逆襲者衡陽石油

文／雷欣雨 陳麗霜

衡陽公司呈現(xiàn)出了主油非油一起賣、門店網(wǎng)廳一起銷、站內(nèi)站外一起動、機關(guān)基層一起忙的良好局面。

為徹底扭轉(zhuǎn)經(jīng)營的被動局面，全面提升績效指標(biāo)，中石化湖南石油衡陽公司以良好的作風(fēng)狀態(tài)和企業(yè)生態(tài)，通過聚焦降量“出血點”、鎖定作戰(zhàn)“打擊點”、沖開增量“爆發(fā)點”，對癥下藥、挖潛增量、對標(biāo)考核，以重點突破帶動多個短板指標(biāo)改善，進(jìn)而加速經(jīng)營扭頹，成品油銷售完成率全省排名成功逆襲。

+ □聚焦降量出血點

“如何提升硬實力、軟實力、巧實力，打贏衡陽石油零售翻身仗？”針對前期經(jīng)營頹勢和各項經(jīng)營指標(biāo)落后的情況，衡陽石油深刻反思充分解碼經(jīng)營指標(biāo)上“零值”、“負(fù)值”和“不達(dá)標(biāo)值”的根源和癥結(jié)所在。

“我們站現(xiàn)在的主要問題是，加油站罩棚漏水、形象標(biāo)識模糊不堪，路面下沉，嚴(yán)重影響企業(yè)的形象和銷量。”

“經(jīng)營管理部黃主任幫我們加油站做了市場環(huán)境敏感分析，讓我對站里的經(jīng)營方向有了更深刻的理解。李站長，你的加油站也來了黨員幫扶吧？”

“還別說，黨員幫扶確實能給我們加油站銷量帶來不少提升。”

◇衡陽石油提升硬實力、軟實力、巧實力，打贏零售翻身仗。 供圖/雷欣雨

衡陽石油164名黨員以定點方式精準(zhǔn)幫扶118座負(fù)增長加油站，就加油站汽柴油銷量實現(xiàn)正增長、客戶開發(fā)和維系、水飲節(jié)活動等多項經(jīng)營管理問題實地調(diào)研，45名中層及以上干部服務(wù)基層庫站聯(lián)點全覆蓋，現(xiàn)場指導(dǎo)獻(xiàn)計獻(xiàn)策、為基層庫站解決實際工作中存在的問題；以“關(guān)鍵少數(shù)”為抓手，成立專項整治執(zhí)行小組進(jìn)行“把脈會診、對標(biāo)找差”，堅持剖析正反面典型，引導(dǎo)干部員工在思想認(rèn)識上查不足、在重點工作上明方向。

定期召開經(jīng)營沖刺調(diào)度動員會，將每月對標(biāo)改為每周對標(biāo)，分析營銷支出變化、結(jié)構(gòu)、效果，查詢客戶用油環(huán)比變化篩選流失客戶；制定8個經(jīng)營管理模板，對加油站一站一策、客戶檔案、競爭對手、“四率”提升、網(wǎng)格化經(jīng)營、營銷活動、月度經(jīng)營、每日銷量同比等進(jìn)行分析，及時發(fā)現(xiàn)問題和堵點調(diào)整營銷策略。

同時，開展“找客戶補欠量 致敬百年輝煌”全員主題勞動競賽活動，以人人關(guān)心、重視、服務(wù)經(jīng)營為轉(zhuǎn)機，實時跟進(jìn)全員勞動競賽銷售數(shù)據(jù)。在為期100天的競賽活動中，共開發(fā)直分銷會員客戶100余個，零售會員客戶1.4萬余個，強勢補回前期欠量近1.5萬噸。

+ □鎖定作戰(zhàn)打擊點

衡陽石油聚焦創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)創(chuàng)效，激發(fā)活力動力張力，以固優(yōu)勢強弱項補短板爭先創(chuàng)優(yōu)奪紅旗為目標(biāo)，鎖定提升最小經(jīng)營單元增量增效能力的新措施、新辦法。

