銀行數(shù)字化返鄉(xiāng)：大小行的差異化路徑

陳洪杰

“呼之即來，揮之即去”，某國有大行支行副行長在客戶面前的遭遇，令其倍感心理落差。

而這正是金融脫媒、利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)科技挑戰(zhàn)下銀行生態(tài)變化的寫照——以往驅(qū)動銀行業(yè)發(fā)展的傳統(tǒng)紅利正在消退，從業(yè)者過往耀眼的光環(huán)日漸衰退。

“有次我?guī)ш牥菰L一家上市公司的融資部部長，在對方辦公室等待了兩小時，卻被告知他在早晨已經(jīng)出差了。”上述國有大行支行副行長告訴《財經(jīng)》記者。

這亦是當前城市信貸市場趨于飽和的側(cè)影，多家機構競爭同一優(yōu)質(zhì)客戶，銀行式微。于是，伴隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型，銀行重又將尋找低成本資金的目光投向鄉(xiāng)村這一藍海市場。

越來越多的銀行向農(nóng)村下沉，必然帶來舊有競爭格局的改變。一方面，國有大銀行在資金成本及技術優(yōu)勢下，不斷推出標準化信貸產(chǎn)品和場景解決方案，掐尖優(yōu)質(zhì)客戶;另一方面，中小金融機構，在感嘆耕耘多年的市場空間被擠壓的同時，被倒逼進一步下沉、深耕。

“國有大行的優(yōu)勢是成本優(yōu)勢，策略只能是少量、線上+低價。而我們的優(yōu)勢是服務、普惠與足額，純信用貸款最高可以達到300萬元。”德清農(nóng)商行副行長曹治中對《財經(jīng)》記者表示。

國有大行加碼鄉(xiāng)村布局

在中國銀行業(yè)改革的浪潮中，國有大行曾經(jīng)撤出鄉(xiāng)村。如今，它們又回來了，并且大張旗鼓。

“十多年前就已重返鄉(xiāng)村，但當時業(yè)務以吸收存款為主，因擔心無法控制農(nóng)戶的風險，沒有鋪開做貸款服務。然而2018年之后，一切都變了，隨著國家政策的導向及科技手段的成熟，大行不遺余力地搶占鄉(xiāng)村市場。”另一位華東地區(qū)國有大行某分行行長對《財經(jīng)》記者表示。

十九大報告指出，農(nóng)業(yè)農(nóng)村農(nóng)民問題是關系國計民生的根本性問題，必須始終把解決好“三農(nóng)”問題作為全黨工作的重中之重，實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略。

服務鄉(xiāng)村不僅是銀行的政治任務，更是其轉(zhuǎn)型方向。上述人士稱，銀行在城市中看不到增量空間，但是鄉(xiāng)村市場不一樣。大部分老百姓喜歡定存，長期穩(wěn)定的負債端可以讓銀行在資產(chǎn)端有更多的投放空間。

“城郊結合部是銀行眼中的香餑餑，一對在工廠打工的小夫妻一年收入至少有15萬元，小微企業(yè)經(jīng)營者盈利更多。”上述分行行長稱。

銀行的布局重點，不僅在于負債端，還在資產(chǎn)端。隨著鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的實施，無論是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化提升、農(nóng)村基礎設施優(yōu)化，還是農(nóng)村環(huán)境整治領域，都涌現(xiàn)出較為旺盛的資金需求。

鄉(xiāng)村信貸業(yè)務具有農(nóng)戶數(shù)多、單筆金額小、資金運用靈活、管理半徑大、無抵押擔保、需求差異化等特點，過去國有大行因服務能力不足、效率低下等原因，基于成本收益率權衡，無法通過傳統(tǒng)模式在農(nóng)村展業(yè)。現(xiàn)如今在科技的支撐下，銀行能獲得不錯的收益。

“國有大行確實讓我們享受到了低利率產(chǎn)品，之前借款的年化利率在7%以上，而大行產(chǎn)品的利率在一年期LPR（3.85%）的基礎上稍有浮動，緩解了經(jīng)營成本的壓力。”多位受訪的農(nóng)戶告訴《財經(jīng)》記者。

