護童科技：以客戶為中心，向三四線城市進軍

周春林

“積極推進下沉市場的開拓，全面開放全國縣級城市的招商！”

這是楊潤強在護童科技2020年末業務會議上的指示。13年前，楊潤強創立護童科技，開創了國內多功能易升降健康學習桌椅這一全新領域的細分市場。他是一個有野心的企業家，在創業之初他就堅定一個信念：要做就做第一！

今天的護童，已經成為了兒童學習桌行業的領導品牌。那么楊潤強是如何做到第一？護童未來又要如何繼續發展呢？

布局線下渠道，強勢推進下沉市場

“渠道下沉”并不是楊潤強心血來潮，目前護童線下門店已經覆蓋了全國一二三線主要城市，他認為在拓寬渠道廣度的同時也要加強渠道滲透的深度。這一戰略思路的提出，正是基于他深耕行業十幾年，對行業發展趨勢的透視和省思。據統計，目前中國有2 800多個縣，聚集了約6.7億人口，廣闊的下沉市場為護童下一階段的發展帶來更多的想象空間。

回顧13年前，大部分人還在把兒童學習桌椅定義為兒童家具的時候，楊潤強對它進行了全新的定義，認為兒童學習桌椅是兒童耐用消費品；在全球經濟危機爆發，線下零售出現閉店潮的時候，護童卻大舉推進門店進入百貨商場、購物中心等主流渠道。他堅持認為“消費者在哪里，護童就應該在哪里”，每一個兒童在的地方，都應該有護童的門店。

今天，人們在銀泰、萬達、龍湖天街、新華書店、紅星美凱龍等國內知名的綜合商業體、購物中心、書店、家居城的醒目位置，都能看得到以墨綠色為基色、風格設計標準統一的護童門店。目前，在全國一二三線的300多座城市，護童已經擁有超過1 500家實體門店，其中80%位于Shopping Mall、百貨和書店。國際著名調研機構尼爾森Nielsen CCData的調查結果顯示，護童在兒童學習桌品類中的全國市場占有率、知名度、觸達率、購買率、滿意度等方面均為行業第一。

線上線下同款同價同服務，“分錢”賦能經銷商

隨著越來越多的消費者轉戰線上購物，早在2014年，楊潤強對線下渠道進行布局的同時，就已經將目光投向了線上。他認為線上渠道不僅僅是一個很好的銷售渠道，更是一個快速有效的信息傳播渠道。

鑒于學習桌椅注重用戶體驗的特殊性，從布局線上渠道開始，護童就堅持實施“線上線下同款同價同服務”的核心策略：消費者不論在哪個正規平臺購買的護童產品，均能享受同等的產品品質和服務。同時，護童還開創了新零售融合模式的行業先例—“分錢”。

何為“分錢”？楊潤強是這樣解釋的：護童線上旗艦店是由總部運營的，因為線上渠道運營需要一支專業的團隊，而區域經銷商很難在本地打造這樣的團隊。為降低經銷商的運營風險，同時又能給經銷商賦能，護童將線上所得利益按照消費者歸屬地分配給該區域經銷商，這就好比空軍為陸軍空投面包和援軍。也正因為這個原因，遇到線上活動，線下門店也會踴躍添磚加瓦，引導消費者線上購買，提升轉化率。這就是護童開創的新零售融合模式行業先例—“分錢”。如此一來，線上銷售不影響線下門店，且線上訂單由線下對應門店提供產品的送裝服務和售后服務，利潤全歸經銷商所有，既保障了經銷商利益，也保障了全國的消費者都能享受統一標準的價格、品質以及服務等利益。

目前，護童線上旗艦店已經實現連續3年天貓“雙11”單店日銷售額行業第一，2020年11月11日當天，更是實現了單店銷售額29分鐘破億元的佳績！另外，由第一財經CBNdata和艾瑞iResearch發布的白皮書數據顯示，護童品牌在線上中高端市場已經連續多年市場占有率保持行業第一，全國線上線下銷售總規模也位列行業第一。

以用戶為中心，用科研創新打動消費者

在新消費時代，消費者只會為真正能夠打動自己的產品買單。與消費者距離的遠近，決定了企業的成敗。隨著行業教育的普及，消費者需求持續發生變化，除綠色環保、安全美觀等基礎需求外，更多個性化需求開始出現。以用戶為中心，在持續優化使用者體驗的同時，護童也在不斷推動行業向智能化、數字化發展。

2020年，護童重磅推出了DL吉象電動系列學習桌。一改以往手搖升降的傳統升降模式，DL吉象電動學習桌系列搭載先進的智能電動升降模塊，輕按遙控就能快速調節寫字、閱讀、繪畫等不同學習場景下所需的理想高度。吉象電動學習桌還有一個很人性化的功能—三鍵記憶，可以分別記憶寫字、閱讀和家長適合的高度，一鍵操控更加快捷，一套學習桌椅全家都能用。對于兒童房空間局促的家庭來說，無需再像以往那樣在兩側為手搖調節預留空間，護童電動升降學習桌遙控操控，輕松自如省空間。

作為兒童學習桌椅領導品牌，深耕兒童學習桌十余年，技術創新一直是護童向前發展的靈魂。早在2017年，護童就已經成為國家高新技術企業，目前更是有超過200項的國家專利傍身。此次護童DL吉象電動系列學習桌的推出，直接加快了兒童學習桌從手搖升降向電動升降的迭代步伐，率先開啟了兒童學習桌電動普及新時代！

如果說開拓下沉市場、用“分錢”賦能經銷商，是為了讓護童走到消費者身邊，那么始終“以用戶為中心”持續科研創新，則是為了走進消費者心里—消費者在哪里，護童的服務就出現在哪里；消費者需求在哪里，護童的產品就做到哪里！