闖出站外經(jīng)營(yíng)新天地

文／李 霜 朱 用

走出油站，開疆拓土，滬東石油樹起了站外營(yíng)銷新標(biāo)桿。

日前，中國(guó)石化易捷便利店在上海市黃浦區(qū)香港路60號(hào)開業(yè)。這是中國(guó)石化上海石油滬東分公司開設(shè)的第15家“易捷”站外店，標(biāo)志著地市石油公司在規(guī)模化發(fā)展站外店之路的探索日趨成熟。

近年來(lái)，滬東石油公司堅(jiān)持“走出去”戰(zhàn)略，充分發(fā)揮地域優(yōu)勢(shì)，積極整合各類社會(huì)資源，不斷摸索跨業(yè)態(tài)合作，精耕細(xì)作、多元化經(jīng)營(yíng)，形成內(nèi)生動(dòng)力，推動(dòng)“易捷”品牌可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展，將站外店引入企業(yè)、社區(qū)、商圈、高速服務(wù)區(qū)，在提高“易捷”品牌知名度的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入快速增長(zhǎng)，非油品業(yè)務(wù)邁上新臺(tái)階。

+ □從無(wú)到有的艱難摸索

滬東石油公司是中國(guó)石化上海石油公司下屬的區(qū)域型公司，主要經(jīng)營(yíng)汽柴油、潤(rùn)滑油、食品、煙酒、百貨、日用品、汽車用品等。2020年，滬東石油公司被評(píng)為中國(guó)石化油品銷售企業(yè)“兩力評(píng)價(jià)”先進(jìn)單位。

滬東石油公司前身是浦東石油公司。據(jù)公司經(jīng)理蔣東風(fēng)介紹，曾經(jīng)的公司面臨著加油站租賃到期、土地收回、市政動(dòng)遷等困境，多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)處于關(guān)停狀況，對(duì)加油站油品銷售和非油品發(fā)展帶來(lái)了較大影響。

2016年，滬東石油公司的非油品營(yíng)業(yè)額、重點(diǎn)商品銷售、團(tuán)購(gòu)等多個(gè)指標(biāo)在公司排名靠后。為了擺脫困境，公司必須擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)、彌補(bǔ)銷量，于是就有了拓展站外店的艱難摸索過(guò)程。當(dāng)時(shí)，在站外尋點(diǎn)開易捷店是一個(gè)全新思路，從無(wú)先例，也沒(méi)有可借鑒的經(jīng)驗(yàn)，困難和阻力可想而知。他們把開設(shè)站外店的想法匯報(bào)給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，獲得了“只要不虧錢就可以做”的指示，是支持更是壓力。

萬(wàn)事開頭難。首先要確定在哪里開店？如何談判？采取何種合作模式？如何起草合作協(xié)議？如何改造店面？如何開票結(jié)算收款？如何做好日常管理等等。所有這些，都需要摸著石頭過(guò)河。在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的幫助和協(xié)調(diào)下，公司找到的第一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)是系統(tǒng)內(nèi)的兄弟單位——高橋石化。

開店地點(diǎn)確定后，滬東石油公司立即投入人力、物力和財(cái)力，邊實(shí)施邊摸索。通過(guò)細(xì)致調(diào)研排摸，發(fā)現(xiàn)站外店的消費(fèi)場(chǎng)景與加油站完全不同，顧客需要的是品類更全、價(jià)格更優(yōu)、介紹更細(xì)的消費(fèi)體驗(yàn)。

對(duì)照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，滬東石油公司積極組織貨源、挑選商品、培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員。高橋石化站外店順利開業(yè)并有了盈利，公司嘗到了“甜頭”。隨后他們按照“發(fā)展一個(gè)，成熟一個(gè)，復(fù)制一個(gè)”的路徑，陸續(xù)拓展了高橋賓館、石化研究院等站外店。隨著門店數(shù)量的增加，“易捷”品牌得到了廣泛傳播。

+ □從內(nèi)向外的可喜突破

滬東石油公司站外店均采用“易捷”新形象、新標(biāo)準(zhǔn)、新業(yè)務(wù)進(jìn)行全方位打造，卓瑪泉、鷗露紙、燃油寶等“易捷”自有商品，以及大米、食用油等便民商品一應(yīng)俱全。

公司將站外店實(shí)體銷售、在線虛擬門店與加油卡業(yè)務(wù)集于一身，不僅貨架上陳列著琳瑯滿目的商品，而且將在線銷售、加油卡發(fā)卡充值等特色業(yè)務(wù)搬進(jìn)了門店。到了2018年，公司已經(jīng)擁有了4家站外店，日均進(jìn)店顧客從最初的3到5人增長(zhǎng)到800多人，店長(zhǎng)微信群里的固定客戶超過(guò)了1500人。

公司馬不停蹄地開疆拓市，破墻開店，向外部單位積極推薦中國(guó)石化易捷品牌，尋求非油經(jīng)營(yíng)從內(nèi)向外的突破和跨越。2019年5月，公司與某電力企業(yè)的合作取得重要進(jìn)展，通過(guò)雙方積極溝通協(xié)調(diào)，順利建成了系統(tǒng)外第一家易捷站外店。

