粉紅經濟二十年：藍城兄弟成就高粘性的社群平臺

藍城兄弟公司的部分辦公環境：彩虹文化墻、會議室、零食過道區、性別友善廁所。圖/受訪者提供

耿樂自己也沒有想到，成為一家上市公司的CEO后，要學習的第一課，竟然是如何和公司的“股價”相處。

2020年7月8日，耿樂帶領的藍城兄弟（BLCT.US）正式在納斯達克掛牌上市，成為全球粉紅經濟第一股。粉紅經濟是近年來不斷受到更多關注的一股經濟新勢力，是指由性少數群體LGBTQ——女同性戀、男同性戀、雙性戀、跨性別者、酷兒等性少數群體——消費所產生的。

剛上市后的一段日子里，耿樂每天都密切關注股價的變動。“其實股價的波動并不大，我還問了很多上市公司的CEO是否跟我一樣，發現大家都差不多，‘看一陣你就不想再看了。”耿樂因此給自己定了一個小目標：不要過多的關注股價。

上市首日，藍城兄弟的股價一路走高，從發行價16美元攀升至35.89美元，但這也成為藍城兄弟股價的最高點。此后的半年內股價持續承壓，截至2021年1月21日，收盤價為10.35美元。

面對二級市場對藍城兄弟的估值，耿樂并不認為自己對股價的關注是一種焦慮，“焦慮是因為沒有方向，而我們很清楚下一步在哪里，如何能實現增長，我只是很希望能盡快讓公眾也看見這些。”耿樂剛剛收到各部門上報的2021年目標計劃，數字非常“性感”，無論是公司業績的增長還是團隊能力的提升，他都充滿信心。

根據藍城兄弟最新發布的2020年三季度未審計財報，首次實現非美國會計準則下季度盈利，調整后凈利潤為710萬元。在各項收入中，直播業務占比最高，達86%。相比之下會員服務收入雖然增長最快，但仍只占6%。

值得注意的是，擁有5800萬注冊用戶的藍城兄弟在發布財報時，強調了其在LGBTQ群體中的“社區”屬性，而非外界所解讀的“直播”平臺。

耿樂認為要解開外界的“誤讀”，藍城兄弟還需要時間。深耕粉紅經濟二十年，耿樂自信藍城兄弟是最了解LGBTQ群體社交需求的團隊，藍城兄弟前進的每一步，都映射著LGBTQ群體的發展，他們和用戶之間有著真正的羈絆，這才是公司最大的潛力。

成為一種剛需

吳潭成為藍城兄弟旗下產品Blued的付費會員，是為了一次“好好說分手”的機會。

從2013年開始接觸Blued，吳潭的每一任男友是在這里找到的。更為真實的寫照是，吳潭很難在現實世界找到戀人，“我身高超過一米八，找男友至少要一米九，目之所及范圍內，都沒有適合的人。”

而在網絡世界尋找聊得來的朋友，吳潭又幾次三番的被騙，“很多人都把自己包裝起來，有些是擔心自己的性取向不小心被曝光，有些人就是單純的謊報形象，見面就發現完全都是假的。有些現實距離太遠，連見面的機會都沒有。”

吳潭第一次被Blued吸引，是因為帶有距離篩選和真實身份認證功能，“那個年代真沒什么移動端的APP，服務LGBTQ群體的就更少了。”吳潭真的在10公里的范圍內，找到了第一任男友。

除了甜蜜的記憶，也有一些不歡而散的經歷。2019年，吳潭和男友在爭吵后互相刪除了Blued好友，而這是他們之間唯一的聯系方式。冷靜下來的吳潭其實有些后悔，即便分手也想體面些，這是他對這段感情最后的尊重，“無論如何也要找到他”。

但是對方已經改了用戶名，吳潭搜索不到他，僅有的信息就是記憶中的頭像、簽名，以及對方將到蘇州工作。

Blued當時上線了一個會員新功能，“可以定位搜索某一個城市或者某一個地點的用戶，我當時選了蘇州幾個繁華的地段，靠概率推算他可能出現在哪個地方。然后定位到每個區、甚至到小區、商業中心去搜索。”吳潭用一個多星期的時間進行“地毯式搜索”，記不清問了多少人，終于找到了對方。