當下，國有大行下沉農(nóng)村，其主要模式是研發(fā)標準化信貸產(chǎn)品，掐尖優(yōu)質(zhì)的小微企業(yè)和信譽較好的農(nóng)戶。“我行在2019年陸續(xù)上線了幾款線上貸款產(chǎn)品，小微企業(yè)主或農(nóng)戶通過一部手機就實現(xiàn)在線申請、在線取款、在線還款，平時零人工干預。只有當某些指標發(fā)出預警，客戶經(jīng)理才會通過線下介入。上述線上貸款產(chǎn)品優(yōu)點是利率低、流程快，缺點是授信的無差異化。”一位華北地區(qū)國有大行某支行客戶經(jīng)理表示。

2020年7月23日，四川昭覺縣，三河村村民在當?shù)剞r(nóng)村信用合作社網(wǎng)點辦理貸款。圖/新華

當然，國有大行并不局限用標準化產(chǎn)品“收割”優(yōu)質(zhì)群體，有國有大行的分支行開始探索鄉(xiāng)村市場的場景解決方案。

以農(nóng)行煙臺分行的“智慧市場”為例，場景方為主營蘋果收購的農(nóng)產(chǎn)品交易市場。

在煙臺當?shù)兀瑐鹘y(tǒng)的果品收購流程為：收購商提前致電當?shù)劂y行網(wǎng)點，預約當日收購果品所需現(xiàn)金，交易當日到網(wǎng)點取現(xiàn)。現(xiàn)場收購時，果商與果農(nóng)談好價格，雙方采取“一手交錢一手交貨”的線下現(xiàn)金結算方式，交易結束，部分果農(nóng)會攜現(xiàn)金到當?shù)馗縻y行柜臺存入活期或定期賬戶，至此，一次完整的果品收購流程才完全結束。

不難發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)果品收購交易模式中會出現(xiàn)以下問題：一是現(xiàn)金交易風險大。傳統(tǒng)現(xiàn)金交易容易出現(xiàn)丟錢、假幣、錯賬等問題，對市場和果農(nóng)造成不良影響和財產(chǎn)損失。二是客戶年齡結構較大。大部分果農(nóng)在50歲以上，信息化和智能化接受程度較差，對線上交易存有疑慮。三是現(xiàn)金交易效率低。果商取錢、果農(nóng)存錢，且存取經(jīng)常發(fā)生在同一天，對各方來說造成了時間、金錢和效率等資源的浪費。

而市場管理方也表達出了它的訴求，希望整合當?shù)貎?yōu)勢農(nóng)業(yè)資源，結合市場專業(yè)化運作模式，將種子化肥農(nóng)藥等農(nóng)業(yè)物資供應、農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)市場營銷進行一站式服務。

農(nóng)行煙臺分行根據(jù)市場各方需求，為市場定制了“惠農(nóng)平臺+惠農(nóng)App”用來對接“直聯(lián)電商+企業(yè)網(wǎng)銀”。前期，惠農(nóng)App采集果農(nóng)手機號和農(nóng)行卡信息，交易時，果農(nóng)只需向果商報送手機號，即可及時收到果商的貨款。引入農(nóng)資供應商入駐線上商城，果農(nóng)自助訂貨，或由惠農(nóng)服務站線上代購，統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一結算、統(tǒng)一配送，并結合果農(nóng)通過App、惠農(nóng)服務點交易的積分，進行優(yōu)惠減免。

新型交易平臺的出現(xiàn)使得各方共贏：收購商無需提現(xiàn)、清點、手工對賬，果農(nóng)不再擔心假幣、盜搶風險，市場方也可實時監(jiān)測信息和交易數(shù)據(jù)，并輕松收取收購商租賃費，各方結算、對賬、管理效率和體驗均大幅提升。

而對銀行而言，綜合收益顯著提升。數(shù)據(jù)顯示，截至2021年7月底，農(nóng)行煙臺分行招遠支行在周邊近100個村為果農(nóng)開辦銀行卡5000多張，并構建了當?shù)鼗蒉r(nóng)服務圈，實現(xiàn)資金銀行體內(nèi)循環(huán)，在當?shù)剜l(xiāng)村扎根。

本土中小銀行的求生術

國有大行的下沉，讓農(nóng)商行行長們感到焦慮。“銀行業(yè)的凈息差在不斷地收窄。另外，國有大行的下沉搶走了之前屬于農(nóng)商行的優(yōu)質(zhì)客戶，中小銀行的生存受到了較大的影響。”一位華南地區(qū)農(nóng)商行行長告訴《財經(jīng)》記者。

也有中小銀行高管在思考，“國有大行都那么上進了，中小行還有什么理由不努力呢？”

“國有大行資金成本優(yōu)勢明顯，小行若純拼利率只有死路一條。中小行對科技的依賴前所未有，唯有利用地緣和人情優(yōu)勢繼續(xù)下沉。”一家中小銀行董事長對《財經(jīng)》記者稱。

