促進焦炭銷售的營銷策略分析

單慶勇 貴州盤江電投天能焦化有限公司

在現階段當中，對于焦炭行業的發展需要根據市場需求來做出優化調整，尤其是在銷售方面，需要對焦炭行業本身的產能現狀以及市場經濟條件下供求關系的不平衡現象進行分析和研究。在市場經濟條件下，需要認真研究焦化行業的發展趨勢，把握市場潮流，順勢而為，才能不斷推動焦化行業的發展，減少不必要的損失。所以我結合焦化市場相關規律，根據我對行業市場的相關理解與感觸淺談相應的營銷策略模式，以期達到促進焦炭銷售的目的。

一、焦炭銷售中面臨的難題

首先，焦化行業屬于產能過剩較嚴重的行業，屬于國家明令限制類的行業，行業結構正面臨較大的調整。在工業生產當中，焦炭起到不可或缺的作用，鋼鐵廠、黃磷廠、鐵合金廠等都需要以焦炭為燃料才能生產出相應的產品。隨著經濟社會的發展，焦炭的需求量在工業化生產過程中屬于逐年增加的狀態，但是在焦化行業得到快速發展的同時，產能過剩問題一直存在，焦炭銷售也存在較明顯的階段性問題。在現代經濟和計算機網絡迅速發展的今天，對于焦炭的營銷策略也提出了更高的要求，實現網絡化的營銷理念進行銷售，在網絡化的銷售過程當中使用的周期相對較短，對于焦炭行業的產能方面造成了產能過剩的現象。在焦炭行業市場自身的結構不平衡的因素影響下，對于焦炭在市場的價格也出現了較大的變化，對于焦炭整體的銷售市場來說形成了一定的負面影響，并且焦炭銷售長期面臨較大壓力。

其次，焦化行業對信息化技術應用還需進一步加強。在中國制造2025發展戰略的大背景下，大數據在各行各業得到了廣泛應用，有效推動了企業的發展。但在焦化行業中，信息化自動化建設的起步相對較早，但是總體的發展水平處于相對低下的狀態，造成大多數焦化企業內部監管不完全，相關規章制度不完善，技術性綜合性人才整體缺乏，信息設備升級換代周期長等現象，對焦化企業的信息化建設產生了制約作用，影響了焦化企業的生產成本和經營管控，對于焦炭的銷售也造成了一定影響。

圖1 焦炭銷售比例分布圖

再次，對于焦化行業的發展缺乏前瞻性的措施，對焦炭銷售的策略制定多數企業過于重視短期利益，長遠發展目標被淡化，不利于行業整體發展。所以才會在焦炭行業發展中反復出現產能過剩情況，國家一直在提倡化解產能過剩問題，但是批而未建的、已停產的、報大建小的產能不斷涌出，造成總產能降低實際產量確不斷上升的怪象。針對此種情況，需要在行業調整過程中逐步出臺相應的規范措施，才能保證焦化行業可持續良性發展。

二、促進焦炭銷售的措施

第一，需要對焦化市場狀況作出詳細的調研和研究，準確全面掌握市場信息，作出科學決策。在企業運營中，企業的經營屬于核心內容，其中管理決策屬于經營當中的關鍵。企業制定出的每一個決策，都需要充分調研，全面了解各方面的情況，認真分析總結規律，充分評判各種決策可能給企業帶來的結果，權衡利弊之后再作出選擇。這就要求我們必須做好市場調研工作，調研就涉及到市場機會和市場份額的調查研究。尤其值得注意的是，我們需要最大限度的實現對顧客的滿意程度和購買行為的分析。企業需要利用各方面資源來高質量的完成市場調研工作，以此來獲取有效的市場信息。在國內很多大型的煤焦鋼企業中，都設有專業的營銷調研機構和部門，以此來對市場調查和研究工作進行深入的開展，對于企業經營決策的制定起到了有效的推動作用。

第二，需要對質量問題保持高度的重視，穩定產品質量，樹立品牌價值。在營銷工作中，工作人員需要對市場的真實情況做出全方位的研究和分析，對于當地的市場情況做出客觀且略具前衛的評判，對目標市場準確定位，從而采取相應的策略。在確保產品質量優勢的基礎上，輔之以優質的產品包裝，利用充足的信息基礎來對產品進行合理投放，才能在市場競爭中利于不敗之地。對于企業生產出的優秀產品，如果沒有做出市場需求的優化和改善，在很大程度上就無法滿足當代社會進程當中市場對產品所提出的客觀需求。在市場營銷工作中，需要利用優秀產品給客戶留下深刻的印象，讓客戶認可優秀的產品，實現和用戶的良好有效互動。在這個過程中，用戶可以結合實際形成詳細的市場概念，哪些是優質的渠道，哪些次之，哪些是備用渠道，然后根據其判斷來調整自身的營銷策略，實現市場營銷目的。

