國有石油銷售企業如何應對新的市場競爭的探討

周建軍

隨著經濟水平的不斷發展，我國進入了新的發展時期，這讓我國的經濟市場狀況產生了非常大的改變，這是市場出現新的競爭因素的主要原因，給國有石油銷售企業帶來了新的挑戰和機遇。在這樣的形勢環境下，國有石油銷售企業要想在新的市場擁有競爭力，有必要做出改變，研究適用的方法，以應對新市場所帶來的新型挑戰。基于此，本文首先分析在新的市場競爭環境下國有石油銷售企業所面對的競爭挑戰，然后討論石油銷售企業應對新市場競爭的有效措施，以此供各界相關人士進行交流參考。

一、引言

在石油銷售企業中，石油資源的銷售渠道一般是通過加油站等區域進行加工后的成品油售賣，因此做好加油站的成品油售賣工作，能夠使石油銷售企業的成品油售賣效果更佳。可以從引進新的銷售渠道和管理方式這一個方面入手，通過優化銷售渠道，使石油銷售途徑，更加安全可靠，從而提高石油銷售企業在市場中的競爭優勢，以促進國有石油銷售企業在新的市場環境中贏得更加良好的發展優勢，推動石油企業的不斷發展，為我國的經濟發展做出貢獻。

二、在新的市場競爭環境下國有石油銷售企業面臨的競爭

（一）世界石油市場帶來的挑戰

我國雖然是一個地大物博的國家，擁有豐富的自然資源，但利用率比較低，總體還存在著資源利用欠缺的局面。也就是說，由于國際石油市場的不斷擴大，中國的國有石油銷售市場將會受到沖擊，其原因是由于國際石油市場總量豐富，在我國的石油資源市場占據著較大的優勢，更多的消費者也會會由于價格等原因，更青睞于購買其他的石油成品油。這是由于國際市場的開發，給我國外石油銷售帶來的挑戰。目前外國石油公司進入中國成品油銷售市場典型的方式，就是與國有石油公司成立合資公司，如中石化碧辟（浙江）石油有限公司是由中國石油化工股份有限公司和英國BP公司共同投資成立的一家中外合資經營加油站零售業務的企業，業務范圍涉及寧波、杭州和紹興，提供包括油品零售、便利店、快餐、更換潤滑油和汽車美容等各項服務;中石化殼牌（江蘇）石油銷售有限公司，由中國石油化工股份有限公司和殼牌中國有限公司雙方共同出資組建而成，在蘇州、無錫主要從事汽油、柴油、煤油、潤滑油（脂）、防凍劑、添加劑等石油產品的零售;中石化森美（福建）石油有限公司由中國石油化工股份有限公司、埃克森美孚中國石化有限公司、沙特阿美中國有限公司投資設立，是中國境內第一家整體合資的省級成品油銷售企業，主要從事成品油、潤滑油和其他石油產品的批發、零售、倉儲、中轉及運輸業務。

（二）石油管理制度的落后性

隨著我國社會的不斷進步，我國的市場貿易活動也迎來了新的局面，對于石油這一類生活需求量較大的資源企業市場來說，新時代的到來給其市場銷售所帶來的改變更加明顯。但是由于我國的經濟發展速度較快，在市場上所受到的變化也越來越快，很多活動都是潛移默化之中發生變化，國有石油企業的管理制度很可能會由于意識不到新變化所帶來的沖擊，而依舊使用比較落后的管理制度進行石油銷售企業的內部管理和銷售管理。這容易導致的國有石油銷售企業趕不上我國經濟發展的速度，運用不合適的管理方式進行管理，最終導致石油企業在市場競爭中失去了一定的優勢，不利于提高石油銷售企業在市場上的發展。

（三）新型能源資源對石油企業的發展沖擊

為了促進我國綠色環保型社會的發展，以及應對資源的節約的發展方向，我國加快對新能源的研究，以提高資源利用率，并解決我國一直以來由于油價成本過高且需求大而出現的供給需求的市場矛盾。天然氣等綠色循環資源的出現，為我國解決資源利用問題提供了很大的幫助，使我國各方面的生產生活所用資源缺乏問題得到緩解。當代社會出現了很多能夠替代石油資源的使用的產品，例如，新能源汽車、新能源公交車等交通工具的出現，能夠明顯的看出電力資源這一種可再生資源，由于具有無污染、可再生等符合現代社會發展的特征，將代替石油資源作為動力資源的趨勢。這給石油銷售企業的經濟發展帶來了巨大的沖擊，使石油銷售企業不再占據市場的絕對優勢，讓更多的能源需求者有選擇地去購買所需要的能源，只石油銷售企業的經濟利益進一步下降。面對這樣的形式，如果石油銷售企業不做出相關的措施去應對，將不利于石油銷售企業在新的市場環境下可持續的發展。

（四）成品油零售市場準入放開，準入門檻降低，成品油零售市場競爭加劇。

國務院辦公廳2019年8月27日發布的《關于加快發展流通促進商業消費的意見》指出，要擴大成品油市場準入。“將成品油零售經營資格審批下放至地市級政府，加強成品油流通事中事后監管，強化安全保障措施落實。鄉鎮以下具備條件的地區建設加油站、加氣站、充電站等可使用存量集體建設用地，擴大成品油市場消費。”這一深化油氣體制改革的重大舉措，降低產品油零售市場進入門檻，意味著將有更多大鱷資本進入，國內成品油競爭將加劇。國內成品油零售市場的競爭格局，正在發生變化，“兩桶油”的優勢正隨著市場開放而逐步弱化，價格戰未來或成為常態。

