大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下的銷(xiāo)售策略探究

楊凌風(fēng)

（巴音郭楞職業(yè)技術(shù)學(xué)院，新疆 庫(kù)爾勒 841000）

1.引言

在現(xiàn)代社會(huì)，不管是在生產(chǎn)領(lǐng)域還是消費(fèi)領(lǐng)域，無(wú)不應(yīng)用信息技術(shù)，為企業(yè)生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)提供了便利，在大數(shù)據(jù)的作用下，營(yíng)銷(xiāo)人員可以對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)信息進(jìn)行快速收集與整理，確保掌握第一手資料，進(jìn)而制定具有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)策略，為開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作提供有力保障。

2.大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下的銷(xiāo)售策略的價(jià)值

2.1 大數(shù)據(jù)時(shí)代的特點(diǎn)

大數(shù)據(jù)具有明顯優(yōu)勢(shì)，例如處理速度快、價(jià)值密度低、數(shù)據(jù)種類(lèi)多、數(shù)據(jù)量大等，首先，數(shù)據(jù)數(shù)量與價(jià)值密度具有反比的關(guān)系，數(shù)據(jù)量較大說(shuō)明具有較低價(jià)值密度，其與傳統(tǒng)數(shù)據(jù)的不同之處在于，處理速度較快，可以快速處理海量的數(shù)據(jù)。其次，大數(shù)據(jù)主要包含兩種類(lèi)型，分別是結(jié)構(gòu)化與非結(jié)構(gòu)化，其中非結(jié)構(gòu)化占據(jù)了較大比例，例如視頻、聲音、圖片等，對(duì)信息處理技術(shù)具有一定要求。最后，經(jīng)過(guò)多年來(lái)的發(fā)展，硬盤(pán)容量發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變，經(jīng)歷了CB、TB、EB、ZB 的變化，為企業(yè)的數(shù)據(jù)保存提供了有力保障，防止出現(xiàn)數(shù)據(jù)丟失或損害的現(xiàn)象[1]。

2.2 大數(shù)據(jù)對(duì)銷(xiāo)售策略的價(jià)值

首先，有利于信息獲取。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)瞬息萬(wàn)變，企業(yè)只有占據(jù)先機(jī)，制定適合的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能促進(jìn)自身銷(xiāo)售能力的提高，為有序開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供保障。企業(yè)通過(guò)大數(shù)據(jù)可以更加方便的獲取數(shù)據(jù)信息，充分分析市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，提高商品的服務(wù)質(zhì)量與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平。大數(shù)據(jù)集成了海量的信息資源，具有明顯的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，有利于營(yíng)銷(xiāo)人員及時(shí)獲得生產(chǎn)資料，進(jìn)行相關(guān)的計(jì)算，優(yōu)化銷(xiāo)售的方式，為制定營(yíng)銷(xiāo)策略提供有力保障，從而增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)效益[2]。其次，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效率。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以不受時(shí)間與空間的限制，充分挖掘網(wǎng)絡(luò)資源，為開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)提供有力保障，對(duì)提高企業(yè)的影響力與知名度具有重要作用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在大數(shù)據(jù)背景下具有較強(qiáng)的針對(duì)性，在分析數(shù)據(jù)后，可以對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行準(zhǔn)確定位，從而極大程度提高營(yíng)銷(xiāo)效果。企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)需求，針對(duì)性地優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略，以此更好地滿足客戶購(gòu)買(mǎi)需求。最后，可以增強(qiáng)用戶的滿意度。不管是搭建網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)，還是利用大數(shù)據(jù)，都需要利用虛擬的空間，根據(jù)客戶的實(shí)際需求與潛在需求，制定針對(duì)性地營(yíng)銷(xiāo)方案，并且需要跟蹤售后反饋，積極尋找自身存在的問(wèn)題，建立完善的反饋渠道，最大程度提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平，確保其具有良好的售后體驗(yàn)[3]。

3.優(yōu)化大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下的銷(xiāo)售策略應(yīng)用的具體措施