三、焦炭銷售管理創新

焦化產品的營銷是動態調整的，在既定營銷策略執行過程中，需要對其具體的措施進行創新和優化，才能適應市場需要，得到更佳營銷效果：

第一，需要打破舊思想，利用市場需求來作為基礎的核心需求，在現代化知識經濟的概念當中，人所具有的知識屬于無形的資產，在大腦當中的知識儲備屬于最好的資產。因此在此種大環境下，焦化企業當中的管理人員需要樹立起終身學習的理念，保持對新事物的學習熱忱，與時俱進，推陳出新更新觀念，才能帶領團隊闊步前行。同時焦化企業需要對銷售人員制定培訓學習機制，從市場調研到產品銷售全方面掌控，方能“知己知彼百戰百勝”。優秀的銷售人員可以為企業帶來更可觀的經濟價值，企業可以將優秀員工的經驗進行廣泛推廣，不斷提升整個團隊的作戰能力，只有企業內部銷售人員掌握一定的銷售技巧，加之對自身所售賣的產品進行全面的了解和掌握，才能更好的對客戶的購買需求進行充分了解。在焦化企業內部，還可以對銷售人員的內部銷售技巧進行考核，建立起完善的獎懲制度，對技能知識掌握比較優秀的銷售人員進行一定的物質獎勵，從而提升其自信心。與此同時，對公司的老客戶需要進行定期的維護，實現銷售的動態化管理。除此之外，還要不斷的擴大其生產企業的市場競爭，在全球化發展的趨勢下，需要利用良好口語表達能力的銷售人員來實現國際化的市場銷售，為國際化貿易良好發展提出一個必要的前提基礎條件。

第二，在現代化信息技術的基礎上，計算機網絡以及信息技術為銷售工作帶來了更便捷的方式，在此種程度上，焦化企業需要不斷的培養員工的電子化辦公技能。在實際操作中，可以根據工作需要意向性的培養部分相對專業的電子化辦公人員，使其掌握相關系統應用技巧，定期進行系統維護，生成相應銷售報表或資料，以便營銷管理者清楚掌握銷售狀況，并基于此及時調整銷售行為，來滿足不同類型的客戶需求。有條件的企業還可以培養鍛煉銷售人員自身的軟件應用能力，比如制作廣告等，使其對銷售狀態以及市場分布狀態進行充分思考，同時還可以鍛煉營銷人員的寫作、排版、宣傳等各方面能力。借助于網絡平臺的宣傳能力，使其公司的焦炭信息可以實現廣而告之，對于其焦炭的成分、質地以及使用效果有效的推廣和宣傳。與此同時，有效的宣傳可以促進銷售范圍的擴大，使其不再局限于傳統區域市場。作為企業來說，借助于互聯網渠道進行企業宣傳和焦炭銷售還可以有效的節約員工的出差成本，在銷售效率方面可以實現最大限度的提升，同時也可以拓寬企業的銷售渠道。在銷售員銷售的過程當中，可以充分的利用網絡來實現客戶電子協議的簽訂，利用便捷的結算方式來節約企業的簽約成本。在訂單產生之后，客戶可以利用網絡來實現對訂單內容的修改或者調整，焦化企業也可以根據客戶的需求來對訂單的基礎信息進行推送，比如物流傳輸狀態，訂單進度等，在很大程度上節約了銷售成本并且提升工作效率。

第三，需要對信息系統進行完善，不斷的優化銷售服務。在銷售過程中，銷售即服務。在焦炭銷售服務當中，需要進行服務的全面整改和優化。在企業當中，需要對自身的信息系統進行完善，實現為客戶提供出完善細致的服務。在焦化企業的銷售服務當中，可以邀請客戶進行深入的實地考察，展示企業自身的品牌特色，為客戶的簽單提供基礎條件。對于企業自身的物流條件也需要進行改善，知識經濟當中對于供應鏈的管理提出了更高的要求。因此作為焦化企業來說，可以利用“樣本試驗”方式來實現焦炭的試用，可以推廣使用企業公眾號來實現讓客戶在第一時間對企業進行了解。同時還應當建立起自身專業的物流運輸，實現焦炭運輸的時效性，提升企業的經濟效益和社會效益。

四、結語

綜上所述，要做好焦炭產品的市場營銷工作，需要根據企業實際情況來做出詳細的分析，對焦炭市場現階段的形勢和將面臨的變化來做出一定的調整，不斷優化營銷策略，最終才可以使得焦化企業實現可持續健康科學穩定的發展，實現其經濟效益和社會效益的提升。