非油逆勢上揚的秘密

文／薛霄曈

常州石油以易捷重點商品銷售為核心，緊抓客戶需求，豐富營銷活動，優(yōu)化非油品銷售結(jié)構(gòu)。

中國石化江蘇常州石油以易捷重點商品銷售為核心，緊抓客戶需求，豐富營銷活動類型，推動非油品銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)化，實現(xiàn)“量利齊收”。截至2020 年12 月，常州石油非油品線下和微商城銷售額累計超1.8 億元，毛利率22.5%，在疫情防控所帶來嚴峻的營商環(huán)境下，較之同期依然逆勢增長了12 個百分點。

◇要想非油商品賣得好，重點商品銷售很重要。 供圖/薛霄曈

做好重點商品銷售

尾氣處理液作為易捷重點商品，一直是常州石油非油品銷售的“領(lǐng)銜者”。“要想商品賣得好，精準服務(wù)少不了！”灣里加油站長蔣彩萍的大型尾氣處理液客戶有5 家，其他小客戶也不在少數(shù)。她仔細分析并掌握客戶每個月尾氣處理液的使用量、使用周期，在客戶需要之前就及時聯(lián)系客戶，將價格變化、優(yōu)惠信息及時告知客戶。截至2020 年12 月，常州石油尾氣處理液銷售同比增長56.8%，

“賴茅多放兩年就和茅臺一個味道啦，現(xiàn)在有活動，多買了不虧的?！背菂^(qū)站站長徐志堅發(fā)現(xiàn)，46 歲的客戶謝先生是98 號愛跑汽油的忠實客戶，在等待加油的過程中經(jīng)常流連于易捷便利店的酒品陳列區(qū)。于是，徐站長便做起了“導(dǎo)購”，和客戶聊起了賴茅酒的口感和貯藏方式，并巧妙地利用當季營銷政策向客戶進行推薦。謝先生當場就購買了90 瓶賴茅，城區(qū)站憑借這一大單完成了整個片區(qū)當月的賴茅酒銷售指標。徐站長還不忘加上客戶的微信，邀請他參加常州石油半年一度的賴茅品鑒會。

市場上各類非油商品購買渠道多樣，存在著客戶流失的風(fēng)險。常州石油的站長們從容應(yīng)對。遇到嘗試在網(wǎng)上下單客戶，站長在善意提醒客戶注意產(chǎn)品質(zhì)量的同時，向客戶承諾“易捷萬店無假貨”，質(zhì)量放心有保障，這樣即使價錢稍高也能挽回客戶?！翱蛻粲行枨?，站長送上門?！边@是客戶對很多站長貼心服務(wù)的評價。

營造氛圍造商機

“媽媽快看！便利店門口有個機器人！”

常州石油王旭霞在青龍加油站的創(chuàng)意地堆《一生呵護，卓瑪泉為您健康護航》以獨特的“機器人衛(wèi)士”造型，在“卓瑪泉杯陳列大賽”中榮獲中國石化銷售公司一等獎。“機器人衛(wèi)士”造型受到了廣大客戶的好評，甚至有客戶慕名前來參觀這一“藝術(shù)作品”。

常州石油在易捷便利店的專架陳列、特色專區(qū)、創(chuàng)意地堆等方面集中員工創(chuàng)意，采取多功能組合柜營銷組合陳列。異形堆、創(chuàng)意堆等多種陳列形式以吸引客戶的注意力，增強視覺沖擊感，激發(fā)客戶的購買欲望。

為了引起顧客對商品的關(guān)注，常州石油按品牌及價位在收銀臺、室內(nèi)地堆和各類商品柜有序陳列，并同步配置爆炸貼、價格伸縮拍等營銷信息，使得客戶能一目了然。這既帶動了客戶的購買欲望，又節(jié)省了客戶的選購時間。

通過競賽激勵，營造良好的營銷氛圍。中秋佳節(jié)期間，常州石油下達了加油站每位員工每天出售不少于2 套“金秋幸福‘蟹’禮”的計劃，完成的員工可按30 元每套進行獎勵兌現(xiàn)。

每天，員工們都會在工作群內(nèi)曬出售禮包的購物小票，并在油站微信群內(nèi)通報銷售業(yè)績，有的員工甚至把和客戶的合影也發(fā)到了群里。片區(qū)經(jīng)理、站長都會為員工們點贊加油。此舉提升了加油站員工銷售的積極性，通過實際行動鼓勵員工多開口、多推薦、多創(chuàng)收，為非油品的持續(xù)攻堅打了一劑強心針。

攻堅創(chuàng)效期間，常州石油連續(xù)獲得全省非油基礎(chǔ)品類表揚紅旗和非油利潤先進紅旗。各加油站第一時間將指標分解到每位員工，樹立奮斗目標，實行階梯考核，每天通報員工日銷量，每周點評員工銷售和計劃完成情況，每月公示員工的銷售業(yè)績和考核明細，讓大家尋找差距，營造了濃厚的比學(xué)趕幫超氛圍。

直播帶貨提銷售

“這個鴨蛋粽和我小時候吃的口味一樣，帶著童年的味道?！背Ｖ菔头怯推方?jīng)理曹云說。2020 年，常州石油聯(lián)合“石化到家”平臺分別在金壇茅山一號農(nóng)場、溧陽天目湖兩大國家5A 級景區(qū)開展“易捷直播帶貨活動”。其中，茅山一號農(nóng)場當日實現(xiàn)線上銷售額11 萬元，天目湖游船當日直播帶貨銷售額16.3萬元。

常州石油根據(jù)銷售數(shù)據(jù)選出銷量大，廣受客戶喜愛的優(yōu)選商品，利用每位員工的微信公眾號、朋友圈、客戶群，以及常州網(wǎng)、化龍巷等地方媒體，分享常州石油的相關(guān)營銷活動。公司員工積極拓寬銷售宣傳渠道，將直播活動、產(chǎn)品介紹、商品禮包、優(yōu)惠信息第一時間傳遞給客戶，將直播帶貨的熱度轉(zhuǎn)化為貨真價實的銷量。

為拓寬非油品銷售渠道，實現(xiàn)多品類銷售增長，常州石油攜手當?shù)刂袊]政、蘇寧電器等商家，強強合作。轄內(nèi)各片區(qū)、縣公司多次組織開展家電手機專場活動銷售，充實了常州石油手機家電類銷售。同時，常州石油不斷加大廣告業(yè)務(wù)、汽服業(yè)務(wù)的銷售力度，促使新業(yè)務(wù)全面發(fā)展，完善非油銷售結(jié)構(gòu)，多角度促進非油品銷售增長。