3.1 優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)方式

首先，營(yíng)銷(xiāo)人員需要根據(jù)客戶心理制定營(yíng)銷(xiāo)策略，可以利用網(wǎng)絡(luò)搜集消費(fèi)群體信息，包括興趣愛(ài)好、網(wǎng)站關(guān)鍵詞搜索、商品價(jià)位、購(gòu)買(mǎi)頻率、瀏覽時(shí)間等，從而準(zhǔn)確定位其購(gòu)買(mǎi)能力與消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整與優(yōu)化，為客戶提供個(gè)性化定制服務(wù)，以此增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的滿意度，從而增強(qiáng)對(duì)企業(yè)信任感與信心，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的最終目標(biāo)[4]。其次，營(yíng)銷(xiāo)人員可利用大數(shù)據(jù)分析客戶購(gòu)買(mǎi)頻率，對(duì)其下次購(gòu)買(mǎi)時(shí)間進(jìn)行預(yù)估，可以在事前準(zhǔn)備好貨源，以免出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況，提高服務(wù)水平。同時(shí)，需要根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)需求，定期為其推送同類(lèi)產(chǎn)品的信息，或者是在此基礎(chǔ)上向外擴(kuò)展，為其余商品挖掘潛在的客戶，確保滿足消費(fèi)需求[5]。最后，營(yíng)銷(xiāo)人員需要定期維護(hù)與客戶之間的關(guān)系。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，產(chǎn)品變得更加同質(zhì)化與透明化，商品之間的差異逐漸縮小，對(duì)客戶關(guān)系的管理變得尤為重要，在產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格大致相同的基礎(chǔ)上，與客戶之間友好的關(guān)系決定了銷(xiāo)售數(shù)量，因此，企業(yè)目前需要討論的話題是如何建立友好關(guān)系，盡量拉近與客戶之間的距離。在維護(hù)客戶關(guān)系時(shí)，可以按照不同的行業(yè)與地區(qū)對(duì)客戶進(jìn)行合理分類(lèi)，整理相關(guān)的數(shù)據(jù)信息，分析影響消費(fèi)的因素，從而更加精細(xì)地制定營(yíng)銷(xiāo)策略，提高銷(xiāo)售量[6]。

3.2 建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)對(duì)提高銷(xiāo)售量具有重要作用，企業(yè)需要給予充分重視，創(chuàng)造良好的網(wǎng)絡(luò)空間，通過(guò)面對(duì)面的交流方式，消除客戶的陌生感，拉近二者之間的距離，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更好地發(fā)展。對(duì)于企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)既是銷(xiāo)售商品的重要渠道，也是營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶溝通的平臺(tái)，企業(yè)需要加大維護(hù)力度，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)作為產(chǎn)品銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)，在維護(hù)銷(xiāo)售平臺(tái)的過(guò)程中，需要與時(shí)俱進(jìn)，實(shí)時(shí)更新平臺(tái)的相關(guān)設(shè)置與頁(yè)面信息，使其順利時(shí)代潮流的發(fā)展，確保對(duì)客戶具有強(qiáng)大的吸引力。特別注意的是，建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)需要注意以下幾點(diǎn)：第一，在布置營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)時(shí)，需要注重合理性與新穎性，采用多樣化的營(yíng)銷(xiāo)形式，增強(qiáng)對(duì)客戶的吸引力。第二，需要建立反饋渠道，可以增強(qiáng)與客戶之間的交流，虛心聽(tīng)取其反饋的意見(jiàn)，不斷反思營(yíng)銷(xiāo)策略存在的不足之處，從而加以改進(jìn)與優(yōu)化，提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平[7]。

3.3 準(zhǔn)確定位市場(chǎng)需求

在互聯(lián)網(wǎng)背景下，豐富了營(yíng)銷(xiāo)的方式與范圍，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)存在著不同之處，營(yíng)銷(xiāo)理念與營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)生了巨大改變，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有較大的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)關(guān)注客戶的需求，可以為其提供高水平的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，企業(yè)需要給予充分重視，分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的利弊，從而采取有效解決措施。營(yíng)銷(xiāo)人員需要樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念（如圖1 所示），在制定營(yíng)銷(xiāo)策略前，需要分析商品的市場(chǎng)需求，做好市場(chǎng)調(diào)研工作，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式，對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)進(jìn)行精準(zhǔn)定位，從而降低營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的風(fēng)險(xiǎn)。在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)前，精準(zhǔn)定位市場(chǎng)需求是重要內(nèi)容之一，而大數(shù)據(jù)為其提供了有利條件，可以確保定位的精準(zhǔn)性。營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，可以根據(jù)客戶需求，優(yōu)化商品的功能，確保符合銷(xiāo)售的發(fā)展規(guī)律，同時(shí)，還可以降低生產(chǎn)成本，維護(hù)自身的根本權(quán)益[8]。

