招行財富開放平臺嬗變

吳霏

硅谷著名投資人馬克·安德森曾說：“軟件正在吞食整個世界?！倍凇镀脚_革命》一書中，杰奧夫雷G.帕克等人則指出：“平臺正在吞食整個世界”。其邏輯在于，以平臺為導向的經濟變革為社會和商業機構創造了巨大的價值。

放眼全球，在互聯網效應下，平臺企業優勢驟顯，且逐步擠占傳統企業的市場份額。顯然，在通過數字化轉型重塑商業模式之際，走向平臺化已成為傳統企業打造新增長曲線的必然趨勢。

值得注意的是，傳統銀行業已經敏銳捕捉到平臺化發展趨勢。這其中，又以在數字化轉型中率先進入質變階段的招商銀行走在前列。

繼今年3月提出打造“大財富管理價值循環鏈”，7月15日，招行再放大招， “財富開放平臺”升級亮相。招行相關負責人直言，“做財富平臺開放其實有一個小小的野心，希望很多年以后，當大家回憶起今天，北京一個再平常不過的盛夏下午，會恍然大悟：原來，從此刻開始，中國大財富管理行業一個新時代的帷幕已經開啟?！?/p>

招行的雄心背后，是其意圖通過鏈接全市場優質資管機構，打造全新的大財富管理新生態圈。這樣做的原因在于，招行零售AUM時點規模近日已突破10萬億元大關，零售客戶超1.6億，面對龐大且迅速增長的AUM和客群，以及客戶愈發多元化的財富管理需求，僅靠招行自身提供服務顯然不夠，只有與合作伙伴形成合力，才能實現更廣范圍的帕累托改進。

開放進階：主動“走出去”

要實現平臺化運營，首先就得邁出開放這關鍵性的一步。對此，招行并不陌生：從探索生活場景全面的開放，到此后產品的開放，再到如今引入資管機構，通過構建起屬于自己的“銀行即平臺”商業生態系統，招行實現了開放戰略的不斷進階。

“過去招行是一個投資產品超市疊加中心化的選品與服務策略，僅僅是引入產品，而之后則是要引入服務，并與合作伙伴一起介入到產品的投前、投中、投后整個鏈條中?！碧峒叭缃竦拈_放之變，招行相關負責人認為，這樣做一方面能讓客戶接受到更廣泛、專業和深入的服務，另一方面也可讓招行的合作伙伴（即產品提供方）直接觸達客戶，以便更有針對性地設計出符合客戶需求的產品。

明確了上述理念，招行逆市而行，選擇了一條主動“走出去”的開放路徑。市場通常認為，擁有渠道者就是最大的“甲方”，其他機構均會主動登門謀求合作。

但作為“強渠道”的招行并不以為然。“這是一個雙向合作的關系，沒有誰是‘甲方、誰是‘乙方，越優秀的機構越會被市場追捧。招行一直是以開放的心態，主動‘走出去找機構，而不是等機構主動‘走進來?！鄙鲜稣行邢嚓P負責人直言。

近年來，提銀行“開放”者眾多，但很多銀行更多的是讓別人“走進來”，而非自己“走出去”。顯然，“開放”不僅僅是有相應的能力就行，銀行本身的組織架構、管理理念都需改變。如果不是一個開放思維的管理理念，而是自營的思維，那“走出去”很難。

理念上再往下一層級開放，正是招行能走在平臺化發展前列的根本原因，這亦是“打造大財富管理價值循環鏈”的應有之義。

基于此，招行首次將基金、私募、保險、信托、貴金屬公司、銀行理財子公司等機構同時引入“財富開放平臺”。據了解，入駐該平臺的合作機構，可直接觸達其持倉客戶和潛在客戶;作為平臺方，招行當下則主要在私域、直播、陪伴、營銷動態頁面制作、權益、小程序、數據能力等七方面向合作伙伴開放。

但并非所有機構都能入駐并得到這些開放服務，因為在開放平臺入駐機構的選擇上，招行設定了相應的門檻。

比如，招行會考慮合作機構是否與其有共同的價值觀，即是否能共同為客戶創造價值;同時，招行會評估合作機構的專業度，尤其在經過長時間檢驗后，對方的產品能否在市場上保持亮眼的業績表現等;再者，合作機構是否有專業的線上運營團隊，是否能持續生產線上內容等，這是重要的“加分項”;最后，合作機構是否尊重招行的底線，即他們是否能接受招行在客戶隱私、信息安全保護等方面的基本要求。

