中小城商行在金融科技轉型突破上的思考

趙 雄

（蘇州銀行，江蘇 蘇州215000）

一、引言

信息技術的發展，以互聯網為代表的科技型企業依托技術、流量、政策等優勢跨界入局金融業，以“互聯網+銀行”為主要模式，是金融科技競賽的上半場。在此期間，支付寶、微信、東方財富等互聯網應用在支付、理財、投資等領域獲得了巨大的成功，將長期以來活在舒適區、缺乏變革動力的傳統銀行業打了個措手不及。2020年移動支付用戶規模已達8.53億人，且使用率從2016年的67.5%提升至86.5%（如圖1所示）。經過多年的快速增長，2019年互聯網財務管理的市場規模達到6.9萬億（如圖2所示）。近年來，大數據、人工智能、區塊鏈、云計算、物聯網等技術逐漸在銀行業獲得廣泛應用，商業銀行開始利用線下資源、關系網絡等優勢深耕布局金融科技戰略，以“銀行+金融科技”為主要形態，金融科技競爭步入下半場。

圖1 2016～2020年移動支付用戶規模

圖2 2014～2019年互聯網財富管理市場規模

互聯網企業先發制人，大型國有商業銀行、股份銀行全力布局，中小城商行生存和發展將受到越來越大的挑戰。在這樣的背景下，中小城商行不能被動應對挑戰，而是要把握發展機遇，結合自身資源稟賦，用金融科技賦能傳統業務，改造業務、流程和管理，盡快實現業務的數字化、輕型化，實現差異化競爭，提升經營效能。

二、中小城商行發展金融科技的問題

中小城商行在金融科技應用方面尚處于追趕者的角色，整體落后，系統性不強，受限于自身認知水平和能力不足，其金融科技發展面臨巨大的挑戰。

（一）戰略路徑依賴

中小城商行聚焦本地，業務集中，管理半徑小，經營策略靈活，與本地政府和大型企業有長期、穩定的業務聯系，在長期的市場競爭中已經形成了一套能有效發揮自身優勢的經營模式。近年來上市城商行、農商行的總資產、凈利潤等財務指標增速普遍優于國有大行，掩蓋了客戶群體老化、傳統行業客戶增長乏力等問題，導致中小城商行缺少推動業務變革的危機感。

（二）缺少亮點應用

當前中小城商行金融科技運用普遍處于較為基礎的階段，個性化戰略規劃缺失，更多的是跟隨國有大行、股份行的腳步。在布局上，金融科技往往只是作為傳統業務的補充，沒有形成綜合性的金融科技產品體系，全業務流程與金融科技的融合度不深。在功能上，處在被動應對的狀態，僅開發行業已經普遍應用的功能，缺乏創新性產品搶占藍海市場。在落地上，既存在線上、線下渠道割裂，沒有差異化發展，甚至形成內部競爭的問題，也存在推廣模式、產品設計仍采用線下思維，缺少大數據、人工智能賦能，只是在形式上解決“線下”向“線上”業務轉移的尷尬。

（三）規模效應不足

金融科技依靠大數據、人工智能等手段實現業務流程自動化、決策智能化，依靠產品的大規模應用和深入挖掘個性化需求覆蓋金融科技的大規模投入。而中小城商行業務規模小，主要面向本地中老年用戶和傳統行業企業，用戶群體較為單一，需求同質化程度高，業務數據規模小。金融科技在業務條線應用提高的效率難以收回研發投入，而在產品條線應用無法獲得足夠用戶，難以形成規模效應，成本收益不匹配，使得中小城商行難以享受金融科技的價值外溢。

（四）資源投入有限

金融科技的競爭本質還是人才資源和經濟資源投入的競爭，近年來大型商業銀行開始大力引育科技人才，重金投資金融科技，全面落實金融科技戰略，成果顯著。而中小城商行資源有限，投入強度低，科技人才儲備不足，在絕對數量和比例上都不及大行，難以支撐金融科技轉型戰略。根據上市銀行2019年披露數據，四大行金融科技年投入都超過100億元，中小城商行投入鮮有超過10億元，部分銀行甚至投入強度都不及大行（如圖3所示）。金融科技人力投入方面，四大行科技人才總量均在7000人以上，而中小城商行普遍僅有幾百人（如圖4所示）。

圖3 2019年上市銀行金融科技投入

圖4 2019年上市銀行金融科技人才投入

三、中小城商行發力金融科技的戰略意義

商業銀行業的金融科技變革，對中小城商行而言既是挑戰更是機遇，與其被動應對，不如主動擁抱，利用金融科技彌補中小城商行固有的發展短板，更好地服務實體經濟、實現彎道超車顯得尤為重要。

