千億滿幫

楊松

“貨運第一股”爭奪戰有了最終結果，滿幫領先一步。

6月22日晚間，滿幫集團（YMM.US）在紐交所上市。據最新招股書，IPO募資規模超20億美元，截至收盤，股價為21.5美元，市值超230億美元。

滿幫有著“貨運版滴滴”之稱，通過自建平臺，連接卡車司機與貨主，運用大數據等技術撮合雙方交易。

2020年，有超過280萬輛卡車司機在平臺獲得訂單，約占1370 萬重型和中型卡車司機的 20%。

為什么數千萬的卡車司機，能撐起一個數百億美元市值的公司？

司機自雇

貨車司機是一個龐大的群體。官方數據，中國貨運卡車1500萬輛，卡車司機3000萬，大體相當于馬來西亞一國的人口。

他們是怎樣一群人？

中國送貨人員平均工資排名

注：快遞外賣員數據來源于城市服務業高薪榜，貨車司機數據來源于物流業媒體報道

“以男性為主，年齡偏高，平均36.6歲，52%的司機年齡在31歲和40歲之間，29歲到44歲的青壯年司機占77.4%，初中文化水平的占到57.7%。”

清華大學社會學系社會調查中心參與的《中國卡車司機調查報告》，給出過這一群體畫像。

據這份報告，貨車司機主要的特點是“自雇體制”，絕大多數（71.2%）卡車司機既是小私有者，又是勞動者。大多數為自己打工——自掏腰包購卡車，自己充當司機拉貨。

80后李慶就是這樣子，遠離家鄉來到中山市，干了6年貨運司機，于2015年自購了卡車，在中山跑長途運輸。他身邊多數同行也都是個體戶。

李慶說，貨車司機這行，很難企業化運作，如果開公司，投入多，請人做賬就要不菲的費用;掛靠到物流公司，保險等方面支出，也會比個人高出數千元。

他給《21CBR》記者算了一筆賬，貨車司機人工費每年支出至少10萬元：保險一年1.3萬元;六個輪胎，一年都要換一次需要7000元;汽車折舊一年2萬元;每年大概跑5萬公里，油費支出超過5萬元。再加上各種罰款、維修等費用，一年下來，支出不小。

這些固定成本，若是企業的話負擔會很重，偏偏運輸市場的客戶不穩定。

訂單分散

何力在湖南做苗木生意，平時跟貨車司機不少打交道，他告訴《21CBR》記者，用車需求很隨機，很難確定下一批苗木發往上海還是廣東。在客戶下完訂單后，他會在地方平臺發布運貨需求，留下聯系方式，等貨車司機聯系洽談運輸交易。

李慶的客戶來源，一是朋友介紹，二是朋友圈發廣告，三是打印名片發給服務過的客戶。

除了需求的即時性，貨車司機只有平安將貨送達，才能拿到足額運費。

李慶提到2018年一個單子，從廣東省跑到四川省。客戶告訴接貨方是6點裝完貨，完全裝完則要到晚上10點了。路遠時間短，李慶只能人停車不停，再請一位司機，兩人輪換著開貨車。

開到目的地，李慶又累又困，也不能在駕駛室休息，“沒明著說讓你幫忙卸貨，但少一件貨怎么辦？”

