體驗式教學模式的構建與實踐探索
——以銷售管理課程為例

單雙雙

（吉林外國語大學國際商學院，吉林 長春130117）

0 引言

數字化時代，大學生多樣化的信息獲取方式，使得教育教學模式發生了改變。高校教師如何成為一名成功的知識營銷員？答案是將學生看成顧客，分析學生需求的新特征。

1 問題的提出

1．1 數字化時代改變了教學環境

在全民使用互聯網的背景下，信息的傳遞由傳統的告知模式轉變為分享模式，即信息經歷了搜尋、轉發和分享階段。教育教學不局限在教室，而是延伸到了網絡、延伸到了圍墻以外的廣闊時空。傳統的教學手段和教學工具也因互聯網而得以拓展和豐富，短視頻的拍攝、制作與分享更受學生的歡迎。

1.2 “00后”成為了新的教學對象

2018年9 月以來，“00后”逐漸成為大學生的主要群體，這一代人幾乎是同中國的互聯網一同成長起來的。“00后”的大學生每天都面臨海量的信息，他們對于大學的學習不僅僅滿足于課堂上教師的講授，更希望在課堂上分享自己的所見所聞，討論甚至辯論對當下的熱點話題的觀點與看法，希望得到教師正面積極的肯定。這就要求大學教師在具備深厚的專業課知識的基礎上，更加善于與“00后”學生的溝通，走近學生給與及時正面的指導。

2 體驗式教學模式的形成與發展

2．1 體驗及體驗式教學理念的起源與發展

體驗的涵義：

體驗一詞最早見于狄爾泰《體驗和文學創作》一書，該書首次將體驗與經歷區分開，賦予了“體驗”概念性的功能。雖然“體驗”一詞19世紀才被提出，而體驗的學習理念卻由來已久，在我國古代就有“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”的詩句。

2．2 體驗教學模式的理論基礎

2．2．1 建構主義理論

該理論認為知識不是通過教師傳授得到的，而是學習者在一定的情境中學習獲得的。學習是在一定的社會文化背景下，通過人際間的協作活動而實現的意義建構的過程。

2.2.2 體驗式教學模式的優勢

不同的學習方式記憶效率不同，傳統的教學模式，如教師一對多的講授，學生的記憶效率在10%左右；通過視頻形式的教學，記憶效率在20%左右；教師演示或示范，記憶效率在30%左右；小組討論的方式，記憶效率能夠達到50%左右；學生在進行實戰演練中學習保持率能達到75%左右。

3 體驗式教學模式實施的具體措施

3.1 明確課程建設目標

銷售管理課程的主要目標是培養學生掌握市場經濟條件下企業銷售管理的基本思路、方法和操作步驟，具備發現、分析和解決企業銷售管理實踐中實際問題的初步能力。

3.2 角色體驗式學習

第一階段，學生主要以“一線銷售員”的角色進行學習。學生在學習中，以真實的銷售任務為載體，組織學生進行銷售實踐。第二階段，學生主要以中高層“銷售主管”的角色進行學習。通過第一階段的學習與觀察，找出銷售員隊伍管理中存在的問題，帶著問題走進“銷售主管”這個角色，進而實現銷售計劃制訂、銷售隊伍組建、銷售過程指導和客戶關系維系的學習。

3.3 多元化的課程教學方式

通過設置銷售情景模擬演練，提高學生的表達能力、應變能力、處理突發狀況的能力。通過銷售方案的設計，培養學生運用理論知識解決實際問題的實踐能力，同時鍛煉學生的寫作能力；銷售方案設計完成后，進行展示匯報，以此提高學生的語言表達能力，通過教師與其他學生的打分與點評，實現不斷完善與提高。通過銷售渠道案例分析、銷售隊伍管理案例分析和銷售人員薪酬案例分析等真實企業案例的分析，增強學生的體驗感；通過產品推銷視頻拍攝、上傳、分享，提升學生利用科技手段進行產品銷售的能力；通過模擬給客戶發送郵件約見稿，提升學生的寫作能力和學生溝通的技巧。

3.4 成績評定方式的多樣性

銷售管理課程采用過程性考核和期末閉卷考核相結合的形式進行，其中平時成績占50%，期末成績占50%。平時成績包括：出勤扣分制，課堂表現20%，銷售場景模擬演練20%，企業案例分析20%，銷售方案設計20%，短視頻拍攝與分享20%等。其中除課堂表現由授課教師評分外，其余四項在小組展示分享后，均由全體學生與教師共同打分評價。期末考核為閉卷考試，試題內容除了少部分的記憶性題目如簡答題外，絕大部分均為分析、理解、發揮性的題目，如案例分析題、論述題和實戰性的題目。

4 實施效果的評價及反饋

結合期末學生測評和隨機訪問的結果，學生對于銷售管理實施體驗式教學方式的綜合評價如表1所示。

表1 學生對體驗式教學模式的效果評價

綜上所述，在設計課程時需要根據社會需求，結合實際，將企業中真實的銷售任務引入課堂；學生在實踐學期進入企業學習，要與企業銷售管理人員及銷售管理制度進行互動，使自己盡快地融入到銷售環境中；教師與學生間的互動體現在教師對學生銷售活動的指導、加深對銷售工作的認識上。不斷與時俱進，將國內外先進的銷售管理方面的內容與案例增加進課程內容中；注重教學方式的創新，強化教師與企業間的互動、企業與學生間的互動、教師與學生間的互動、學生與學生間的互動。通過多元化的課程教學方式，提高學生自主學習能力，強化業務素質的培養，提升學生的銷售經理人職業素養。