中國農業銀行武漢分行個人理財業務發展現狀及對策

朱迪（中南財經政法大學）

前言

中國農業銀行武漢分行在2004 年伊始開始對外拓展個人理財業務，至今經過長達15 余年的不斷探索發展，已然在武漢同行業中具備極大的競爭優勢。諸如像目前武漢農業銀行在個人理財業務上的理財產品創新力度不足，與其他商業銀行的個人理財產品具有同質化現象、營銷人員的營銷服務意識欠缺等等方面的問題，都對于武漢農業銀行的個人理財業務發展造成了極大的阻礙，武漢農業銀行應該在其個人理財業務的發展過程中，緊密結合當下我國具體的經濟發展形勢，同時對于自身內部所存在的問題進行針對性的完善優化，并借鑒同行在個人理財業務發展方面的優秀經驗，進而逐步探索出一條屬于自身的個人理財業務發展之路。

武漢農業銀行個人理財業務發展現狀

（一）武漢農業個人理財業務發展經營狀況

我國國內金融市場理財業務起步于2004 年，隨著我國居民人均收入水平的不斷提升，加之我國較為寬松性的金融政策背景的加持下，近些年來，理財業務得到了快速的發展。從近些年武漢農業銀行個人理財業務的發展經營狀況來看，如下圖表2-1 所示，從2011 年截止到2019 年的9 年時間里，武漢農業銀行的個人理財業務收入總量一直呈現不斷攀升發展趨勢，由2011 年的累積個人理財業務收入8.3 億元人民幣發展自2019 年的72.1 億元人民幣，增長幅度顯著，可見近些年來武漢農業銀行的個人理財業務發展勢頭向好。根據對于武漢農業銀行的調查顯示，目前武漢農業銀行的經營利潤收入有超過40%是來源于個人理財業務的收入，個人理財業務已經成為武漢農業銀行經營收入的主要來源。

（二）武漢農業銀行現有個人理財產品類型

根據目前對于武漢農業銀行個人理財產品種類的調查了解可知，目前武漢農業銀行現有開發的個人理財產品種類包括安心快線天天利滾利系列產品、安心快線步步高系列產品等六大類別。表1 為此六大系列個人理財產品的特定和適用對象舉例。

從表1 關于武漢農業銀行所現有的六大系列個人理財產品可以看到，多數產品的投資理財風險還是較低的，適合于大眾客戶的需求，并且其個人理財產品具有多種的風險偏好可供客戶根據金融市場情況進行把握，進而選擇合適的個人理財產品。

武漢農業銀行個人理財業務發展存在的問題

（一）理財產品創新不足，同質化嚴重

隨著近些年來，各家商業銀行不斷推出各類個人理財業務刺激行業競爭加劇的發展背景下，雖就從客觀方面提升了武漢農業銀行對于個人理財業務產品的創新開發，但根據調查了解發現，武漢農業銀行整體的個人理財業務產業研發創新能力不足，同行業內同質化的產品現象較為嚴重，缺乏產品的創新，無法更好地滿足顧客的理財需求。諸如武漢農業銀行所開發的本利豐系列產品和安心快線步步高系列就與建設銀行的“乾元系列”產品以及工商銀行的“靈通系列”個人理財產品幾乎相同，客戶在選擇上不能夠清晰地分析其同其他銀行個人理財產品具有哪些區別[2]。

（二）專業理財人才的匱乏

理財業務是一門綜合性知識聚集的工作，對于金融業務人員的證券、稅收、財務等方面的知識儲備有著極大的需求，換言之，銀行的個人理財業務對于相關人才的需求較高。具體例如就以武漢農業銀行東西湖區分行網點為例。該網點有專門的理財室，配備了專門的理財經理，但僅僅只有一名理財經理，且是從柜員崗抽調上來的。此外目前武漢市農業銀行對于個人理財業務人員的組織培訓力度不足，很少去組織相關人員進行深造和學習。專業性人才的缺失，人才儲備培養力度的不足，成為當下武漢市農業銀行個人理財業務向好性發展的掣肘之一[3]。

