房產銷售人員培訓策略探究

智萍利

【摘 要】房產銷售人員在房地產交易活動中扮演著非常重要的角色，對房地產市場穩定發展具有不可替代的作用。在房產銷售過程中，部分銷售人員的一些不規范行為會影響整個行業的健康發展。因此，房地產中介企業應該貫徹國家有關房地產中介管理的政策和措施，重視銷售人員的培訓，做好培訓需求分析、培訓內容選擇、培訓效果評估等各項工作，提高銷售人員培訓的效果。

【關鍵詞】房產銷售人員;必要性;培訓內容;培訓評估

【中圖分類號】F272.9 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-0688（2021）04-0157-03

0 引言

近年來，隨著我國房地產業的繁榮發展，房地產經紀行業也迅速發展起來，在活躍市場、促進交易等方面發揮了重要作用，但是在發展過程中也暴露出一些問題，例如部分中介機構和從業人員存在經營行為不規范、侵害群眾合法權益、擾亂市場秩序等問題。2016年住房城鄉建設部等七部門聯合印發了《關于加強房地產中介管理促進行業健康發展的意見》（簡稱《意見》），旨在全面加強房地產中介管理，保護群眾合法權益，促進行業健康發展[1]。規范中介服務行為是其中一項重要的內容，并列出了具體的政策措施。

推進這些措施的落實是不可能離開人的。銷售人員在房地產中介行業起著連接房產商和消費者的作用，作為企業營銷活動的主體，他們的營銷能力、職業素養、整體形象，以及對房地產中介行業政策的把握和實施，將直接影響企業的銷售業績和經濟效益，同時對市場的規范化管理更起著舉足輕重的作用。因此，貫徹《意見》精神，培養優秀的房地產經紀人，提升房產銷售人員素質，打造一支精干、高效、負責的房地產中介隊伍，是目前房地產市場急需解決的問題，也是各個房地產中介企業經營成敗的關鍵。

1 房產銷售人員培訓的必要性

1.1 消費者投訴增多

近年來，住房消費已成為居民市場消費的熱點。然而，消費者對房地產中介企業的投訴也越來越多，投訴比例增高。部分房地產中介企業缺失誠信的營銷行為，嚴重影響了房地產中介行業環境。為此，企業管理者應樹立正確的經營思想，通過培訓引導銷售人員形成正確的營銷道德觀，使企業形成以公平、誠信為基本營銷規范的企業文化，重新獲取廣大消費者的信任，在公眾中樹立良好的企業形象。

1.2 房產銷售從業門檻逐步提高

一直以來，國內房地產經紀行業的現狀是從業門檻不高，對學歷要求不高，從業人員的素質參差不齊，服務水平差異較大。近幾年，房地產中介公司管理層已經認識到這些問題，開始逐步提升入職門檻，在招聘時對應聘人員的學歷提出本科及以上的要求，越來越多的大學生加入房產銷售隊伍。

由“銷冠科技”聯合“21世紀不動產”“中國房地產”及互聯網研究院等機構發起的《2018中國房地產經紀人報告》顯示，“接近84%的經紀人學歷占比在專科及以下，高中學歷的經紀人占比約32%”，從業人員學歷整體偏低。“58同城”“安居客”發布《2019百萬房地產經紀人生存報告》的數據中顯示，大專及以上學歷從業者的占比達49.6%，說明房地產中介里的高學歷人群占比正在快速增長。從業人員中“90后”占一半以上，達到52%，“80后”占34.6%[2]。

2020年5月，新聞報道了“雙一流”名校大學生入職房地產公司當中介人員，引起很多人的關注;而接受采訪時這些大學生都表示，選擇房產中介更多的是個人職業興趣及市場選擇的結果。

從業門檻逐步提高，必然對銷售人員提出更高的要求，在職員工只有加強培訓才能和新員工縮小差距。此外，新入職員工沒有工作經驗，也需要進行系統的培訓方能成為優秀的銷售人才。

1.3 房產銷售人員年輕且工作壓力大

從房產銷售人員年齡結構來講，一般銷售人員的年齡在20～40歲，普遍較年輕。大部分房產銷售人員的工作壓力比較大。在一項對房產銷售人員工作壓力的調查中顯示，11.3%的人認為“壓力非常大”，55.1%的人認為“壓力比較大”，23.8%的人認為“中等壓力”，而只有6.3%的人選擇“壓力比較小”，3.5%的人選擇“沒有一點壓力”[3]。工作壓力大是造成房產銷售人員流動性高的一個原因。年輕的銷售人員社會閱歷不足，抗壓能力不強，因此要加強對他們的培訓，使他們能夠很好地調整心態，保持良好的心理素質。