（一）創新運營模式，提高運營效率

借助金融科技，中小城商行可以基于本地大數據，用算法替代人工，智能分析用戶行為，形成用戶畫像，把握用戶潛在需求，針對性開發金融產品，提供個性化服務，精準推送至目標客戶，降低營銷成本和試錯成本，準確性和時效性大幅提升。利用語音識別、圖像識別、機器人等技術實現部分客戶服務無人化、自動化，減少人力投入。

（二）突破網點覆蓋局限，拓展服務邊界

將金融服務和市場營銷上線、上云，使得服務對象不再受到時間、空間限制，網絡銀行、App、公眾號等工具能為世界各地的用戶提供7×24小時的全天候服務，并依賴大量、同質的業務實現規模效應。客戶的維系和業務的拓展不再依賴于線下網點開設和人員擴充，有效突破中小城商行營業范圍的政策限制，有力彌補物理網點少、人力不足、區域拓展受限的不足。

（三）助力風控體系建設，提升風控能力

風險管控從節點化管控向實時智能管控進化，縮小中小城商行與大行風險控制水平的差距。一是數據來源更廣泛，物聯網、區塊鏈等技術使得商業銀行能獲取客戶用電、用水、貨物流、資金流的立體數據；二是分析程序更智能，使用大數據、人工智能技術分析多維數據，將客戶分場景、分群進行全方位畫像，識別異常行為，挖掘風險信號；三是風控介入更及時，風險管控對貸前、貸中和貸后全覆蓋，實時預警，自動發起風險處置。隨著風險識別能力的大幅提升，降低信息不對稱，中小城商行能為原來“不敢貸、不能貸”的中小企業、科技型企業提供金融服務。

（四）改變傳統服務模式，豐富服務場景

金融科技幫助中小城商行構建覆蓋更為廣泛的用戶群體。根據年輕用戶的消費習慣大力拓展消費金融、分期購買、網上商城、智能投顧、基金定投等金融業務，開放融合市民卡、就醫、住宿、餐飲、購房、購車、交學費等貼近生活的服務場景，組織積分兌換、達標獎勵、本地滿減等特色活動提高金融產品的趣味性，增加中小城商行對中青年群體的吸引力。

（五）提升客戶服務質量，優化客戶體驗

金融科技推動客戶服務理念從“以產品為中心”向“以客戶為中心”轉變。銀行服務從線下向線上遷移，提高服務可獲得性，在線解答業務咨詢，迎合年輕用戶的使用習慣。提升傳統網點智能化水平，引入智能柜臺承接開卡、轉賬、電子銀行簽約等非現金業務，減少人工窗口比重，簡化業務流程，開辟綠色通道，提高辦理速度，大幅縮短等待時間，提升用戶滿意度。智慧政務、智慧醫療、銀醫一卡通、食品追溯、智能停車系統等專業金融服務解決方案通過構建專門的業務平臺，有效解決客戶的個性化需求，產融結合更進一步。

四、蘇州銀行在金融科技發展上的成功嘗試

蘇州銀行為深交所上市的中小城商行，近年來突出金融科技賦能，強化科技基礎，突出平臺化特色，圍繞智慧政府、智慧醫療、智慧市場等細分領域，深入挖掘用戶需求，全面創造用戶價值，取得了一定的成效。

（一）綜合金融服務平臺

綜合金融服務平臺是蘇州金融支持企業自主創新行動計劃的重點項目，由蘇州金融監管局牽頭，蘇州銀行合作開發平臺系統。平臺涵蓋豐富的金融產品和一體化的增值服務，支持企業發布融資需求，金融機構發布創新產品，依靠市場配置，實現企業與金融機構雙向選擇、自主對接，實現企業個性化融資需求。平臺技術層面具有云平臺、多渠道、大數據、高時效、安全可控以及可拓展性六大特色。平臺采用云服務的架構設計，保證系統快速搭建、安全可靠、彈性拓展。渠道覆蓋PC、手機、微信，為企業提供7×24小時服務。依靠接入地方企業征信平臺、公共信用信息服務平臺和人民銀行企業信貸信息系統，綜合平臺內積累的企業需求、行為、授信、還款、評級等信息，應用大數據技術建立企業信用評價體系，實現自動化授信和風險防控。同時平臺還設立“搶單”及評價機制，顯示金融機構服務質量和融資企業信息，相互評價、相互約束，倒逼機構提高服務質量，督促企業誠信融資。

平臺的運用降低了融資雙方的溝通成本，提升金融服務效率，破解了金融機構與企業信息不對稱問題，解決了金融機構面對科技型中小企業不敢貸、不能貸的問題。有效壓低企業融資成本，平臺達成的融資利率低于企業平均貸款利率約1～2個百分點。截至2020年12月末，綜合金融服務平臺注冊企業超過13.6萬家，發布融資需求超11.33萬項、金額約1.17萬億元。入駐金融機構71家，發布金融產品310款。平臺已累計為34496家企業解決融資需求8368億元。其中蘇州銀行發布金融產品28款，解決融資需求13200項，金額合計約840億元，占平臺融資需求總金額的10%。

