黃桷坪站吹起“楊柳”風

文／李 霞

楊柳主動出擊、直面競爭，靠著骨子里的拼勁兒贏得了油品和非油市場。

靠著骨子里的拼勁兒，楊柳帶領一群巾幗女將在加油站周邊大面積拆遷、修路改道的惡劣環境和前后夾擊的激烈競爭中贏得了市場。

楊柳是中國石化重慶和光石油黃桷坪加油站的站長。黃桷坪加油站地處重慶市九龍坡區，屬于政府正在進行打造的九龍半島區域，站旁就是在建軌道18號線的地鐵施工工地。

+ □拼質量，用品牌贏得客戶信任

隨著電廠、市場、渡口開始搬離，企業客戶停止充值加油，到附近的居民樓拆除、私家車輛減少，留給黃桷坪加油站和員工的是黑夜里施工的幾盞燈、漫天的灰塵和被貨車輾軋后凹凸不平的道路。社會加油站因為銷量驟降打起了價格戰，開始搶奪剩余的市場份額。

“妹兒，我加完這箱油就徹底搬走了，你也保重喲……”每當有熟客臨走前給員工寒暄時，總讓楊柳如鯁在喉。有人安慰她“等九龍半島修好就好了”，有人同情她“你們銷量降這么多，工資少一大截吧”，還有人羨慕她說“這下你要輕松了，即使完不成任務也不會被考核了”……

當大家還在議論紛紛時，楊柳骨子里的拼勁已經按捺不住了。她暗暗提醒自己：“絕不能坐以待斃！”

面對成品油銷量的下降，楊柳一邊分析著實際銷量的構成與客戶流失情況，一邊思考著如何突出競爭重圍恢復銷量。她與公司制定了“一站一策”營銷方案。在與競爭對手優惠幅度懸殊30%的不利條件下，她打響了銷量恢復戰。

楊柳帶著取樣瓶走進工地，叩開了客戶的門。她不厭其煩地介紹中國石化品牌和油品數質量的優勢。她專業的講解和細心的回答，逐漸得到了用油客戶的信任。

“這個妹兒厲害得很，不但專業水平高，而且知識很全面，對車況很熟悉，很執著，一趟又一趟地跑，硬是把我們領導說服了！”前來加油的大貨車司機劉師傅，伸出大拇指連聲夸著楊柳。楊柳接過師傅的茶杯，笑著說：“哪里哪里，那是我們的油品好，值得您依賴。”然后，她就小跑著給師傅盛開水去了。

+ □拼服務，用微笑換來顧客滿意

在周例會上，楊柳認真分析了加油站當前的市場形勢和“一站一策”的測算依據，對提量措施、銷量目標和服務提升等方面與全站員工進行了深入溝通。

對于與周邊競爭對手的價格差異，員工心里犯嘀咕。當小譚提議站長加大優惠力度時，楊柳耐心地給員工做思想工作。她說：“中國石化是世界領先的油品生產和銷售企業，我們質量有保障，你覺得顧客更信任誰？這個優惠力度也是全公司最大的了。只要我們服務好，宣傳到位，就不怕客戶不來……” 使用“品牌+服務”和“油非互促”應對價格差異，算是把員工價格差異的心結解開了，推廣時就有底氣了。

◇無論油品還是非油品銷售，楊柳都樣樣精通。 供圖/李 霞

楊柳召開班前會的第一件事，就是給員工用“加油八步法”和文明用語熱熱身，以此調動工作積極性。然后總結上一班組的優缺點，宣布當天的油和非油銷售目標。

“我一直在這里加油，員工很熱情。有一次，我把加油卡忘在加油機上就走了。大概也就5分鐘，她們的電話就打來了。”顧客張師傅樂呵呵地說，“熟得很，我們在這里就像在家一樣。”

員工在現場加油時，楊柳忙完日常的管理工作，就翻出客戶檔案逐一聯系客戶。功夫不負有心人。有的客戶在搬遷后仍然覺得在黃桷坪辦理業務便捷，于是充值開發票的事情還是找楊柳；有的客戶車輛偶爾會路過黃桷坪，就要求駕駛員順道回老站加油；有的客戶多跑上10公里，也還是回到了這里加油。兩個月后，黃桷坪加油站的銷量重新回到原有水平，在區域競爭中拼得了市場份額。

+ □拼敬業，把非油送進客戶食堂

由于拆遷，黃桷坪加油站的非油品銷售額出現下滑。看著堆積如山的暢銷品，楊柳沒有放棄。

既然非油無法靠零售，那就只能加大單位客戶的開發。楊柳把眼光投向了有食堂的單位客戶。“從現有的加油卡企業客戶入手，聯系對方加油卡的經辦人員。大家都是女同志，相對比較容易溝通，通過她們聯系單位的行政人員，這樣接觸起來就比較快，容易獲得信任。”楊柳說，“這樣還不夠，我們要充分利用現有的營銷活動。只要單位客戶用得上的，什么商品有活動就主推什么，讓她們感覺我們的東西品質好，價格實惠。同時，可以推薦他們使用油豆。部分單位車輛較多，返的油豆就多。這樣一來，我們不用額外花錢或花少數的錢就能為食堂購買到日常所需或購買員工福利，客戶是很樂意的。”

說干就干。她從一家長期用油單位開始，通過加油卡管理員聯系到工會黃主席，結合當前營銷活動和客戶加油卡返利，為客戶量身定制了一份報價表和返利兌換商品明細表。用加油返利加上食堂正常花銷，這份返利兌換商品明細很快得到了回應。黃主席說：“這個姑娘心很細。就單拿大米來說，她配一批長粒香米，下一批換珍珠米，品質差不多，我們員工卻換了口味，對食堂的滿意度就提高了。有時，搭配作料時，她會順帶幾包火鍋底料。我們沒想到的，她做到了。”

就這樣，她打通了非油銷售的新渠道，單位客戶同比增長62%，非油品銷售額終于實現了同比正增長。