中職“商務談判”課程中角色扮演法的應用探索

文/鄺華敏

中職“商務談判”課程（以下簡稱中職商務談判課程）的主要目的就是提高學生的談判技巧和溝通能力[1]。該課程不僅具有較強的專業性，同時還具有實踐性，因此單純通過理論教學是無法鍛煉學生的實踐能力的，需要創新教學方法，從而提高學生的談判能力。教師需要將理論融入實踐當中，從而讓學生在實踐中學會各種談判技巧，提高談判能力。不能僅僅依靠傳統的理論教學來實現學習目標，如果要最大程度地提高學生的談判和動手能力，則有必要使用一種全新的教學方法進行學習活動。基于這種觀念，作者認為課程改革將理論與實踐充分結合，使學生親身參與實踐，掌握實踐中的談判技巧，增強實踐能力。基于這種理解，本文擴展了角色扮演游戲的詮釋。

一、角色扮演法的基本特征

通過角色扮演法能夠幫助學生真正掌握各種談判技巧，這也符合了知識——實踐——反饋技術的原理。教師在教授學生相關的談判知識后，學生可以通過實踐活動鞏固所學到的知識，真正掌握談判知識，提高談判能力[2]。角色扮演法具有較強的循環性，教學方式也比較開放。和傳統的談判法有所不同，角色扮演法的應用是提出問題、解決問題、得出結論、進行探究的過程，教學模式是不斷循環開放的。此種全新的教學方法，對于中職商務談判課程來說，具備了以下的幾個特征：（1）角色扮演法，是學生掌握談判技巧的關鍵所在。基于霍爾文博士的原則，即“知識+實踐+反饋技術”的相關理論，我們的學生在理解了相關的商務談判的具體知識之后，要是可以結合實踐來對于掌握的知識進行操作一遍，其對于商務談判的實際掌握就是正真意義上的學得，其談判的能力和實踐能力也得到了很大的強化。（2）角色扮演法，其教學方式開放，循環性很強。跟傳統意義上的談判法不同的是，角色扮演的教學形成的是問題—探究—解答—結論—問題—探究的研究性的過程，其教學的模式是開放循環的。（3）角色扮演法，易于引起學生的興趣，受到學生的歡迎。

在中職商務談判課程中使用角色扮演法能夠有效吸引學生的興趣，從而讓學生更加投入于課堂教學當中。在進行商務談判模擬的過程中，學生所接觸到的不再是被動的理論灌輸，能夠自己參加到課程當中，感受談判的環境氛圍，同時可以扮演談判角色進行各種實踐活動。在模擬談判的過程中，學生還可以學習到各種談判技巧，提前了解談判中的各種問題，從而能夠為學生日后的學習打下良好的基礎，為學生提供了接觸未來工作方式的機會，角色扮演法還具有傳統教學方法中所沒有的刺激感和新鮮感，從而能夠激發學生興趣。

二、中職商務談判課程中角色扮演的重要作用

角色扮演法的出現改變了學生在課堂中的地位，通過角色扮演法學生能夠以更加主動的姿態參與到課程活動當中。為了提高中職商務談判課程的教學質量，學生需要在課前準備好各種基礎工作，在這一過程中，學生會消耗大量的時間，但是這也是具有一定價值的工作[3]。只有做好充足的準備才能保證良好的談判結果，而學生在準備過程中也能不斷積累經驗，從而總結出相應的規律，認識到團隊合作對于商務談判的重要作用。只有掌握基本的談判規律，才能將談判過程真實地再現出來，有助于學生更加深入地理解談判技巧相關知識。

角色扮演法為教師提供了新的教學方法，教師也能夠在不斷探索的過程中提高教學水平。在商務談判課程中使用角色扮演法，教師可扮演導演的角色，而教師在課堂中的地位也發生了一定的改變，成為課堂的推動者，教師首先要具備基礎理論知識，同時還應該具有豐富的談判經驗。因此，教師應該提高自身的綜合能力，例如良好的語言能力、應變能力以及組織能力都是教師應該具備的基本素質。為了培養學生的談判能力，需要了解到實踐的重要作用，隨后將各種談判的實際案例融入課堂教學當中，教師也可以將實際談判的錄像視頻展示給學生，隨后在根據視頻內容給學生進行細致分析，讓學生更加了解商務談判的工作。