“當(dāng)時(shí)去該企業(yè)投標(biāo)，真是驚心動(dòng)魄！”蔣東風(fēng)說(shuō)，“我們的對(duì)手是該企業(yè)已經(jīng)合作了十多年的商戶。開標(biāo)時(shí)大家都很驚訝，雙方的競(jìng)標(biāo)價(jià)格竟然一模一樣！對(duì)方企業(yè)通過(guò)不下三次的領(lǐng)導(dǎo)班子會(huì)，反復(fù)研究討論，看中了中國(guó)石化易捷品牌的知名度和良好的信譽(yù)度，最后達(dá)成了合作意向。”

三年間，在上級(jí)部門的指導(dǎo)和幫助下，經(jīng)過(guò)滬東石油公司不懈努力，易捷便利店不斷走進(jìn)企業(yè)、社區(qū)、醫(yī)院和高速服務(wù)區(qū)。通過(guò)采取進(jìn)駐企業(yè)、他有我營(yíng)、入駐社區(qū)、合作共營(yíng)四種不同類型的站外店合作模式，按照不同消費(fèi)群體細(xì)分市場(chǎng)，滿足不同客戶需求，取得了實(shí)實(shí)在在的成效，實(shí)現(xiàn)了非油品銷售額的增長(zhǎng)、易捷品牌顯著提升的目標(biāo)。截至2021年10月底，公司已擁有15家不同類型的站外店，總營(yíng)業(yè)額較2018年翻了兩番，利潤(rùn)額與2018年相比提升了6倍。

+ □從低到高的質(zhì)量提升

除了不斷拓展網(wǎng)點(diǎn)外，公司還聚焦站外店在服務(wù)半徑和市場(chǎng)細(xì)分上的契合。他們組建了專業(yè)團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，提供專享商品和差異化服務(wù)。

在商圈站外店，增加進(jìn)口食品、網(wǎng)紅藥妝等商品；在樓宇站外店，優(yōu)選商品組合，做到多元化、品類全；在社區(qū)站外店，開設(shè)夜間無(wú)人值守售貨區(qū)，推行“為老”上門送貨便民措施；在醫(yī)院站外店，增設(shè)專柜提供住院用品，提供貼心周到的服務(wù)；在高速服務(wù)區(qū)站外店，通過(guò)特定客戶群體畫像，甄選功能飲料、方便食品、地方特產(chǎn)等主打商品，并為客戶提供熱水、針線包、小醫(yī)藥箱等免費(fèi)服務(wù)，服務(wù)區(qū)站外店成了購(gòu)物、休憩的司機(jī)之家。

滬東石油公司密切關(guān)注客戶群體的實(shí)際需求，依托實(shí)體門店，舉辦年終特賣、每周爆款、會(huì)員專享日等定制服務(wù)場(chǎng)景。同時(shí)，公司管理人員在站外店開設(shè)中不斷摸索，形成了一套自己的經(jīng)驗(yàn)。

在開設(shè)某工程公司站外店過(guò)程中，公司僅用15天就完成了辦證、裝修、鋪貨、進(jìn)駐、營(yíng)業(yè)等系列工作，創(chuàng)造出了開店新速度。針對(duì)某化工企業(yè)團(tuán)購(gòu)客戶“一券一碼一配送”的特殊要求，公司零管部成立專班，自行開發(fā)提貨小程序，一鍵實(shí)現(xiàn)定制提貨憑證、全國(guó)主動(dòng)配送、實(shí)時(shí)服務(wù)咨詢、核對(duì)領(lǐng)用信息，以及售后服務(wù)評(píng)價(jià)等功能，為客戶提供定點(diǎn)、精準(zhǔn)、及時(shí)、高效的“在線下單、送貨上門”新服務(wù)。在日常運(yùn)營(yíng)中，公司對(duì)內(nèi)推行站外店團(tuán)隊(duì)規(guī)模化管理，實(shí)行“多店一長(zhǎng)”模式，降低人工支出50%。

未來(lái)，滬東石油公司將繼續(xù)擴(kuò)大站外店網(wǎng)點(diǎn)，盤活企業(yè)閑置資產(chǎn)。易捷便利店將不斷升級(jí)，引入咖啡、烘焙、簡(jiǎn)餐、快餐等專業(yè)合作伙伴及品牌，進(jìn)一步提升智能化、信息化水平，積極構(gòu)建異業(yè)支付生態(tài)，突破零售行業(yè)邊界，為消費(fèi)者提供更多元化、差異化的便捷服務(wù)，打造“人·車·生活”服務(wù)生態(tài)圈和綜合服務(wù)體。

蔣東風(fēng)說(shuō)：“敢于爭(zhēng)先，永爭(zhēng)第一是滬東石油公司的奮斗精神。”公司將繼續(xù)勇往直前，不斷賦予易捷便利店新的內(nèi)涵，努力踐行中國(guó)石化“為美好生活加油”的企業(yè)使命。

◇站外銷售同樣火爆。 供圖/李 霜