吳潭和對方表達了歉意，彼此平靜的道別。自此之后，吳潭也成為了Blued固定會員。

相比于Blued的“標準用戶”，吳潭其實有很多不同，從沒看過直播業務，有男友之后便很少上來聊天，甚至會和男友約定，談戀愛期間不能在此網聊。如果有空余時間，吳潭更愿意捧著kindle，而不是沉浸在網絡聊天中。

但是吳潭卻坦言，Blued已經成為他生活中的剛需，“我在真實世界中的朋友、戀人都是在此結識的，我的世界是一點點從線上轉移到線下的，我對線上的依賴在減少，但不能沒有。”

如同很多人會時不時的打開手機看一下微信一樣，即便沒有任何消息提示，吳潭也會不時的翻看Blued。

吳潭所指的剛需，也是線上軟件向他生活滲透的新方式。“我出去旅游前，都會在Blued上尋找當地的朋友問問攻略，這里其實是個很真實的世界，比那些充斥網紅帶量、排隊打卡、復制粘貼答案的推薦要靠譜的多。”

吳潭只是全球5800萬用戶中的一位，藍城兄弟旗下服務平臺對具有高忠誠度、粘性和購買力的LGBTQ用戶具有特殊的吸引力。根據國際咨詢機構Frost&Sullivan的數據，2019年Blued活躍用戶的平均每天停留時長超過60分鐘，活躍用戶的平均每天打開次數超過16次。

近日，Blued繼續細化產品功能，推出了“基地”板塊，用戶可選擇加入興趣板塊并于志趣相投的其他人互動，進一步增強用戶歸屬感與粘性。這樣的更新，就是藍城兄弟每天都在研究的目標。

不斷擴充的LGBTQ業務版圖

在過去的幾年中，吳潭其實也使用過其他垂直社交APP，但是隨著使用Blued而習慣了不斷被升級、豐富的功能，吳潭已經很難有耐心再去適應一款不夠完美的“新產品”。

率先聚焦細分群體，正是讓Blued在該領域占得先機，擁有超高的用戶黏性的因素之一。

藍城兄弟的前身可以追溯到耿樂2000年創建的淡藍網，即便在那個大家都不敢承認自己LGBTQ身份的時代，耿樂的網站已經是國內最具影響男同在線論壇之一。

“耿樂的網站建設得早，用戶更多，但是當時他在技術、產品上并沒有特別大的優勢。”藍城兄弟運營總監沈文杰回憶，他和耿樂第一次認識是在首屆全國同性社交網站的站長大會上，兩人當時都是用業余時間做網站，“那個時候每個月掙的工資還不夠租服務器的費用。”

沈文杰的判斷很準確，隨著用戶的不斷增加，淡藍網遇到越來越多的技術難題，服務器經常崩潰。

從剛開始只是作為朋友幫忙，到后來主要精力都放在淡藍網上，沈文杰逐漸被耿樂的理想所打動，“那時候只有他提出，做垂直社交網站是能持續的，是能夠維持我們自己想做的事情”。

至此，沈文杰也成為了藍城兄弟的“第一位”員工。技術、產品、運營，從“兄弟班子”，做到上市公司，沈文杰幾乎也成為了全能員工。

其實，直到2012年移動社交化的大潮中上線的社交軟件Blued，藍城兄弟才真正開始煥發商業價值。

垂直社交產品從不缺乏競爭者。但是在中國市場二十余款同類產品中，藍城兄弟首個闖關成功，完成上市。

耿樂對每一個重要時間節點的前瞻和迅速反應，成為了關鍵的一環。而和沈文杰一樣，陪伴藍城兄弟一步步做起來的員工，都認為，他們是在為自己工作，為自己所在的群體工作。

但是這些對一家上市公司來說還遠遠不夠，投資者更加關注的是公司的增長空間。

上市后，藍城兄弟最先在業務版圖上進行了擴張，接連宣布完成對女性垂直社區LESDO、男性垂直社交軟件翻咔的收購，進一步擴充全人群業務版圖、打造行業護城河和用戶粘性。

