中國雙冠王 贏在用戶心

文 / 王俊

7月17日晚八時許，“瑞虎8三周年粉絲盛典暨瑞虎8鯤鵬版全球上市發(fā)布會”在海濱城市青島銀沙灘舉行，發(fā)布會Slogan為“成為冠軍”。這次發(fā)布會，瑞虎8鯤鵬版共推出9款車型，官方售價9.99萬-14.49萬元。

奇瑞汽車董事長尹同躍表示：“當(dāng)前全球汽車產(chǎn)業(yè)面臨百年未有之大變局，中國品牌向上突破，核心驅(qū)動力一定是技術(shù)突破。今天的奇瑞，已經(jīng)形成了覆蓋汽車全價值鏈的‘一條線、五層樓’立體化技術(shù)布局，核心技術(shù)的突破為自主品牌增強(qiáng)信心，為年輕用戶構(gòu)建了全方位的未來出行場景?！?/p>

奇瑞汽車股份有限公司副總經(jīng)理、奇瑞營銷公司總經(jīng)理賈亞權(quán)等接受了媒體專訪。賈亞權(quán)就公司上半年營銷情況、下半年營銷規(guī)劃以及怎樣完成年度目標(biāo)任務(wù)等問題做出了解答。

奇瑞上半年增長態(tài)勢良好

今年，在全國自主品牌呈現(xiàn)出良好增長的同時，奇瑞也表現(xiàn)出良好的增長態(tài)勢。當(dāng)《汽車人》問及奇瑞汽車上半年的經(jīng)營情況時，賈亞權(quán)說，今年對于奇瑞來說是一個值得銘記的年份：1-6月奇瑞銷售汽車42.45萬輛，同比增長80.4%；國內(nèi)市場份額增加60%，新能源銷量增長243.9%，海外市場銷量增長168%。其中，瑞虎8上市三年來，月銷已突破1萬輛，在自主品牌中型SUV市場上，銷量和增速成為中國品牌“雙料冠軍”！

據(jù)賈亞權(quán)透露，瑞虎8去年賣了13萬輛，今年1-6月銷售8萬輛，今年的瑞虎8還有更高的銷量，現(xiàn)在國內(nèi)月銷量在1.2萬-1.5萬輛左右，國外銷量達(dá)到5000多輛，在巴西、俄羅斯、智利等20多個國家銷售。瑞虎8、瑞虎8PLUS、瑞虎8新能源等系列車型，今年將全力沖擊月銷3萬輛。

當(dāng)《汽車人》詢問公司全年目標(biāo)多少、將以什么營銷手段來實現(xiàn)目標(biāo)時，賈亞權(quán)說，全年的銷量數(shù)據(jù)基本上是四六開，上半年是四、下半年是六，目前正按計劃有序推進(jìn)，按照上半年的節(jié)奏，國際市場應(yīng)該是優(yōu)于計劃的推進(jìn)速度。

“未來確保年度目標(biāo)達(dá)成，今年下半年和明年我們采取了一系列組合拳。”賈亞權(quán)掰著指頭算著說，“今天是瑞虎8鯤鵬版上市，8月份瑞虎7PLUS上市，中間我們還會穿插瑞虎5X的超級英雄版上市，從產(chǎn)品層面來講，在7、8月份一個半月的時間里，我們就有三個產(chǎn)品要上市；四季度，大概在廣州車展前后，公司將發(fā)布品牌煥新計劃；明年二季度，我們還將推出來一款全新的奇瑞產(chǎn)品，在今年的廣州車展上，大家可以看到我們明年要推出的全新平臺的全新產(chǎn)品。我們將不斷以優(yōu)秀、差異化、高性價比的產(chǎn)品，為市場蓄力，為銷售賦能?！?/p>

賈亞權(quán)說：“在奇瑞的價值觀里，用戶是企業(yè)的一部分，我們一切經(jīng)營和決策都圍繞用戶、服務(wù)用戶。我們將品牌與用戶連接，并實現(xiàn)了整車安全、舒適空間、智能科技實力的全面進(jìn)階，帶來更加出眾的產(chǎn)品體驗?！?/p>

