筑夢(mèng)絲路創(chuàng)品牌互利共贏謀發(fā)展
——蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)開(kāi)拓海外市場(chǎng)啟示

麻雪梅 劉光輝

（河北蘋樂(lè)面粉設(shè)備械集團(tuán)有限公司，石家莊 050800）

（江蘇科技大學(xué)期刊社，江蘇鎮(zhèn)江 212100）

“我愿意支付高于其他競(jìng)爭(zhēng)廠家20%～25%的價(jià)格來(lái)購(gòu)買蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)的設(shè)備，因?yàn)槲抑牢磥?lái)我公司一定會(huì)擴(kuò)產(chǎn)，即便是更新?lián)Q代下來(lái)的舊設(shè)備在我們國(guó)家也很搶手。”這是2018 年7 月來(lái)公司訂購(gòu)設(shè)備的埃塞俄比亞客戶對(duì)蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)設(shè)備的評(píng)價(jià)，這則評(píng)價(jià)看似樸實(shí)無(wú)華，實(shí)則無(wú)比珍貴，它不僅是對(duì)蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可，更是對(duì)蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)品牌的認(rèn)可。

蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)秉承“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以最優(yōu)的質(zhì)量、最佳的服務(wù)滿足客戶需求”的質(zhì)量方針，成立30年來(lái)不斷發(fā)展壯大，集團(tuán)從中國(guó)走向世界，服務(wù)國(guó)內(nèi)外上萬(wàn)家糧食加工企業(yè)，已成為國(guó)內(nèi)外知名的糧食工程裝備制造商，在市場(chǎng)上樹(shù)立了良好的口碑，贏得了廣大客戶的信賴，其中集團(tuán)開(kāi)拓埃塞俄比亞市場(chǎng)就是一個(gè)成功的案例。

埃塞俄比亞位于位于非洲之角的中心，平均海拔接近3000 m，有著“非洲屋脊”的稱號(hào)。這個(gè)國(guó)家已有3000 多年歷史，目前人口超過(guò)1 億，在非洲排名第二。在過(guò)去20 年中，埃塞俄比亞的GDP 平均增長(zhǎng)速度高達(dá)9%，1999 年只有77 億美元，2019 年已達(dá)961 億美元，增長(zhǎng)10 倍以上，成為非洲經(jīng)濟(jì)發(fā)展的奇跡。在這份美好的成績(jī)中，蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)的300多家面粉企業(yè)客戶功不可沒(méi)。

1 結(jié)緣廣交會(huì)開(kāi)啟國(guó)際化發(fā)展新道路

2002 年4 月，第91 屆廣交會(huì)隆重召開(kāi)，蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)的展位迎來(lái)了一位埃塞俄比亞客商，他就是埃塞俄比亞圖瑞公司的采購(gòu)代表阿布杜圖瑞先生，從此蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)揭開(kāi)了開(kāi)拓埃塞俄比亞市場(chǎng)的序幕。

2002 年6 月，蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)和埃塞俄比亞圖瑞公司建立貿(mào)易合作關(guān)系，圖瑞公司作為蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)在埃塞俄比亞的代理商，全權(quán)銷售蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)面粉設(shè)備。2006 年，蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)派銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)助圖瑞公司開(kāi)展銷售和售后服務(wù)，開(kāi)啟了埃塞俄比亞面粉生產(chǎn)工藝本土化的實(shí)踐之路。2013 年，蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)對(duì)埃塞俄比亞面粉設(shè)備年出口額首次突破500 萬(wàn)美元。截至2020 年底，蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)出口埃塞俄比亞面粉設(shè)備機(jī)組共計(jì)580 套，累計(jì)出口額達(dá)5 億人民幣。這些亮眼的數(shù)字背后展示的是蘋樂(lè)糧機(jī)人勇于開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的勇氣和堅(jiān)持做高質(zhì)量產(chǎn)品的毅力，而比數(shù)字更重要的是蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)面粉生產(chǎn)設(shè)備帶給客戶的財(cái)富變化，這些變化實(shí)實(shí)在在，真真切切。

