基于工程機械行業代理制風險控制策略研究

■陳宜深

一、前言

作為工程機械行業經銷商角色，其連接著制造商產品與終端客戶的重要輸出平臺和品牌推廣平臺，其價值創造力在一定程度上可以決定制造商特定時期的資產運營及財務盈利水平，影響公司產業價值鏈創造的重要因素。因此，使資金流量風險相互作用于應收債權風險、存貨呆滯風險、資產運營風險各類觸發點成為最具有價值的管控意義之一。面對新挑戰，創新管理思維，加強對代理商各類靜態、動態性風險環節管控，對潛在的或有風險加以防范、約束和控制，通過指導、糾編、改進、調整等策略方式，要讓代理商經營發展之路邁得更穩健、更長遠，就要代理商與集團總體發展戰略目標相適應、相融合，履行應盡義務、形成合力，便可增強可持續發展價值動力，實現利益共享、合作雙贏局面。

二、某ST 工程機械公司破產重整啟示

據某ST 工程機械公司在公告中表示，經審計，2018年公司的期末凈資產為負值，2019 年通過各方努力使得凈資產恢復為正值，免于被終止上市的風險，同年經政府批準實施破產重組實施計劃。這家曾為工程機械行業領先企業走進破產重組的因素有其眾多內外因復雜因素，但有一重要因素就是經銷商高債務違約是其拖累主因之一。公開資料中，2020 年在與經銷商的債權訴訟案例中，該公司僅2020 年累計訴訟達百家以上，訴訟事項主要為“合作期間，未按協議履約，長期拖欠公司貨款”。因訴訟案件涉及眾多經銷單位，遍布全國各大區域，且債務違約時間跨度較長，執行結果具有很大的不確定性。

因此當債權訴訟頗具規模時，往往是眾多經銷商惡性侵占、長期挪用累積結果，雖獲得勝訴權和強制執行優勢，也很難改變大部分訴訟債權成為壞賬事實，歸結于相關執行主體及財產不具備有效執行能力，法律的最后防線也可能缺乏安全保障，因此債權風險不容忽視，在風險高度聚集暴發時，其極易惡化企業現金流，使企業再生產發展形成被動局面。

三、工程機械行業經銷商主要風險

1.資本金運營不足、資金流擠占。

經銷商準入資質沒有充分評審，導致資本投入、經營實力、營銷模式、盈利能力、債權管理等與制造商預期目標有一定差距。而一旦投入資源不足可能引起其經營現金流入量難以抵消日常營運成本、固定成本以及應償付給制造商債務支出流量，當經銷商經營現金流入量不足于支撐現金流出量時最有可能表現為擠占應付制造商債務現金流量來補充自身營運資金需要，而此舉將會轉嫁給制造商形成現金流量壓力，使制造商債權風險應運而生。

2.管理體系粗放、風險內控缺陷。

經銷商管理體系簡單粗放、內控制度不健全、風控體系缺乏、財務管理機制弱化；不重視風險過程的預警、跟蹤和對策；對資金流量松于管理，營銷政策自由度過于寬松等，埋下各種隱性風險，最終導致經營狀況不佳或虧損、現金流惡化，無法有效支撐業務開展。

3.債權管理風險。

（1）信用政策濫用、過渡透支。

經銷商違背了制造商授予的營銷信用政策約束，刻意放大終端客戶信用政策包括延長信用周期、加大融資額度等，通過透支信用政策以至終端客戶回款延緩滯后，導致終端客戶債權不確性風險變化；部分經銷商通過主觀惡意調整終端客戶實際銷售業務方式，包括調整銷售信用期限、調整銷售全款為信用銷售等虛假申報方式滯留了終端客戶實際銷售回籠資金。

（2）債權回籠被惡意濫用、侵占。

經銷商對外回籠資金后并沒有按合同約定支付債務款，而是將回籠資金轉向大額資本性支出，如未經可行性研究舉債裝修4S 店、大額資金購買寫字樓、投資房地產非相關領域等。且以上非相關資本性支出并沒有自身積累及其他自有資金來源，而是擠占應付制造商債務資金進行不斷填倉，使應還未還制造商的債務形成大額逾期債務，這樣一來以上非相關資本性投資一旦未達到投資預期兌現目標時，便直接造成經銷商的現金流惡化，形成資金面惡性循環連帶拖累制造商。

（3）經銷商與職業經理人串通濫用、侵占資金。

不可忽略的是由于制造商個別職業經理人的職業道德缺失，通過手中掌握的營銷政策審批權與經銷商形成利益勾結，實施喑箱操作，放大特殊營銷、資金、服務等政策，在職業經理人的包容下明目張膽進行資金侵占行為，特別是經銷商與職業經理人形成利益共同體，使他們得以共同侵占資金。

（4）經銷商有預謀套取資金，潛逃海外。

部分經銷商有預謀騙取制造商信任及各項支持資金政策，用多種手段迷惑制造商，通過主觀惡意侵占制造商的資金，經過一系列籌劃運作，一旦目的達成，便將分步分批攜款潛逃海外，用目的地主權國的法制壁壘逃避法律追訴。

4.不合理的庫存占用風險。

現行工程機械行業代理下的主要存貨方式是各種鋪貨整機樣機。經銷商未能充分分析市場、未能科學合理安排、申請調配庫存資源以及缺乏總體庫存優化體系，當市場、技術、經濟環境發生變化時，各種存貨滯銷、積壓、呆滯、成本等因素而產生的存貨跌價形成風險。