中小銀行的未來之路難以求全責備，而是特色化、差異化發(fā)展。目前，浙江部分農(nóng)商行較為領先。例如，蕭山農(nóng)商行將農(nóng)易貸產(chǎn)品嵌入當?shù)財?shù)字鄉(xiāng)村的掌上家園平臺，將村民的公益積分與利率優(yōu)惠掛鉤。

該行根據(jù)農(nóng)戶基本情況以及公益積分等外部信息，為農(nóng)戶提供6萬-10萬元的基礎授信額度。蕭山農(nóng)商行相關業(yè)務負責人趙航對《財經(jīng)》記者稱，在當下推行的2.0版本中，農(nóng)戶可以直接通過掌上家園平臺申請到銀行貸款。

農(nóng)戶在前臺的貸款申請，中臺的數(shù)據(jù)處理，及后臺利率模型、準入模型、額度模型的搭建，都需要很強的科技能力和數(shù)據(jù)資源。

“在浙江地區(qū)，作為當?shù)胤ㄈ私鹑跈C構，我們與本地人聯(lián)系較為緊密，既已經(jīng)與社保、稅務、國土、公積金、工商等部門開展合作實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，又擁有農(nóng)戶水、電、燃氣等生活繳費信息。相較于國有大行，在蕭山本地，我們的數(shù)據(jù)更為有效和特色。”趙航稱。

在科技上，浙江省農(nóng)信聯(lián)社提供了技術基礎平臺，蕭山農(nóng)商行則進行特色化的搭建。“過去每個客戶經(jīng)理管理的信貸戶在290戶左右。截至今年6月末，已經(jīng)達到了530戶;三年前，一個客戶經(jīng)理一天最多能放六筆貸款，目前理論上每天可以放無數(shù)筆貸款。”趙航稱。

另外一家農(nóng)商行德清農(nóng)商行在服務鄉(xiāng)村上更有“鄉(xiāng)土氣息”，其能力來自用科技手段對“軟信息+硬信息”的處理。軟信息來自鄉(xiāng)村的普惠聯(lián)絡員，主要包括對農(nóng)戶教育水平、婚姻及家庭穩(wěn)定性、性格狀況、有無不良嗜好、他人評價等方面的調(diào)查。硬信息主要是，農(nóng)戶家庭成員在銀行的存貸款流水、交易對手、征信狀況、擔保信息及產(chǎn)品使用情況等。

在信貸產(chǎn)品中，銀行的利率定價是核心。曹治中對《財經(jīng)》記者表示，該行運用大數(shù)據(jù)分析技術實時信用評估，并通過多維數(shù)據(jù)刻畫用戶畫像，通過風險、貢獻、交易成本實行差異化定價。對于有信貸需求的農(nóng)戶，銀行上門指導他們線上借款，并可免息使用一定期限，培育其用信習慣。

“我們的純信用貸款最高可以達到300萬元。為什么我們放信用貸款的膽子會這么大，主要還是對客戶的軟、硬信息的了解。”曹治中表示。

基于數(shù)字化的成本核算是銀行經(jīng)營管理工作的重要組成部分。地方小法人銀行服務了大量的農(nóng)村長尾客戶，成本總體趨勢上升。

圖：農(nóng)行煙臺分行“ 智慧市場”業(yè)務流程圖

資料來源：農(nóng)行煙臺分行。制圖：顏斌

曹治中稱，想要讓廣大百姓有尊嚴地享受普惠金融服務，就意味著得通過科技手段科學、精細地控制好單位服務的成本，讓每個渠道發(fā)揮最大的效能。這幾年銀行經(jīng)過渠道轉(zhuǎn)型取得了較好的效果，但提升空間還很大。

深化金融供給側(cè)結構性改革，要構建多層次、廣覆蓋、有差異的銀行體系，開發(fā)個性化、差異化、定制化金融產(chǎn)品，改進小微企業(yè)和“三農(nóng)”金融服務。當前，在鄉(xiāng)村振興中，服務民生百業(yè)的不僅有各類型的銀行機構，還有消費金融公司。

例如，馬上消費金融公司正在科技賦能、消費幫扶、需求撮合等領域，用定制化課程針對農(nóng)村不同群體提供金融教育;探索建立農(nóng)村金融標準規(guī)則體系和風險監(jiān)控體系，提升農(nóng)村數(shù)字普惠金融服務的可得性和便捷性。

