異業合作，做還是不做？

異業合作是指兩個或兩個以上的不同行業企業通過分享資源，降低成本、提高效率、增強市場競爭力的一種營銷策略。比如，有些眼鏡店選擇與蛋糕店、書店或手機店等展開合作，也有眼鏡店與咖啡館、茶館、電影院等休閑娛樂場所，或者與培訓班等教育機構合作，雖然門店的異業合作范圍較大、數量也不少，但總體來看，形式比較單一，絕大多數還是“物物合作”，如互相擺放門店的優惠劵或宣傳資料等。實際上，異業合作的可能性不止于此，大多數人并沒有更深層次地挖掘不同行業、門店之間的共性，找到新的可能性，做到資源互補，實現品牌影響力的倍增。

另外，也有眼鏡店在實踐過程中發現，雖與不同行業的門店進行了異業合作，卻沒有太大的收獲，有時反而把關系搞僵了，因此，亦有人指出，異業合作不是一件那么“好玩”的事情，在展開合作前一定要想清楚與對方是否存在競爭關系，如果沒有思考清楚貿然去溝通，很有可能導致最終的合作失敗。

對于眼鏡零售店來說，與哪些行業開展異業合作更加有利呢？市場上現有的異業合作常規做法還有沒有必要繼續？應該如何跳出慣性思維，探索出新的合作對象和宣傳模式呢？本文選取了部分曾經有過異業合作嘗試最終卻放棄的、正在進行異業合作的和從未涉足過的眼鏡零售企業的感想，讓我們聽一聽他們的聲音——

聲音I：想過異業合作，但最終還是放棄了

◇ 有的眼鏡店一聽異業合作獲客就想露出勝利的笑容，可當真正的合作進行到某個時刻，卻有些難以笑出來了。通常情況下，商家很難站在對方的立場想問題，只想做有利于自己的事情，最終誰都無法從中盈利。

◇ 在異業合作中一般有3種關系，仰視關系、俯視關系和平視關系，分別代表了3種不同的合作方式。異業合作的本質是強強聯合、取長補短，能夠為企業開拓新市場和新的營銷增長點，具有成本低和精準批量獲客的明顯優勢。但如果自身門店的規模不夠，客戶的資源優勢不夠明顯的話，在合作關系中會處于被動的一面，很有可能達不到預期的良好效果。

◇ 在合作前應該想清楚3個問題：1.異業合作的方式有哪些？2.應該找誰異業合作？3.異業合作的流程是什么？否則，如果僅僅只是互相陳列對方的傳單資料，效果肯定甚微。有時候，輕松好玩的宣傳更能迅速吸引客戶的眼球。比如有兩家挨著不遠的鄰居店，瑜伽館在圍棋館的門口放了一個展架，寫著“隔壁的xx瑜伽館很好”，然后一個箭頭指向瑜伽館；瑜伽館門口也有一個展架，上面寫“隔壁的xx圍棋館很好”，一個箭頭指向圍棋館。這樣的展示方式較為新穎、出奇，能提升客戶進店的概率。

◇ 不要遇上自己覺得合適的資源就頭腦一熱立馬答應，而是要先冷靜一下，越是接近目的越要謹慎對待，可以先評估對方資源的價值，以及是否能達到期望值，然后尋找兩者的契合點，畢竟，合作真正的意義在于共贏而不是襯托。

聲音II：異業合作需要有分享意識，才能形成優勢互補

◇ 只有抱著愿意和其他合作伙伴分享自身資源的心態，對方才會拿出自己的資源來合作，從而達到雙贏甚至多贏，這才是異業合作的魅力所在，多方強強聯合、優勢互補、互利共贏，這樣的合作才能持續，獲得價值。

◇ 降低成本、提高效率、增強企業市場競爭力，異業合作可以借助雙方的優勢，在品牌傳播、渠道推廣、售后服務等方面資源共享，實現資源互補，促成共贏。企業通過喚醒和刺激消費者的不同興奮點，讓消費者的利益得以全面最大化。

◇ 眼鏡店在找周邊實體店進行異業合作時，不要只是擺放傳單和優惠券就可以了，還可以采用互吹互捧的方式，突出兩家店的優勢。比如，一眼鏡店附近的火鍋店生意很好，每天排隊的人多，那眼鏡店就可以掛上橫幅：“經XX火鍋店老板同意，凡在店內排隊領號的客人可以進本店免費喝茶、試鏡”。火鍋店也可以寫一些帶點小趣味的招貼，這種異業之間的親密合作，會讓消費者看在眼里，笑在心里，對兩家店都產生好感。

◇ 眼鏡零售業的競爭激烈，一些大型超市、藥店也在做眼鏡零售，而眼鏡店卻難以進行藥品和百貨的銷售，眼鏡店的客流難免有所減少。如果再不積極地向其他行業拓展，市場份額難免被逐步搶占，因此，向異業尋求合作，品牌共建共贏客流，不失為明智之舉。

聲音III：了解自身定位，謹慎開啟合作

◇ 個人認為，90%的異業合作都是無效的。通常情況下，大多數的異業合作開始是抱著美好的愿景，卻在落地推行的過程中漸漸背離目標。有人會問，那10%的異業合作成功是如何達成的呢？其實，這跟合作雙方的定位、心態和執行都有關，合作中的關系不同、資源不同，就要采用不同的合作方式，靈活應對，才能真正發揮出異業合作的能量。

