明顯區(qū)域?qū)υ谑鄯吭催M(jìn)行價格公示，存在一定外部檢查風(fēng)險。

2.2 表價制定時，未綜合考慮各種渠道可能享受的優(yōu)惠政策，致使成交價突破底價。

2.3越權(quán)釋放審批折扣，審批折扣未審批至分公司總經(jīng)理/總經(jīng)理授權(quán)營銷第一負(fù)責(zé)人。

2.4 超地方公司總經(jīng)理審批權(quán)限的特批折扣未審批至集團(tuán)。

3、案例分析

3.1“破底銷售”案例

審計(jì)人員在對某公司“全民營銷”成交房源執(zhí)行檢查中發(fā)現(xiàn)，其中兩套房源是通過某公司特殊優(yōu)惠審批按照底價成交。但考慮到每戶還有3000元的全民營銷優(yōu)惠，實(shí)際成交價格已破底價，但未按照規(guī)定上報(bào)集團(tuán)審批。因此，實(shí)際上是通過價格優(yōu)惠審批、以及營銷費(fèi)用政策兩個渠道的監(jiān)管漏洞間接進(jìn)行了破底銷售。

二、 銷售過程管理

（一） 銷售認(rèn)購、簽約與回款

1、管控要點(diǎn)

1.1根據(jù)各地方限購政策，嚴(yán)格審核客戶資料。

1.2實(shí)行零首付或首付分期的付款政策需進(jìn)行審批、對授信客戶進(jìn)行風(fēng)險評估。

1.3及時跟進(jìn)和催辦客戶提報(bào)銀行按揭資料，確保回款。

2、風(fēng)險點(diǎn)

2.1與客戶串通或幫客戶提供虛假征信證明，最終影響公司回款目標(biāo)。

2.2對延遲辦理按揭業(yè)主未有效進(jìn)行催辦，影響公司回款目標(biāo)。

3、案例分析

3.1“零首付認(rèn)購”案例

某公司A項(xiàng)目自2014年起實(shí)行購房零首付政策。截至2016年8月，該公司首付借款未回款余額3014.32萬元;逾期未回款25戶，余額285.48萬元，最長逾期347天，影響該公司回款目標(biāo)。

（二） 銷售變更

1、管控要點(diǎn)

根據(jù)營銷管理要求及《企業(yè)特價房管理規(guī)范》等制度，針對逾期簽約、退房、換房、更名、特價房等特殊銷售事項(xiàng)的操作，嚴(yán)格執(zhí)行制度規(guī)定，進(jìn)行相應(yīng)審批。

2、風(fēng)險點(diǎn)

2.1歸屬特殊銷售事項(xiàng)的房源，相關(guān)支持材料不充分、不完整。

2.2以少量訂金長期占用指定房源、無對應(yīng)審批流程。

2.3對于延期簽約，違反規(guī)定給予享受相應(yīng)簽約折扣優(yōu)惠。

2.4對于長期逾期簽約或無效銷售房源未及時進(jìn)行報(bào)批清退。

2.5更名、退換房的審批流不完整，認(rèn)購書、數(shù)據(jù)、發(fā)票等資料未全部收回，退款方式和途徑不合規(guī)。

2.6對于已清退房源未罰沒定金或收取違約金，也未履行減免報(bào)批程序。

2.7退房未按規(guī)定重新進(jìn)行定價審核，對于低于原底價的情況，未審批至集團(tuán)總裁。

3、案例分析

3.1“以少量訂金長期占用指定房源”案例

某公司營銷部從2014年11月起，常態(tài)化以收取“誠意金”形式代替收取“定金”，相關(guān)銷售信息延遲錄入或不錄入明源銷售系統(tǒng)。營銷部在收取“誠意金”時，開具《預(yù)約意向登記書》和《收款通知單》為客戶指定房源。此類小訂操作共計(jì)236組，占可售房源和車位總量1605套的15%，其中收取誠意金到轉(zhuǎn)認(rèn)購或退款超過7天的客戶達(dá)90組，最長時間間隔為126天。以少量誠意金長期占壓指定房源，且未對轉(zhuǎn)訂時間做出明確規(guī)定，將對銷售及回款時間造成影響。

（三） 營銷政策的制定及執(zhí)行

1、管控要點(diǎn)

1.1營銷政策的制定應(yīng)充分預(yù)警可能存在的管控風(fēng)險。

1.2營銷政策需對銷售流程所有涉及部門及人員進(jìn)行宣貫和備案。

2、風(fēng)險點(diǎn)

2.1 營銷政策未經(jīng)集團(tuán)審批就執(zhí)行。

2.2“全民營銷”“同行轉(zhuǎn)介”推薦人、被推薦人的獎勵資格認(rèn)定僅由營銷部單方確認(rèn)，未經(jīng)財(cái)務(wù)部復(fù)核。

2.3“全民營銷”、“老帶新”等政策獎勵涉及獎金、相關(guān)購物卡、物業(yè)抵用券的發(fā)放未經(jīng)過財(cái)務(wù)部的確認(rèn)和監(jiān)管，直接由營銷部人員經(jīng)辦發(fā)放。

2.4發(fā)放獎金代扣的個人所得稅未及時交納。

2.5利用制度漏洞，采取編制虛假材料、仿冒客戶簽名等形式套取資金，或變相給予現(xiàn)金折扣等現(xiàn)象。

3、案例分析

3.1 “營銷政策未經(jīng)審批”案例

某公司A項(xiàng)目自2019年8月至2020年8月一直在延續(xù)實(shí)行購房零首付政策。但某公司零首付政策僅在2019年9月至2019年12月期間有按規(guī)定履行了集團(tuán)審批流程。2020年1月至2020年8月，該公司均未上報(bào)政策審批即私自執(zhí)行。

