引流：線上線下相結(jié)合

受制于當(dāng)下的專業(yè)和技術(shù)條件，實體眼鏡店的很多功能在互聯(lián)網(wǎng)上尚難完全實現(xiàn)，然而在眼健康市場的巨大誘惑下，由于眼鏡店從業(yè)門檻的降低，再加上互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，不少眼鏡店被迫走上轉(zhuǎn)型之路。從長遠(yuǎn)來看，眼視光產(chǎn)業(yè)的確前途光明，屬于朝陽產(chǎn)業(yè)，但從當(dāng)下實際運營情況來看，多數(shù)眼鏡店不過是依靠單一驗配業(yè)務(wù)和價格比拼維持生存。

那么，經(jīng)營多年的老眼鏡店，面對上述行業(yè)競爭格局，該如何求得生存和發(fā)展呢？環(huán)顧周圍的不少同行，為挽回業(yè)績下降的頹勢，紛紛采用微信、快手、抖音等線上平臺銷售帶貨，雖然忙忙碌碌，卻收效甚微，有的甚至將苦心經(jīng)營多年的眼鏡店變成了名副其實的“倉庫”。那么，實體店究竟應(yīng)該如何有效運用線上引流的方式，擴(kuò)大進(jìn)店客流進(jìn)而提升業(yè)績呢？筆者擬根據(jù)自己近年來的實際操作經(jīng)驗總結(jié)如下，以期與各位同行交流。

一、線下引流的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

首先，必須明確，線下實體店最大的優(yōu)勢在于專業(yè)技術(shù)和服務(wù)，具體而言，就是從驗光檢查到鏡框、鏡片的選擇，最后到交付成鏡，每個環(huán)節(jié)都需做足功夫，以細(xì)節(jié)取勝。

1.檢查：在常規(guī)驗光中，驗光師盡可能地向顧客說明進(jìn)行相關(guān)檢查的緣由，詳細(xì)闡述所有檢查項目在配鏡處方中的作用。在對兒童青少年驗光后，應(yīng)盡可能推薦其進(jìn)行完整的視功能檢查，盡管該項檢查需要收費，但只要講明原因，多數(shù)家長都會同意。

2.鏡框、鏡片的選擇：經(jīng)過認(rèn)真的專業(yè)檢查后，根據(jù)消費者的具體情況和個性化需求，制定不同的處理方案，該配鏡的配鏡，該訓(xùn)練的訓(xùn)練，實現(xiàn)功能互補(bǔ)。在為少年兒童配鏡時，應(yīng)側(cè)重于功能型鏡片，采用補(bǔ)償與代償相結(jié)合（矯正為補(bǔ)償，讀寫鏡為代償），用訓(xùn)練維護(hù)被代償?shù)囊暪δ艿慕】禒顟B(tài)，同時優(yōu)化出現(xiàn)異常的視功能。在向消費者推薦鏡架時，應(yīng)結(jié)合鏡片的使用周期及功能，避免因鏡架變形從而影響鏡片的功能。一般情況，為保證鏡片功能的正常使用，應(yīng)綜合考慮鏡架的材質(zhì)強(qiáng)度、韌性、漆面、鍍層等，最后做出選擇。

3.付鏡：最終交付的成鏡，應(yīng)當(dāng)符合光心準(zhǔn)確、佩戴舒適、結(jié)實耐用等標(biāo)準(zhǔn)，同時要結(jié)合臉型予以調(diào)整。尤其是老年漸進(jìn)多焦點眼鏡，付鏡環(huán)節(jié)尤為重要，據(jù)有關(guān)統(tǒng)計，80%的投訴都與付鏡有關(guān)。

4.視覺訓(xùn)練：一旦檢查出消費者存在弱視、高散、初發(fā)近視、異常視功能等情況時，要及時引導(dǎo)其進(jìn)行視覺訓(xùn)練。

二、線上引流方式

在做好線下引流環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上，特別是在消費者中建立了較為良好的口碑后，有效利用線上引流方式，可發(fā)揮提升業(yè)績的作用。

1.微信群引流：通過加入本地微信群，加友建群；顧客消費后約請加入顧客群。此外，還可建立本地醫(yī)護(hù)人員專用群和本地教師專用群。在具體內(nèi)容上，可定期宣傳視覺健康科普知識，突出眼鏡店的專業(yè)性，展示技術(shù)、產(chǎn)品優(yōu)勢，定期定時發(fā)放群員專享福利（這點非常重要），吸引顧客進(jìn)店后，發(fā)揮實體店優(yōu)勢。實踐證明，如果沒有特定的對象或?qū)ｉT的服務(wù)項目，盲目地發(fā)朋友圈，在引流方面基本上沒有多少作用。

2.快手短視頻引流：應(yīng)側(cè)重品牌宣傳，比如什么情況下需要配鏡，什么情況下應(yīng)進(jìn)行視覺訓(xùn)練，再加上疑難問題的處理、營銷場景的展示、顧客交流實況的介紹等，對于上述內(nèi)容，也許有人只是看，不點贊不評論，但能夠吸引一部分顧客到線下實體店消費，粉絲的信任度非常高。需要注意的是，短視頻盡量不要加載低價促銷內(nèi)容，否則給人的印象就是價格低廉，會造成實體店運營困難。

3.結(jié)合教育機(jī)構(gòu)線上授課，開通視覺健康科普：針對特定消費群體，約定獲得獎品機(jī)制，一些家長為獲取禮品會認(rèn)真跟孩子一起參與。

總之，采取線上線下相結(jié)合的引流方式，前提是必須做好線下實體店的功夫，先夯實眼鏡店生存的根基，然后再開展相應(yīng)的線上引流，如此就可做到事半功倍。