基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的海南熱帶水果動(dòng)態(tài)定價(jià)研究

汪匯源 鄒華芬 汪春 李海亮

摘要：近年來，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在熱帶水果生產(chǎn)與銷售領(lǐng)域中用途廣泛，熱帶水果物聯(lián)網(wǎng)生產(chǎn)與銷售技術(shù)具有很強(qiáng)的實(shí)用性和廣泛的應(yīng)用前景。基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的熱帶水果動(dòng)態(tài)定價(jià)模型可以促進(jìn)海南熱帶水果產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展，保證果農(nóng)收益。基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，得到海南熱帶水果品質(zhì)等級。根據(jù)收益管理的動(dòng)態(tài)定價(jià)策略，建立基于熱帶水果品質(zhì)的動(dòng)態(tài)定價(jià)模型和基于消費(fèi)者細(xì)分的動(dòng)態(tài)定價(jià)模型，研究熱帶水果銷售商最大收益條件下的動(dòng)態(tài)定價(jià)問題。研究結(jié)果表明，對于不同的水果品質(zhì)和消費(fèi)者群體，須要采用不同的定價(jià)模型進(jìn)行定價(jià)，才能獲得熱帶水果銷售的最大收益。銷售者須靈活采用不同動(dòng)態(tài)定價(jià)模型對熱帶水果進(jìn)行定價(jià)，增強(qiáng)熱帶水果產(chǎn)業(yè)競爭力。

關(guān)鍵詞：物聯(lián)網(wǎng);海南;熱帶水果;動(dòng)態(tài)定價(jià);定價(jià)模型

中圖分類號(hào)： F323.7文獻(xiàn)標(biāo)志碼： A文章編號(hào)：1002-1302（2021）02-0223-06

收稿日期：2020-06-02

基金項(xiàng)目：中國熱帶農(nóng)業(yè)科學(xué)院基本科研業(yè)務(wù)費(fèi)專項(xiàng)（編號(hào)：1630062019003）;海南省自然科學(xué)青年基金（編號(hào)：719QN282）。

作者簡介：汪匯源（1991—），女，黑龍江大慶人，碩士，助理研究員，主要研究方向?yàn)闊釒мr(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)。E-mail：1127597629@qq.com。

新中國成立以來我國經(jīng)歷了貧困、溫飽、小康等社會(huì)發(fā)展階段，進(jìn)入21世紀(jì)以來，我國人民物質(zhì)生活水平顯著提高。我國居民食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級并且呈現(xiàn)多元化結(jié)構(gòu)發(fā)展特點(diǎn)，最初，居民的水果消費(fèi)需求簡單，品種單一，但隨著生活水平的不斷提高，我國居民對水果尤其是熱帶水果的需求量逐漸增加。2017年，我國國內(nèi)水果產(chǎn)量達(dá)到 29 502.2萬t，海關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年我國水果進(jìn)口量為 456.27萬t，出口量約為361.19萬t，國內(nèi)消費(fèi)量約為29 597.28萬t[1]。2009年我國水果行業(yè)銷售市場規(guī)模約為0.98億元，2017年我國國內(nèi)水果行業(yè)銷售市場規(guī)模達(dá)2萬億元[2]。

目前，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)作為一種基于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代誕生的新興技術(shù)在各行各業(yè)有著廣泛應(yīng)用，對我國居民生活以及經(jīng)濟(jì)社會(huì)的影響逐漸增強(qiáng)。物聯(lián)網(wǎng)用于農(nóng)業(yè)精細(xì)化管理是其主要的應(yīng)用特色，有利地促進(jìn)了農(nóng)業(yè)的健康與良性發(fā)展。物聯(lián)網(wǎng)將二維碼技術(shù)等應(yīng)用在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全過程，實(shí)現(xiàn)從農(nóng)作物生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸以及銷售環(huán)節(jié)的全過程追溯及監(jiān)控，顯著提高了農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量與農(nóng)戶收益[3]。近年來，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于水果貿(mào)易領(lǐng)域的趨勢愈發(fā)明顯。隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，水果的生產(chǎn)、運(yùn)輸以及銷售環(huán)節(jié)的信息都可以通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)獲得。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為水果定價(jià)及銷售策略的參考和決策提供了手段。海南省作為我國獨(dú)特的熱帶地區(qū)，其熱帶水果生產(chǎn)與銷售有著鮮明的特點(diǎn)，對我國水果市場動(dòng)態(tài)有著重要的影響。本研究旨在探討物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在海南熱帶水果銷售領(lǐng)域的應(yīng)用與創(chuàng)新，并基于物聯(lián)網(wǎng)的信息化技術(shù)實(shí)現(xiàn)水果零售的定價(jià)研究，闡述物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在我國的發(fā)展情況，分析物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對熱帶水果在運(yùn)輸和銷售過程中的影響機(jī)制，實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代水果銷售動(dòng)態(tài)定價(jià)的理論探索。以期指出物聯(lián)網(wǎng)與熱帶水果動(dòng)態(tài)定價(jià)研究之間的關(guān)系，為海南熱帶水果定價(jià)提供理論借鑒。

