展會越成熟 線上越發達

陳猛

流量可視銀河與其他線上平臺不同

在流量為王的時代，無論是線上展還是線下展，流量都是展會各方所需要的。王興燦告訴記者，與其他的線上平臺不同，在中國銀河會展中心舉辦線上展，參展企業可以主動引流，這種引流包括站內引流和站外引流。傳統的線上展（網頁式的線上展）只能做站外引流，也即主辦方通過傳統的招商招展、宣傳推廣等渠道進行宣傳、吸引觀眾。而銀河會展中心的線上展在傳統的站外引流之外，還可以讓展商在站內引流。在銀河會展中心，虛擬的展商可以走出自己的展位，像線下實體展一樣去展廳內“拉客”，并且走到對方面前就可以直接講話交流，不需要像其他平臺那樣點擊聊天對話框，不需要打字或者按語音聊天鍵，就像線下見面一樣方便。“這樣還有一個好處，就是流量可視，展廳內有多少人大家都一目了然，不存在刷流量或者流量造假的可能。”王興燦說，同時，由于銀河會展中心是一個自帶流量的平臺，可以為主辦方帶來更多的增量流量。王興燦解釋，線下展會固有的買家和觀眾群體是存量流量，通過線上項目吸引來的觀眾才是增量流量。相較于主辦方固有的存量流量，增量流量才是線上展會的核心，銀河會展中心的價值是為客戶增加增量流量。

王興燦告訴記者，銀河會展中心能夠帶來的增量遠大于主辦方的存量。他表示，線上展會的流量是線下的2倍，即當線下展會有1000人參與時，線上至少有2000人參與。“除了線下的觀眾同時在線，線上還能吸引來更多人參與，包括因為成本原因、檔期原因無法參展的客戶，以及銀河會展平臺自身存在的用戶群體。”王興燦認為，隨著時間的推移，越來越多的主辦方選擇銀河會展中心，就會有更多的企業了解這個平臺、使用這個平臺，不同類型和題材的展會聚集在銀河的線上展館，相關領域的展商和買家資源可以共享。當一個新的項目來到銀河會展中心，這些積累的客商資源就會成為該項目的流量來源，相當于讓展會有了一個新的流量入口，這是其他網頁式的線上平臺做不到的。

銀河會展的發展路徑與生存智慧

銀河會展中心有一個非常大膽的運營機制，即讓主辦方零成本辦展。主辦方使用銀河會展中心平臺辦展不需要繳納使用費，采用的是和主辦方合作辦展、利益共享的模式。這樣把主辦方的風險降到了最低，但是平臺本身如何實現盈利和發展呢？王興燦指出，線上展會的盈利方式很多，甚至比線下展會有更廣闊的盈利空間，比如線上廣告。他認為，線上廣告可以作為一個贏利點，未來線上廣告會比線下廣告（如展會現場的廣告位、指示牌、胸牌廣告等）更有價值。

銀河會展中心憑什么贏得客戶呢？王興燦談到，銀河會展中心能夠贏得客戶的核心是其可以幫助主辦方降低成本。降低成本、提高效率是企業永恒不變的主題，而利潤的多寡取決于成本的高低，線上會展的價值體現在可以幫助主辦方提高對接效率、降低展會舉辦成本。因此，線上展會是大勢所趨。會展行業90%的企業都是小微企業，普遍缺乏開拓線上業務的平臺，而銀河會展中心就提供了這樣的平臺，它讓更多人的小企業能夠擁有自己的線上展，而不必付出高額的成本去研發線上平臺。

傳統展會主要是利用信息不對稱賺錢，王興燦認為這種模式的發展空間一定會越來越小，線上展會的價值就在于打破信息壁壘。在銀河會展中心的平臺上，不論是主辦方還是參展商、采購商，都能夠找到自己需要的信息或合作伙伴。當然，線下展會并不會完全被取代，其平臺價值仍然存在，只是必須轉型尋找新的發展模式。互聯網時代，數據的背后代表著商機，線上會展可以實現數據變現。在銀河會展中心，主辦方和展商都可以獲得所需的數據，可以促成買賣雙方快速匹配。