3.2 “老帶新”案例

某公司的“老帶新”或“全民營銷”優(yōu)惠政策為推薦人獎金1.5萬元/戶，代扣20%個人所得稅，該優(yōu)惠政策未上報(bào)集團(tuán)審批。“老帶新”客戶資格僅由營銷部單方確認(rèn)，未經(jīng)財(cái)務(wù)部復(fù)核。經(jīng)核對，存在《“老帶新”領(lǐng)取承諾》與獎金收條、購房合同上同一客戶簽字筆跡不符的情況，部分資料上非客戶本人親筆簽字。已發(fā)放的5戶推薦人獎金全部由營銷人員預(yù)借備用金進(jìn)行發(fā)放，未經(jīng)財(cái)務(wù)監(jiān)管，且未及時報(bào)銷及交納代扣個人所得稅。

（四） 自銷、代理及渠道管理

1、管控要點(diǎn)

1.1 嚴(yán)格審核代理公司提報(bào)的月度營銷方案，按照代理協(xié)議對代理公司實(shí)行考核。

1.2 對到訪客戶及時進(jìn)行信息錄入，歸屬于不同渠道的，確保為有效客戶。

1.3對不同渠道成交客戶的確認(rèn)資料進(jìn)行復(fù)核、回訪，嚴(yán)格執(zhí)行《企業(yè)渠道部管理制度》及《企業(yè)特殊營銷（全民營銷、二三級聯(lián)動）標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)范》。

2、風(fēng)險點(diǎn)

2.1對代理公司業(yè)績考核未嚴(yán)格按照代理協(xié)議執(zhí)行。

2.2聘用非編渠道人員，未規(guī)避用工風(fēng)險以替票套現(xiàn)形式發(fā)放工資。

2.3對自建非編渠道人員與廣告類、中介代理類公司簽訂勞務(wù)派遣協(xié)議的，未進(jìn)行“特殊事項(xiàng)申請”審批。

2.4對于非編渠道人員的管控未按照《企業(yè)渠道部管理制度》相關(guān)要求執(zhí)行。

2.5將自然到訪客戶惡意歸類，或重復(fù)歸類為自建渠道或分銷公司（二三級中介公司），加大分銷提傭和推廣費(fèi)用。

3、案例分析

3.1“渠道公司勞務(wù)外派”案例分析

某公司在售的三個項(xiàng)目分別與某營銷策劃有限公司簽訂渠道勞務(wù)派遣協(xié)議，約定自2019年7月至2020年12月期間為該三個項(xiàng)目共計(jì)提供58名渠道人員進(jìn)行拓客工作。該營銷策劃有限公司并不具備勞務(wù)派遣資質(zhì)，未給相關(guān)人員繳納社會保險。

（五） 營銷物資管控

1、管控要點(diǎn)

1.1對售樓處、樣板間資產(chǎn)，營銷物料、活動禮品等實(shí)物資產(chǎn)嚴(yán)格按照《企業(yè)示范區(qū)資產(chǎn)及禮品管理指引》進(jìn)行管控。

1.2售樓處、樣板間資產(chǎn)應(yīng)嚴(yán)格按照《企業(yè)權(quán)責(zé)體系》關(guān)于售樓處和樣板間的硬軟裝銷售方案申報(bào)的要求，盡快申報(bào)并銷售。

2、風(fēng)險點(diǎn)

2.1營銷物料及活動禮品等實(shí)物未建立實(shí)物管理臺賬，無實(shí)物收發(fā)結(jié)存記錄。

2.2售樓處、樣板間物資未建立實(shí)物管理臺賬，未定期進(jìn)行盤點(diǎn)，對盤虧物資未及時報(bào)備并登記。

2.3售樓處、樣板間關(guān)閉后未及時對物資進(jìn)行處置，造成資產(chǎn)流失。

2.4 營銷禮品以營銷活動合同通過策劃公司進(jìn)行采購，價格明顯高于市場價格，增加公司采購成本。

2.5 人員離職、調(diào)崗等情況未對所負(fù)責(zé)營銷物料及禮品進(jìn)行交接，導(dǎo)致相關(guān)物資流失。

3、案例分析

3.1“營銷物資臺賬缺失”案例

某公司營銷類物資各項(xiàng)目均未建立規(guī)范的收發(fā)存臺賬、無出入庫單據(jù)、物資領(lǐng)用無審批，各項(xiàng)目手工登記的流水記錄欠規(guī)范。經(jīng)核對A項(xiàng)目營銷物資臺賬發(fā)現(xiàn)，存在漏記現(xiàn)象，如：為配合營銷活動采購蘋果筆記本電腦、iPad等均未在營銷物資臺賬中體現(xiàn)。另外，各項(xiàng)目禮品發(fā)放記錄由項(xiàng)目策劃人員在活動簽到表或打印的業(yè)主信息表中做簡單標(biāo)注，部分客戶領(lǐng)用登記中普遍存在代簽字現(xiàn)象，無法追蹤物品實(shí)際耗用軌跡。

作者簡介：

余飛，1986年，女，陜西西安人，中級會計(jì)師，就職陽光城陜西實(shí)業(yè)有限公司，研究方向?yàn)榉康禺a(chǎn)營銷風(fēng)控及審計(jì)。