招行財富開放平臺嬗變

吳霏

硅谷著名投資人馬克·安德森曾說：“軟件正在吞食整個世界。”而在《平臺革命》一書中，杰奧夫雷G.帕克等人則指出：“平臺正在吞食整個世界”。其邏輯在于，以平臺為導(dǎo)向的經(jīng)濟變革為社會和商業(yè)機構(gòu)創(chuàng)造了巨大的價值。

放眼全球，在互聯(lián)網(wǎng)效應(yīng)下，平臺企業(yè)優(yōu)勢驟顯，且逐步擠占傳統(tǒng)企業(yè)的市場份額。顯然，在通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型重塑商業(yè)模式之際，走向平臺化已成為傳統(tǒng)企業(yè)打造新增長曲線的必然趨勢。

值得注意的是，傳統(tǒng)銀行業(yè)已經(jīng)敏銳捕捉到平臺化發(fā)展趨勢。這其中，又以在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中率先進入質(zhì)變階段的招商銀行走在前列。

繼今年3月提出打造“大財富管理價值循環(huán)鏈”，7月15日，招行再放大招， “財富開放平臺”升級亮相。招行相關(guān)負責(zé)人直言，“做財富平臺開放其實有一個小小的野心，希望很多年以后，當(dāng)大家回憶起今天，北京一個再平常不過的盛夏下午，會恍然大悟：原來，從此刻開始，中國大財富管理行業(yè)一個新時代的帷幕已經(jīng)開啟。”

招行的雄心背后，是其意圖通過鏈接全市場優(yōu)質(zhì)資管機構(gòu)，打造全新的大財富管理新生態(tài)圈。這樣做的原因在于，招行零售AUM時點規(guī)模近日已突破10萬億元大關(guān)，零售客戶超1.6億，面對龐大且迅速增長的AUM和客群，以及客戶愈發(fā)多元化的財富管理需求，僅靠招行自身提供服務(wù)顯然不夠，只有與合作伙伴形成合力，才能實現(xiàn)更廣范圍的帕累托改進。

開放進階：主動“走出去”

要實現(xiàn)平臺化運營，首先就得邁出開放這關(guān)鍵性的一步。對此，招行并不陌生：從探索生活場景全面的開放，到此后產(chǎn)品的開放，再到如今引入資管機構(gòu)，通過構(gòu)建起屬于自己的“銀行即平臺”商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，招行實現(xiàn)了開放戰(zhàn)略的不斷進階。

“過去招行是一個投資產(chǎn)品超市疊加中心化的選品與服務(wù)策略，僅僅是引入產(chǎn)品，而之后則是要引入服務(wù)，并與合作伙伴一起介入到產(chǎn)品的投前、投中、投后整個鏈條中。”提及如今的開放之變，招行相關(guān)負責(zé)人認為，這樣做一方面能讓客戶接受到更廣泛、專業(yè)和深入的服務(wù)，另一方面也可讓招行的合作伙伴（即產(chǎn)品提供方）直接觸達客戶，以便更有針對性地設(shè)計出符合客戶需求的產(chǎn)品。

明確了上述理念，招行逆市而行，選擇了一條主動“走出去”的開放路徑。市場通常認為，擁有渠道者就是最大的“甲方”，其他機構(gòu)均會主動登門謀求合作。

但作為“強渠道”的招行并不以為然。“這是一個雙向合作的關(guān)系，沒有誰是‘甲方、誰是‘乙方，越優(yōu)秀的機構(gòu)越會被市場追捧。招行一直是以開放的心態(tài)，主動‘走出去找機構(gòu)，而不是等機構(gòu)主動‘走進來。”上述招行相關(guān)負責(zé)人直言。

近年來，提銀行“開放”者眾多，但很多銀行更多的是讓別人“走進來”，而非自己“走出去”。顯然，“開放”不僅僅是有相應(yīng)的能力就行，銀行本身的組織架構(gòu)、管理理念都需改變。如果不是一個開放思維的管理理念，而是自營的思維，那“走出去”很難。

理念上再往下一層級開放，正是招行能走在平臺化發(fā)展前列的根本原因，這亦是“打造大財富管理價值循環(huán)鏈”的應(yīng)有之義。

基于此，招行首次將基金、私募、保險、信托、貴金屬公司、銀行理財子公司等機構(gòu)同時引入“財富開放平臺”。據(jù)了解，入駐該平臺的合作機構(gòu)，可直接觸達其持倉客戶和潛在客戶;作為平臺方，招行當(dāng)下則主要在私域、直播、陪伴、營銷動態(tài)頁面制作、權(quán)益、小程序、數(shù)據(jù)能力等七方面向合作伙伴開放。

但并非所有機構(gòu)都能入駐并得到這些開放服務(wù)，因為在開放平臺入駐機構(gòu)的選擇上，招行設(shè)定了相應(yīng)的門檻。

比如，招行會考慮合作機構(gòu)是否與其有共同的價值觀，即是否能共同為客戶創(chuàng)造價值;同時，招行會評估合作機構(gòu)的專業(yè)度，尤其在經(jīng)過長時間檢驗后，對方的產(chǎn)品能否在市場上保持亮眼的業(yè)績表現(xiàn)等;再者，合作機構(gòu)是否有專業(yè)的線上運營團隊，是否能持續(xù)生產(chǎn)線上內(nèi)容等，這是重要的“加分項”;最后，合作機構(gòu)是否尊重招行的底線，即他們是否能接受招行在客戶隱私、信息安全保護等方面的基本要求。

