創業者需被拷問五個靈魂問題

陸奇

中國過去40年的經濟發展，本質上是“中國+開放市場”，下一階段則是“中國+技術”，這是巨大的市場機會和發展機會。

首先，創新體系基礎基本到位了，有足夠的人才、資本、技術和足夠規模的市場。技術將會成為一個主要的驅動力，因此必須在新的全球格局下，大規模地自建核心技術以及生態。

關鍵是在這個格局下，創業者如何抓住具體的創業機會？

創業的第一步一一基礎前沿技術。要做好思想準備，解決開發周期長、銷售成本高、風險資本不夠耐心等一系列的挑戰。

新格局帶來創業創新機會

創業的本質和核心是永遠不變的，即優秀的創業者用技術打造產品，用產品試探市場，滿足人們需求，從而創造商業價值和社會價值。

創業者需要同時判斷好技術、產品、市場三個要素，只有同時滿足“技術上可實現、需求真實存在、市場能形成盈利”，創業成功概率才能最高。

多數情況下，技術基本是穩定地在發展，需要注意的是對技術發展拐點的判斷，即某樣技術從早期探索變成可商業化的時機點。其次是需求，最難的地方是判斷現在的需求和未來潛在的需求。最后是市場，市場相對來說比較穩定，有一些結構化的因素，比如產業鏈、上下游、資本市場、供給需求、流通端等。

在技術方面，時代主流的技術驅動因素是數字化技術。數字化技術的發展其實是有規可循的，它基本是由平臺來驅動，由數字化的深度和廣度而延伸，技術驅動的創新是數字化和其它技術發展前沿的組合。

而這個時代最大的驅動力是數字化前沿——AI的發展。數字化的進展由平臺驅動，任何新的平臺開始發展時，早期創業公司和大公司基本都是做基礎技術的開發，同時有早期應用開發，等到有足夠的應用和足夠的基礎，就會形成爆發，這時候平臺就發展起來，生態也發展起來了，在生態環境下會帶動更多的產業發展。

目前創業基本上都在第一步——基礎前沿技術。因為創業團隊進入的是垂直行業的賽道，所以AI創業者需要關注的點，就是所處的行業生態。今天AI技術的滲透，還沒有足夠到可以爆發的時候，還需要五年甚至十年或更長。但要做好思想準備，解決開發周期長、銷售成本高、風險資本不夠耐心等一系列的挑戰。

創業者要弄清楚五個問題

創業者如何把握好這些機會？建議是先要回答五個問題：

創業者需要同時判斷好技術、產品、市場三個要素，只有同時滿足“技術上可實現、需求真實存在、市場能形成盈利”，創業成功概率才能最高。

決定做什么（選擇方向）。首先決定創業做什么。要從需求、技術、市場三個方面做綜合的判斷，只有三者有交集的地方才是一個好的創業方向。

建議大家建立一個體系來幫助自己做出這樣的選擇，首先第一步是觀察，通過閱讀和交流來實現。第二步就是思考，思考的核心工作是梳理信息，并對未來做出判斷。第三步就是盡快去驗證這個命題，去做行業研究，并訪談行業內的人，盡快去驗證你的假設，并不斷迭代你的想法。

如何邁出第一步？核心是打造一個MVP（最小可行產品），也就是一個可以讓你去試的最小產品。有了MVP以后，就需要小步快跑，快速迭代，這是唯一可以提高創業成功概率的方法。

決定創業做什么，這本身是一個不斷迭代的動態過程。

明確做的項目具有較高價值。為什么做的事情具有很大的商業價值？建議每個創業者一定要投入精力做價值分析，這至少包括如下幾個點：

分析商業類別。商業類別是由供給決定的新賽道，叫category（商業類別）。你需要做一個規模和成長速度分析，其中成長速度很重要的一個指標叫年復合增長率（CAGR），創業者選擇的創業賽道年復合增長率至少30%以上，最好能到50%或以上。

除了增長率需要比較高，賽道體量還需要比較大，就像云和電商，它們都是體量巨大的賽道，子賽道里面的企業都可以做得很大。

分析天花板（TAM）。有一個簡單公式可以估算天花板：P（使用價值）*Q（使用規模）。

其中，使用規模（Q）是“有多少用戶/商家會用你的產品”;使用價值（P）則是“用戶用你的產品與不用的情況對比”“你的產品和替代品對比的價值”，對比結果應該是成本具體降低了多少，或者產出具體提高了多少。計算一下P和Q的乘積，就可以估算賽道的總體天花板了。