1研究現(xiàn)狀

物聯(lián)網(wǎng)是將信息傳感設(shè)備與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來而形成的一個(gè)信息網(wǎng)絡(luò)。1998年，麻省理工學(xué)院的Kevin Ashton首次提出Internet of things的概念。2008年，歐盟委員會(huì)稱物聯(lián)網(wǎng)將物理和數(shù)字世界相融合，每一個(gè)物理實(shí)體都由數(shù)字代表;物體可以感知外部世界，并且相互之間可以交流。物聯(lián)網(wǎng)可以立即對物理事件做出反應(yīng)，并且傳送即時(shí)信息[4]。

國內(nèi)基于消費(fèi)者行為的動(dòng)態(tài)定價(jià)研究方面，蔣丹利用因子分析法和輔助結(jié)構(gòu)方程模型研究安全農(nóng)產(chǎn)品超市銷售的動(dòng)態(tài)定價(jià)策略與模型，構(gòu)建了基于不同消費(fèi)者特點(diǎn)的農(nóng)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)定價(jià)模型，提供了超市農(nóng)產(chǎn)品的最優(yōu)價(jià)格路徑[5]。李豪等建立了供大于求的情況下2家零售商動(dòng)態(tài)定價(jià)模型，給出了均衡價(jià)格滿足的條件，并探討了在一些特殊情況下均衡價(jià)格的特性。基于消費(fèi)者行為策略，研究了競爭環(huán)境下2家銷售商的競爭策略[6]。季偉偉研究了消費(fèi)者行為，對易逝品定價(jià)和收益的影響;利用消費(fèi)者函數(shù)對消費(fèi)者行為進(jìn)行建模，推導(dǎo)出需求函數(shù)，得出最優(yōu)定價(jià)策略;同時(shí)，探討市場競爭對易逝品定價(jià)和收益的影響，在消費(fèi)者行為策略下構(gòu)建產(chǎn)品動(dòng)態(tài)定價(jià)模型[7]。陳紫薇等基于策略型和短視型消費(fèi)者的不同特征，結(jié)合支付意愿、風(fēng)險(xiǎn)偏好、參考價(jià)格等3個(gè)因素構(gòu)建消費(fèi)者效用函數(shù)，研究在消費(fèi)者行為異質(zhì)作用下，易逝品零售商的動(dòng)態(tài)定價(jià)[8]。楊慧等研究了在策略型消費(fèi)者和短視型消費(fèi)者共存的市場中，當(dāng)策略型消費(fèi)者不受參考價(jià)格影響時(shí)，對企業(yè)定價(jià)和利潤的影響。并建立了2個(gè)階段的動(dòng)態(tài)定價(jià)模型，探討不同因素對企業(yè)定價(jià)的影響[9]。