（五）成品油供應過剩，國有石油銷售企業資源壟斷優勢逐漸消弱。

伴隨進口原油使用權的開放，使民營煉廠生產活力不斷釋放，全國新增煉能擴張勢頭強勁，煉油能力的增長主要來自于民營煉化，如恒力石化、山東地煉、盛虹石化、浙江石化等，中國煉油產能正以超出預期的速度擴張。而在國內煉油能力不斷擴張的同時，國內汽柴油需求正在迎來拐點，中國汽油、柴油消費量增速或將處于零增長甚至負增長狀態。2020年中國過剩煉油能力或將達到3億噸/年，國有石油銷售企業資源壟斷優勢逐漸消弱。

三、促進石油銷售企業應對新的市場競爭的有效措施

（一）運用新的經營管理理念

在很長一段時間里，由于我國的科學技術問題，國有石油企業在我國的能源市場上獨占鰲頭，作為人們生產生活中的必備能源，在銷售上有著巨大的優勢，這也使得國有石油銷售企業在管理上，往往以單一管理的發展為主，在建設經濟利益共同體上的積極性不高。新時代下，隨著新能源的沖擊，石油銷售企業要想在新的市場上重新擁有競爭優勢，有必要轉換經營管理理念，構建國有石油銷售企業內部經濟共同體，使企業內部成員以及銷售渠道管理部門，提高企業發展責任心，聯系客戶、工作人員和各部門，實現共同發展，從促進各方面的利益，讓經濟共同體的內部成員明確了解推動石油銷售企業發展對發展自身的重要性。從而使國有石油銷售企業能夠在合作中使發展更加長遠，合作更加緊密，為國有石油銷售企業在猛烈的新市場沖擊的環境下，建立好內部堅固的防線。

（二）利用好品牌效應，打造市場優勢

隨著時代的不斷發展，科學技術的水平提升使我國的能源問題得到緩解，越來越多的可再生資源出現在社會的市場上，為一些新型動力工具提供動力能源，以使人們這一些工具能夠為社會的穩定運行和人們但日常出行活動提供便利。再加上國際市場的打開，越來越多國外企業和國外產品出口到我國的市場中，這給我國的一些固有市場帶來了挑戰。石油銷售企業一直是我國的重點經濟組織，但在目前，由于國外眾多時由企業的影響，使我國的石油市場變得復雜，這使國有石油銷售企業在我國的市場上已經不能夠占據著絕對的優勢。但由于歷史原因以及國家企業的特征，相比一些從國外進駐的企業來說，中國國有石油企業仍然占據著絕對的品牌優勢，國內的消費者更加相信通過國家肯定的中國國有石油企業。為了贏得新市場上的優勢，我國的國有石油銷售企業必須抓住這一個優勢，致力于打造品牌產品，加強石油質量，從思想上贏得客戶的青睞。

（三）明確市場定位

由于新形勢的到來，我國的國有石油銷售企業已經不能夠在我國的市場上占據著絕對的優勢。而且要想在新市場上得到良好的發展必須時刻把握著市場的動態，從而使國有石油銷售企業能夠見機行事，未雨綢繆。這就需要國有石油銷售企業時刻展開市場調研活動，運用好大數據的技術和功能，明確市場的發展方向以及客戶對于石油市場的需求方向。然后明確石油銷售企業在市場中的定位動態，采取具有優勢的經營策略，吸引客戶，擴大市場。

（四）提高加油站管理質量

加油站是石油銷售企業進行加工成品油銷售的主要渠道，加油站的服務狀態是決定使用銷售企業經營的重要因素之一。隨著經濟科技的不斷發展，實現自動化已經成為一種趨勢。至于說明石油銷售企業仍然運用傳統的經營管理方式來進行加油站的經營管理已經不適應于當前時代的發展需求，有必要及時對加油站的管理模式進行升級革新，使加油站服務的多元化，科學化。例如，為了便利石油使用客戶對石油的使用，并節約管理成本，加強管理質量，我國的石油銷售企業在進行加油站的管理時，應該使用全自動化管理模式，提升加油站的服務功能，使人們在出行更加便利，能在加油站享受更多的服務項目，增加客戶粘性。除此之外，轉變加油站的服務理念，使加油站的員工樹立經濟服務型、親情服務，情感營銷等工作理念，讓加油站的員工能夠通過給予顧客良好的服務體驗感，推動我國石油銷售企業的市場競爭力提高。這就需要石油銷售企業加強對內部員工的意識培訓，在提高加油站等工作人員工作能力的同時，促進相關工作人員綜合素質等全面發展，基于是有使用車良好的購買體驗，為石油銷售企業樹立品牌效應，使石油加油站服務成為一大特色。

四、結語

總體來說，在新的發展形勢下，石油銷售企業要想得到更好的發展，必須要直面應對新的市場競爭，通過分析市場競爭導致的因素來總結應對相關挑戰的方式。推動石油銷售企業的不斷發展和進步。

（作者單位：中國石化潤滑油有限公司江蘇銷售分公司）