分析獲得價值的可能性。創業者核心需要分析付費模式是什么，銷售模式是什么，是否有足夠的渠道可以賣給客戶。渠道很重要，因為沒有渠道的話，產品會賣不出去，如果渠道成本過高，創業公司則會活得很艱難。

除了上述分析商業類別、天花板和獲得價值可能性這三點以外，創業者還需要想清楚公司潛在的商業價值。

判斷進場時機。美國有一個創業者叫Bill Gross，他做了大量數據分析研究創業成功的要素，結論是創業成功的第一因素是時機，也就是什么時候進場。

早期是創新者，他們是嘗鮮的人，再差的產品他都會用，所以早期有幾個用戶，信號價值不一定重要。

其次是有遠見的人，他們往往是企業高管，對未來有自己的想法，他們希望找到新的技術能力，幫他實現對未來的愿景。他們對價格不敏感，風險承擔能力比較大，這波人比較重要。

最后是早期采納者，這波人對技術比較開放，永遠愿意用新的技術產品，但是他們一般比較務實，在企業里會扛業績，他們是否采納新技術產品的核心判斷是：競爭對手用不用，同事用不用。他們是技術產品成功的關鍵。

有遠見的人和早期采納者之間存在裂縫，這就是常說的“鴻溝”，歷史上的企業創新，大部分都死在鴻溝里，所以時機很重要。

打造能力建立壁壘。創業者經常被投資人問：你到底有什么樣的能力可以形成壁壘？每位創業者都需要思考這個問題，總結幾種常見壁壘：

網絡效應：簡單來說就是用戶越多，產品越好用，社交就是典型的例子。它往往可以形成winner take all（贏家通吃）的市場，長期則是一家獨大。

強規模效應。大部分企業都有規模效應，但有的是強規模效應。比如有很多數據累積的企業，他們可以形成很大壁壘。

特殊能力。特別是技術驅動型創業者，可以通過專利來形成壁壘。

市場位置優勢。特別是2B企業，因為2B銷售很難，但是成功銷售進去之后出來也很難，因為客戶切換成本高，你只要進去就出不來，這就可以成為壁壘。

長期的壁壘是品牌，但是對創業公司來說這需要較長時期才能形成。

打造能勝任的團隊。一個企業能不能走遠，本質上是由創始團隊決定的。創始人團隊有幾個能力特別重要：

第一是判斷未來的能力，對未來一定看得遠，要有獨到的見解。

第二是溝通的能力。早期溝通特別重要，想清楚、講明白是非常核心的早期能力，因為早期獲得資源，比如融資、雇人、戰略合作等，都需要靠溝通能力。

第三是行動導向、解決問題的能力。創業公司每天都在解決新的問題，快速解決是核心，任何問題都不要超過一個禮拜，大的問題永遠可以拆成子問題。

第四是長期的內在驅動力。為了獲得財富去創業是沒有問題的，但想長期還是需要一個內在驅動力。因為有很多時候，創業會艱難到走不下去，或者財富自由后還是需要繼續做下去。

創始人團隊有了內核能力就可以不斷吸收新的人才進來，未來可以滿足客戶和用戶，去觸達市場。此外，還要有觸達用戶的能力，包括增長、銷售、渠道等，而且光觸達還不行，還得盈利，這樣才能跑通。

早期創業最重要的兩件事

創業者要更快找到產品市場匹配。第一件事情是更快地找到產品市場匹配（PMF）。在創業早期，這是非確定性最大、風險最高，但是價值提升最高的一環。找到產品市場匹配是一個結構性的門檻，且越來越不容易過。

你唯一可以做的就是每一樣都往前移，核心就是提前用最低的時間和機會成本去驗證這個事情值不值得做，真正能提高成功概率的就是迭代，以及降低試錯成本。

大家核心做的驗證是第一能否賺錢，盡可能找數據、案例驗證;第二，開始滿足客戶的需求;第三，一定要看得見增長，如果看不見增長，大概率上是你產品沒有做好，或者產品做好市場沒切對，或者是偽需求。

創業者要更好地活下去。任何一個企業都是這樣，早期要活下來基本靠融資、靠人，核心是想明白融資大綱，圍繞“what/why/how/why us/why now”五點，再加上進展，跟投資者溝通清楚。除了融資造血，有時候還要打造造血能力。財務上一定要嚴謹管控，保持足夠長的存活時間，做好充分準備，應對不確定性。

“惠人達己，守正出奇”。一個創業項目一定要惠人，對客戶有價值，他才會用;同時，創業也必須達己，這是自己想追求的夢。好的創業項目必須守正，必須創造真正的長期價值，同時也要出奇，做得跟別人不一樣。