銀行數字化返鄉：大小行的差異化路徑

陳洪杰

“呼之即來，揮之即去”，某國有大行支行副行長在客戶面前的遭遇，令其倍感心理落差。

而這正是金融脫媒、利率市場化、互聯網科技挑戰下銀行生態變化的寫照——以往驅動銀行業發展的傳統紅利正在消退，從業者過往耀眼的光環日漸衰退。

“有次我帶隊拜訪一家上市公司的融資部部長，在對方辦公室等待了兩小時，卻被告知他在早晨已經出差了。”上述國有大行支行副行長告訴《財經》記者。

這亦是當前城市信貸市場趨于飽和的側影，多家機構競爭同一優質客戶，銀行式微。于是，伴隨著數字化轉型，銀行重又將尋找低成本資金的目光投向鄉村這一藍海市場。

越來越多的銀行向農村下沉，必然帶來舊有競爭格局的改變。一方面，國有大銀行在資金成本及技術優勢下，不斷推出標準化信貸產品和場景解決方案，掐尖優質客戶;另一方面，中小金融機構，在感嘆耕耘多年的市場空間被擠壓的同時，被倒逼進一步下沉、深耕。

“國有大行的優勢是成本優勢，策略只能是少量、線上+低價。而我們的優勢是服務、普惠與足額，純信用貸款最高可以達到300萬元。”德清農商行副行長曹治中對《財經》記者表示。

國有大行加碼鄉村布局

在中國銀行業改革的浪潮中，國有大行曾經撤出鄉村。如今，它們又回來了，并且大張旗鼓。

“十多年前就已重返鄉村，但當時業務以吸收存款為主，因擔心無法控制農戶的風險，沒有鋪開做貸款服務。然而2018年之后，一切都變了，隨著國家政策的導向及科技手段的成熟，大行不遺余力地搶占鄉村市場。”另一位華東地區國有大行某分行行長對《財經》記者表示。

十九大報告指出，農業農村農民問題是關系國計民生的根本性問題，必須始終把解決好“三農”問題作為全黨工作的重中之重，實施鄉村振興戰略。

服務鄉村不僅是銀行的政治任務，更是其轉型方向。上述人士稱，銀行在城市中看不到增量空間，但是鄉村市場不一樣。大部分老百姓喜歡定存，長期穩定的負債端可以讓銀行在資產端有更多的投放空間。

“城郊結合部是銀行眼中的香餑餑，一對在工廠打工的小夫妻一年收入至少有15萬元，小微企業經營者盈利更多。”上述分行行長稱。

銀行的布局重點，不僅在于負債端，還在資產端。隨著鄉村振興戰略的實施，無論是農業產業化提升、農村基礎設施優化，還是農村環境整治領域，都涌現出較為旺盛的資金需求。

鄉村信貸業務具有農戶數多、單筆金額小、資金運用靈活、管理半徑大、無抵押擔保、需求差異化等特點，過去國有大行因服務能力不足、效率低下等原因，基于成本收益率權衡，無法通過傳統模式在農村展業。現如今在科技的支撐下，銀行能獲得不錯的收益。

“國有大行確實讓我們享受到了低利率產品，之前借款的年化利率在7%以上，而大行產品的利率在一年期LPR（3.85%）的基礎上稍有浮動，緩解了經營成本的壓力。”多位受訪的農戶告訴《財經》記者。

當下，國有大行下沉農村，其主要模式是研發標準化信貸產品，掐尖優質的小微企業和信譽較好的農戶。“我行在2019年陸續上線了幾款線上貸款產品，小微企業主或農戶通過一部手機就實現在線申請、在線取款、在線還款，平時零人工干預。只有當某些指標發出預警，客戶經理才會通過線下介入。上述線上貸款產品優點是利率低、流程快，缺點是授信的無差異化。”一位華北地區國有大行某支行客戶經理表示。

2020年7月23日，四川昭覺縣，三河村村民在當地農村信用合作社網點辦理貸款。圖/新華

當然，國有大行并不局限用標準化產品“收割”優質群體，有國有大行的分支行開始探索鄉村市場的場景解決方案。

以農行煙臺分行的“智慧市場”為例，場景方為主營蘋果收購的農產品交易市場。

在煙臺當地，傳統的果品收購流程為：收購商提前致電當地銀行網點，預約當日收購果品所需現金，交易當日到網點取現。現場收購時，果商與果農談好價格，雙方采取“一手交錢一手交貨”的線下現金結算方式，交易結束，部分果農會攜現金到當地各銀行柜臺存入活期或定期賬戶，至此，一次完整的果品收購流程才完全結束。