在利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行追溯研究方面，彭紅星等以金柚為例，研究了農(nóng)產(chǎn)品追溯信息模型和系統(tǒng)中可能用到的二維碼和全球定位系統(tǒng)（GPS）技術(shù)，設(shè)計(jì)開發(fā)了水果追溯移動(dòng)互聯(lián)系統(tǒng)，他們認(rèn)為，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可實(shí)現(xiàn)對水果栽培、加工生產(chǎn)、運(yùn)輸方面的追溯，可以提高水果質(zhì)量安全追溯水平[10]。孟猛等采用危害分析的臨界控制點(diǎn)（HACCP）和故障模式、影響和危害性分析（FMECA）等技術(shù)方法提出影響熱帶水果質(zhì)量安全的關(guān)鍵因素，構(gòu)建基于二維碼技術(shù)的熱帶水果質(zhì)量安全追溯系統(tǒng)，認(rèn)為水果生產(chǎn)企業(yè)都應(yīng)采用此類系統(tǒng)，以提高熱帶水果安全生產(chǎn)水平，保證熱帶水果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營和標(biāo)準(zhǔn)化管理[11]。徐龍琴以產(chǎn)品生產(chǎn)批次作為亞熱帶水果的“身份證”，采用UCC/EAN-128編碼方式結(jié)合流程編碼、射頻識(shí)別（RFID）和二維碼等技術(shù)進(jìn)行溯源編碼，建立了一個(gè)多層次多用戶權(quán)限動(dòng)態(tài)管理的亞熱帶水果生產(chǎn)加工全過程的質(zhì)量跟蹤與追溯系統(tǒng)[12]。劉一健等認(rèn)為，RFID物聯(lián)網(wǎng)核心技術(shù)可以提高農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的效率，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品追溯，進(jìn)而保障農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全;他對RDID技術(shù)應(yīng)用情況、在生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的推廣必要性以及在農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的應(yīng)用問題進(jìn)行了探討[13]。趙向豪等采用全產(chǎn)業(yè)鏈的過程可追溯理念，構(gòu)建了基于物聯(lián)網(wǎng)的新疆特色農(nóng)產(chǎn)品全產(chǎn)業(yè)鏈質(zhì)量安全追溯系統(tǒng)。[14]。

2我國及海南省熱帶水果生產(chǎn)與價(jià)格概況

海南省陸地面積為3.54萬km2，主要種植香蕉、菠蘿、荔枝、龍眼、芒果、椰子等熱帶水果。海南建省30年來，熱帶水果產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，其種植面積和產(chǎn)量逐年增加。熱帶水果產(chǎn)業(yè)是海南省極具特色的熱作產(chǎn)業(yè)之一，隨著海南建設(shè)國際旅游島上升為國家戰(zhàn)略，國家明確要求海南省充分發(fā)揮地理資源優(yōu)勢，大力發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，使海南省成為全國重要的果籃子。

2.1我國熱帶水果生產(chǎn)及價(jià)格概況

2.1.1我國熱帶水果生產(chǎn)概況我國生產(chǎn)的熱帶水果主要包括香蕉、菠蘿、龍眼、荔枝、番石榴、楊桃、蓮霧等。

2017年，我國熱帶水果種植面積為 189.13萬hm2，總產(chǎn)量為2 644.06萬t，總產(chǎn)值為949.03億元。我國香蕉種植面積為38.24萬hm2，總產(chǎn)量為1 289.19萬t，我國香蕉種植面積和產(chǎn)量分布位居世界第6和第1，香蕉產(chǎn)量為36 333.15 kg/hm2。我國荔枝種植面積為55.97萬hm2，總產(chǎn)量為23943萬t，其種植面積和總產(chǎn)量均位居世界首位。荔枝產(chǎn)量為4 284.45 kg/hm2。我國龍眼種植面積為35.83萬hm2，總產(chǎn)量為201.88萬t，其種植面積和總產(chǎn)量均位居世界首位，龍眼產(chǎn)量為6 530.1 kg/hm2。我國芒果種植面積為25.77萬hm2，總產(chǎn)量為20535萬t，其種植面積和產(chǎn)量均位居世界第7，芒果產(chǎn)量為12 664.35 kg/hm2。

2018年，全國荔枝、芒果、菠蘿的主產(chǎn)區(qū)廣東省、廣西壯族自治區(qū)、福建省、云南省等也是豐產(chǎn)大年，廣東省、廣西壯族自治區(qū)、云南省、福建省等主產(chǎn)區(qū)荔枝種植面積分別為272 666、203 333、22 666、3 133 hm2，總產(chǎn)量預(yù)計(jì)分別為124.6萬、66.7萬、18.2萬、2.8萬t，芒果種植面積分別為18 333、43 466、800、30 000 hm2，總產(chǎn)量預(yù)計(jì)分別為22.4萬、58.4萬、1.1萬、40.9萬t，菠蘿種植面積分別為31 466、2 333、2 266、2 800 hm2，總產(chǎn)量分別為1034萬、3.4萬、4.3萬、7.3萬t。廣東省的荔枝在5月底已陸續(xù)上市，廣西壯族自治區(qū)的芒果將于6月2日開始采摘并大量上市，預(yù)計(jì)將對海南省后期的芒果銷售產(chǎn)生較大的沖擊。廣東省湛江地區(qū)的菠蘿在3月已上市，銷售已近尾聲，另外，東南亞的芒果和菠蘿也陸續(xù)進(jìn)入我國銷售，也將對海南省的芒果、菠蘿銷售造成一定的影響。