三、中職商務談判課程中角色扮演的具體操作

教師在中職商務談判課程中應該建立起初步的談判案例，隨后在課程中將談判的實時背景展示給學生。談判案例是商務談判課程使用角色扮演法的基礎，具有一定的導向作用，同時也是課程開始的基礎。為此，教師應該合理選擇商務談判案例，同時保證案例的科學性和完善性。在一個優秀的案例中應該包含當事人的各種情況介紹，還有進行商務談判的原因，這也是進行談判的基礎內容，以及談判雙方的背景立場。此外還包括進行談判的目的。在選擇好談判案例之后，教師可以組織學生進行分組，同時決定自己所要扮演的角色。在教師的幫助下，學生可以自行分組，根據自己的能力喜好來分配角色，保證小組中的每名成員都負責一個角色，擁有實際身份。

在進行商務談判前期，做好各種準備工作，教師與學生要分別負責不同的準備任務，教師的工作就是制定談判規則和宣布談判規則，此外教師還要負責小組角色扮演的評價工作，并設置合理的獎勵機制。在談判正式開始之后，需要遵守談判規則并按照相應的談判流程來進行，使學生進入自己的角色，談判雙方開始激烈的辯論與商討，保證談判的節制性與合理性，爭取最大程度上的縮小差異，從而讓雙方的意見能夠達成一致性。在最后教師總結評價的過程中，要保證公正客觀的態度，保證總結的公平合理性，而點評的方式主要包括三種形式，分別是教師點評、學生之間的相互點評和自我點評。通過這種回顧總結的方式能夠更好地總結出我們進行角色扮演的過程，從而讓學生能夠了解自己的不足之處，并及時進行改正，找到之后的努力方向，有助于學生提高自己的談判水平。

四、中職商務談判課程中角色扮演法的實施條件

為了提高中職商務課堂的教學效率，教師在談判課程中需要注意以下幾點問題：首先在課程設計過程中，教師要保證設計的科學性與合理性。也就是在談判課程開始前，教師要對角色扮演的案例進行細致的安排和全面的了解，同時要規劃好課程時間，合理控制角色扮演時間，為了鍛煉學生的應變能力，教師也可以在談判過程中實時調整案例背景。其次，在選擇案例時，教師應該堅持以下幾點原則：所選案例的范圍要廣，包含各種所學的知識點。案例應該具有較強的專業性，同時能夠起到一定的示范性作用。根據學生所學專業之間的差異，可以準備多種不同的案例。合理把握案例的設置難度，教師在選擇完案例后，根據學生的能力基礎對案例進行合理的改編或是調整。再次，保證課堂中的談判環境氛圍，這也關系到實際課堂中的教學環境，為此要保持教學環境和商務談判的高度一致性。同時教師在學生進行模擬談判的過程中要給學生提供有效的指導，教師進行指導工作主要可以分為幾個時間點，第一個時間點是在談判正式開始之前，教師可以引導學生正確理解案例的含義；第二個時間點就是在談判過程中，能夠有效避免尷尬的談判局面，從而引導談判順利進行；第三個時間點是在談判結束后，教師可以針對學生所提出的問題進行具體的指導。最后就是在模擬談判結束后，教師可以對學生的談判過程進行適當的點評和總結，同時要保證以公正公平的心態來評價學生的角色扮演談判過程，幫助學生找出談判中的各種錯誤行為和問題，從而提高學生的談判技巧，同時教師也要適當地鼓勵學生，讓學生對商務談判保持一種自信的態度。

五、建立互相認同的合作模式

在教育學的相關內容中主要存在兩種學習模式：一種是學習驅動模式，一種是教師驅動模式。在教師驅動模式下，學生在課堂中的參與度普遍較低，而在學習驅動模式下，學生能夠更加積極地參與到課堂活動中來，具有較強的主動性。促進這種現象轉變的主要原因就在于教師和學生之間的協調合作。但是在商務談判中，談判雙方的主要趨向是相互協調合作，只有在協調合作的基礎上，才能讓談判雙方的心理更加接近，從而在保持合作意念和合作心態的基礎上促進合作意見的統一。同樣教師在教授商務談判課程中，要積極尋找和學生之間的共同點，拉近教師和學生之間心理的距離，進一步達到互相喜歡的程度。而教師在和學生進行不斷接觸的過程中，能夠全面掌握學生的興趣點，同時能夠使用學生更加喜歡的語言藝術進行授課，在選擇授課內容時，也能更加貼近學生的喜好，讓學生更加容易接受，有助于提高課堂的教學效率，同時讓學生能夠真正掌握各種談判知識，提高談判技巧。

綜上所述，角色扮演是一種新式的教學方法，具有較強的實踐性和專業性，適用于中職商務談判課程。實踐證明，通過角色扮演法能有效提高學生的談判能力，讓學生感受到商務談判的真實環境，從而更加了解團隊精神的含義。使用角色扮演法對于學生未來的職業導向也具有一定的指導意義，但是還需要進行不斷的完善，為此我們要加強研究和探索。