不難發現，傳統果品收購交易模式中會出現以下問題：一是現金交易風險大。傳統現金交易容易出現丟錢、假幣、錯賬等問題，對市場和果農造成不良影響和財產損失。二是客戶年齡結構較大。大部分果農在50歲以上，信息化和智能化接受程度較差，對線上交易存有疑慮。三是現金交易效率低。果商取錢、果農存錢，且存取經常發生在同一天，對各方來說造成了時間、金錢和效率等資源的浪費。

而市場管理方也表達出了它的訴求，希望整合當地優勢農業資源，結合市場專業化運作模式，將種子化肥農藥等農業物資供應、農產品專業市場營銷進行一站式服務。

農行煙臺分行根據市場各方需求，為市場定制了“惠農平臺+惠農App”用來對接“直聯電商+企業網銀”。前期，惠農App采集果農手機號和農行卡信息，交易時，果農只需向果商報送手機號，即可及時收到果商的貨款。引入農資供應商入駐線上商城，果農自助訂貨，或由惠農服務站線上代購，統一銷售、統一結算、統一配送，并結合果農通過App、惠農服務點交易的積分，進行優惠減免。

新型交易平臺的出現使得各方共贏：收購商無需提現、清點、手工對賬，果農不再擔心假幣、盜搶風險，市場方也可實時監測信息和交易數據，并輕松收取收購商租賃費，各方結算、對賬、管理效率和體驗均大幅提升。

而對銀行而言，綜合收益顯著提升。數據顯示，截至2021年7月底，農行煙臺分行招遠支行在周邊近100個村為果農開辦銀行卡5000多張，并構建了當地惠農服務圈，實現資金銀行體內循環，在當地鄉村扎根。

本土中小銀行的求生術

國有大行的下沉，讓農商行行長們感到焦慮。“銀行業的凈息差在不斷地收窄。另外，國有大行的下沉搶走了之前屬于農商行的優質客戶，中小銀行的生存受到了較大的影響。”一位華南地區農商行行長告訴《財經》記者。

也有中小銀行高管在思考，“國有大行都那么上進了，中小行還有什么理由不努力呢？”

“國有大行資金成本優勢明顯，小行若純拼利率只有死路一條。中小行對科技的依賴前所未有，唯有利用地緣和人情優勢繼續下沉。”一家中小銀行董事長對《財經》記者稱。

中小銀行的未來之路難以求全責備，而是特色化、差異化發展。目前，浙江部分農商行較為領先。例如，蕭山農商行將農易貸產品嵌入當地數字鄉村的掌上家園平臺，將村民的公益積分與利率優惠掛鉤。

該行根據農戶基本情況以及公益積分等外部信息，為農戶提供6萬-10萬元的基礎授信額度。蕭山農商行相關業務負責人趙航對《財經》記者稱，在當下推行的2.0版本中，農戶可以直接通過掌上家園平臺申請到銀行貸款。

農戶在前臺的貸款申請，中臺的數據處理，及后臺利率模型、準入模型、額度模型的搭建，都需要很強的科技能力和數據資源。

“在浙江地區，作為當地法人金融機構，我們與本地人聯系較為緊密，既已經與社保、稅務、國土、公積金、工商等部門開展合作實現數據共享，又擁有農戶水、電、燃氣等生活繳費信息。相較于國有大行，在蕭山本地，我們的數據更為有效和特色。”趙航稱。

在科技上，浙江省農信聯社提供了技術基礎平臺，蕭山農商行則進行特色化的搭建。“過去每個客戶經理管理的信貸戶在290戶左右。截至今年6月末，已經達到了530戶;三年前，一個客戶經理一天最多能放六筆貸款，目前理論上每天可以放無數筆貸款。”趙航稱。

另外一家農商行德清農商行在服務鄉村上更有“鄉土氣息”，其能力來自用科技手段對“軟信息+硬信息”的處理。軟信息來自鄉村的普惠聯絡員，主要包括對農戶教育水平、婚姻及家庭穩定性、性格狀況、有無不良嗜好、他人評價等方面的調查。硬信息主要是，農戶家庭成員在銀行的存貸款流水、交易對手、征信狀況、擔保信息及產品使用情況等。