2.1.2我國熱帶水果價(jià)格概況在熱帶水果價(jià)格方面，從香蕉年均價(jià)格來看，2008—2017年我國香蕉批發(fā)價(jià)格表現(xiàn)為波動(dòng)上升，香蕉批發(fā)價(jià)格依次為2.88、3.35、3.56、4.21、3.57、3.80、5.45、3.75、394、4.21元/kg。 價(jià)格最高值出現(xiàn)在5月、6月和9月，最低值出現(xiàn)在1月和7月，由此可判斷香蕉批發(fā)價(jià)格存在季節(jié)性波動(dòng)特征。總體來看，香蕉批發(fā)價(jià)格在每年1—2月持續(xù)走高，主要原因?yàn)槲覈?dāng)季水果未上市，隨著元旦春節(jié)臨近，市場需求量增多，香蕉價(jià)格升高。每年3—4月香蕉批發(fā)價(jià)格降低，受日常水果陸續(xù)上市擠占市場的影響，市場供應(yīng)量增加導(dǎo)致香蕉價(jià)格下跌[42]。5月是全國菠蘿上市高峰期，菠蘿全國平均批發(fā)價(jià)為2.42元/kg，環(huán)比下降28.11%，同比下降46.24%。目前市場主銷菠蘿多來自廣東省及海南省，以巴厘種為主。產(chǎn)地菠蘿多出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，市場價(jià)格下降劇烈。預(yù)計(jì)6月初價(jià)格將繼續(xù)下降，但6月中后旬將有所上漲。6月是全國荔枝集中上市期，受全國豐產(chǎn)及上市期集中影響，后期銷售難度較大，預(yù)計(jì)后期荔枝價(jià)格小幅下跌。“兩廣”荔枝于5月下旬逐漸上市。廣西多地妃子笑上市，地頭價(jià)為8.0～9.0元/kg。5月全國各主銷市場荔枝銷量逐漸增加，5月上旬至中旬，銷地市場妃子笑批發(fā)價(jià)為20～50元/kg，白糖罌批發(fā)價(jià)為24～56元/kg，行情基本保持穩(wěn)定，5月下旬，銷地市場妃子笑批發(fā)價(jià)跌至8～18元/kg，白糖罌批發(fā)價(jià)跌至8～14元/kg。2018年5月臺(tái)農(nóng)芒果收購價(jià)平均為4.32元/kg，環(huán)比下跌1.30元/kg，貴妃收購價(jià)平均為64.98元/kg，環(huán)比下跌1.68元/kg，金煌收購價(jià)平均為6.52元/kg，環(huán)比下跌1.58元/kg，海南的芒果進(jìn)入采摘的尾期，次果較多，廣西和廣東地區(qū)的芒果開始大量上市，市場供應(yīng)充足，荔枝2018年豐收大量上市，導(dǎo)致芒果價(jià)格大幅下跌。5月鮮龍眼的價(jià)格為15.84元/kg，環(huán)比增1.54%，同比減5.38%。我國鮮龍眼的價(jià)格連續(xù)2個(gè)月小幅上漲，國內(nèi)龍眼主產(chǎn)區(qū)的鮮龍眼還沒有進(jìn)入上市期，鮮龍眼的消費(fèi)主要依賴于進(jìn)口，由于五一假期消費(fèi)需求的拉動(dòng)導(dǎo)致鮮龍眼的價(jià)格持續(xù)上漲。預(yù)計(jì)后期鮮龍眼價(jià)格將會(huì)降低。

2.2海南省熱帶水果生產(chǎn)與價(jià)格概況

2.2.1海南省熱帶水果生產(chǎn)概況海南省位于我國最南端，其獨(dú)特的氣候條件和地理位置使得海南省成為我國熱帶水果之鄉(xiāng)。海南熱帶水果是海南省具有競爭優(yōu)勢的農(nóng)產(chǎn)品，也是海南省農(nóng)產(chǎn)品出口業(yè)的重要組成部分。海南熱帶水果可分為29科，53個(gè)屬。海南主要熱帶水果有香蕉、芒果、荔枝、菠蘿、龍眼等。通過查閱海南省年鑒數(shù)據(jù)可以得到海南熱帶水果生產(chǎn)概況（表1）。