市場同時關注，作為“裁判員”的招行，會如何推介合作機構相關產品。招行相關負責人透露，招行圍繞著價值投資、資產配置等角度，有一套嚴格的篩選標準。

這一點，從招商銀行App中已上線的8家友行理財子公司產品便可一窺端倪。登錄App后會發現，招行并未像其他機構一般，做排名或導流體系。

“招行不愿意用排位等方式，引發各行理財子公司產品之間的惡性競爭，更不希望通過所謂的排位來影響自身的判斷。”上述招行相關負責人強調。

有金融機構人士坦言，招行深諳聚客之道。通過這些標準，招行已將越來越多的合作伙伴引入其平臺生態之中。據了解，目前已有40余家機構入駐招行“財富開放平臺”。

差異化探索，錨定更大范圍開放

標準之外，招行開放背后的能力，更為合作機構所看重。

被招行人親切稱為“臺長”的張東（招行財富平臺部總經理），通過一組數據向市場秀出招行的能力：截至目前，招商銀行App及掌上生活App月活用戶數已突破1億，前者全年登錄次數達到69億，是線下訪問次數的近150倍。值得一提的是，招商銀行App中已有3個場景MAU突破3000萬，4個場景突破2000萬，7個場景突破1000萬，19個場景突破100萬。

但招行或也面臨著潛在挑戰。近年來，入局開放者眾多，互聯網金融公司更是憑借平臺優勢異軍突起，看似相同的服務背后，招行憑何競奪到更多的市場份額？

在相關負責人看來，招行在做的事雖然與部分互金平臺看似相同，但實則有著本質差異。比如從客戶結構上看，通過資產分層后可發現，招行的客群質量相對偏高，戶均資產超過6萬元;在產品品類上，招行能夠向客戶提供的產品更為全面和豐富，覆蓋銀行理財、存款、基金、保險、私募、信托、貸款等。

與此同時，招行與合作伙伴之間的關系，亦與互金平臺有著明顯不同。“互金平臺多是作為平臺方，希望機構直接對客戶的整體收益、客戶的管理及維護去負責，而對招行來說，肯定要直接去對客戶負責，并最終負責?！闭行邢嚓P負責人進一步解釋稱，客戶最終認可的是招行，因此客戶所有的投資體驗、陪伴體驗等，均需招行直接負責。

基于此，招行要做的是與機構共同經營、服務客戶，讓客戶在招行平臺有更好的投資體驗，而不是將所有客戶陪伴都交給合作機構。

當然，招行與互金平臺最大的不同，則在于“人+數字化”模式的搭建，這亦是招行的核心優勢?！霸跀底只芰χ?，招行有大量的線下網點和經驗豐富的客戶經理。也就是說，合作伙伴在招行平臺上生產、提供的內容、服務等，后續招行可通過線上聯動到線下渠道，向目標客戶進行觸達、轉化，并持續跟進結果，再同步反饋到線上，實現行內、行外、線上、線下的聯動。”招行相關負責人表示，聯動的最終目的指向持續為客戶創造價值。

在不久前召開的招行2020年度股東大會上，行長田惠宇指出，招行在“銀行3.0”模式的探索上，定義已經基本清晰，即“大財富管理的業務模式+數字化的運營模式+開放融合的組織模式”。這其中，“大財富管理的業務模式”關鍵點便在于“人+數字化”。

基于“人+數字化”，招行希望實現“同業異構”和“異業同構”。針對“同業異構”，招行希望通過3.0模式建立起領先同業的數字化、平臺化、生態化的能力，且更具互聯網基因，更加開放融合;“異業同構”則是對標互聯網企業的一些交互能力和數字化服務能力，進而為客戶提供可比肩互聯網頭部平臺的使用體驗，同時更好地兼容招行線上、線下服務。

毋庸置疑，招行要走出一條既不同于純互聯網，又不同于傳統銀行的新發展路徑。

與此相應的平臺開放會是怎樣的？招行相關負責人表示，一方面，希望財富開放平臺與招行的分行、支行網點進一步融合，實現前者為后者賦能;另一方面，招行要去探索更大范圍的開放，不僅限于機構開放，而是包括個人、非金融業態等在內的大生態開放。