蘋樂(lè)糧機(jī)人開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的勇氣一脈相承，1997 年，董事長(zhǎng)李建軍開(kāi)始布局國(guó)際市場(chǎng)，并親自參與國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓。而后，一批又一批銷售精英和技術(shù)骨干，不畏艱辛常駐國(guó)外，為在國(guó)際市場(chǎng)上打造“中國(guó)糧機(jī)—蘋樂(lè)糧機(jī)品牌”而奮斗。

2 產(chǎn)品升級(jí)換代助力埃塞俄比亞市場(chǎng)再拓展

產(chǎn)品是市場(chǎng)開(kāi)拓的利器，而用最好的產(chǎn)品服務(wù)社會(huì)則是蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)永遠(yuǎn)的追求。30 年來(lái)，公司產(chǎn)品經(jīng)歷了三個(gè)階段的更迭，也見(jiàn)證了埃塞俄比亞糧食加工行業(yè)的次次變革。其中第一階段和第二階段是蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)自我提升，主動(dòng)發(fā)起的。

第一階段是蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)根據(jù)埃塞俄比亞市場(chǎng)供需情況，進(jìn)行制粉技術(shù)的本土化改進(jìn)。制粉技術(shù)包括小麥清理工藝、制粉工藝和氣力輸送等工藝。2006年元旦剛過(guò)，董事長(zhǎng)李建軍就走訪埃塞俄比亞調(diào)研市場(chǎng)，和圖瑞公司共同商定市場(chǎng)開(kāi)拓方案，雙方對(duì)由蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)派銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)助圖瑞公司開(kāi)拓市場(chǎng)和組織售后服務(wù)達(dá)成一致的意見(jiàn)。2006 年4 月，第一批派駐團(tuán)隊(duì)抵達(dá)亞的斯，隨即展開(kāi)為期半月的巡回售后服務(wù)。通過(guò)對(duì)亞的斯亞貝巴、阿瓦薩、迪拉三個(gè)城市近30 家客戶的巡回服務(wù)，銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)當(dāng)?shù)匦←湹奶匦浴⒚娣坌枨蟆⒃O(shè)備使用習(xí)慣以及電壓等特點(diǎn)有了深入的了解。此次服務(wù)結(jié)束后，公司根據(jù)獲取的資料，迅速組織技術(shù)人員對(duì)出口埃塞俄比亞面粉設(shè)備進(jìn)行全面技術(shù)提升。通過(guò)工藝本土化改進(jìn)，再次出口的面粉設(shè)備更符合埃塞俄比亞本地市場(chǎng)需求，由這些設(shè)備生產(chǎn)的面粉質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他廠家設(shè)備生產(chǎn)的的產(chǎn)品，客戶的面粉銷量和經(jīng)濟(jì)效益大增。

第二階段是面粉機(jī)組配套設(shè)備使用性能的提升。2007 年至2008 年，公司引進(jìn)技術(shù)人才，對(duì)以氣壓磨粉機(jī)為主的6 類制粉單機(jī)進(jìn)行質(zhì)量提升，通過(guò)優(yōu)化設(shè)計(jì)，采用國(guó)外最先進(jìn)加工機(jī)械并對(duì)工裝工藝進(jìn)行改造，使制粉單機(jī)的使用性能大幅提升。這些設(shè)備包括磨粉機(jī)、雙倉(cāng)篩、清粉機(jī)、去石機(jī)、打麥機(jī)、自衡振動(dòng)篩等。通過(guò)制粉主機(jī)使用性能的大幅提升，保證了面粉生產(chǎn)穩(wěn)定性，降低了設(shè)備故障率，提高了生產(chǎn)效率。2008 年，蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)和圖瑞公司在埃塞俄比亞首都亞的斯亞貝巴合作設(shè)立售后服務(wù)中心，提供磨輥拉絲、配件和維修服務(wù)。2014 年10 月和2016 年9 月，蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)先后兩次在埃塞俄比亞召開(kāi)用戶座談會(huì)，每期參會(huì)人數(shù)均超過(guò)400 人。座談會(huì)上，公司通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)交流以及問(wèn)卷調(diào)查等方式，深入了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、客戶需求，同時(shí)通過(guò)講座、現(xiàn)場(chǎng)觀摩等形式向用戶宣傳先進(jìn)的面粉生產(chǎn)工藝、檢化驗(yàn)、設(shè)備維護(hù)等知識(shí)。通過(guò)努力，蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)面粉精益求精的工作態(tài)度和及時(shí)高效的完美服務(wù)受到了更多埃塞俄比亞用戶的認(rèn)可，蘋樂(lè)糧機(jī)成為埃塞俄比亞的知名品牌。