金融脫媒下的成長空間

“金融脫媒是銀行關注的重點。近年來，國家頂層設計者常提‘加大直接融資比例，鼓勵資金供給繞開商業(yè)銀行體系，直接傳導到融資者。大客戶的金融行為模式會加大變化，銀行議價空間在減少。”一位銀行業(yè)人士告訴《財經(jīng)》記者。

國家在推動企業(yè)直接融資上做了不少工作。2020年3月1日，國家發(fā)改委發(fā)文稱，企業(yè)債券發(fā)行由核準制改為注冊制，國家發(fā)改委為企業(yè)債券的法定注冊機關。這意味著，大大放寬了公司債券公開發(fā)行條件和上市交易條件。

2021年6月，中國人民銀行黨委書記、中國銀行保險監(jiān)督管理委員會主席郭樹清表示，現(xiàn)階段最突出的一項任務就是進一步加大直接融資比重。在去年新增社會融資規(guī)模中，債券和股票融資占比已經(jīng)達到了37%左右，還有更大的發(fā)展空間，特別是債券市場有很大潛力。

“大企業(yè)用發(fā)債替代貸款將是趨勢。鄉(xiāng)村振興不僅是政治任務，也是銀行未來的發(fā)展空間。”上述銀行業(yè)人士稱。

銀行服務鄉(xiāng)村的另一原因是在于應對互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊。近年來，互聯(lián)網(wǎng)金融從第三方支付，到寶寶類產(chǎn)品，再到財富管理業(yè)務，不斷侵蝕銀行的零售業(yè)務。傳統(tǒng)銀行正在覺醒，進行反擊。

清華大學五道口金融學院院長張曉慧表示，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在個金業(yè)務，就是所謂的C端服務模式、盈利模式、獲客模式甚至支付中介地位顛覆了銀行傳統(tǒng)經(jīng)營范式以后，已經(jīng)開始大舉進軍對公業(yè)務。未來科技金融公司將全面滲透到產(chǎn)業(yè)價值鏈，并對其生產(chǎn)、交易、融資、流通等環(huán)節(jié)進行改造。

“面對挑戰(zhàn)，商業(yè)銀行只有更加堅定地擁抱科技、擁抱創(chuàng)新，夯實產(chǎn)業(yè)根基、鞏固其配置社會資源的能力優(yōu)勢，才能孕育全新的商業(yè)藍圖，以金融互聯(lián)網(wǎng)應對互聯(lián)網(wǎng)金融。”張曉慧稱。

面臨上述沖擊，銀行并不是沒有優(yōu)勢。作為在國內(nèi)深耕幾十年的金融企業(yè)，銀行手里掌握了海量的客戶信息和金融行為數(shù)據(jù)，這部分數(shù)據(jù)正在挖掘。銀行有能力推出更多本土化或適合特定人群的服務，為客戶設計出依賴度高的產(chǎn)品，提供全生命周期的服務。

“另外，商業(yè)銀行擁有較強的風險識別能力，且受較為嚴格的監(jiān)管。而當下，監(jiān)管正對互聯(lián)網(wǎng)金融風險開展專項整治，其市場的占有量在下滑，這對傳統(tǒng)商業(yè)銀行也是利好。我們正利用金融科技收復失地，搶占支付領域的市場。”趙航表示。

鄉(xiāng)村振興的金融痛點

因所在的區(qū)域經(jīng)濟、市場定位、歷史包袱、公司治理等不同，中小銀行盈利能力和資產(chǎn)質(zhì)量不同，在科技轉(zhuǎn)型中也面臨不同的問題。

一位東北地區(qū)中小銀行人士對《財經(jīng)》記者稱，隨著鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的實施，農(nóng)業(yè)的多個領域?qū)Y金需求較為旺盛。但北方地區(qū)銀行經(jīng)營較為保守，當?shù)亟?jīng)濟底子不如南方，相關配套制度不完善。盡管監(jiān)管多次喊話銀行要提高小微企業(yè)、農(nóng)戶的“首貸戶”占比，但銀行不敢傾力而為。

《財經(jīng)》記者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，一些農(nóng)場雖然有價值幾千萬元的農(nóng)機、廠房等固定資產(chǎn)，但從銀行貸款仍然存在困難。原因在于，農(nóng)機具是由政府補貼，不在銀行的抵押物范疇之內(nèi)，一旦出現(xiàn)風險，難以處置。