5.債權事后訴訟追回局限和不確定性。

經銷商一旦造成大面積債務違約事實，又難以通過其他措施彌補違約損失而最終付諸于法律訴訟解決債務問題時，此舉往往是事倍功半的效果，絕大部分訴訟執行率較低，既便連帶追訴擔保人、追訴抵押權，訴訟執行結果具有較大不確定性而形成風險。

四、事前籌劃、事中管控，創造可持續性價值。

為合理保證經銷商經營合法合規，保護資產安全，只有采取事前的一系列規則制度；事中的風險監督、多點監控、多方制約；事后的經營結果復核、檢查等措施，才能確實維護制造商資產安全、保證財務會計信息質量真實可靠，才能確保經銷商走進正常經營軌道，履行代理義務、享受代理收益權，創造可持續性代理價值。

五、應對策略

1.經銷商資格準入評審。

通過區域市場開發目標選擇合適的經銷商并制定準入條件，包括從業資質、市場開拓能力、擬投資總額、注冊資本金、信用體系、融資渠道、擔保條件以及組織管理資源、倉儲資源、人力資源、基礎配置資源等基礎性約束條件，具備準入合格條件的還須經制造商進行嚴格專業考核才給予準入。

2.引導經銷商建章立制。

經銷商要站在總體發展戰略大局角度看問題，要設計一套科學、合理、可行的政策和管理體系，確保設計的各項營銷政策、信用政策、資金政策、債權管理、庫存管理、資金管理制度在實際運行中與制造商的經營戰略高度契合，業務順暢銜接。

3.債權預警與管控。

約束經銷商對外信用風險規模、可容忍度，定期對外應收債權報備制，加強對經銷商應收債權真實性相關核查；通過關注應收賬款周轉率指標、對外銷售逾期比例控制指標、區分一般性和惡性逾期處罰措施進行過程風險管控。

4.資金流量約束。

有效監控經銷商資金流量動向，嚴禁利用經營資金流向從事經營無關的支出；嚴禁超自身能力進行大額資本性支出及對外投資支出；設立舉債融資規模、重大資金支出流量備案制。通過關注凈現金流量收入比率、資本性支出流量比例等指標監控經銷商資金運行情況。

5.健康價值導向。

通過盈利價值導向引導經銷商提升成長空間，通過對其自身盈利能力以及為制造商貢獻盈利能力雙口徑分析，通過區域分類、產品分類盈利貢獻價值情況；通過盈利貢獻率、總資產利潤率、銷售凈流量比率，總資產周轉率指標的關注，指導經銷商去劣取優因素，從中挖掘具有成長價值潛力。

6.庫存優化機制。

經銷商應全面實施存貨預算目標管理，并通過彈性預算與市場需求導向和目標進行科學、合理制定庫存樣機計劃，制造商要綜合產能、發運、銷售、庫存、成本等因素按有利于庫存及成本配置更優化的要求并運用產品供應鏈系統集成信息，建立科學、高效率的良性庫存優化體系，加強產品季節性、技術變化、經濟環境變化等因素的預警和防范，實施嚴格的存貨周轉率、不合理庫存占用考核、庫存呆滯品處罰性措施。

7.分紅受限留存收益及流量運行。

經銷商資本性支出、分紅款、對外投資應受限于當年或歷年積累的正常留存收益及實現的凈現金流量指標的情形。包括當年虧損；歷年累積虧損；賬面盈利但凈現金流量為負值；累計現金凈流量為負值等情形下，一律不得分紅或大額支出性支出。

8.財務報告備案制、資產核查與跟進。

建立經銷商財務關鍵信息備案制，定期要求提供銀行賬戶資金流向表、資產負債表、損益表、現金流量表、資本性支出表、銀行資產變化表等，通過備案表中重點關注資產結構變化、負債變化、其他應收款變化、大額資金流動變化、資本性支出變化、對外融資變化等信息，對異常變動情況及時進行復核性測試，并對重大疑義采取現場核查措施。

9.信任機制。

要求經銷商根據代理約定事項與制造商簽署廉政自律承諾書、代理經營職業道德承諾書、履行協議義務責任書，遵守廉潔從業管理制度，誠守職業道德、合法經營，涉及觸碰重大紅線時采取一票否決制。

設立擔保人制度、財產抵押制度、股權變更制度、信用報告報備制，通過關注注冊信息變更、股東權變更、擔保人變更、信用報告變化信息所形成的影響以及采取的應對措施。

10.股權利益屏障保護。

制造商通過對經銷商的長期股權投資權益法下的投資模式，以制造商作為少數股東權益行使監督權，從法律形態上約束經銷商對主體資產的實施惡意侵占、非法處分行為形成監督和制約。

11.風險補救措施。

不定期對經銷商進行風險評估并根據評估結果認定為中風險情形的包括侵占資金未明顯實質改變、經營狀況出現惡化、逾期欠款長期未改變、涉及其他重大訴訟無法正常行使代理權的，將視情做出必要約談、增加資本性投入、增加信用擔保人、增加資產抵押以及限期調整措施；對于嚴重侵占資金、惡意串通、徇私舞弊、巨額逾期無法扭轉等高風險情形，要進一步采取代理權整合或取消代理資格并及時評估是否采取進一步法律措施。

六、總結

只有確實加強對經銷商各類風險管控才能有效推動其可持續高質量發展，讓代理商專注于代理事業的發展，遵守風險和價值導向，格守契約精神，確實履行權利和義務，傳播正能量，主動創造價值，共同推動提升市場占有率，維護長久合作關系并從中受益于代理產品價值生命力。