2.2.2海南省熱帶水果價(jià)格概況2018年，海南省熱帶水果銷售面臨價(jià)格偏低的問題，分析其主要原因是新品種種植面積較少，老品種供過于求;且由于天氣原因?qū)е滤鲜醒雍?0～45 d，與廣東省、云南省、福建省等地水果撞市銷售。較低的收購價(jià)格導(dǎo)致勞動(dòng)力短缺和運(yùn)輸力不足。由于信息不暢通導(dǎo)致的水果收購能力的不足以及缺乏組織化錯(cuò)位生產(chǎn)，不僅國內(nèi)水果撞市，東南亞進(jìn)口水果的沖擊帶來了更嚴(yán)重的后果。

5月海南芒果上市，價(jià)格也明顯下跌，貴妃芒套袋果收購價(jià)只有8元/kg左右，不套袋芒果價(jià)格僅為4元/kg左右。海南荔枝今年是豐收大年，糯米滋荔枝售價(jià)約為20元/kg。5月荔枝上市量逐漸增加，海南妃子笑、白糖罌收購價(jià)呈下降趨勢。至5月底，白糖罌收購價(jià)跌至3.30元/kg，妃子笑收購價(jià)跌至3.90元/kg，比去年同期低6.0～7.0元/kg。受天氣影響，海南香蕉出貨受到一定影響，香蕉價(jià)格上升，極端天氣對香蕉的品質(zhì)和肥度也造成了一定影響，價(jià)格多在6.6～8.0元/kg。菠蘿價(jià)格方面，海南市場價(jià)格最高為8.0元/kg，預(yù)計(jì)后期菠蘿價(jià)格將波動(dòng)上漲。5月海南荔枝大量上市沖擊市場，導(dǎo)致芒果批發(fā)價(jià)格大幅下跌，個(gè)別地區(qū)出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象。

3熱帶水果動(dòng)態(tài)定價(jià)模型

3.1基于熱帶水果品質(zhì)差異的動(dòng)態(tài)定價(jià)模型

若要實(shí)現(xiàn)基于品質(zhì)等級劃分的熱帶水果銷售收益最大化，須要寫出銷售收益函數(shù)的具體表達(dá)式，并且給出嚴(yán)格的約束條件。

maxLu=1-u-q1u-q0（1-p1/p1max）·

sinπ21-k1p1k2p2m1p1-1-1-u-q1u-q0（1-p1/p1max）·

sinπ21-k1p1k2p2m1C+1-1-q21-u（1-p2/p2max）·

cosπ21-k1p1k2p2m2p2+1-1-1-q21-u（1-p2/p2max）·

cosπ21-k1p1k2p2m2p1

其中，Lu為收益;p1、p2為價(jià)格;q1、q2為品質(zhì);u為品質(zhì)差異閾值;C為水果單位成本;k1、k2意在表明兩種質(zhì)量的水果互相影響的程度是有區(qū)別的，通過二者取值的不同表征這種區(qū)別的大小。對于熱帶水果來說，其質(zhì)量的好壞不是階躍函數(shù)，它的質(zhì)量是一種漸變形式的腐敗過程。在這里如果認(rèn)為未賣出的水果殘值為0，則q0=0，且有p1≤p2。

如前所述，2種不同品質(zhì)的水果q1、q2以及各自對應(yīng)的價(jià)格p1、p2組成本非線性規(guī)劃的決策變量，根據(jù)物聯(lián)網(wǎng)獲得的準(zhǔn)確水果品質(zhì)等級及對定價(jià)策略的描述，得到?jīng)Q策變量對目標(biāo)函數(shù)的限制條件如下：

s.t.0≤p1≤p1max;

p1≤p2≤p2max;

q0≤q1≤u;

u≤q2≤1。

根據(jù)非線性規(guī)劃MATLAB求解方法，限制條件的第2式可以拆分為1個(gè)不等式約束，其他限制條件均為變量約束。

假設(shè)熱帶水果經(jīng)過產(chǎn)地溯源、物流配送監(jiān)測運(yùn)到達(dá)零售商后，經(jīng)過運(yùn)算得到2種品質(zhì)q1、q2的同種水果，它們的品質(zhì)存在品質(zhì)差異閾值u，根據(jù)品質(zhì)差異閾值可將運(yùn)達(dá)水果的質(zhì)量進(jìn)行劃分，不失一般性，假定二者質(zhì)量m1=500 kg、m2=800 kg，最高價(jià)限定p1max=4.0元、p2max=6.0元，C=4.6元，K1=2，K2=0.6，u=0.6，q0=0，去除參數(shù)中量綱代入模型進(jìn)行計(jì)算。根據(jù)非線性規(guī)劃計(jì)算方法，即可得到2種品質(zhì)的熱帶水果的最優(yōu)價(jià)格，p1=2.66元，p2=4.66元，對應(yīng)的2種質(zhì)量的水果品質(zhì)為q1=0.6，q2=1.0。