2 房產銷售人員培訓中存在的問題

2.1 對銷售人員培訓不夠重視

房產中介管理人員對培訓重要性的認識不到位，僅注重銷售人員個人的銷售業績，而對員工培訓工作不重視。我國房產銷售人員流動率大，52.5%的房地產經紀人從業時間不滿3年，而在行業中工作10年以上的房產銷售人員僅有2.3%[2]。因此，大部分房地產中介企業不愿投入過多的經費用于培訓。

2.2 銷售人員培訓形式化

部分中介公司管理者盡管重視培訓，但是培訓過程形式化，主要表現為培訓內容過于單一、枯燥，沒有很好地與員工個人績效結合;培訓方式傳統，無法調動銷售人員的積極性;培訓時間較短，培訓效果欠佳，而且大部分中介公司缺乏對培訓效果的評估。市場營銷人員每天要與各種各樣的人打交道，向公眾展示著自己的職業素養，如果沒有經過規范的培訓，勢必會影響企業的公眾形象。

3 實施房產銷售人員培訓的策略

3.1 做好培訓需求分析

培訓需求分析是企業開展培訓活動的第一步工作，是銷售人員有效培訓的基礎。沒有需求分析的培訓是盲目的，可能導致培訓效果不佳。

首先，企業在進行培訓前先從企業戰略層面和員工層面找到員工與企業目標之間的差距，有針對性地制定培訓內容，提升培訓成效。其次，根據銷售人員崗位分析中任職資格的要求，結合崗位的實際情況構建銷售人員勝任力模型，通過問卷法尋找銷售人員的績效差距，通過訪談法了解銷售人員對培訓的看法、需求，再結合企業和個人的發展需求，確定培訓對象、培訓方式、培訓時間及培訓成本等，從而制訂出科學的培訓計劃，提升培訓效果。

3.2 基于銷售人員勝任力模型設計培訓內容

眾所周知，培訓是現代企業培養人才最重要的途徑，培訓的效果直接影響企業的持續發展?；诜康禺a銷售的工作崗位要求和房產銷售人員的現狀，對房產銷售人員培訓內容的選擇非常重要。根據洋蔥勝任力模型，對銷售人員的素質要求包括技能、知識、自我形象、社會角色、態度、價值觀等，因此房產銷售人員的培訓內容包括以下幾個方面。

3.2.1 道德規范

職業道德素質是銷售人才素質構成的最基礎部分。銷售活動過程也是塑造企業形象的過程，它要求從業人員必須具有高尚的道德情操，誠實嚴謹、恪盡職守的工作態度和吃苦耐勞的精神。

對銷售人員來說，不道德的銷售行為或許僥幸完成了一次交易，但不可能與顧客建立真正的合作伙伴關系，只有彼此的誠信才能獲得持續的合作。房地產中介企業要對銷售人員加強職業道德培訓，使他們掌握公平誠信等基本道德規范和有關房地產法律法規，培養高度的責任感和良好的銷售行為，自覺做到遵紀守法，完成自我形象的塑造。

3.2.2 基礎知識

對項目、對市場、對客戶的深度理解是對一個優秀的銷售代表的最基本的要求。銷售，是一門將科學性與藝術性相結合，符合人文特性的經濟管理學科。銷售人員面對不同的消費者，必須采取不同的銷售策略進行推銷，這對銷售人員的溝通能力、人際交往能力提出較高的要求。一名合格的房地產經紀人，需要在房地產開發商和消費者、買賣雙方之間搭起橋梁，要勝任此項工作，他們不僅要通曉房地產專業知識，而且要熟練掌握社會經濟學、消費心理學、金融學等方面的基礎知識。

此外，要加強人文營銷理念培訓。房地產營銷應該是以人為本的，在推銷過程中要為客戶創造良好的環境，體現人文情懷。要注意與顧客建立良好的關系，與顧客形成互動，讓顧客感受到關懷，為顧客提供最大便利，這也是提升銷售量的重要手段之一。

