余楊：懂法律的“金牌銷售”，19年間兩次創業成功

2018年10月24日，是余楊終生難忘的日子。

這一天，習近平總書記來到廣州明珞汽車裝備有限公司，肯定中小民營企業在自主創新方面取得的成就，并表態“中小企業能辦大事！”

每當回憶起這一幕，都讓余楊激動不已，更堅定了自己的選擇。三年前，余楊從一家日系商社董事CEO位置轉型，選擇加入廣州明珞汽車裝備有限公司，出任廣州橋涵自動化科技有限公司總經理，致力于用現代科技改變傳統制造。

和其他西政校友相比，無論是第一次創業選擇的商貿領域，還是第二次創業選擇的制造行業，余楊的創業經歷都顯得不同尋常。

多處求學，西政扎下法治之根

320公里，是貴陽到重慶的直線距離，也是當年18歲的余楊最長的一次旅程。

1985年的夏天，余楊接到了西南政法學院法律系的錄取通知書。那時的她對于西政這兩個字還沒有太多的了解，只知道這是一所位于重慶的重點大學。但填報西政為第一志愿，是一家人的共同選擇。

“因為身邊有人在西政讀書，對西政的評價很好，填報志愿前，媽媽還專門去了一趟西政實地考察，對學校的各方面都很滿意。”最終余楊如愿被西南政法學院法律系錄取。

雖然時隔33年，但入學報到的場景恍如昨日。余楊至今記得，當時她和兩個高中同學結伴同行，沒讓父母陪同，三個人坐上晚上7點多的火車，第二天早上5點到達菜園壩火車站。車站上有師兄師姐接站，學校還安排了大巴車接送，這一切都讓第一次離家的余楊感到溫暖。

當時西南政法學院共有五個系，分別是刑偵系、法律系、經濟法系、司法行政管理系、勞改系。余楊就讀的是法律系，共有8個班，每個班大約有52名同學。對于余楊來說，西政求學時光單純而美好：課堂上，老師將法律知識傾囊相授，每一堂課余楊都認真去聽；閑暇時，學校的圖書館、自習室是她最愛去的地方，至今她還記得哪類書要去哪一層去尋找。這是融進她青春血液的記憶。

“在西政求學的四年，法治精神一直在潛移默化的影響我，讓我做任何事情都要有原則、有底線，這種對于法律的把握能力，對我后面的公司經營起到了很大幫助。”余楊說，從商多年，她見過、聽過太多“其興也勃焉、其亡也忽焉”的商業案例，究其原因，許多都是沒有把握好做事的尺和度。“學法律的人看似墨守成規，但腦海中會有很深的規則烙印，有些事不是不敢去做，而是壓根沒想過去做。”

1989年大學畢業后，余楊沒有像其他同學選擇進入公檢法系統，而是去了貴州省外經貿廳工作，隨后又分配到貴陽一家中日合資廠掛職鍛煉。在此期間，她被派往北京外經貿大學學習了半年國際貿易，詳細了解了對外貿易的規則和條款，為她后來從事中日貿易打下了基礎。當然，這是后話。

時光進入90年代，伴隨著改革開放步伐加快，國內出現一波公務員“下海潮”。余楊也是其中之一，但她并未下海經商，而是選擇東渡日本留學深造，去外面的世界看一下。

1992年，余楊進入日本龍谷大學學習語言，隨后又考上了日本京都大學的民商法研究生，細分研究為知識產權領域。畢業之后，由于日本司法考試必須是日本國籍，且教材類似于古文，需要有很好的日文功底，這都無形中限制了余楊的選擇。

回國創業，成為懂法律的“金牌銷售”

2000年，余楊進入了日本一家貿易公司，也開啟了到中國的創業之路。

當時，中日汽車貿易合作興起。以廣州為例，1998年7月，廣州本田汽車有限公司（后更名為“廣汽本田”）正式成立；1999年3月，第一輛廣州本田雅閣轎車在總裝車間下線。一時間，中日合資車成為市民眼中的“明星車”，受到市場熱捧。

也就是這個時間，余楊瞅準機會，一個人帶著20萬資金來到廣州成立合資公司，正式殺入中國汽車制造市場，做起了中日汽車貿易的橋梁。

“最開始我帶著日本廠商過來中國工廠考察，我連設備圖紙朝上還是朝下都不懂，真的是一路摸爬滾打成長起來。”余楊回憶，創業初期人生地不熟，她自己此前甚至都沒有走進過汽車制造工廠，更不要說從法律專業轉行到汽車制造領域，一切都是完全陌生的。

創業初期，余楊名義上是總經理，但其實身兼數職，既是銷售員，也是財務員，每天都逼著自己去掌握各種新知識，應對各種新挑戰。為了能夠和客戶平等對話，她主動了解汽車的制造工藝，觀摩沖壓、焊接、涂裝、總裝、品質檢測等全過程，并將汽車產業鏈最重要的整車廠和發動機廠，作為自己公司的核心業務方向。