構(gòu)建營銷生態(tài)圈

當(dāng)《汽車人》問及除了產(chǎn)品力的提升，做好營銷還有什么“獨門絕技”？“要想賣好車，一定要建立一個從研發(fā)、造車，到賣車、用車的良性生態(tài)圈，要讓客戶感受到溫暖、專業(yè)、科技的濃厚氛圍?！辟Z亞權(quán)說，通過這些年的運營，奇瑞總結(jié)出來一套用戶運營的模式和邏輯，公司包括研發(fā)、制造、銷售等部門，都是發(fā)自內(nèi)心地去尊敬市場、了解客戶、服務(wù)客戶，把用戶擺在第一位。

“這樣說起來容易，做起來難。比如說有的項目，假如完全按照用戶的想法去做，就會推翻原來的模式，包括研發(fā)模式、營銷模式、產(chǎn)品定價等。原來想得更多的是定價希望讓新客戶尖叫起來，但老客戶的感受會怎樣呢？剛買車一年后，出來了新價格，老客戶怎么想？這就必須考慮車輛的保值和綜合思維，企業(yè)方能可持續(xù)發(fā)展?！辟Z亞權(quán)不無感慨地說。

奇瑞汽車股份有限公司副總經(jīng)理、奇瑞營銷公司總經(jīng)理 賈亞權(quán)

“我們一切經(jīng)營和決策都圍繞用戶、服務(wù)用戶，將品牌與用戶連接，并實現(xiàn)整車安全、舒適空間、智能科技實力的全面進(jìn)階?！?/p>

洞察用戶需求。“原來他們更多的是做用戶調(diào)研，現(xiàn)在有了奇瑞‘阿米巴運營模式’，讓公司研發(fā)、銷售人員用大量的時間與用戶交流，包括建立各種車友會、粉絲運營等，研發(fā)人員從后臺走到了前臺，跟客戶交朋友，了解客戶的需求。”賈亞權(quán)說，“有時候研發(fā)人員在展廳和4S店一待就是幾天，觀察用戶有什么需求，與用戶開座談會，收集最真切的意見和建議，以便于在產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)制造等方面加以改進(jìn)?！?/p>

讓用戶動起來。如今奇瑞公司在全國各地已建立了296個車友會，有近200多個車友會參加了瑞虎8的新車發(fā)布會。今天用戶、經(jīng)銷商、媒體朋友集聚于此，就是要見證奇瑞發(fā)展史上的里程碑事件，讓用戶與車企共同構(gòu)建良好的營銷生態(tài)圈。

將用戶組織起來。奇瑞公司充分發(fā)揮“奇瑞車友會”的聯(lián)動作用，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常參加車友會活動，傾聽市場心聲、聯(lián)絡(luò)客戶感情，并與用戶進(jìn)行面對面的有效溝通。今年他們推出了大IP，給車主提供旅游、高品質(zhì)交流、口碑傳播的機(jī)會。后來全國各地用戶都競相效仿，組織了形式不同的車友會，活動形式多樣，效果也各呈現(xiàn)精彩。

構(gòu)建用戶生態(tài)圈。充分運營好“奇瑞車主俱樂部”小程序，加強(qiáng)與用戶溝通互動，該小程序非常熱鬧火爆，常常比公司官網(wǎng)流量都大。它內(nèi)容豐富，開辟了許多論壇，車主可以微信關(guān)注，交流信息，溝通用車感受，享受生活樂趣；他們還做了99條旅游線路，有草原線、大海線、高山線，客戶們彼此交流溝通，不僅交流駕車經(jīng)驗，也可分享工作和生活精彩。

“要想做好經(jīng)營，就要比其他人想得更多、練得更苦、做得更好。今后我們將在營銷、用戶生態(tài)和全價值鏈上做得更完善！”賈亞權(quán)對《汽車人》說。