3.2.3 專業知識

銷售人員入職后，如果缺少專業的技能培訓，就會造成在實際銷售工作過程中，缺乏銷售技巧，不能很好地完成銷售任務，最終會導致銷售業績低，銷售人員沒有工作積極性。

作為一名銷售人員，需要有完善的知識結構，包括市場營銷基本理論和實務、房地產開發、房地產交易、房地產價格評估等專業知識。同時，要熟悉銷售項目，包括項目優劣勢、基本參數、設備實施、銷售條件、物業服務、地產知識等。只有具備良好的業務素質，才能克服推銷過程中的各種障礙。

3.2.4 心理素質

房產銷售工作過程靈活性很強，因此銷售人員只有具備很強的應變能力和自我情緒控制能力，才能面對種種挑戰，面對各種各樣的顧客，適應不斷變化的市場形勢。這些都離不開企業有意識、系統地進行人員培訓。

從根本上來講，加大對銷售人員的培訓力度并不是企業的最終目標，培訓中要注意培養銷售人員對銷售工作的積極性和良好的心理素質。培養銷售人員對企業的歸屬感，是企業培訓的真實目的。

3.3 采用多元化的培訓方式

員工培訓方式要多樣化。專業培訓可以考慮企業內部培訓，挑選優秀的銷售人員擔任培訓師，可以進行具體的項目培訓。比如，“21世紀不動產”中國總部在培訓店長時，首先由內部高層聯合講師團隊完成培訓工作。其次聘請外部專業人員定期培訓。最后鼓勵員工工作之余自主學習，可以適當給予培訓補貼，激勵員工不斷提高自身素質。

可以選擇傳統的課堂培訓、虛擬網絡學習和新興的移動學習的方式進行培訓，發揮各種培訓方式的優勢。比如，房產銷售人員年輕人居多，他們習慣利用移動設備進行信息搜索與互動，因此可以優先選擇移動學習的方法。移動學習的平臺可以由企業自己創建或者使用第三方平臺。一般而言，營銷領域的知識更新較快，移動學習不受時間和空間的限制，可隨時隨地互動和學習。但是要注意移動學習不能完全替代傳統的課堂講授，而是應與傳統的培訓方式相輔相成，利用傳統培訓幫助員工梳理碎片化知識，使其整合成知識體系，發揮培訓的最大作用[4]。

3.4 做好培訓效果評估

對銷售人員的各項培訓完成后一定要對培訓效果進行一定的評估，保證培訓的有效性。同時，可以了解學員對培訓課程的滿意度，便于后續培訓工作的開展。

根據Kirkpatrick模型，培訓評估劃分為反應、學習、行為和結果4個層次。因此，在培訓評估環節，要從4個層次確定評估標準，如接受培訓的銷售人員的反應能力，銷售人員在培訓項目中的進步，銷售過程的績效，在工作行為和表現方面的變化對企業發展帶來的影響和積極的作用等。

3.5 建立完善的培訓制度

房地產中介企業應該逐步建立完善的企業培訓制度。做好培訓計劃、培訓的監督與管理，最終逐步建立員工培訓體系?？梢栽O定硬性指標，要求員工每年至少參與兩次培訓，將員工參與培訓的數據納入年度績效考核中，并且與年度績效考核待遇掛鉤。對于有意逃避企業集體培訓的員工，要給予適當懲罰。

4 結語

新形勢下，房地產中介企業需要加強對銷售人員的系統性培訓，培訓不僅能夠提高房地產中介銷售隊伍的職業技能和綜合素質，幫助銷售人員奠定良好的職業發展基礎，而且能夠幫助房地產中介企業提高經濟效益，保持銷售隊伍的競爭優勢。

參 考 文 獻

[1]中華人民共和國住房和城鄉建設部.住房城鄉建設部等部門關于加強房地產中介管理促進行業健康發展的意見（建房〔2016〕168號）[EB/OL].http：//www.mohurd.g-ov.cn/wjfb/201608/t20160816_228543.html，2016-07-26.

[2]新華網.58同城、安居客發布《百萬房地產經紀人生存報告》“多場景”經紀人數量將持續上漲[EB/OL].http：//

www.xinhuanet.com/house/2019-06-19/c_1124644-

307.htm，2019-06-19.

[3]張妍萃，張洪霞.房地產中介銷售人員工作壓力狀況調查研究[J].天津農學院學報，2011，18（3）：55-57.

[4]閆忠志.互聯網思維下中小企業銷售人員培訓方式創新[J].遼東學院學報（社會科學版），2019（21）：45-49.