首先分析品質(zhì)對收益的影響。品質(zhì)在最初設(shè)定的時(shí)候是影響水果銷售概率函數(shù)的，所以品質(zhì)越好，在相同的顧客到達(dá)率的條件下獲得的收益應(yīng)該是最高的。這里選定最優(yōu)價(jià)格不變，將2種品質(zhì)的熱帶水果的品質(zhì)作為參數(shù)做出品質(zhì)差異性對銷售收益影響的三維曲面（圖1）。

從圖1可以看到，2種品質(zhì)等級的水果收益與品質(zhì)差異之間是一種線性遞增的關(guān)系，即2種水果品質(zhì)變化與最終收益構(gòu)成三維空間中的一個(gè)平面。收益最大值對應(yīng)于品質(zhì)最優(yōu)值，對應(yīng)于該平面上的一個(gè)角上，該點(diǎn)即為q1=06、q2=1.0點(diǎn)。

3.2基于消費(fèi)者細(xì)分的動(dòng)態(tài)定價(jià)模型

動(dòng)態(tài)定價(jià)越來越引起生產(chǎn)廠商和零售商的重視，與此同時(shí)消費(fèi)者在購買水果的過程中也越來越理性。相對于我國大部分地域來說，熱帶水果都是外地運(yùn)輸過來的，所以其新鮮程度已經(jīng)不能和本地水果相比，部分消費(fèi)者會(huì)考慮在水果零售商執(zhí)行降價(jià)操作后再購買，這里體現(xiàn)了消費(fèi)者面向產(chǎn)品時(shí)的理性，在經(jīng)濟(jì)學(xué)中一般將他們稱為策略型消費(fèi)者。而另外一些無策略進(jìn)行商品購買的消費(fèi)者稱為短視消費(fèi)者。

3.2.1條件假設(shè)熱帶水果的一個(gè)顯著特性特征就是易腐性，隨著貨架擺放時(shí)間的推移，水果品質(zhì)逐漸降低直至完全腐壞而沒有銷售價(jià)值。在進(jìn)行模型構(gòu)建之前做如下假設(shè)：（1）水果貨架期分為2段，銷售價(jià)格分別是p1、p2且p1>p2;（2）消費(fèi)者中策略消費(fèi)者占總?cè)藬?shù)的一定比例，設(shè)消費(fèi)者總?cè)藬?shù)為N，策略消費(fèi)者占比為α;（3）水果單位成本為C，消費(fèi)者的保留價(jià)格在某個(gè)價(jià)格段內(nèi)均勻分布;（4）策略消費(fèi)者的消費(fèi)策略體現(xiàn)在不同價(jià)格段的購買意愿的大小與短視消費(fèi)者具有明顯差異，采用貼現(xiàn)因子的方式進(jìn)行處理，表示在第1價(jià)格段的購買比例。

3.2.2模型構(gòu)建短視型消費(fèi)者的保留價(jià)格為F，則其在第1價(jià)格段內(nèi)選擇購買的人數(shù)表示為（1-α）N·（F-p1）/F。對于策略型消費(fèi)者，雖然自己的保留價(jià)格高于p1時(shí)未必進(jìn)行購買，所以相當(dāng)于策略消費(fèi)者在看待商品價(jià)格時(shí)，主觀提高了商品的心理價(jià)格，至少認(rèn)為比p1要高;由于分析至此還沒有一個(gè)完全描述表達(dá)提高后的心理價(jià)格，但是可以設(shè)它為F1，其取值區(qū)間為[p1，F(xiàn)]。因此策略型消費(fèi)者執(zhí)行購買行為的人數(shù)為αN·（F-F1）/F。若設(shè)水果庫存量為W，損耗率為η1，則零售商在第一階段的利潤Lu1表示為