市場同時關(guān)注，作為“裁判員”的招行，會如何推介合作機構(gòu)相關(guān)產(chǎn)品。招行相關(guān)負責(zé)人透露，招行圍繞著價值投資、資產(chǎn)配置等角度，有一套嚴格的篩選標準。

這一點，從招商銀行App中已上線的8家友行理財子公司產(chǎn)品便可一窺端倪。登錄App后會發(fā)現(xiàn)，招行并未像其他機構(gòu)一般，做排名或?qū)Я黧w系。

“招行不愿意用排位等方式，引發(fā)各行理財子公司產(chǎn)品之間的惡性競爭，更不希望通過所謂的排位來影響自身的判斷。”上述招行相關(guān)負責(zé)人強調(diào)。

有金融機構(gòu)人士坦言，招行深諳聚客之道。通過這些標準，招行已將越來越多的合作伙伴引入其平臺生態(tài)之中。據(jù)了解，目前已有40余家機構(gòu)入駐招行“財富開放平臺”。

差異化探索，錨定更大范圍開放

標準之外，招行開放背后的能力，更為合作機構(gòu)所看重。

被招行人親切稱為“臺長”的張東（招行財富平臺部總經(jīng)理），通過一組數(shù)據(jù)向市場秀出招行的能力：截至目前，招商銀行App及掌上生活A(yù)pp月活用戶數(shù)已突破1億，前者全年登錄次數(shù)達到69億，是線下訪問次數(shù)的近150倍。值得一提的是，招商銀行App中已有3個場景MAU突破3000萬，4個場景突破2000萬，7個場景突破1000萬，19個場景突破100萬。

但招行或也面臨著潛在挑戰(zhàn)。近年來，入局開放者眾多，互聯(lián)網(wǎng)金融公司更是憑借平臺優(yōu)勢異軍突起，看似相同的服務(wù)背后，招行憑何競奪到更多的市場份額？

在相關(guān)負責(zé)人看來，招行在做的事雖然與部分互金平臺看似相同，但實則有著本質(zhì)差異。比如從客戶結(jié)構(gòu)上看，通過資產(chǎn)分層后可發(fā)現(xiàn)，招行的客群質(zhì)量相對偏高，戶均資產(chǎn)超過6萬元;在產(chǎn)品品類上，招行能夠向客戶提供的產(chǎn)品更為全面和豐富，覆蓋銀行理財、存款、基金、保險、私募、信托、貸款等。

與此同時，招行與合作伙伴之間的關(guān)系，亦與互金平臺有著明顯不同。“互金平臺多是作為平臺方，希望機構(gòu)直接對客戶的整體收益、客戶的管理及維護去負責(zé)，而對招行來說，肯定要直接去對客戶負責(zé)，并最終負責(zé)。”招行相關(guān)負責(zé)人進一步解釋稱，客戶最終認可的是招行，因此客戶所有的投資體驗、陪伴體驗等，均需招行直接負責(zé)。

基于此，招行要做的是與機構(gòu)共同經(jīng)營、服務(wù)客戶，讓客戶在招行平臺有更好的投資體驗，而不是將所有客戶陪伴都交給合作機構(gòu)。

當(dāng)然，招行與互金平臺最大的不同，則在于“人+數(shù)字化”模式的搭建，這亦是招行的核心優(yōu)勢。“在數(shù)字化能力之外，招行有大量的線下網(wǎng)點和經(jīng)驗豐富的客戶經(jīng)理。也就是說，合作伙伴在招行平臺上生產(chǎn)、提供的內(nèi)容、服務(wù)等，后續(xù)招行可通過線上聯(lián)動到線下渠道，向目標客戶進行觸達、轉(zhuǎn)化，并持續(xù)跟進結(jié)果，再同步反饋到線上，實現(xiàn)行內(nèi)、行外、線上、線下的聯(lián)動。”招行相關(guān)負責(zé)人表示，聯(lián)動的最終目的指向持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值。

在不久前召開的招行2020年度股東大會上，行長田惠宇指出，招行在“銀行3.0”模式的探索上，定義已經(jīng)基本清晰，即“大財富管理的業(yè)務(wù)模式+數(shù)字化的運營模式+開放融合的組織模式”。這其中，“大財富管理的業(yè)務(wù)模式”關(guān)鍵點便在于“人+數(shù)字化”。

基于“人+數(shù)字化”，招行希望實現(xiàn)“同業(yè)異構(gòu)”和“異業(yè)同構(gòu)”。針對“同業(yè)異構(gòu)”，招行希望通過3.0模式建立起領(lǐng)先同業(yè)的數(shù)字化、平臺化、生態(tài)化的能力，且更具互聯(lián)網(wǎng)基因，更加開放融合;“異業(yè)同構(gòu)”則是對標互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一些交互能力和數(shù)字化服務(wù)能力，進而為客戶提供可比肩互聯(lián)網(wǎng)頭部平臺的使用體驗，同時更好地兼容招行線上、線下服務(wù)。

毋庸置疑，招行要走出一條既不同于純互聯(lián)網(wǎng)，又不同于傳統(tǒng)銀行的新發(fā)展路徑。

與此相應(yīng)的平臺開放會是怎樣的？招行相關(guān)負責(zé)人表示，一方面，希望財富開放平臺與招行的分行、支行網(wǎng)點進一步融合，實現(xiàn)前者為后者賦能;另一方面，招行要去探索更大范圍的開放，不僅限于機構(gòu)開放，而是包括個人、非金融業(yè)態(tài)等在內(nèi)的大生態(tài)開放。