一位西南地區(qū)國有大行某分行行長對《財經(jīng)》記者稱，他發(fā)愁的是當?shù)貨]有成熟的產(chǎn)業(yè)，即便科技手段再厲害，也無法切入到有效場景。

“‘無科技不場景，無場景不金融正逐漸形成銀行的共識。沒有一個特定業(yè)務的場景，銀行尋找出來的數(shù)據(jù)用處不大。我們一直絞盡腦汁搭建場景，正試圖將金融與當?shù)夭怀墒斓难笥蟆⒉菟幍刃袠I(yè)聯(lián)結起來，打造閉環(huán)。”上述人士表示。

以上是生存的煩惱，有些銀行則在利用科技服務鄉(xiāng)村中遇到發(fā)展的煩惱。

“我們倒是不缺場景，但是遇到了另外的困難。”上述華東地區(qū)國有大行某支行行長表示，之前銀行的金融科技開發(fā)權和財務支配權在分行和支行，但是現(xiàn)在逐步收回了省行，會存在實際需求和開發(fā)不匹配。

上述人士稱，創(chuàng)新來源于最基層，基層行有好的點子，需要摸索、試錯、修正、優(yōu)化，這是一個漫長的過程，不會一蹴而就，故難以在短時間向省行和總行提出完美的訴求，導致項目往往無法立項。另外，一級支行行長是距離一線最近的骨干，但往往只有金融背景，并非科技出身，很難寫出有效需求。

一位國有大行金融科技子公司副總經(jīng)理對《財經(jīng)》記者表示，銀行在利用科技下沉過程中，對人才隊伍的要求從“相對單一化”變?yōu)椤翱缃缍嘣薄Ｔ絹碓蕉嗟娜藛T來自大數(shù)據(jù)、人工智能、反欺詐研發(fā)等科技行業(yè)，并且實行高頻率的輪崗，試圖將真實業(yè)務訴求與最終方案落地形成有效結合。

隨著金融科技進一步向垂直領域縱深發(fā)展，金融業(yè)對既懂金融又懂技術的復合型人才需求持續(xù)增長。復合型金融科技人才需兼具技術研發(fā)、實踐能力和對金融業(yè)的洞悉，由于培養(yǎng)周期較長且金融科技行業(yè)處于快速發(fā)展階段，短期內(nèi)復合型金融科技人才仍將面臨較大的供給缺口。

2021年7月23日，畢馬威中國聯(lián)合中國互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會金融科技發(fā)展與研究專委會發(fā)布的《2021中國金融科技企業(yè)首席洞察報告》顯示，86%（214份有效問卷樣本）的受訪企業(yè)認為“難以找到金融+科技復合背景的人才”是目前人才方面所面臨的最大挑戰(zhàn)，缺乏某一特定技術領域（如人工智能、云計算等）的人才以及優(yōu)秀人才對薪資要求過高分別位列挑戰(zhàn)的第二和第三位。

已經(jīng)下沉鄉(xiāng)村的中小行也有自己的難處。曹治中認為，中小銀行在服務產(chǎn)業(yè)大場景存在劣勢。德清當?shù)氐哪酒な袌觥撉偈袌觥⒀b飾材料市場在國內(nèi)占據(jù)重要地位，上述產(chǎn)業(yè)中的人流、物流、資金流和信息流都要輻射全國，但小法人銀行無法服務上述客戶在省外的業(yè)務，更難以服務客戶上下游的對手方。

“未來產(chǎn)業(yè)供應鏈金融是傳統(tǒng)銀行業(yè)務發(fā)展的大趨勢，所以加強區(qū)塊鏈、云計算等科技對中小銀行業(yè)務的賦能，讓銀行服務真正滲透到企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的運營中，以減少銀企的信息不對稱瓶頸制約，從而提升中小銀行對實體經(jīng)濟的服務質(zhì)量。”曹治中稱。

趙航卻另有擔心。他稱，農(nóng)商行的主陣地是鄉(xiāng)村市場，但城鎮(zhèn)化背景下農(nóng)村人口的非農(nóng)就業(yè)和持續(xù)外流導致農(nóng)村空心化、農(nóng)業(yè)邊緣化和農(nóng)民老齡化現(xiàn)象，是擺在農(nóng)商行面前的一個現(xiàn)實課題。農(nóng)商行業(yè)務的難點是如何通過科技手段擁有年輕客群。

但無論如何，銀行決策者的思維方式發(fā)生了變化，之前僅是放貸者，而當前他們思考更多的是如何參與到鄉(xiāng)村治理中。