目前，埃塞俄比亞小麥加工向規(guī)模化發(fā)展，玉米加工設(shè)備的需求量增加，伴隨著該國(guó)糧食加工的規(guī)模化和多樣化發(fā)展，產(chǎn)品正在經(jīng)歷第三階段更迭。蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)正在調(diào)整銷售策略，技術(shù)團(tuán)隊(duì)正在相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品線，助力埃塞俄比亞走上致富高速路。

3 筑夢(mèng)絲路創(chuàng)品牌，互惠互利同發(fā)展

2014 年10 月，在埃塞俄比亞希爾頓酒店召開(kāi)的第一屆用戶座談會(huì)上，總經(jīng)理吳軍永代表集團(tuán)為30名客戶頒發(fā)金牌客戶獎(jiǎng)牌。蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)見(jiàn)證著他們從糧食加工行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，發(fā)展成為行業(yè)的中流砥柱，甚至是行業(yè)翹楚，他們正在引領(lǐng)著該國(guó)行業(yè)的發(fā)展。埃塞俄比亞知名面粉品牌“KEBRON”“PRIMA”“CHILALO”，都是蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)的金牌客戶。

阿沃塔哈是蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)金牌客戶之一，2003—2004 年間，阿沃塔哈先后通過(guò)圖瑞公司采購(gòu)了3 條24t 小麥加工生產(chǎn)線，在自己的家鄉(xiāng)迪拉從事小麥加工。當(dāng)時(shí)，那是一個(gè)極其簡(jiǎn)陋的工廠，原木搭的框架，鐵皮做的屋頂和外墻，由于鄰近產(chǎn)糧區(qū)，他的工廠經(jīng)營(yíng)很紅火。2006 年，阿沃的工廠擴(kuò)產(chǎn)，他拆除了3 條舊生產(chǎn)線，新建了一條82t 的蘋樂(lè)糧機(jī)小麥加工生產(chǎn)線。憑借完善的制粉工藝生產(chǎn)高質(zhì)量的面粉，阿沃迅速打開(kāi)周邊市場(chǎng)，當(dāng)年便收回了投資。2007 年到2012 年，阿沃以每年新增一條82t 生產(chǎn)線的速度，拓展著他的面粉生產(chǎn)事業(yè)。如今，新增的生產(chǎn)線全部安裝在寬敞的磚混廠房里，廠區(qū)環(huán)境優(yōu)美，建筑氣派宏偉。2013 年，阿沃首次來(lái)到蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)總部，經(jīng)過(guò)三天的考察，阿沃非常高興，驚嘆公司雄厚的實(shí)力，迅速訂購(gòu)了一套玉米加工機(jī)組。正是由于蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)不斷踐行品質(zhì)承諾，才收獲了像阿沃這樣的優(yōu)質(zhì)合作伙伴。

未來(lái)蘋樂(lè)糧機(jī)集團(tuán)將繼續(xù)踐行國(guó)家“一帶一路”倡議，依托高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，為提高絲路沿線國(guó)家糧食加工水平助力，與廣大客戶合作共贏，共謀新發(fā)展。