在信貸產品中，銀行的利率定價是核心。曹治中對《財經》記者表示，該行運用大數據分析技術實時信用評估，并通過多維數據刻畫用戶畫像，通過風險、貢獻、交易成本實行差異化定價。對于有信貸需求的農戶，銀行上門指導他們線上借款，并可免息使用一定期限，培育其用信習慣。

“我們的純信用貸款最高可以達到300萬元。為什么我們放信用貸款的膽子會這么大，主要還是對客戶的軟、硬信息的了解。”曹治中表示。

基于數字化的成本核算是銀行經營管理工作的重要組成部分。地方小法人銀行服務了大量的農村長尾客戶，成本總體趨勢上升。

圖：農行煙臺分行“ 智慧市場”業務流程圖

資料來源：農行煙臺分行。制圖：顏斌

曹治中稱，想要讓廣大百姓有尊嚴地享受普惠金融服務，就意味著得通過科技手段科學、精細地控制好單位服務的成本，讓每個渠道發揮最大的效能。這幾年銀行經過渠道轉型取得了較好的效果，但提升空間還很大。

深化金融供給側結構性改革，要構建多層次、廣覆蓋、有差異的銀行體系，開發個性化、差異化、定制化金融產品，改進小微企業和“三農”金融服務。當前，在鄉村振興中，服務民生百業的不僅有各類型的銀行機構，還有消費金融公司。

例如，馬上消費金融公司正在科技賦能、消費幫扶、需求撮合等領域，用定制化課程針對農村不同群體提供金融教育;探索建立農村金融標準規則體系和風險監控體系，提升農村數字普惠金融服務的可得性和便捷性。

金融脫媒下的成長空間

“金融脫媒是銀行關注的重點。近年來，國家頂層設計者常提‘加大直接融資比例，鼓勵資金供給繞開商業銀行體系，直接傳導到融資者。大客戶的金融行為模式會加大變化，銀行議價空間在減少。”一位銀行業人士告訴《財經》記者。

國家在推動企業直接融資上做了不少工作。2020年3月1日，國家發改委發文稱，企業債券發行由核準制改為注冊制，國家發改委為企業債券的法定注冊機關。這意味著，大大放寬了公司債券公開發行條件和上市交易條件。

2021年6月，中國人民銀行黨委書記、中國銀行保險監督管理委員會主席郭樹清表示，現階段最突出的一項任務就是進一步加大直接融資比重。在去年新增社會融資規模中，債券和股票融資占比已經達到了37%左右，還有更大的發展空間，特別是債券市場有很大潛力。

“大企業用發債替代貸款將是趨勢。鄉村振興不僅是政治任務，也是銀行未來的發展空間。”上述銀行業人士稱。

銀行服務鄉村的另一原因是在于應對互聯網金融的沖擊。近年來，互聯網金融從第三方支付，到寶寶類產品，再到財富管理業務，不斷侵蝕銀行的零售業務。傳統銀行正在覺醒，進行反擊。

清華大學五道口金融學院院長張曉慧表示，互聯網企業在個金業務，就是所謂的C端服務模式、盈利模式、獲客模式甚至支付中介地位顛覆了銀行傳統經營范式以后，已經開始大舉進軍對公業務。未來科技金融公司將全面滲透到產業價值鏈，并對其生產、交易、融資、流通等環節進行改造。

“面對挑戰，商業銀行只有更加堅定地擁抱科技、擁抱創新，夯實產業根基、鞏固其配置社會資源的能力優勢，才能孕育全新的商業藍圖，以金融互聯網應對互聯網金融。”張曉慧稱。

面臨上述沖擊，銀行并不是沒有優勢。作為在國內深耕幾十年的金融企業，銀行手里掌握了海量的客戶信息和金融行為數據，這部分數據正在挖掘。銀行有能力推出更多本土化或適合特定人群的服務，為客戶設計出依賴度高的產品，提供全生命周期的服務。

“另外，商業銀行擁有較強的風險識別能力，且受較為嚴格的監管。而當下，監管正對互聯網金融風險開展專項整治，其市場的占有量在下滑，這對傳統商業銀行也是利好。我們正利用金融科技收復失地，搶占支付領域的市場。”趙航表示。