Lu1=[F-（1-α）p1-αF1]FN·（p1-C）-η1WC。

第2價(jià)格段的消費(fèi)者中，短視消費(fèi)者心理價(jià)位最高為p1，但是由于水果品質(zhì)變差，將會(huì)導(dǎo)致購買者實(shí)際購買行為發(fā)生的概率小于心理價(jià)位減第2階段定價(jià)。這個(gè)概率變小采用比例系數(shù)與最高保留價(jià)格的乘積形式表示，稱其為品質(zhì)遞減因子δ。則短視型消費(fèi)者人數(shù)為（1-α）N·（δp1-p2）/F;策略型消費(fèi)者的目標(biāo)即放棄第1價(jià)格段的購買轉(zhuǎn)移到第2價(jià)格段進(jìn)行購買，所以不能使用p1作為最高保留價(jià)格，但是同樣會(huì)有因?yàn)樗焚|(zhì)下降帶來的購買意愿按比例下降，所以第2價(jià)格段選擇購買水果的策略消費(fèi)者人數(shù)為αN·（δF1-p2）/F，根據(jù)第2價(jià)格段的購買人數(shù)，得到第2價(jià)格段的利潤是

Lu2=[δ（1-α）p1+δαF1-p2]FN·（p2-C）-η2WC。

水果零售商最優(yōu)價(jià)格的動(dòng)態(tài)定價(jià)決策的利潤表達(dá)式為

Lu=Lu1+Lu2=[F-（1-α）p1-αF1]FN·（p1-C）+[δ（1-α）p1+δαF1-p2]FN·（p2-C）-（η1+η2）WC。

若要得到整個(gè)銷售周期的最優(yōu)收益，則須要先從第2價(jià)格段開始分析，即要滿足

Lu2p2=0。

得最優(yōu)收益條件：

p2=δ（1-α）p1+δαF1+C2。

短視型消費(fèi)者在第1價(jià)格段的購買只與價(jià)格p1相關(guān)，而策略型消費(fèi)者由于第1價(jià)格段購買量相對減少，進(jìn)而會(huì)增加第2價(jià)格段的策略型消費(fèi)者人數(shù)。反推之，即第1價(jià)格段的購買決策可以被認(rèn)為與第2價(jià)格段的價(jià)格p2相關(guān)，引入關(guān)聯(lián)因子（ρ）表達(dá)式：

F1-p1=ρ（F1-p2）。

該關(guān)聯(lián)因子的定義表達(dá)式可以認(rèn)為，對于策略型消費(fèi)者在等式成立條件下，在第1價(jià)格段和第2價(jià)格段購得水果，在心理上具有相同的消費(fèi)者剩余，即該式表明的是一種對策略型消費(fèi)者無影響的動(dòng)態(tài)定價(jià)。可求得：

F1=[2-δ（1-α）ρ]p1-ρC2-2ρ+δαρ。

將第2價(jià)格段的收益也引入關(guān)聯(lián)因子后，得到基于策略型消費(fèi)者和熱帶水果腐敗問題產(chǎn)生的最終利潤：

Lu=Lu1+ρLu2。

水果銷售商若要獲得最大利潤，則須要把p2的表達(dá)式代入總利潤表達(dá)式，并令

Lup1=0。

即可解得水果零售商的最優(yōu)價(jià)格策略如下：

p1op=A·F+B·CD;

F1op=[2-δ（1-α）ρ]p1op-ρC2-2ρ+δαρ;

p2op=δ（1-α）p1op+δαF1op+C2。

其中參數(shù)如下：

A=（2-2ρ+δαρ）2;

B=B-4α-（10-22αρ+4α2）ρ+（13-26αδ+10α2-δα3）ρ2-（5-7αδ+3α2-δα3）ρ3;

D=12-4α-（21-16αδ+4α2）ρ+（11-21αδ+16α2-δα3）ρ2-（3-8α+5α2δ-α3）ρ3。

3.2.3算例分析以1—3月上市的楊桃為例，假設(shè)運(yùn)送到北方后的楊桃成本價(jià)格為6元/kg，消費(fèi)者中最高保留價(jià)可達(dá)20元/kg，單周期內(nèi)的庫存量超過消費(fèi)者購買量，即不須要考慮供應(yīng)不足問題，這種情況下的定價(jià)策略可使用消費(fèi)者細(xì)分策略。可以認(rèn)為，消費(fèi)者人數(shù)為1 000人，楊桃?guī)齑媪繛?1 100 kg;由于楊桃貨架期短，在銷售周期內(nèi)分2個(gè)價(jià)格段銷售，且第2價(jià)格段庫存有10%損耗，第1價(jià)格段認(rèn)為沒出現(xiàn)損耗;收于損耗造成消費(fèi)者購買意愿降低10%，針對于策略型消費(fèi)者2段價(jià)格對第1段價(jià)格影響因子為0.6;根據(jù)公式中參數(shù)可知F=20，C=6.0，ρ=0.6，η1=0.1，δ=0.90，N=1 000，W=1 100。