◇ 我的門店展開異業合作有好幾年了，期間遇到過不少行業的合作伙伴，也經歷了合作中的種種不平等和不太好的經歷。就我個人的經驗而言，在開始合作前，一定要十分確定自己的需求以及自身能拿出來置換的資源，這是雙方能夠合作下去的基礎，只有在了解對方和自己的需求前提下，才能更快地達到資源置換的目的。

◇ 眼鏡店的異業合作，或許是一個偽命題。有人想把“眼鏡+X”作為提供給消費者的增值服務方式，但卻并沒有具體想清楚“X”可以是什么？什么樣的合作對眼鏡店來說更具備跨界合作的價值？異業合作是來自不同的品牌，不同的調性，服務的客群也相對不同，眼鏡店可以在合作中做些什么、收獲什么，不光來自企業的需求，還有對于市場和消費者的預判。

◇ 眼鏡零售加異業合作，不只是一個噱頭或品牌推廣，它應當是一個可持續運營，同時可以獲取收益的事情。在消費升級、顧客需求不斷演變的當下，眼鏡店的業態+應當提供給消費者更多的消費體驗，在店里通過+咖啡、+書、+茶、+文玩等多種方式為顧客提供多元化的服務體驗，也可以為門店帶來更高的坪效。

聲音Ⅳ：好的異業合作，應當是資源匹配的高層次合作

◇ 好的異業合作，不僅需要找準合作對象，更要有深層次的合作，才能起到存量客戶維護和新客戶開拓的目的。對于存量客戶，可以創新有趣的活動加強顧客的印象，引發更多的營銷機會。對于新客戶開拓，能夠起到集中宣傳、擴大影響力的效果。基于這兩個目的，眼鏡店在開展異業合作時，合作對象的選擇尤為關鍵。通常來說，異業合作的本質就是交換客戶群體，雙方既有相似的消費群體，產品還可以有一定的互補，尤其當對方的顧客數量和質量相比于自己更佳時，合作效果更好。

◇ 在展開合作前，眼鏡店對于存量客戶的邀約要細致、溫暖；新客戶的開拓要大膽醒目。

◇ 異業合作應該能夠解決消費者的某一個痛點，用新的消費場景為消費者創造便利，創造“門店+”的無限可能。比如，眼鏡店和健身房都推行健康理念，雙方的主流客戶都是對健康有一定追求的群體，眼鏡店和健身房結合能夠為門店吸引注重健康生活品質的目標消費群體，這種合作還能夠吸引住年輕群體的關注。反之，如果兩個行業的門店目標客戶群體不同，異業合作就很難成功。另外，即使某家“眼鏡店+健身房”的模式獲得成功，也并不意味著所有眼鏡店都適合復制此種路徑，還是要根據自身的用戶畫像做適當的配置，保持差異化競爭優勢。

◇ 在商品同質化的競爭情況下，眼鏡店還要比拼服務的專業能力，當然，并不是所有的眼鏡店都適合走“高精尖”的專業化道路，還可以通過在商業運作和營銷理念上的不斷創新，打造不同的場景配置，迎合消費者的消費趣味，吸引更多的流量。由此看來，與異業展開合作可以延伸至多個消費場景，與咖啡店、書店等共同創造多個消費場景，讓消費者無時無刻都能感受到一種用心的服務。

◇ 對眼鏡店來說，異業合作也是為了尋找一條能夠更好觸達客戶的途徑。如某家眼鏡店想加強銷售學生鏡這一品類，那么與培訓班的合作可以通過各種服務、情感營銷、會員權益等讓這部分人群感覺到眼鏡店的價值服務。由于目標客戶重疊程度高，聯合促銷的可能性也更大，而且雖然服務群體高度一致，但異業品牌屬于不同的服務業態，分屬不同行業，不存在競爭關系，以信息交互適應新零售背景下的多業態互動，滿足多場景、多數據打通的需求。

◇ 門店合作的方式有很多，目前比較常見的有：1.聯合促銷。這種方式的缺點是合作效果難以衡量，不能精準知道來店消費的顧客到底是不是合作伙伴推薦來的。2.聯合活動策劃。雙方門店利用各自的資源聯合舉辦活動，或者一方為另一方提供活動的獎品等；這樣兩家門店可以共同提高知名度，從而提升顧客數量。這種合作方式的缺點是顧客后續還需轉化，而且一些小店可能在操作上有困難。3.商家聯盟。多種類型的多家門店一起聯合，資源共享，共同服務顧客，比如顧客可以憑一張商家聯盟的會員卡，在聯盟所屬的所有門店消費都可以享受會員優惠。這種合作方式，單個門店的自主權可能會被削弱，店主對門店的控制力會被降低。4.店鋪互推。這種以顧客付費為標準衡量，能夠精準反映出合作的效果。合作門店在維護自身顧客的基礎上，向對方推薦客流，顧客到店消費時既可以享受一定的優惠，門店也能取得提成，顧客使用方便、開心，合作門店賺錢，大家都受益，合作雙方更能互相信任，合作關系會更鞏固。