名氣現(xiàn)代廚房推動成套化商業(yè)模式變革

■ 朱忠民

2019年，名氣現(xiàn)代廚房戰(zhàn)略啟動，從單一產(chǎn)品到成套化組合，從渠道端到服務(wù)端，均進行了改革試水。實際上，名氣現(xiàn)代廚房的推進，不僅是本品牌的升級，更是遵循主流品牌發(fā)展之路的大方向。

前端產(chǎn)品深度整合從單品到成套化

名氣依托老板電器的集團化優(yōu)勢，從品牌孵化中迅速成長。最初，依托原有煙灶產(chǎn)品優(yōu)勢，主導(dǎo)爆炒優(yōu)勢賣點，強勢介入三四級市場，在更廣袤的市場上參與競逐。很顯然，名氣與老板，分別為不同市場和不同客群所定位，但相同的，是以整個集團完整的產(chǎn)研鏈為基礎(chǔ)，做背書。

也正是基于強有力的產(chǎn)品基礎(chǔ)，名氣在三四級市場很快打開局面，躋身當?shù)厥袌鯰OP品牌之列。

幾年時間過去，伴隨品牌成長和成熟的，是快速發(fā)展和變化的市場。

首先，是用戶需求的變化。

現(xiàn)代用戶越來越傾向于品牌化、成套化購買。品牌是產(chǎn)品品質(zhì)的保證，成套化是高效率的保證，一站式購買、一站式配送安裝、一站式服務(wù)、一站式售后，極大的提高了用戶的時間效率。

其次，從市場維度上，目前三四級市場遇到的最大挑戰(zhàn)，是伴隨著京東、蘇寧小店的快速下沉，原有的名氣專賣店亟需強化自身競爭力。

應(yīng)對挑戰(zhàn)和變化，首先從產(chǎn)品開始。

目前，單一品類的產(chǎn)品很難滿足用戶需求，盡管現(xiàn)在市場上單品類的銷售表現(xiàn)依然理想，但我們同樣面臨極大競爭。如果說，當初我們在市場競爭空隙中聚焦三四級市場，并通過拳頭產(chǎn)品打出一片天地，那么今天，再用原來的商業(yè)模式運營現(xiàn)代市場，顯然已經(jīng)遇到了瓶頸，即單品類市場突破的瓶頸。

雖然以集成灶為代表的新品類在近期市場呈上揚趨勢，有一定的銷售空間。但同樣需要面臨激烈的競爭，而亟需找到突破點。于是2019年，我們提出了名氣現(xiàn)代廚房，將單品銷售升級為成套化運營，轉(zhuǎn)型為現(xiàn)代廚房一站式方案提供者。

之所以做出現(xiàn)代廚房的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，一方面是為了突破單品瓶頸，更重要的，是名氣有著非常完整的廚電產(chǎn)品制造鏈，可以進行產(chǎn)品的深度整合，而這種整合，因為具有自主性，更有品質(zhì)保障。

集團目前形成了非常完善的產(chǎn)業(yè)鏈布局，除了傳統(tǒng)煙灶產(chǎn)品之外，集成灶、熱水器、凈水器、洗碗機等品類均納入集團產(chǎn)業(yè)鏈布局中。依托強大的技術(shù)儲備和生產(chǎn)能力，最大化發(fā)揮產(chǎn)品整合優(yōu)勢，為整個現(xiàn)代廚房進行完整的產(chǎn)品賦能。

后端渠道漸進改革主權(quán)治權(quán)相分離

名氣現(xiàn)代廚房戰(zhàn)略的實現(xiàn)，需要以渠道為載體，同步進行升級和推進。

關(guān)于渠道升級，實際上目前幾乎主流品牌都在運作，整個行業(yè)已經(jīng)看到渠道效率的提高是這場改革的關(guān)鍵點，也是痛點和難點。

從前端來看，名氣現(xiàn)代廚房實際上是廚房空間所有產(chǎn)品的整合，即成套化。既提高了客單值，同時也重構(gòu)了盈利結(jié)構(gòu)。這種模式的落地，需要強有力的承接載體。現(xiàn)在，三四級市場早已過了大批發(fā)時代，一站式銷售需要一站式運營的支撐。