（二）村級集體資金監管平臺

蘇州銀行抓住村級資金集中經營管理、提升村級財務管理水平的潛在金融需求，開發了“村級集體資金監管平臺”。平臺通過多系統對接，實現數據互聯互通，區、鎮、村三級動態監管，全程留痕，大幅提高監管效率和監管水平。借助平臺系統實施，村級資金管理得以科目標準化、流程規范化、業務操作和審批移動化，收入支出全程留痕可追溯，支持紀委、審計等監管部門實施遠程查詢。

自“村級集體資金監管平臺”上線以來，得到了市各級農業農村主管部門的高度重視和認可。自2019三季度上線運行以來，平臺已覆蓋超過120個村鎮，建立專項監管賬戶超過600個，已累計監管核算資金93億元，審核筆數4.2萬筆。目前蘇州銀行還在進一步拓展平臺功能，提升流程效率，使平臺更好地為農經工作服務，為農村集體經濟高質量發展保駕護航。

五、中小城商行金融科技轉型對策建議

從蘇州銀行的實踐中可以看出，盡管中小城商行在人才儲備、資源投入上處于相對劣勢，但只要能堅持科技金融戰略，充分利用自身資源稟賦，專注用戶需求，找到細分市場，就能走出一條具有區域特色的金融科技創新之路。

（一）個性發展，尋找戰略支點

中小城商行在制定本行金融科技發展戰略時，首先思想上要對金融科技有清晰準確的認知，既不能認為金融科技是花架子、華而不實，也不能認為金融科技“包治百病”，能解決當下所有的業務問題。實踐上，不能盲目模仿行業標桿做法，貪大求全，而要結合商業銀行的整體發展戰略和資源稟賦，補短板和強優勢并舉，將有限的金融科技人才和資金投入到關鍵節點，打造拳頭產品，避免與國有大行進行低水平、同質化競爭，同時在非重點領域保持必要投入，采用成熟技術，避免形成業務短板。

（二）立足區域，緊盯本地需求

成功的金融科技產品，首先是一款成功的科技產品，需要以用戶需求為出發點，快速、精準響應，滿足用戶的痛點和剛需。中小城商行要發揮聚焦區域市場、貼近一線用戶、決策機制靈活的特點，通過溝通、訪談、分析等方法，深入挖掘本地用戶個性化需求，開發針對性解決方案。例如中小城商行重點在智慧政務、民生服務、區域性金融基礎設施等領域運用金融科技，能更好地發揮地方法人銀行優勢，在服務本地民生的同時降低競爭壓力和業務風險，實現事半功倍的效果（見圖5）。產品落地后還需重視用戶反饋，在實踐中優化產品，實現快速迭代，最大限度滿足用戶的金融服務需求。

圖5 典型城商行民生服務體系

（三）開放共享，樹立互聯網思維

中小城商行開發金融科技產品需要充分借鑒“開放共享”的互聯網思維。一是打造開放平臺，強化與外部上下游機構甚至是競爭對手的合作，抱團取暖，整合不同區域信息，創造新的業務渠道。二是打通數據通道，整合行內各板塊業務數據，對接第三方征信等外部數據，運用大數據、人工智能技術，深挖數據價值，強化業務風險防控，發掘市場潛在需求。三是流量為王，用戶未必愿意直接為金融科技產品付費，產品設計上應在成本可控的條件下最大化流量，只要產品能吸引足夠多的流量，就能通過周邊服務獲得收益。這也要求在決策時放棄本位思維，協調好各業務條線，實現全行利益最大化。

（四）合作開發，搶占關鍵價值節點

商業銀行研發金融科技產品，技術和團隊來源主要有兩種方式，一種是產品由本行研發團隊自行開發，這對商業銀行研發團隊的能力、經驗、規模有較高的要求。另一種是商業銀行提出產品需求，由本行金融科技部門與第三方金融科技公司合作開發。中小城商行金融科技人才儲備少、資金投入低，很難在多個技術方向上進行全面布局，因而更現實的選擇是強化與外部金融科技公司合作，根據需求進行聯合開發、委托開發，優勢互補，以保證采用最先進、最合理的技術實現業務需求。

金融是經濟的血液，中小城商行擁抱金融科技，提升金融供給能力和質量，是助力區域實體經濟繁榮，促進中小科技企業創新，服務農業、農村、農民，實現區域高質量發展的重要力量，也是中小城商行立足本地、壯大業務、應對風險挑戰、實現跨越發展的必然選擇。中小城商行發展金融科技，實現業務轉型任重道遠。