每一個細分群體用戶都有著鮮明的特征，“女性性少數群體的社交更為被動、慢熱、有強烈的情感交流訴求。”LESDO聯合創始人楊曉坦言，認識耿樂多年，藍城兄弟一直是她眼中的“兄弟公司”，在被收購前，LESDO已經面臨發展壓力。加入藍城兄弟后，不僅在團隊架構上得到豐富，業務發展也沒有受到任何干涉。

相比之下，收購另一中國領先的、面向男性的垂直社交應用翻咔的過程更為復雜。

2019年加入藍城兄弟的CFO李智勇，帶著鮮明的職業經理人風格。“如果說藍城兄弟發生了什么變化，并不是在上市那一刻發生的，而是從準備上市起就開始了，這種專業化的蛻變也發生在耿樂身上”。

僅是收購前的鋪墊，李智勇就花了8個月的時間，而收購翻咔也補充了藍城兄弟的業務版圖。截至2020年9月，翻咔擁有注冊用戶約300萬，是中國LGBTQ人群拓展社交關系的一個重要平臺。與Blued所打造的綜合社區相比，翻咔的用戶更多來自中國一二線城市，他們更年輕、更具活力和創造力。二者業務模式各有側重，用戶畫像高度互補，收購可將二者形成“1+1大于2”的差異化協同發展局面，也將為藍城兄弟未來的增長進一步打開想象空間。

2020年11月，國際指數編制公司富時羅素公布了旗艦指數，藍城兄弟將被納入富時羅素（FTSE Russell）全球股票指數系列（GEIS）。

6億群體的“全生命周期”服務

從淡藍網到Blued，藍城兄弟旗下應用已經從一款基于LBS的社交應用成長為聯動直播、娛樂、公益、科技等各個領域，為LGBTQ用戶提供“全生命周期”的多元服務平臺。

Frost&Sullivan報告顯示，2018年全球LGBTQ人口約為4.5億，預計到2023年將增長至近6億。

目前，Blued已經登陸全球超過210個國家和地區，海外用戶比例占到49%。

耿樂介紹，藍城兄弟走向國際的策略就是深耕本地化產品運營，豐富LGBTQ社交及娛樂場景，社區活躍度的不斷提升，藍城兄弟也著眼于不同國家和地區用戶的真實訴求，探索更多“跨界”的可能。

“比如，我們在印度市場發現用戶非常喜歡幾百人的大聊天室，便定做了符合用戶需求的產品，還結合最受關注的寶萊塢電影做宣傳。”耿樂說。

在經濟高度發達的日本，移動互聯網卻不如中國繁榮，很多人還在使用電腦查看門戶網站，線下社交依賴度更高。為此，藍城兄弟專門打造多場線下活動，給日本用戶留下了“時尚、新潮、年輕”的印象。

也憑借這樣的優勢，Blued先后在泰國、印度、日本、墨西哥等地區先后成為了市場的寵兒。

而面對外界的質疑，李智勇坦言，“會員付費業務才剛剛上線兩年，收入遠小于直播業務，影響外界對藍城兄弟的估值可以理解。但也有很多投資人，看到了藍城兄弟的真實屬性和增長空間。”

2020年12月10日，美國投資銀行奧本海默（Oppenheimer）發布投資研究報告，首次覆蓋藍城兄弟，給予買入評級，目標價20美元。此前，路通資本、老虎證券、AMTD尚乘國際研報相繼給予藍城兄弟買入評級。

“不斷新興的視頻、娛樂軟件只會分流走用戶的娛樂時間，但是不會分流走他們的社群需求。”耿樂知道，目前市場所給予的估值PS值參照的就是直播行業數據，而并非藍城兄弟所堅持的社群平臺價值。

藍城兄弟所代表的LGBTQ新勢力在市場沒有合適的對標物、市場對于科技股存在認知偏差，都有待未來的數據去呈現。

實際上，耿樂已經規劃的更遠，除了聚焦LGBTQ人群的，藍城兄弟在2019年上線的荷爾健康關注了更多人群的需求，比如男性群體疾病、艾滋病健康管理服務等。結合線上的社交和娛樂內容，覆蓋全方位、全生命周期的服務。

回顧陪伴粉紅經濟走過的二十年，耿樂在上市招股書中寫道，“對于我而言，互聯網的意義在于為世界上那些因性取向而處于孤獨、無助、恐懼之中的人們帶去溫暖。”

（文中吳潭為化名）