名氣的產(chǎn)品整合需要與之相匹配的渠道效率的提升。從實際情況出發(fā)，我們對商家群體同樣進行了重新定義。即傳統(tǒng)代理商要改變思維，提升自身綜合運營能力，以適應(yīng)快速發(fā)展的品牌和市場變化。這也是現(xiàn)代廚房戰(zhàn)略需要解決的核心問題。

首先，穩(wěn)住基本盤，讓主觀有意識，客觀有能力的商家先行，進行市場領(lǐng)跑。現(xiàn)代廚房戰(zhàn)略試水期間，我們涌現(xiàn)出一部分走在前面的代理商，僅一年時間，通過成套化銷售，規(guī)模迅速攀升，實現(xiàn)了單店年產(chǎn)幾百萬的業(yè)績。

我們鼓勵一部分有基礎(chǔ)，有能力的商家先跑起來，樹立樣板，為現(xiàn)代廚房的戰(zhàn)略落地做先行者和排頭兵。

另一方面。也會同時釋放一部分市場，吸引更多優(yōu)質(zhì)商家協(xié)同管理。

對于釋放區(qū)域，我們采取公司擁有主權(quán)，代理商履行治權(quán)的合作模式，充分發(fā)揮公司的資源整合優(yōu)勢，結(jié)合代理商的本地優(yōu)勢，推進公司戰(zhàn)略快速精準落地。找到渠道升級中廠商的最優(yōu)平衡點，通過協(xié)同作戰(zhàn)，快速提升渠道效率。

名氣抓住了三四級市場的競爭真空期，完成了品牌的原始積累，如何在下一個賽道趕超，非渠道升級，協(xié)同作戰(zhàn)不可。目前，幾乎所有主流品牌都通過渠道改革參與新的競逐，我們以公司為主體，在產(chǎn)品整合、渠道整合、資源整合中，發(fā)揮最大優(yōu)勢，才有機會贏得更大可能。

渠道升級需要對商家職責(zé)重新劃分，利益進行重新分配，我們知道這需要時間，而名氣也做出了2～3年的磨合準備。因為從長期主義出發(fā)，渠道升級的大方向，不會變。

探尋未來發(fā)展享存量市場紅利

過去20年，中國的房地產(chǎn)市場釋放了大量紅利，時代發(fā)展給予了品牌發(fā)展機會，廚電品牌在這20年期間得到了快速發(fā)展。

現(xiàn)在，無論城市還是地縣市，新房市場發(fā)展明顯減速，增量市場進入飽和期，廚電品牌如何找到下一波市場機會，繼續(xù)享受紅利？答案在存量市場，在局部改裝。

目前，全國二手房交易量正在穩(wěn)步上升，二次裝修是一個市場機會。同時，越來越多的家庭在翻新時選擇局部改造，尤其是重點區(qū)域——廚房，所以以廚房空間為主的局部改造升級，也是一個機會。

老房升級，舒適家居是核心。局部改造，廚房空間是重點。根據(jù)市場入戶調(diào)研顯示，一般家庭在改造廚房時，將關(guān)注點集中三個方面：第一，更換老舊煙機；第二，增加新品洗碗機、凈水器等新品類；第三，進行櫥柜的翻新。用戶需求即銷售機會，我們將目光聚焦“換、增、新”這三方面，名氣現(xiàn)代廚房進行的煙灶消、洗碗機、熱水器、凈水器以及櫥柜等成套化產(chǎn)品組合，可以覆蓋局部改裝用戶的所有需求。

同樣，介入存量市場找紅利，需要與之想匹配的渠道精準切入，與家裝公司等關(guān)聯(lián)渠道進行合縱聯(lián)盟，深度挖掘老舊小區(qū)需求，等等模式名氣都將進行深度布局，搭上下一輪市場紅利的列車。