表1 武漢農業銀行六大個人理財產品

（三）營銷服務意識的不足

我國傳統觀念里銀行占據主動地位，總是等著客戶上門而不是積極出門營銷，這樣的行為模式目前在武漢市農業銀行個人理財業務的開展上依舊大面積存在。其相應的個人理財業務人員依舊存在這一定的“嫌貧愛富”行為思想，往往在開展個人理財業務過程中，對于一些散點的小客戶的重視程度明顯不足，其認為一些大的資金理財客戶才是其業務開展以及相應個人績效評估的重點客戶。從實際來看，武漢市一些農業銀行各網點的一些貴賓客戶總是能獲得“插隊”的特殊權利，這樣的服務行為，導致很多前來辦理個人理財業務客戶的不滿，進而逐漸導致其客戶的流失，使得武漢個農業銀行網點在無形之中就流失了大量的資產，得不償失[4]。

武漢農業銀行個人理財業務發展對策建議

（一）增加科研投入，開發優質產品

想要改變武漢農業銀行在開展個人理財業務過程中存在的創新研發力度不足，相關個人理財產品的同質化現象嚴重的問題，武漢農業銀行就應該吸取同行優秀經驗，不斷加大對于個人理財產品的創新開發科研投入力度，打造一些屬于自身特有的個人理財產品。諸如近幾年來我國建設銀行、中信銀行等相繼與螞蟻金服、京東金融等簽訂合作協議，實現合作互利，很好地打破了傳統銀行固有的發展思路，充分利用合作伙伴的先進技術和市場宣傳等方面的優勢，實現個人理財業務產品的跨界創新與自我的時代跨越式發展革新。

（二）加強人才培養，豐富業務人員知識儲備

武漢農業銀行應盡快打造一批又一批擁有豐富的金融知識的高水平個人理財專業團隊，方能有效地推動自身銀行個人理財業務的發展。在具體實際中，武漢農業銀行應該去設立其相應專門用于進行理財人員學習培訓的機構，并聘請一些金融領域的專家不定期地開展對于各網點個人理財業務人員的系統性知識培訓，如營銷技巧、理論知識、行業的發展趨勢等方面的具體內容，進而提升其個人理財業務水平，不斷豐富業務人員的相關知識儲備，去更好地為客戶提供優質的服務[5]。

（三）樹立全員營銷理念

目前，武漢市農業銀行的個人理財服務人員營銷意識理念薄弱，也是制約武漢農業銀行個人理財業務難以有效推進的一大因素所在。基于此，武漢農業銀行應該打造全員營銷的業務發展理念。在具體方面，可以通過為具有潛在價值的客戶發消息及時告知其相關理財訊息、上門拜訪和電話回訪等詢問客戶是否具有有關個人理財產品的購買意向、定期與客戶進行聯系，幫助其解決所面臨的理財難題和疑惑，普及相應的理財知識等方式，對優質客戶進行全方位服務。以理財為基點，進行客戶的深度挖掘，利用專業的服務、多樣的產品、貼心的售后留住客戶。

結語

本文對中國銀行武漢分行的個人理財的觀察及考量下，得出如下結論，目前我國的個人理財業務發展尚且處于初期起步快速起步發展階段，相關方面都并不成熟，未來的市場發展空間和潛力巨大。其在快速發展的過程中依舊存在著諸如產品創新不足、營銷服務發展滯后等問題，這些都已經赫然成為當前中國農業銀行武漢分行在個人理財業務發展道路上的絆腳石。針對上述問題，我認為武漢農業銀行應著重加大技術創新與新產品開發，完善人才選拔培養制度。同時，完善風控機制，更新營銷理念，促使武漢農業銀行未來在個人理財業務發展上更好的實現全方位、可持續化的健康發展，更好地為大眾提供多樣化的理財產品服務。