淺談市場投標策略

徐亮

【摘要】當前我國正處于基礎設施大發展大建設時期，建筑工程領域也得到了極快的發展。發展的同時業主單位也越來越挑剔，市場競爭也更為激烈，利潤空間也越來越低，投標報價技巧對于工程企業取得項目、占領市場，在眾多競爭者中脫穎而出起到了關鍵的作用。

【關鍵字】投標策略

1、加強信息收集，信息甄別。

首先，項目的信息收集可以從幾個方面展開：①從市級、區級發展與改革委員會取得的固定資產投資計劃;②利用社會關系向公司傳遞項目信息;③利用企業的在建項目部資源優勢，以項目拓展市場，調動項目部的積極性展開信息收集;④安排專人進入相關公共交易資源中心等招投標網站搜索更多有價值的項目信息;⑤充分利用社會資源、網絡資源和各大設計院的資料來加強信息收集工作。

其次，加強信息的甄別、分類、登記。工程企業針對收集到的大量的工程信息進行甄別，并結合自身的施工能力和管理水平，認真地研究，選擇出適合企業經營和生產的工程信息進行分類、登記形成信息庫。項目信息的甄別應結合企業的發展需要，選取工程企業主營能力之內的項目的同時，還需整合資源加強業績相對匱乏的領域，舍棄那些贏利水平較低或風險較大的項目。對于需要現金履約的項目要慎重，確保中標項目有利可圖，促進公司的項目施工步入良性軌道。

2、完善“投標評審機制和成本測算機制”的投標策略。

（1）投標前重要的準備工作：標前評審（招標文件評審、投標文件評審）、成本分析

標前評審是規避工程風險的第一步。標前評審的內容主要包括對企業完成招標項目的技術能力、完成招標項目的經濟及社會效益、完成招標項目的風險因素、承接招標項目的經濟性和可行性等進行評審，為投標決策提供依據。具體包括：工程類型、承發包模式、資金來源、有無墊資情況、計價方式、付款方式、質量、環境、職業健康安全標準、業主要求、有否不明確的內容及公司承受能力等。嚴格執行標前評審并加強企業的風險管理，不能流于形式，要把項目標前技術、經濟、標書評估落到實處，嚴格招標文件中的合同評審，合理分析市場。項目的經濟評估的重要依據在企業定額和項目的施工組織設計上，且要在編制投標技術方案時就要考慮施工組織方案的經濟可行性、實用性，避免中標后又大規模調整施組，這也無法保證準確評估項目成本。要堅持施工組織的經濟性分析，選擇安全可靠便于實施，效益明顯的方案。

（2）施工項目成本測算是關鍵。成本測算是建筑施工企業以企業定額為依據以施工項目作為成本測算對象，在施工過程中發生全部生產費用的總和，包括所消耗的主輔材料、構配件、周轉材料的攤銷費或租賃費、施工機械的攤銷費或租賃費、支付給生產工人的工資、獎金，以及為組織和管理工程施工生產所發生的全部費用支出。在項目施工中，應加強施工管理、減少物質損耗，提高盈利水平。項目成本測算水平是衡量施工企業管理水平的一個重要指標，施工企業的一切經濟活動均要以成本為基礎進行。而成本測算則通過有計劃的計算和調整，反映和監督即將發生的成本費用，為投標過程中的報價投標提供重要依據，且使生產消耗降低到最低限度，取得最好的經濟效益，促使企業不斷降低消耗、增加盈利、提高項目收益。

3、制訂正確的投標報價決策。

不同的承發包模式，投標報價所占整個招標文件的權重也有所不同，湖北地區已經推行標準化的招標文件模板。如何提供準確的投標報價決策依據，簡單從以下幾個方面闡述。

（1）在進行報價決策前，首先要結合項目的模式（PPP模式、FEPC模式、EPC模式、施工總承包模式）分析招標文件中關于報價的評分規則、工程量清單（如有）、施工圖紙（如有）、最高限價，同時還需了解工程施工環境，如自然環境、人文環境、治安環境、地質條件等。經過全面細致地了解投標項目狀況后，依據招標文件的評標辦法，模擬報價并計算出得分差距。

（2）深入分析競爭對手情況，確定自身與競爭對手的優勢和劣勢，采用優勢劣勢對比分析方法，比較各自的優劣勢對標價的影響，從而確定自己的報價水平和相應采取的策略（如：不平衡報價、多方案報價等），做到“知彼知已，百戰不殆”。

（3）重視大數據分析，為報價決策提供依據。利用項目所在地公共交易資源中心公布的中標候選人公示表，收集項目報價下浮率和報價水平等數據，匯總分析競爭對手在各類型項目中的報價策略，為報價決策提供依據，提高科學決策質量。至于其他途徑獲得的競爭對手所謂“報價情報”等，只能作為一般參考，而不能以此為依據。

（4）投標報價人員應當注意，除非招標文件中明確規定在滿足資格條件和招標文件實質性要求的情況下“采用最低價中標”一般來說，低價固然是得標的重要因素，但并不是唯一的因素。在投標決策過程中，如果認為自己已不可能在報價方面戰勝某些競爭對手，但還可以另辟蹊徑，在其他方面發揮優勢（如：BIM技術應用、創優創獎、合理的資金支持等），爭取獲得業主的青睞，以求列入中標候選人的行列，為進一步爭取該工程留有余地。

（5）報價失誤風險防范對策，所謂報價失誤風險，就是因為報價失誤因素而引起的一種風險。所以，就會出現低于成本價指標等這樣的問題。因此，為了防范這樣的報價失誤風險，就要建立企業投標報價區域數據庫，根據不同工程類別和工程地理位置等詳細測定價格子目。當前正值造價行業改革階段，很多業主單位已經開始試點非國標清單、定額報價，建立企業報價數據庫就顯得更為重要。在一般情況下，不要以低于成本價的總價或者是單價去報價（除非有特殊原因）。對清單競爭性項目報價要充分考慮到施工方案的選擇是否合理這樣的因素，如施工排水、降水費等都可能影響投標方的報價。

4、結束語

施工企業投標是關系企業生存的大事，因此，在投標工作中應抓住重點，選擇合理目標，采用正確的報價策略和技巧，不斷總結投標報價的經驗和教訓，加強企業管理，不斷提高我們的綜合素質。在提高投標工作產出比的同時，使企業獲得良好的經濟效益。在激烈的社會主義市場經濟的浪潮中立于不敗之地。

參考文獻

[1] 耿白冰.施工企業市場營銷理念及投標報價策略研究[J].科技創新與應用，2014，（7）：254-254，255.