高凈值人群的財富管理需求與私人金融服務的發展策略探析

韓君芳

摘要：隨著我國資本市場的快速發展和個人財富的不斷積累，私人銀行業務開始在我國嶄露頭角。本人從我國私人銀行業務發展現狀入手，分析其面臨的問題并從人才、產品、經營模式、服務理念的角度提出了相應的解決對策。

關鍵詞：私人銀行;對策

私人銀行并非是按照字面意思理解“私人開辦的銀行”，而是指商業銀行面向社會富裕人士提供的以財富管理為核心的專業化一攬子高層次金融服務。

一、我國私人銀行業務發展現狀

隨著資本市場的不斷發展和私人財富的不斷積累，證券、基金、私募等多樣化的產品和服務并不能滿足擁有龐大資產數額的高凈值客戶的財富管理需求，他們期望有一個專業的服務團隊，清楚地了解自己的財富狀況、理財需求和風險水平，根據自己的需求定制個性化理財方案，私人銀行業務便由此產生。

發達國家金融行業發展比較成熟，資本市場比較發達，他們的私人銀行業務專業化程度更高、品牌影響力更深、風險管控更合理、資源整合能力更強。相比于國外的私人銀行，我國私人銀行業務尚處于起步階段，可提供的金融產品尚不豐富且與提供給普通用戶的金融產品區分度不大，為高凈值人群服務的專業團隊數量明顯不足，針對高端客戶的金融增值服務未得到有效開發，我國私人銀行業務仍有很多難題亟待攻破。另一方面，由于文化背景差異，我國私人銀行客戶經理更擅長為客戶提供各種貼心的服務，建立信任感，在服務水平及客戶關系方面具有明顯優勢。此外，國內私人銀行在政策上具有相對的優勢，產品限制相對較少，加之在境內擁有網點資源上的優勢，產品交易或接受服務更加便捷。因此，很多高凈值客戶傾向于選擇本土私人銀行。

中國自2007年首次設立私人銀行已過去了十一個年頭，這期間，我國私人銀行業務從摸索嘗試到快速發展，我國私人財富市場經歷了深刻演變。根據招商銀行和貝恩公司聯合發布的《2017中國私人財富報告》顯示，截止2016年，中國個人持有的可投資資產總體規模達到165萬億人民幣，可投資資產1千萬人民幣以上的高凈值人士數量達158萬人，高凈值人群人均持有可投資資產約3100萬人民幣，中國私人財富市場總體處于快速增長階段，具有巨大增長潛力和市場價值。

二、我國私人銀行業務發展存在的問題

（一）業務結構趨同，發展模式不成熟

私人銀行業務要求銀行以客戶需求為指導，為其提供全方位一攬子金融服務。傳統的專業銀行模式強調專業本身的作用和特點，它以產品為中心，以職能分類進行管理，從而把私人銀行涉及的業務劃歸于不同的職能部門，無法作為一個整體進行有效地溝通協調。私人銀行僅是在現有的業務基礎上進行升級拓展，沒有體現私人銀行業務的差異性，沒有實現其核心價值。

（二）金融產品單一，不能滿足多元化的客戶需求

我國金融市場尚不成熟，金融創新意識薄弱，各銀行提供的多為標準化的產品和服務，產品設計趨于雷同和重疊，甚至各銀行之間相互模仿，并沒有對市場進行有效的細分，也無法滿足客戶的多元化需求。現階段盡管國內出現了一些專門為高端客戶群體設計的差別化理財產品，但這些產品也只是基本理財產品的升級，并沒有觸及核心的產品創新，其私人銀行業務除設有過高門檻之外并未充分體現其特殊的高端性。

（三）專業人才匱乏，團隊整體素質不高

私人銀行業務屬于技術、知識密集型產業，其業務不同于一般的高端理財和貴賓服務，而是商業銀行開展的最高端的業務。私人銀行業務經理應同時具備高學歷和高素質，精通多個領域并擁有豐富的投資經驗。從國外私人銀行來看，幾乎所有私人銀行的中堅力量都是在投資銀行、商業銀行、證券公司等不同領域工作10年以上的資深從業人員，具有廣泛的知識、很強的業務能力、豐富的實踐經驗、懂技術會管理的復合型專業人才。而我國私人銀行及其缺乏這種高端復合人才，這在很大程度上掣肘了我國私人銀行業務的發展。

（四）分業經營限制，制約業務發展

私人銀行業務作為面向高凈值客戶提供的頂級專業化的一攬子金融產品和廣泛的金融服務，不可避免的要涉及眾多不同的金融領域。而我國目前的金融分業經營、分業監管模式使得私人銀行不能直接涉足保險、信托、證券等市場，客戶資金只能在單一體系內循環而無法得到全方位、跨區域的理財服務，這使得私人銀行雖然過分地強調了服務形式，但服務的內容和質量卻無法做出承諾。

（五）缺乏配套的法律制度，監管體系不完善

我國的法律監管體系中，至今尚未出臺針對私人銀行業務的專門規定，也沒有相關的業務指導辦法或明確的準入門檻，操作上、發展上都存在監管法律法規的缺位。

三、我國私人銀行業務發展的對策

（一）選拔培養專業人才，加強高素質團隊建設

擁有高端人才是提供高質量服務的基礎，我國私人銀行應當通過內培外引的方式，打造一支精英團隊。既要注重從銀行內部選拔熟悉各項金融業務的具備綜合素質的人才加以培養，也要積極從外部引進具有豐富經驗和閱歷具有一定社會影響力的高級別人才。同時，加強各類業務培訓和技能培訓，建立有效的評估和獎勵機制，充分調動人才和智力對于私人銀行發展的拉動作用。

（二）加強研發創新，滿足多元化需求

私人銀行業務面對的客戶都是高端人群，他們擁有的資產數額龐大且需求多樣。一方面，私人銀行除為客戶提供基本的銀行服務外，還應提供一些離岸金融、私募股權等高層次產品，同時應提供財務咨詢、金融法律服務、重大事件規劃等高水平服務。另一方面，不斷進行金融產品創新，提高產品的區分度，根據客戶自身特點和需求定制產品和服務，更好地滿足客戶的個性化需求。

（三）實現跨業有效合作，轉變傳統經營模式

私人銀行要加強與保險公司、證券公司、信托公司和基金公司之間的溝通交流與業務合作，進一步拓展服務的范圍，提升服務的層次，合作開發出適應不同層次需求的多樣化產品和服務。同時，私人銀行業務的發展必須打破傳統的以產品為中心的銷售模式，建立以客戶需求為導向的發展模式，加強業務咨詢、功能介紹、金融導購和售后服務，使得客戶享受到真正意義的“私人銀行”。

（四）轉變服務理念，打造互聯網思維

私人銀行業務的全方位、高層次的特點決定了其樹立先進服務理念的重要作用。以客戶需求為主線，徹底改變以銀行為中心的服務模式，是當前我國私人銀行業務發展急需解決的問題之一。大數據、云計算、人工智能等現代信息技術的發展也為金融業務帶來了新的機遇和挑戰，打造互聯網思維，充分利用現代科技手段進行金融創新，利用信息化手段提高運營管理效率，也將會成為私人銀行業務的一個新的制勝點。

參考文獻：

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[2]曹宇青.2017.金融科技時代下商業銀行私人銀行業務發展研究.新金融，11：33～37.

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