假設(shè)在消費(fèi)者中策略型消費(fèi)者占比40%（α=0.4），通過使用MATLAB求解最優(yōu)價(jià)格公式，得到：

p1op=12.42;

F1op=16.94;

p2op=9.40。

即冬季楊桃第1階段的最優(yōu)定價(jià)為12.42元/kg，而在策略消費(fèi)者的心理上，認(rèn)為第1階段楊桃即將在第2價(jià)格段進(jìn)行降價(jià)，他們購買意愿會(huì)比短視型消費(fèi)者低，即策略消費(fèi)者在12.42元/kg時(shí)的購買意愿與短視型消費(fèi)者在16.94元/kg下的購買意愿等同。在第2價(jià)格段零售超市的最優(yōu)價(jià)格為 9.40元/kg。若要獲得2階段總收入，則需要將以上參數(shù)代入總利潤公式中得到：

Lu=Lu1+ρLu2=1 803.7元。

則水果超市楊桃的利潤為1 803.7元。

4結(jié)論

在研究物聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，分析熱帶水果在其生產(chǎn)與流通環(huán)節(jié)的所有要素，采用電子產(chǎn)品代碼（EPC）物聯(lián)網(wǎng)編碼結(jié)構(gòu)以及RFID技術(shù)，提出影響熱帶水果質(zhì)量安全關(guān)鍵要素，構(gòu)建了基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的熱帶水果質(zhì)量安全追溯體系，保證了熱帶水果生產(chǎn)流通過程控制中的透明性，維護(hù)了消費(fèi)者知情權(quán)，使得熱帶水果銷售水平得到進(jìn)一步提高，并且在品質(zhì)等級劃分的基礎(chǔ)上采用基于收益管理的動(dòng)態(tài)定價(jià)策略，分別對熱帶水果品質(zhì)等級、策略型消費(fèi)者占比等條件下的水果銷售進(jìn)行動(dòng)態(tài)定價(jià)，并計(jì)算其收益。這對我國熱帶水果生產(chǎn)流通追溯以及銷售模式提供了借鑒與技術(shù)支持。綜上所述，本研究主要結(jié)論如下。

將基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的熱帶水果品質(zhì)追溯與動(dòng)態(tài)定價(jià)模型和策略相結(jié)合。熱帶水果的腐敗損耗一直是熱帶水果銷售中存在且沒有得到很好解決的難題。基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的品質(zhì)追溯在水果質(zhì)量控制方面非常關(guān)鍵，獲得水果品質(zhì)等級，可以促進(jìn)熱帶水果貿(mào)易水平的不斷提高，即提高本行業(yè)效率，增加水果銷售利潤。筆者正是基于這一關(guān)鍵點(diǎn)，提出將基于收益管理的動(dòng)態(tài)定價(jià)策略與基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的熱帶水果質(zhì)量追溯相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)應(yīng)用創(chuàng)新。

針對熱帶水果易腐特性，建立與其品質(zhì)相關(guān)的熱帶水果質(zhì)量追溯系統(tǒng)。熱帶水果的易腐特性，須要從產(chǎn)地、物流配送、銷售庫存方面進(jìn)行水果質(zhì)量監(jiān)測，具有與其他產(chǎn)品相比獨(dú)特的性質(zhì)，基于熱帶水果的質(zhì)量追溯設(shè)計(jì)，具有一定的獨(dú)特性。

基于品質(zhì)等級劃分和策略型消費(fèi)者占比情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)定價(jià)。通過描述品質(zhì)等級劃分后消費(fèi)者購買的相關(guān)信息，針對零售商在分為不同品質(zhì)等級的水果銷售方面采用動(dòng)態(tài)定價(jià)，以求獲得最大收益;或者根據(jù)策略型消費(fèi)者所占比例的不同，如何給2個(gè)階段的銷售進(jìn)行定價(jià)，獲得最大收益。

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