淺議用統計學方法對銷售人員勝任力關鍵因素的識別與實證分析

胡諳

伴隨著我國改革開放的深入發展，金融行業正在逐步對外開放，銀行業也正在積極地與國際接軌。在這樣的歷史環境下，國內銀行業迎來了前所未有的發展機遇和挑戰。這其中，人才起到決定性作用。因此，建立完善科學的人才評價體系以提升組織績效則顯得尤為重要。企業所使用的勝任力模型是否科學，是否對提升組織績效有效且起到正向影響，是各銀行高層管理者及人力資源管理者非常關心的問題。本文就某銀行銷售崗的勝任力模型開展相關實證研究，以便為國內銀行及其他行業的人力資源管理提供新的思路和探索方向。

某銀行銷售人員現狀

本研究選取S城市某銀行的的銷售人員作為研究對象，通過問卷調查和關鍵行為訪談法的方式對其進行調查，并獲得33位銷售人員的有效問卷統計數據。具體如下：

年齡結構

樣本中，銷售人員的年齡低于30歲的占比30%，30至35歲的占比43%，35至45歲的占比30%，由此看出，銷售人員的年齡集中在30歲至45歲居多。

相比于S城市其他銀行的銷售崗人員的年齡分布，該銀行人員年齡相對偏大。年齡偏大的員工通常工作經驗較豐富，實踐積累較長，應對復雜問題能力更有優勢，但同時年齡偏大人員穩重有余，開拓業務的沖勁不足、工作激情及創新能力偏弱。目前該銀行正處在業務戰略轉型的關鍵時期，需要員工具備更多的沖勁、工作激情，以及對數字化創新領域的工作要求將會更高，這將是銀行未來發展所需具備的人員素質要求。

性別分布

樣本的銷售人員在性別分布上，女性占比64%，男性占比36%。有研究結果表明，女性員工在人際溝通、親和力、情緒控制及耐心與毅力等方面更有優勢，在銷售崗位上更具有優勢。

學歷背景

樣本的銷售人員在學歷方面與全國其他銀行的銷售人員對比，差異并不明顯，其中，碩士占比6%，本科占比79%，大專占比15%。

通過調閱人員簡歷及個人訪談得知，樣本為本科及以上學歷的銷售人員中有80%的第一學歷為中專或大專學歷，他們進入社會后通過在職深造獲得本科學歷，這在一定程度上反映了團隊成員的第一學歷背景在行業內偏低，但主動學習的意愿較強。

專業類別

樣本的銷售人員在學歷專業方面，與金融或財經類相關專業的占比42%，其他專業類別的占比58%。

由于銀行業銷售工作需具備一定的專業性，銷售從業人員需要獲得銀行從業資格證書，基金從業資格證書及保險類相關銷售資質才能進行銷售，該樣本的銀行金融或財經類等專業比重不高，相比這些大學受過相關專業學習的人員，他們需花費更多的時間和精力去學習專業知識，才能拿到相關銷售資質，實際上目前的通過比率并不高。但如果銀行銷售人員不能及時拿到必要的產品銷售資質，從監管合規的角度上，這類銷售人員將失去相關產品的銷售資格，這會對崗位的勝任力及組織績效產生嚴重的負面影響。如果這類銷售人員允許銷售相關產品，則銀行將承擔重大的合規風險，因此該銀行需認真對待，盡快提高銷售人員的相關銷售資質的通過率。同時，應針對性引進具有專業資質或學歷背景的人才。

任職年限

樣本的銷售人員在該銀行的任職年限方面，與同類銀行對比，任職時間（司齡）偏長。其中任職年限3年以下占比3%，任職年限3至5年占比28%，任職年限5至10年占比39%，任職年限10年以上占比30%。

結合訪談情況，調查表明該銀行銷售人員穩定，對銀行的企業文化及管理模式熟悉且適應，但同時也有溫水煮青蛙的隱患，團隊成員結構較單一，對外界市場變化認識不足，員工更看重人情及管理者的偏好而非看重工作績效和工作規范。

綜上，通過對銷售人員現狀的盤點，并結合勝任力特征因素，對某銀行銷售人員的勝任力作出如下基本判斷：

目前銷售人員年齡集中在30歲至45歲，本科學歷居多，且任職年限超過3年的達97%，說明：

1.該銀行銷售人員穩定性較高，但在專業性上，財經金融類的相關專業人員占比不高，只占總人數的42%，說明該銀行銷售人員在專業結構上需要優化，否則對崗位勝任力產生一定的負面影響。

2.團隊成員富有工作經驗，熟悉該銀行的企業文化和管理模式，在工作方式上已形成較穩定和趨同的風格，但同時存在團隊人員結構較單一，缺乏多元化的情況，在人員結構上需進一步優化。

3.團隊成員85%為本科及以上學歷，但其中有80%的第一學歷是中專或大專學歷，這在一定程度上反映了團隊成員第一學歷背景偏低，但主動學習的意愿較強。

目前銷售人員勝任力的特征維度

某銀行使用的銷售崗位勝任力特征因素包括：維度與勝任力特征因素（詳見表1）。

勝任力特征因素識別路徑

現有學術界研究結果表明，勝任力特征因素的識別路徑主要有以下3種：

第一種路徑：采用關鍵訪談法。

第二種路徑：確定與組織核心價值觀一致的勝任力。

第三種路徑：根據行業關鍵成功因素開發相應的勝任力特征模型，以此形成組織的核心勝任力。

本研究通過關鍵訪談法進行初篩，然后在現有的勝任力模型的基礎上，提煉出關鍵因素再結合實際，對以績效提升為導向的銀行銷售人員勝任力特征因素進行探究，最終識別并篩選出那些與績效強相關的勝任力要素。