畫布視角下社會企業商業模式研究

金玉涵 劉生敏

摘要：社會企業以與傳統公益慈善不同的運作方式解決社會問題。文章以傳播非物質文化遺產為目標，解決藍染手藝者就業問題的同時，將商業模式畫布應用其中，構建完整的商業模式框架，為該社會企業的發展提供參考。

關鍵詞：社會企業;商業模式畫布;非物質文化遺產

1引言

社會企業是以解決社會問題為組織使命，與傳統公益慈善解決問題的模式不同，社會企業具備機制來保障其對商業目標的追求?[1]。Osterwalder 和 Pigneur提出的商業模式分析工具——商業模式畫布理論[2]。?文本以非物質文化遺產中的藍染為例，分析商業模式畫布在以傳播非物質文化遺產和幫助手藝者就業為目標的社會企業中的應用。適度的商業開發有助于擴充非物質文化遺產的參與主體?[3]，本文構建以民宿作為文化載體的社會企業，以一系列與藍染相關的業務，使消費者參與其中，通過影響消費者的情感愉悅度、認知深刻度、意識沉浸度來完成企業傳播非遺文化幫助手藝者的目標?[4]。

2商業模式構建

如圖1所示，本研究圍繞商業模式畫布理論框架展開對藍染非物質文化遺產的推廣分析，以期待該項目的商業推廣，保護相關人員的市場機會。

2.1重要合作伙伴

第一，藍染手工藝者。他們是企業重要的人力資源和服務對象，幫助制造民宿內的藍染布藝用品和線上銷售渠道中的產品，企業經營活動將幫助手工藝者獲得訂單。

第二，專業管理公司。與一些專業的商業企業合作，幫助社會企業在民宿中為消費者提供服務和管理民宿日常運營，使整個項目順利運營。

第三，消費者。對于經營目標是傳播藍染非物質文化遺產的社會企業來說，消費者不僅是體驗者，也是參與者，消費者能為企業提供反饋意見，帶來新的顧客。

2.2關鍵業務

2.2.1制造

①藍染氛圍體驗。民宿內的家居用品全部用藍染工藝制作而成。②藍染制作流程體驗。由專業的工作人員指導消費者親自制作藍染手工藝品。③藍染工藝品展覽區，進入民宿內的展區即可參觀。④線上商城。消費者可以通過線上平臺購買民宿內的家居用品，或者定制屬于自己的特色產品。

2.2.2告知和廣告宣傳

告知消費者當前非物質文化遺產所處的困境，即傳承人少，市場接受度低等。借助社會媒體，宣傳作為社會企業的目標和幫助人群，即以民宿為載體，傳播藍染非遺文化，幫助手藝者就業。

2.2.3支持

在一、二線城市租用土地。出于使企業能夠接觸到更多目標消費者，以及不將消費者對藍染的認知局限于民族景區內的考慮，選擇一個較為現代化的城市可以更加靠近企業的消費者。

招聘具有管理、營銷知識和負責民宿內日常運營員工，以及負責維護線上商城運作的人員。與藍染工作室合作培訓員工，由這類員工來指導消費者親自制作藍染工藝品。

2.3客戶細分

企業的客戶大體上可以分為兩類：掌握藍染技術的手藝者，消費者。消費群體具有以下特征：①非物質文化遺產愛好者。②居住于一、二線城市，收入中上者，愿意為中上的民宿定價付費。③能夠接受并嘗試新事物、陌生事物的群體④偏好手工制作的群體。消費者能為企業帶來收益，因為他們為民宿與線上線下的藍染產品付費，這將支持社會企業的運營。企業最重要的客戶是手藝者，社會企業以民宿和線上商城的方式幫助他們傳播藍染手工藝，為他們提供訂單，創造就業機會。

2.4價值主張

在客戶細分的基礎上，對兩類客戶提出不同的價值主張。對于手藝者，企業幫助這類顧客提高社會認可度。通過改良傳統藍染服飾的設計與花紋，增加藍染產品的時尚性和實用性，使藍染獲得大眾的喜歡和認可。藍染產品由民宿和線上商城進行售賣，通過極強的氛圍吸引消費者購買產品并主動在社交媒體上分享、表達他們對藍染技術的認可。這一流程將為手藝者帶來滿足感與歸屬感。對于藍染產品的消費者，他們的消費活動將為手藝者提供訂單，同時也傳播了關于藍染非物質文化遺產的信息，可以提升個體在保護非遺文化中的參與感。通過民宿內的環境布置，增加消費者的情感愉悅度。

2.5客戶關系

客戶是實現社會企業價值的關鍵。企業需同時考慮顧客細分中兩類顧客的需求，在幫助藍染手藝人的同時將藍染技術的特點與市場動向結合，滿足消費者的需求，使企業的兩類客戶都能受益。

2.6核心資源

核心資源可以分為無形資源，物質資源和人力資源。無形資源是藍染文化符號，產品樣式，花紋和服務;物質資源是企業的各種藍染產品;在人力方面，企業擁有專業的藍染手工藝者和管理人員。企業的手藝者是藍染產品創新的源泉，也是滿足消費者需求從而為手藝者提供訂單的基礎。

2.7渠道通路

本社會企業以線上企業網站和線下的民宿作為渠道通路。以民宿內的面對面銷售，新媒體傳播和企業網站里的商城為接觸點，邀請網絡意見領袖來民宿體驗，并制作視頻上傳，吸引粉絲和其他潛在消費者的注意，宣傳消費者可以前來參觀藍染手藝展覽區、體驗藍染制作流程、辦理民宿入住。消費者通過民宿，展示區以及制作流程體驗等活動獲得愉悅的心情和沉浸式的感受，由此誘發消費者的評估，從而促成購買。企業通過為消費者提供服務、線下銷售產品、線上郵寄包裹的形式完成交付。

2.8成本結構

成本包括固定成本和可變成本。固定成本包括支付給員工、管理人員的工資，土地租金和稅務?？勺兂杀景袼迌鹊难b修費用，大量的媒體宣傳費用，邀請專業手藝者和工作室合作的費用，原料費和運輸配送費用。

2.9收入來源

社會企業需要創造利潤來維持主要的經營活動，使企業可持續地運作，從而才有可能服務于目標幫助的人群。企業的收入來源主要有三個：住宿收入，產品銷售，服務收入。主要的收入來源是產品銷售，即消費者通過民宿內部參觀，入住和瀏覽線上網站后，在線上商城購買的相關藍染產品。其次是民宿的入住費用。此外，對于在民宿內體驗藍染制作流程的消費者，企業會征收服務費用。

結論：藍染為主業的社會企業應帶遵照商業畫布的結論進行商業運作，保障員工就業的同時，也傳播了該物質文化遺產。

參考文獻：

[1]趙萌，郭欣楠.中國社會企業的界定框架——從二元分析視角到元素組合視[J].研究與發展管理，2018，30（02）：136-147.

[2]亞歷山大·奧斯特瓦德，伊夫·皮尼厄.商業模式新生代[M].王帥，毛心宇，嚴威，譯.北京：機械工業出社，2011.

[3]陳聯記，王立軍.非物質文化遺產的商業化經營與開發原則[J].河北學刊.2020（02）.

[4]胡譯丹.民族地區民宿顧客滿意度評價指標體系構建[J].江蘇商論，2021（05）：16-18.