余楊至今記得自己被客戶連續拒絕四次的銷售經歷。當時公司有一款產品需要推銷進入汽車零部件廠，當余楊找到廠家推銷時，就吃了“閉門羹”。“作為銷售，爭取客戶和資源被拒絕是常事，因為別人不了解你、不信任你。”對于這個結果，余楊起初并不意外。

為爭取到這個資源，余楊認真準備了相關材料和介紹，但第二次溝通的答復依舊很明確：我和貴公司沒有業務交往，不信任貴公司的產品質量和服務。緊接著是第三次溝通失敗、第四次溝通失敗。那是一份價值200多萬的銷售合同，對于創業初期的公司來說格外重要。

面對多次拒絕，余楊的韌勁涌了上來，決心一定要開拓出這個客戶。在第五次溝通中，對方終于被余楊的堅持和真誠所感動，不好意思再次拒絕。在隨后的商務談判中，對方最終決定采用推薦的產品，后續的技術服務也證明余楊公司果然值得信賴。因此，廠家負責人也和余楊成為了朋友。

“做任何事情，不要因一兩次的失敗或拒絕就放棄，心中要有堅持的信念，但堅持不是固執，要把握尺和度。”余楊認為，成功從來都不是偶然的，現在回想起來，自己也曾失敗了許多次，失敗后要及時反省自己，下階段如何做出改進。

順勢而為，余楊所帶領的公司也發展壯大起來，服務對象遍及廣汽本田、廣汽豐田、廣汽傳祺、東風日產、東風本田、東風汽車、一汽大眾佛山工廠以及格力集團、美的集團的壓縮機工廠等大型企業。

等到她2016年轉型離開時，廣州公司資產已經過億，員工達到70多人，每年的貿易額超過3億多元。這段經歷不僅讓余楊成為“金牌銷售”，更收獲了外界對自己能力的認可。

二次創業，打造世界首個無人倉庫

近年來余楊注意到，汽車產業正被智能制造所改變，且這股浪潮越來越強。機緣巧合之下，余楊從原來日系商社董事CEO位置轉型，選擇加入廣州明珞汽車裝備有限公司，出任廣州橋涵自動化科技有限公司總經理，完成從商業貿易向實體制造的轉變。

轉型不久，余楊和她的團隊就打了一場“硬仗”。

2017年10月9日，京東物流宣布全球首個全流程無人倉建成，實現了從入庫、存儲、包裝、分揀的全流程、全系統的智能化和無人化，這對整個物流領域具有里程碑意義。

在一個約40000平方米的倉庫內，上千臺各式機器人同時運作，匯集了自動立體式存儲、3D視覺識別、自動包裝、人工智能、物聯網等先進技術，實現了各種設備、機器、系統之間的協同作戰。整套系統最核心的商品注冊系統和商品分揀系統，就出自余楊團隊和合作伙伴MUJIN公司之手。

“這個項目談判初期還有多家企業同時競標，但幾輪談判下來，只剩MUJIN橋涵聯合體可以勝任項目提出的所有技術要求。”余楊介紹，無人倉庫從產品入庫、注冊、出倉、分揀、打包、貼單都由機器人完成，但機器人其實是很笨的，需要提前示教，如果貨物有一點點偏差，就沒辦法完成抓取指令。

這正是MUJIN橋涵聯合體的技術優勢。日本高科技MUJIN公司開發出不需要示教的機器人程序，即使貨物出現偏移，機器人也可以通過視覺系統進行自動計算，改變抓取位置，完成既定指令。這在當時的家電制造和物流領域，引起了不小的轟動，橋涵科技也自此一戰成名。

雖然是二次創業，但余楊比任何時候都更加清醒。和第一次單純做貿易不同，現在余楊需要向客戶提供差異化產品，做技術支撐、技術提案和技術服務的供應商。更艱難的是，如今各大企業的供應商體系已十分完善，公司如果沒有一技之長，很難進入客戶的供應商體系。

為了開拓業務，余楊每天工作都超過12小時，就算是從廣州飛北京出差，當天往返也是常態。“我出差有個習慣，一定會坐早上8點多的航班走，坐晚上8點多的航班回，將一天中最有效的時間利用起來。雖然很辛苦，但唯有如此才能滿足工作需要。”

在她和團隊的努力下，橋涵科技已經與廣汽傳祺、廣汽本田、東風日產、東風本田、東風雷諾、吉利汽車以及京東、格力等70多家汽車、空調壓縮機及物流行業客戶建立了合作關系。

“人生沒有白走的路，每一步都算數。你的氣質里藏著你讀過的書，走過的路。”今年52歲的余楊，不敢言自己已經成功，但表示會更加堅定走下去。

（廣東省西南政法大學校友會）

余楊回到西政，在當年住的宿舍樓留影