除了下場卸貨，還要跟裝卸工人搞好關系。李慶的經驗是，為工人買幾盒煙、幾瓶水，打過招呼，對方裝卸時也會格外照顧。

面對復雜的作業環境，司機只有為自己工作，才能激發責任心，若是公司化模式，管理成本過于高昂。沒有公司托底，購車、保險、維修等費用均要靠司機個人承擔，抗風險能力低。

即便是公司化運營的物流公司，找到穩定的貨運客戶也不容易。據《卡車司機調查報告》，僅有七成貨運公司擁有固定貨主，另外三成也需要靠信息平臺、熟人推薦。

供給側，90%的市場由長尾個體卡車司機組成;需求側，波動性較大，合同性市場占比有限。

這些行業痛點，就給了滿幫這樣的第三方平臺機會，可以做精準車貨匹配平臺，進行運力的調度。

滿幫的一個投資人公開分享說，這個貨運版的滴滴打車，“幫車來找貨，幫貨來找車，司機使用滿幫的平臺后，將80%的空載時間都節省下來，每個月收入增加30%”。

2020年，滿幫以7170萬份訂單，成交了1738億元的GTV（平臺總交易額），約占中國數字貨運平臺GTV總量的64%，全年服務了280萬名司機。

2021年第一季度，滿幫平臺貨主（Shipper）的MAU達到約140萬，完成了2210萬個訂單，GTV為515億元，同比增長分別為170.2%和108%。

按這樣推算，滿幫平均每天分發24.56萬個訂單。

抽傭提高?

相比滴滴直接向司機抽成，滿幫的商業模式要溫婉得多，至少到2020年中，與貨車司機的沖突不大。

2020年，滿幫集團的收入39.55億元人民幣，主要由貨運匹配服務、增值服務兩個板塊構成。

51%的收入來自貨運經紀（Freight Brokerage）服務。簡單說，滿幫會與平臺上的貨主簽訂合同，為他們提供貨運服務和平臺服務，再向平臺上的卡車司機購買貨運服務，從中賺取差價。

有20.9%的收入稱之為貨運掛牌（Freight Listings）服務，本質是一種會員費，貨主支付一定費用，可以在滿幫平臺免費發布一定數量的運輸訂單。增值服務貢獻了24.5%的收入，其中又以信貸解決方案（Credit Solutions）為主。

直接從平臺司機抽交易傭金的收入，去年只有6612萬元，收入占比1.7%。

2020年8月，滿幫才在3個城市試點，對平臺訂單收取傭金，后來擴大抽傭城市范圍。

今年的前3個月，滿幫已對60個城市的貨運訂單收取傭金，GTV為86億元，占到60個城市GTV總量的89.6%，收取的傭金總額為4660萬元。若按比例計算，平臺抽傭率達到了5.4%，且9成交易要提取傭金。

現在，交易傭金是滿幫商業化的增長點，占比提升非常快，一季度傭金收入達到8550萬，占到8.67億元總收入的9.85%，已接近一成。

滿幫敢于擴大抽傭，依據是試點后，“日均訂單量和卡車司機保留率保持穩定”，但是，平臺匯聚了大量訂單，個體司機未必有多大選擇。

貨車司機群體看似是“有產”的個體戶，收入并不高。

李慶說，很多司機貸款購買卡車，每個月都要供車貸，生活壓力很大。“沒啥文化，打工月工資也就4000多元，這一行門檻低，上有老下有小的，大大小小一家人需要靠自己。”

他稱，跑長途時睡不踏實，也吃不太飽。高速公路服務區東西太貴，價格最低的面，一碗要25元，司機干重活，很難吃飽。

公路物流平臺G7在2017年的數據顯示，貨車司機月均收入僅為6000元，低于快遞員、外賣員。

滿幫一旦提升貨幣化率，在資本側是好事，對于司機則是另外一番味道。已有卡車司機在滿幫快手賬號下留言，抱怨平臺給的運費過低、只考慮貨主等問題。

貨運司機風餐露宿，既辛苦收入也不高，行業難留住新人。據李慶觀察，年輕人都不愿干了，身邊90后、00后這樣年輕的駕駛員少了。

滿幫也開始兩手準備。

5月末，重卡自動駕駛公司智加科技（Plus）2個月內完成4.2億美元融資，滿幫跟投此輪融資，且是智佳科技的獨家合作伙伴。智加與一汽解放推出了高級別自動駕駛重卡產品，將于今年年中實現量產上市。

自動駕駛公司MINIEYE聯合創始人王啟程告訴《21CBR》記者，自動駕駛卡車的商業化已經開始，“至于大規模落地，相信能夠在未來5年時間里看到”。

滿幫稱，相信自動駕駛卡車會大幅節省勞動力和燃料成本。

從這個意義上說，滿幫沒什么好擔心的，“公路上的游牧民族”才要操心，他們怕罰款，怕出事，可能還要擔心工作一去不回了。

（應受訪者要求，李慶、何力為化名）