圖1 市場(chǎng)銷(xiāo)售的概念

3.4 加強(qiáng)銷(xiāo)售管理

企業(yè)需要優(yōu)化產(chǎn)品的銷(xiāo)售管理，從線上和線下兩個(gè)方面進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。在線上銷(xiāo)售過(guò)程中，需要注重商品之間的關(guān)聯(lián)性，一般情況下，客戶在購(gòu)買(mǎi)商品前，都會(huì)在網(wǎng)上對(duì)比同類(lèi)型的產(chǎn)品，若是遇到較為心儀的產(chǎn)品就會(huì)加入購(gòu)物車(chē)，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員可以分析其購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行調(diào)整，為提高交易率奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。而在線下銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員需要掌握實(shí)體店的銷(xiāo)售情況，分析商品的購(gòu)買(mǎi)率和盈利能力，之后分門(mén)別類(lèi)管理不同的商品，根據(jù)客戶需求，在貨架上合理擺放商品，使其快速挑選到喜歡的商品，從而增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)欲，增強(qiáng)商品的銷(xiāo)售額。在科技發(fā)展中，促銷(xiāo)媒體發(fā)生了巨大變化，在報(bào)紙和電視等傳統(tǒng)媒體的基礎(chǔ)上，增加了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式，使信息傳播的途徑更加豐富，可以更好地滿足客戶的購(gòu)買(mǎi)需求。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式，擴(kuò)展了銷(xiāo)售渠道，接觸了更多消費(fèi)群體，突破了時(shí)間與空間的限制，營(yíng)銷(xiāo)人員可以實(shí)時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，收集客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣與興趣愛(ài)好，之后運(yùn)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，充分利用數(shù)據(jù)庫(kù)的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)策略的嚴(yán)謹(jǐn)性。此外，營(yíng)銷(xiāo)人員需要科學(xué)利用營(yíng)銷(xiāo)手段，確保每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略都用到實(shí)處，充分發(fā)揮自身的價(jià)值，吸引更多的客戶購(gòu)買(mǎi)商品，建立良好的購(gòu)買(mǎi)關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，使其向更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的方向發(fā)展[9]。

3.5 加強(qiáng)品牌傳播

在企業(yè)發(fā)展中，品牌傳播的力量不可忽視，對(duì)商品的銷(xiāo)售具有重要影響。企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，主要目的除了銷(xiāo)售商品，更是要樹(shù)立企業(yè)形象，增強(qiáng)客戶的信任感與滿意度，形成良好的口碑，以此打響知名度，對(duì)銷(xiāo)售商品具有良好的促進(jìn)作用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理念具有新穎性，在虛擬的空間中，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)宣傳企業(yè)的文化理念，使客戶第一時(shí)間接收到商品信息，對(duì)其有初步了解，之后經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的講解，將會(huì)更加深層次的掌握商品功能，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲，甚至推薦身邊的人購(gòu)買(mǎi)，進(jìn)行免費(fèi)的宣傳，為企業(yè)節(jié)省了宣傳成本。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有交互式與覆蓋式的特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶之間可以進(jìn)行詳細(xì)交流，共同探討商品的優(yōu)勢(shì)與不足之處，或者是講解關(guān)于商品功能的使用，同時(shí)，可以第一時(shí)間回答客戶的疑問(wèn)，使其消除疑慮與猶豫，建立和諧的關(guān)系，為提高銷(xiāo)售量奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，不斷增加了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，只有建立屬于自己的品牌，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，在線上推廣產(chǎn)品廣告，才能實(shí)現(xiàn)線上線下雙向銷(xiāo)售的局面，從而創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益[10]。

3.6 培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有較廣的覆蓋范圍，傳播速度較快，對(duì)于客戶的疑問(wèn)需要第一時(shí)間進(jìn)行解決，才能更好地進(jìn)行銷(xiāo)售商品，因此，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才具有較大需求。人才是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，然而從目前發(fā)展中看，部分企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才較為短缺，不利于開(kāi)展多樣化的營(yíng)銷(xiāo)方式。由此可見(jiàn)，企業(yè)需要加大人才培養(yǎng)力度，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，使其掌握先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技能，同時(shí)，可以從招聘渠道入手，在各高校中招聘優(yōu)秀的大學(xué)生，或者是招聘社會(huì)上具有豐富經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人才，經(jīng)過(guò)統(tǒng)一培訓(xùn)后，可以從整體上提高營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量與效率[11]。

4.結(jié)語(yǔ)

綜上所述，銷(xiāo)售是企業(yè)核心內(nèi)容之一，在制定營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員需從多種角度思考客戶實(shí)際需求，利用大數(shù)據(jù)收集結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化信息，對(duì)其進(jìn)行分門(mén)別類(lèi)的管理，有利于建立良好的購(gòu)買(mǎi)關(guān)系。同時(shí)，需要根據(jù)客戶需求，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，使?fàn)I銷(xiāo)的整體優(yōu)勢(shì)獲得進(jìn)一步發(fā)揮，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。