客戶用得好才有生命力

談到平臺目前發展中遇到的問題，王興燦談了二點。一是客戶認知差異，仍有一些業內人士質疑線上展會的價值，這個認知是需要改變的。二是面對“BATJ”等行業巨頭的競爭，在品牌、流量方面處于天然劣勢。盡管如此，銀河會展中心也有著自己的優勢。

在垂直領域的口碑相傳，裂變式的客戶增長體現了市場對銀河會展中心的認可。去年以來，銀河會展中心承接了多個安防領域的項目，客戶用后反饋良好，并推薦給其他同行。這不僅有利于在該領域的市場開拓，同時也帶來更深層次的后續合作。據王興燦介紹，銀河會展中心在與永康政府合作了線上展覽項目之后，后續準備為當地政府開發線上應急管理大廳系統，這個項目也是政府斥巨資打造的重點工程。

“銀河會展中心今年的戰略訴求是落地。”王興燦所講的落地不是指簽下更多的客戶，而是能夠幫客戶賺到錢。他表示，客戶在使用銀河會展中心平臺的過程中會不斷提出要求，公司會根據客戶的訴求不斷進行修改和完善，這樣平臺會越來越好。王興燦認為產品賣得好并不是最終目的，客戶用得好產品才能擁有生命力。因為只有解決主辦方的痛點，讓主辦方能賺到錢，才能讓銀河會展中心被市場認可。

此外，銀河會展中心也在自主策劃一些線上項目，并尋求與其他機構聯合舉辦。據王興燦介紹，銀河會展中心策劃中的“中國農村特色產品集貿會”，將全國農村的特色產品匯集在線上形成一個固定的線上“集貿市場”，通過“一省一館、一縣一廳、一村一品”的方案落地，參與的各地政府都會大力推廣，從而帶來客流。這個集貿會一方面解決了貧困地區產品銷路的問題，為扶貧貢獻了力量；另一方面也讓消費者有渠道購買到各地真正的特色產品。他認為，B2C的線上展與電商平臺的區別在于，前者的流量是集中的而后者的流量是分散的。因此，“集貿市場”選擇每周六固定在線上舉行，只開放數個小時，就像農村趕大集一樣，流量集中起來更便于促成交易。

雙線融合的最終圖景

王興燦認為，線上會展的流行是大勢所趨，這種大勢并不是因為疫情而產生，疫情只是加速了這一進程。王興燦早就預見到了這一趨勢，所以才早早布局。“疫情是去年才出現的，但我們從2013年就開始研發銀河會展中心線上平臺，只是選擇在去年這個特殊時機面市。”王興燦認為未來的會展一定是雙線的，現在需要對雙線融合進行重新定義和解讀。

他認為，線上線下會同期舉辦，但不是同等規模進行。雙線融合需要一個過程，但最后一定會定格為“線下開幕/宴會+線上展示”這種模式。中國銀河會展中心與永康政府的合作就是采用的這種模式。去年11月，第二屆中國（永康）安全與應急產品博覽會在中國銀河會展中心舉行，宴會和開幕式在線下舉行，線下的100多家參展企業在線上同步展示。王興燦認為“永康模式”是雙線融合的一種理想形態。開幕式和宴會所附帶的社交價值是線上不能取代的，這是一種成熟的商業社交方式，是有生命力的，因此線下部分仍然不可或缺。線下展會的作用在于連接人與人的情感，而線上會展除了連接人與人，還要連接人與物、人與信息，這是立體的全方位的互聯。他認為，主辦方在進行了一次成功的線上展會嘗試后，一定會在下一屆壓縮線下的規模轉而增加線上投入的力度，最終會有很多項目只保留線上展會，線下只保留開幕式和宴會。隨著行業發展趨于成熟，線下活動一定會縮減規模。

王興燦還談到，雙線融合的障礙主要是沒有更優的線上會展整體解決方案。他指出，現有的網頁式的線上展，企業可能無法匹配到想要的客戶，交互性差；而展會作為集會的一種，其主要特征是交互性強。中國銀河會展中心的模式是理想的模式，企業可以自主尋找客戶、自由交流，因此王興燦以為，銀河會展中心的模式未來一定會被模仿和跟進。

談到今年公司的發展目標，王興燦告訴記者，目前已經簽約40+場展會，今年的目標是簽約300場會展活動，他對此充滿信心。