鄉村振興的金融痛點

因所在的區域經濟、市場定位、歷史包袱、公司治理等不同，中小銀行盈利能力和資產質量不同，在科技轉型中也面臨不同的問題。

一位東北地區中小銀行人士對《財經》記者稱，隨著鄉村振興戰略的實施，農業的多個領域對資金需求較為旺盛。但北方地區銀行經營較為保守，當地經濟底子不如南方，相關配套制度不完善。盡管監管多次喊話銀行要提高小微企業、農戶的“首貸戶”占比，但銀行不敢傾力而為。

《財經》記者在調研中發現，一些農場雖然有價值幾千萬元的農機、廠房等固定資產，但從銀行貸款仍然存在困難。原因在于，農機具是由政府補貼，不在銀行的抵押物范疇之內，一旦出現風險，難以處置。

一位西南地區國有大行某分行行長對《財經》記者稱，他發愁的是當地沒有成熟的產業，即便科技手段再厲害，也無法切入到有效場景。

“‘無科技不場景，無場景不金融正逐漸形成銀行的共識。沒有一個特定業務的場景，銀行尋找出來的數據用處不大。我們一直絞盡腦汁搭建場景，正試圖將金融與當地不成熟的洋芋、草藥等行業聯結起來，打造閉環。”上述人士表示。

以上是生存的煩惱，有些銀行則在利用科技服務鄉村中遇到發展的煩惱。

“我們倒是不缺場景，但是遇到了另外的困難。”上述華東地區國有大行某支行行長表示，之前銀行的金融科技開發權和財務支配權在分行和支行，但是現在逐步收回了省行，會存在實際需求和開發不匹配。

上述人士稱，創新來源于最基層，基層行有好的點子，需要摸索、試錯、修正、優化，這是一個漫長的過程，不會一蹴而就，故難以在短時間向省行和總行提出完美的訴求，導致項目往往無法立項。另外，一級支行行長是距離一線最近的骨干，但往往只有金融背景，并非科技出身，很難寫出有效需求。

一位國有大行金融科技子公司副總經理對《財經》記者表示，銀行在利用科技下沉過程中，對人才隊伍的要求從“相對單一化”變為“跨界多元化”。越來越多的人員來自大數據、人工智能、反欺詐研發等科技行業，并且實行高頻率的輪崗，試圖將真實業務訴求與最終方案落地形成有效結合。

隨著金融科技進一步向垂直領域縱深發展，金融業對既懂金融又懂技術的復合型人才需求持續增長。復合型金融科技人才需兼具技術研發、實踐能力和對金融業的洞悉，由于培養周期較長且金融科技行業處于快速發展階段，短期內復合型金融科技人才仍將面臨較大的供給缺口。

2021年7月23日，畢馬威中國聯合中國互聯網金融協會金融科技發展與研究專委會發布的《2021中國金融科技企業首席洞察報告》顯示，86%（214份有效問卷樣本）的受訪企業認為“難以找到金融+科技復合背景的人才”是目前人才方面所面臨的最大挑戰，缺乏某一特定技術領域（如人工智能、云計算等）的人才以及優秀人才對薪資要求過高分別位列挑戰的第二和第三位。

已經下沉鄉村的中小行也有自己的難處。曹治中認為，中小銀行在服務產業大場景存在劣勢。德清當地的木皮市場、鋼琴市場、裝飾材料市場在國內占據重要地位，上述產業中的人流、物流、資金流和信息流都要輻射全國，但小法人銀行無法服務上述客戶在省外的業務，更難以服務客戶上下游的對手方。

“未來產業供應鏈金融是傳統銀行業務發展的大趨勢，所以加強區塊鏈、云計算等科技對中小銀行業務的賦能，讓銀行服務真正滲透到企業產業鏈的運營中，以減少銀企的信息不對稱瓶頸制約，從而提升中小銀行對實體經濟的服務質量。”曹治中稱。

趙航卻另有擔心。他稱，農商行的主陣地是鄉村市場，但城鎮化背景下農村人口的非農就業和持續外流導致農村空心化、農業邊緣化和農民老齡化現象，是擺在農商行面前的一個現實課題。農商行業務的難點是如何通過科技手段擁有年輕客群。

但無論如何，銀行決策者的思維方式發生了變化，之前僅是放貸者，而當前他們思考更多的是如何參與到鄉村治理中。