浙江民宿經營現狀及線上營銷對策設計

摘 要：隨著農村生活條件的改善，浙江的新農村有了很多富于的新建住宅被利用當作民宿。本文研究了這些民宿的經營現狀，并提出了營銷對策。

關鍵詞：民宿;新媒體;營銷

一、浙江民宿市場營銷困境分析

最近幾年，中國的民宿行業得到了爆炸式的發展，在線預定量也在飛速增長，但是很大一部分民宿管理者是當地村民，其文化水平不高，銷售上主要還是靠游客主動上門或朋友推薦為主，客房的空置率很高。旅游淡季業績更是慘淡。新冠疫情的到來，民宿更是進入到寒冬。民宿主們意識到線上銷售的重要性，迫切希望能夠開展自家產品的線上銷售，但苦于自身線上運營能力不足，民宿主人基本是坐等生意上門的落后銷售模式。

二、在線民宿預定市場趨勢分析

當前，中國在線客棧民宿預訂市場正處于爆發式增長期，根據易觀國際《中國在線客棧民宿預訂市場專題研究報告（2019年）》數據顯示，2019年第2季度在線客棧民宿預訂市場規模達到1.3億元，環比增長58.5%，同比增長333.3%。 根據易觀數據監測，2019年在線住宿預訂市場交易規模達到522.6億元人民幣，在2019年OTA市場整體交易規模2798.2億元人民幣中占比達到18.7%。由此可見，在線住宿預訂市場規模正在進一步擴大。這其中，作為非標準住宿的重要組成部分的民宿，占有相當大的比例。

不過，整體來看，“互聯網+民宿”目前在國內還是一個新興行業。與傳統酒店經營較高的互聯化程度相比，相當多的民宿經營還處在較低程度的互聯化水平。

三、針對不同人群的線上推廣策略

民宿的客戶群體中，由新媒體吸引的目標客戶群體，主要是年輕人群體、中年有孩子的人群、有一定文化的老年人群體。這三類人群使用新媒體的習慣是不一樣的。因此，針對這三類人群，我們采用差異化營銷手段，根據他們常用的新媒體手段設計文案和活動進行推送宣傳。

1、青年市場的產品選擇及推廣

青年市場的消費人群由在校學生和工作不久的年輕上班族構成，在校學生的旅游消費多是休閑娛樂，短途度假，由于生活費有限又沒有固定收入來源，往往出游的成本不高，大部分學生會選擇相對性價比更高的民宿入住，住宿價格不太高，環境整潔美觀，位置出行便利，居住舒適。對于手頭不太寬裕的學生群體消費者，可以推薦一些環境整潔、價格較低、住宿性價比較高的民宿產品，附帶一些特色活動如燒烤、迷你酒吧之類的更佳。

工作不久的上班族，生活節奏快，平時工作壓力大，因此他們選擇的旅游產品偏向度假類的輕松旅游項目，緩解日常生活中的壓力。但是平時工作繁忙鮮有長假，加之工作時間不長并沒有那么多積蓄，所以這類人群一般以短途周邊游為主，對民宿的舒適度有一定要求，價格適中，對旅游過程中的的娛樂體驗也以輕松休閑為主，如采摘，釣魚等，對獲得服務的舒適度要求較高，希望省心省力。

產品推薦：100-300元之間的民宿產品。民宿主可以安排出海、捕撈、海上摩托艇、燒烤、迷你酒吧之類的服務。

推廣渠道：年輕人喜歡每天刷視頻和微博微信和資訊新聞，還會關注符合自己興趣的論壇，特別是游戲類，因此，推廣渠道選擇視頻類平臺和微博類平臺以及微信等社交類平臺和新聞資訊類、SNS推廣和小紅書等功略類渠道。同時策劃一些線上活動，如秀出你不一樣的大學生活或秀出你不一樣的業余生活，來鼓勵年輕人參與話題和活動，并分享傳播。我們提供的獎品為民宿多日的住宿。也可以以規定的民宿為話題進行活動設計和視頻拍攝，形成在年輕人之間樂于分享的民宿信息，同時并提供鏈接，最后轉化成訂單。

2、30-45歲有孩子的人群市場的產品選擇與推廣

30-45歲有孩子的人群，出游時通常選擇家庭出游。這類出游女性話語權較大，家庭條件較好，旅游經費預算充足，一般會選擇相對高端的民宿入住。她們對住宿條件要求高，房間內舒適整潔，房間外環境優美風景好，居住地出行便利，有兒童娛樂設施等。對于娛樂體驗項目的要求主要圍繞孩子和親子活動展開，例如漁家樂，沙灘游樂項目，海洋生物觀光，游泳等，而服務方面的要求也以孩子為主，希望能有細致周到的體貼服務。針對這類家庭的民宿產品應該推薦環境好、服務周到、適合家庭入住的中高端民宿產品。

產品推薦：針對這類顧客可以推廣一些品質相對較好，且有一些適合兒童的特色活動的中、高端民宿，價格在300-500之間。房間內要求舒適整潔，房間外環境優美風景好，居住地出行便利，有兒童娛樂設施。沙灘游樂項目，海洋生物觀光項目等距離民宿較近。

推廣渠道：民宿預定的建議權和決定權以及購買人往往是母親。因此，我們主要采用：抖音等視頻類和育兒教育類論壇、微信群和QQ群的推廣為主。

3、針對老年人市場的產品選擇與推廣

老年市場在新媒體行業的消費占比較小，接觸新媒體產品的老年人，大多數是家庭經濟狀況較好，知識文化水平高的老年群體。這類人群一般空閑時間較多，在旅游產品的選擇方面一般以療養、休閑觀光類為主，他們對住宿的舒適、便利性方面要求較高，同時根據老年人比較節儉的特點，可以推薦一些有療養特色服務的豪華型民宿或者舒適便利、適合老年人度假的中端民宿產品。老年人一般不會單獨出行，他們會跟著團隊出游，如攝影團、社區活動、老年大學組織的活動等。

老年人空余時間多，這幾年他們對新媒體運用的增速很快。他們的新媒應用主要是移動社交類、移動視頻類、新聞資訊類。

產品推薦：針對這類顧客可以推廣豪華型民宿或者舒適便利、適合老年人度假的中端民宿產品，價格在200-300之間。房間至少要不會出現影響老年人出行和生活的設施。房東能提供適合老年人用餐。

推廣渠道：渠道選擇上采用線下找組織，線上看視頻的形式。線下，我們主要是尋找以老年人為主的攝影團、健身團，聯系社區工作人員或者老年大學等機構，幫助策劃組織活動。線上，我們將會針對老年人以及社會流行元素進行視頻創作并投放。

參考文獻：

[1]周麗玲.新媒體.西南大學出版社[M].2020（9）

[2]喬恩·莫瓦特.視頻營銷.中國商業出版社[M].2021（3）

作者簡介：

賴月云，杭州職業技術學院，講師。研究方向：旅游市場營銷