“王所長，雖然你們在私人加油站有一些優(yōu)惠，但我們中石化的油品質(zhì)量絕對是對方無法相比的，充值開票更加正規(guī)便捷。”耒陽余慶站許小麗站長向當(dāng)?shù)丨h(huán)衛(wèi)所負(fù)責(zé)人介紹說。耒陽余慶加油站利用自身處于城區(qū)與垃圾處理場之間的位置便利，扎實執(zhí)行“一戶一策”政策，積極走出去聯(lián)系單位客戶，推廣優(yōu)惠活動，終于拿下了這4個大客戶。今年1至10月，該站累計輕油銷量同比增幅達(dá)14.2%，其中柴油同比增幅達(dá)18.1%。

公司成立了經(jīng)營創(chuàng)新做活做精專業(yè)攻堅團(tuán)隊，搭建“項目落地提質(zhì)提速+經(jīng)營創(chuàng)新做活做精+核心商品專人專品”專業(yè)攻堅平臺、“最美人和事·每周一星”典型選樹平臺、“司機之家衡陽驛站+愛車俱樂部衡陽體驗站”航母主戰(zhàn)平臺、“‘10+164+118+100’架構(gòu)精準(zhǔn)幫扶負(fù)增長站”黨建融合平臺等四大平臺，對外對標(biāo)找差距，對內(nèi)對標(biāo)趕幫超，促進(jìn)基層“走出去與競爭對手全面對標(biāo)”；用足用好用活省市公司各類促銷活動政策和資源，一站一策，通過擇日優(yōu)惠、會員日活動、五進(jìn)充值送禮等手段聚焦關(guān)鍵站點和用戶，精心經(jīng)營讓價站點，開展有針對性、有效果的“點對點”競爭。針對機出柴油累計同比高達(dá)30%以上的負(fù)增長站，專題研究督導(dǎo)322、107國道沿線加油站柴油的銷售問題，提升國省道加油站網(wǎng)絡(luò)覆蓋和市場的占有率。

+ □沖開增量爆發(fā)點

“我們經(jīng)常跑外地，洗澡是個大問題。你們這里有免費淋浴間，解決了我們的一個痛點、難點。我一定向我身邊的司機朋友多宣傳中石化加油站的貼心服務(wù)。”一位經(jīng)常在中國石化加油的河南司機師感慨道。

衡陽石油打造“司機之家·衡陽驛站”、“愛車俱樂部·衡陽體驗站”等樣板店，從以前的司機搭餐服務(wù)到現(xiàn)在提供的免費加水、加油送綠豆沙、免費淋浴、休息等，根據(jù)貨運司機的需求提供多項增值便利服務(wù)；針對機出柴油累計同比高達(dá)30%以上的負(fù)增長，積極探索“以‘價格洼地+卡車司機專享服務(wù)’打造增量高地”的機出配送之路。

設(shè)定經(jīng)營沖刺目標(biāo)，即“直分銷計劃完成排前三同比增幅進(jìn)前七”、“零售汽油消滅負(fù)增長、機出同比甩后七、全口徑計劃完成率擠前八”。針對機出柴油累計同比高達(dá)30%以上的負(fù)增長，在加大機出配送上，要求“精準(zhǔn)幫扶負(fù)增長站每名黨員每周須協(xié)同開發(fā)配送業(yè)務(wù)增量20噸、縣級公司除確保自身機出配送正常水平外須每天額外開發(fā)配送業(yè)務(wù)在指定站點加注量不低于37噸、機關(guān)部門每月聯(lián)系配送業(yè)務(wù)在指定站點加注量的任務(wù)40～200噸”。

公司制定了《衡陽石油黨員定點精準(zhǔn)幫扶負(fù)增長站績效評定及激勵辦法》，激發(fā)全員切實把黨史學(xué)習(xí)教育成果轉(zhuǎn)化為打好零售拓市創(chuàng)效攻堅的行動。目前，衡陽公司呈現(xiàn)主油非油一起賣、門店網(wǎng)廳一起銷、站內(nèi)站外一起動、機關(guān)基層一起忙的良好局面。