品牌實現(xiàn)高售罄高毛利經(jīng)營(二)　門店存銷比管理

在多年的鞋服管理咨詢實踐中，診斷過許多存貨周轉(zhuǎn)率不高、資金流艱難的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)他們在經(jīng)營管理中都有一個共同特征，那就是不熟悉存銷比管理技術(shù)，只會看著存貨周轉(zhuǎn)率不高干著急。

其實，存貨周轉(zhuǎn)率是一個反映資金周轉(zhuǎn)速度的指標，要想把公司的存貨周轉(zhuǎn)率控制好，就要對每一個門店的月存銷比進行干預(yù)，團隊要細心地總結(jié)、提煉門店的存銷比數(shù)據(jù)，從中找出問題和潛在的規(guī)律，然后才能預(yù)測和防止周轉(zhuǎn)率的失控。

門店實施存銷比管理，是對門店定期進行嚴密地監(jiān)控，如下圖，每周通過品類存銷比數(shù)據(jù)統(tǒng)計，找出影響門店月存銷比的品類，然后用營銷手段逐一擊破。

1、抓店鋪本月新上市款式的動銷。

2、確保店鋪的主銷品類庫存充足。

3、每周抓好店鋪的主推款備貨。

4、對于品類新產(chǎn)品上市后不適銷的商品及時清理。

5、理解并重視單品的生命周期。

6、多店管理要做好高存銷比品類的調(diào)配。

一 如何計算存銷比？

存銷比是指一個月內(nèi)，平均庫存或者月初庫存與月總銷售的比值。存銷比分為數(shù)量和金額兩種算法，服裝公司在計算時，一般會用吊牌金額，而鞋業(yè)公司，通常會使用數(shù)量計算。

存銷比有兩種計算方法：

A：存銷比（庫銷比）=（月初庫存+月末庫存）÷2÷月總銷售

B：存銷比（庫銷比）=月初庫存÷月總銷售

實例：某個門店，本月銷售牌價金額100萬，本月初庫存牌額300萬，月末庫存牌額500萬，計算存銷比

按照平均庫存計算：存銷比=（300+500）÷2÷100=4

按照月初庫存計算：存銷比=300÷100=3

很明顯，為了實現(xiàn)門店100萬的銷售目標，月初只有3倍的庫存不夠，需要后續(xù)補充調(diào)撥，實際上這個月的銷售是用平均4倍的庫存支撐下來的。

換句話說，存銷比反映了用多少個單位的庫存來實現(xiàn)1個單位的銷售。因此，存銷比當然是越小越好，但是小到什么程度最合適？那就是一定要保證實現(xiàn)銷售目標。

所以，我們看出了存銷比和存貨周轉(zhuǎn)率的關(guān)系：當月度的存銷比越小，存貨周轉(zhuǎn)率就越高，越是產(chǎn)品滯銷、庫存大，存銷比越大，存貨周轉(zhuǎn)率就越低。

可以這樣說，存銷比是存貨周轉(zhuǎn)率的管理過程指標，只要我們把每個月的存銷比管好，就能實現(xiàn)對存貨周轉(zhuǎn)率的安全有效控制。

二 怎樣控制存銷比提升存貨周轉(zhuǎn)率？

1、建立門店存銷比管理表：分別采集每一個門店、每個月的存銷比和周轉(zhuǎn)率

這個過程最好的方式，是把公司2-3年同店的歷史數(shù)據(jù)，按照《門店存銷比管理表》的要求進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計，整理出來每個月的數(shù)量存銷比和金額存銷比。另外，要一年計算一次年周轉(zhuǎn)率。

在進行數(shù)據(jù)提煉時，要把每個月的銷售背景（促銷活動、重大事件、天氣變化）了解清楚并且備案，要把到貨情況（早到、晚到、錯到、缺貨）記錄下來。這些會在提煉規(guī)律時有很大作用，讓我們知道存銷比數(shù)值是在什么環(huán)境下產(chǎn)生的。

2、進行存銷比數(shù)據(jù)的分析：找出每一個門店的問題月，進行因素排查

影響月度存銷比的因素主要有四個，包括老庫存銷售緩慢、新品售罄率低、缺貨、到貨量過大。要逐月進行銷存數(shù)據(jù)檢查，進行假設(shè)，問自己一個問題，如果四個問題都排除，這個月的存銷比應(yīng)該是多少？并把這些想法記錄在門店的月度存銷比預(yù)測和改善建議中。

表3，是對一個門店進行了數(shù)量和金額兩個存銷比的統(tǒng)計。我們發(fā)現(xiàn)，同一個月，如果數(shù)量存銷比小，金額存銷比大，說明高價位產(chǎn)品銷售推動不夠，要在明年避免此類問題。

3、建立售罄率控制機制：把達成目標的時間一定要縮短

同樣的庫存，銷售越高，存銷比越低，存貨周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）才會越高，錢才會賺得越快，因此怎樣把銷售做高才是重點。

以表4為例，這個門店能夠在4月、8月、9月，夏、秋、冬到貨后，銷售團隊迅速進入戰(zhàn)斗狀態(tài)，將新品的銷售當成大事，快速拉升新品售罄率，直接的效果就是，讓到貨后變高的存銷比迅速回落（始終保持月存銷比小于3.0），這樣就能將庫存周轉(zhuǎn)率做到4.1。

如無特殊情況，該店會在新品開季四個月內(nèi)將售罄率做到75%，在第五個月實現(xiàn)80%售罄。如果品牌公司有1 5%退貨率，就能實現(xiàn)良性庫存，如此一年四季下來，存貨周轉(zhuǎn)率一定很不錯。

綜上所述

品牌要想實現(xiàn)高售罄高毛利經(jīng)營，落地重點是資金周轉(zhuǎn)速度，因此，我們的銷售管理重點也要進行調(diào)整。從以前關(guān)注店員的銷售能力，要升維到關(guān)注門店品類存銷比的控制;從關(guān)注門店調(diào)撥補貨，到控制每個門店的品類存銷比，建立片區(qū)商品職能，對存銷比指標負責到底，才能實現(xiàn)存貨周轉(zhuǎn)率提升，公司的盈利性才會更好。

趙棟梁

慧合咨詢首席顧問、中國服裝界資深商品管理專家顧問。趙先生根據(jù)美國項目管理學(xué)會（PMI）的《項目管理知識體系》成功轉(zhuǎn)化并提出了《服飾企業(yè)季度項目管理》理論，為中國服飾企業(yè)零售管理提供了完善的知識體系和操作指引。