金沙酒業：調整姿態，成為戰馬

對金沙酒業來說，經歷2017年前后的動蕩與調整，2019年是乘風而起的一年。

上半年，金沙酒業已經完成了2018年全年的銷售額，也完成了2019年的全年目標任務。更重要的是，借助醬香崛起的這股風口，金沙酒業已經基本完成了高端化和全國化的轉型。

金沙酒業黨委書記、董事長張道紅對《商界》記者透露的兩組數據，可以很精準地概括金沙酒業在2019年的發展趨勢。2017年，金沙酒業的高端產品摘要酒，僅占總銷售額的不到10%，而在今年，摘要酒的銷售額已經占到了42%。

同樣是2017年，金沙酒業貴州省內銷售額占到總銷售額的60%，到2018年，這個比例反過來了，變成了省內40%，省外60%，而進入2019年后，金沙酒業的全國化再次提速，省內和省外的占比已經達到了20%和80%。

金沙酒業是如何在風口中調整姿態，同時完成量變和質變的？

重新定位，跟上風口

省外市場的快速增長，不僅助推金沙成為一個全國性的白酒品牌，也為銷售額的增長提供了極大助力。

在金沙的省外市場中，山東和河南是兩個核心引擎。這兩個省的酒文化十分發達，同時人口眾多，消費能力強，醬香酒的普及度不高，因此有很強的發展潛力。

金沙的戰略是在省外市場集中資源推高端和次高端大單品，即零售價格在1000元以上的摘要酒和500元左右的金沙回沙酒1951。

張道紅一語道破這一戰略的出發點：“因為現在消費者對品質的要求很高了'尤其是省外市場喝醬酒的消費者，都是有一定經濟實力的。我們也通過市場調查，發現低端酒在省外市場基本上賣不動，因為市場被其他小品牌醬酒沖得很爛。”

除了零售渠道，金沙在河南、山東兩省還通過團購和定制的方式進行產品銷售。這樣做的好處是快速走量，一旦打入一到兩個大企業，就可以在縣域市場打出口碑，快速占領市場。

2019年開始，金沙酒業將推進“1532工程”，打造遵義、貴陽、山東、河南、江蘇5個億元市場，畢節、水城、金沙、廣西、北京、廣東6個5000萬元市場，安徽、湖南、福建3個3000萬元市場，實現貴州全省縣份市場過200萬元市場。

《商界》記者在報道中國（貴州）國際酒類博覽會期間發現，場館顯要位置的戶外廣告基本被摘要酒包攬，這顯示了金沙繼續將高端大單品做強的決心。這款2011年面市的高端醬香酒，造型像一本書，頗為別致。

它不僅在過去兩年承擔起金沙復蘇和重新崛起的重任，也將在未來成為金沙沖剌50億元銷售額和上市目標的箭頭。

金沙回沙酒是貴州老牌名酒，但它也曾和很多老醬酒廠一樣，在21世紀初陷入經營困難。

2007年，湖北宜化集團收購金沙酒業，并先后投入超過25億元擴大產能。

4年后，由于茅臺以外的中高端醬酒市場式微，金沙酒業主動將定位調整為“中國好醬酒、做中國民酒”，主抓縣域市場。

隨著這個定位的敲定，金沙在產品結構上也做了相應的調整。在2012年之前，金沙的產品數以百款計。但重新定位之后，則主要聚焦在終端零售價50～300元之間的產品上，在終端渠道強力地推，并在電商渠道積極“觸網”。

到2015年，金沙的年銷售額已經超過25億元，成為醬酒行業逆勢增長的一匹黑馬。但這匹黑馬在2017年遭遇動蕩，由于人事變動和低端醬酒市場的無序競爭，金沙酒的渠道體系失控，銷售額大幅下滑。

賽道寬闊，只得沖鋒

2018年1月，張道紅接任金沙酒業董事長后，與管理團隊一起進行了大刀闊斧的改革。

“上半年，我們提升了品牌的定位，將‘中國民酒提升為‘新時代醬香典范，下半年又升級為‘國香典范，并且將酒的品質全部進行了升級，扭轉由于銷量下滑對品牌帶來的傷害。”

張道紅透露，在進行了品牌定位和品質提升后，金沙順勢進行了產品結構調整。2017年以前，金沙是中低端的品牌形象，產品也是主要以中低端為主。2018年后，高端產品摘要酒成為金沙的戰略大單品，一舉扭轉了金沙的品牌形象。

金沙的高端產品摘要酒，形似一本書，從外觀上就讓消費者過目難忘。另外，這款產品2013年已經開始試生產，2016年正式上市，酒質趨于穩定，并得到了部分省外市場的高度認可。這樣一款成熟的拳頭產品，是金沙繼續上升的重要引擎。

除了戰略上的大幅調整，張道紅認為，母公司湖北宜化對金沙的“松綁”也非常重要。“以前什么事情都需要集團審批，哪怕是用5000塊錢。但是現在我們的體制是職業經理人的形式，只對我們的利潤指標進行考核”。

在這一基礎上，金沙的組織架構變為真正的法人治理結構，并進行了薪酬體系的改革，超出目標利潤的50%，全部用于獎勵。金沙在不久前招聘的營銷人員，年薪10萬-50萬元及以上。

一年之內，金沙實現了全面改革，這也是金沙在最近兩年復蘇的原因。

為了避免重蹈覆轍，金沙也在反思過去的震蕩。為了更加穩健地沖剌2024年50億元銷售額和上市的目標，金沙在基酒生產和產品研發上下了不小的功夫。

在金沙酒業的規劃中，未來五年，將利用現有的兩塊可用土地，持續進行擴產能工作，計劃投資5500萬元，擴建制酒車間一棟，產能2000噸/年，并配套包裝及基酒儲備庫，實現產銷平衡。

據張道紅介紹，金沙酒業每年都會有科技活動經費預算。第一年的科研經費預算為500萬元，后續每年按照20%的速度增加。5年后，則把年銷售收入的1.5%作為科技活動經費。

練好內功，踏實上路，曾經的黑馬金沙，現在要爭做一匹戰馬。