存量時代產業互聯網迎來機遇

衛哲

經濟存量時代，無論是消費、外貿、基建、GDP，中國經濟都很難再有過去的兩位數增長。但對比來看，美國現在的經濟增速維持在1%～3%，而中國仍舊不低于6%。按照這一數字來計算，即使中國經濟增速只有4%，每年新增的經濟總量也要比美國2%的平均值的新增經濟總量要大。從這個角度看，存量經濟增速放緩并不可怕，我們重點要關注漲的部分、避免消的部分。

對產業互聯網來說，這更是利好的時候。經濟存量時代，效率為王，企業乃至政府都會想盡辦法提高效率，而產業互聯網的核心就是效率提升，為各行各業有質量地提高效率正是產業互聯網的使命所在。

中國產業互聯網以前叫To B企業服務，沒有出現過百億美元以上的公司，美國已經上市和即將上市的百億美元以上To B公司已接近100家。這不代表美國在互聯網技術方面比中國領先多少，美國產業互聯網跟技術無關，出現這么多百億美元以上公司，主要原因是美國進入存量經濟時代已將近20年，美國各行各業對提高效率的訴求比中國早了將近20年。

隨著云計算、物聯網、人工智能、大數據、區塊鏈等新興技術的逐漸成熟，以及產業新格局的逐漸形成，產業互聯網時代的紅利也隨之而來。

互聯網流量=用戶數×用戶時長，To C的流量已經見頂，并且已經被幾大巨頭壟斷，很難再殺出一條血路。但To B的產業互聯網，并不依賴消費互聯網的流量，因為B端企業是多人決策，能夠決策是否購買你產品的關鍵人不止一個，所以，我們無法用傳統To C的模式去獲取流量，去找到B端KP（關鍵人）。

以阿里巴巴當年的“誠信通”（國內市場）和“中國供應商”（海外市場）為例，中國供應商的使用者是外貿業務員，但決策者通常是外貿經理或者老板，買單的可能還要去找財務審批，這就是多人決策。

一個公司可能有好幾個KP，比如餐廳決定采購的KP，不同餐廳情況不一樣，有大廚、老板、餐廳經理，有時候甚至是老板娘，這些人通過互聯網精準營銷有時候是找不到的。使用者、決策者以及買單者的分離，天然地決定了只靠互聯網營銷去獲得2B用戶是不太可能的。所以我建議大家做兩套CRM（客戶關系管理系統）：第一套，圍繞企業建的CRM;第二套，圍繞關鍵決策人建的CRM。其中，圍繞關鍵決策人的CRM是被大部分的2B創業公司所忽略的。

產業互聯網的流量來得慢，因為多人決策付費需要較長周期。不過，一旦B端做出了選擇，那么，它的黏性會比消費互聯網高得多。

資本存量時代，產業互聯網企業對資本需求較少，資本收益也更高。在金融領域，2019年整個融資規模比高峰時候下降了60%～70%。2020年受新冠肺炎疫情的影響，整個資本市場情況只會更差。

不過產業互聯網企業對資本的需求沒那么高。在美國，投出一家過百億美元市值的消費互聯網公司，平均要花20億美元，資本效率大概在1∶5;而百億美元市值以上的產業互聯網公司，平均融資額2億美元，高的也不過4億美元，遠高出消費互聯網產生的資本效益。

優秀的產業互聯網公司對資本消耗少，所以在資本存量時代，有效資本進入產業互聯網回報更好。當然，這個過程中也會遇到一些挑戰。消費互聯網公司從誕生到上市時間平均是7年，產業互聯網公司上市平均要到12年。總而言之，投資消費互聯網來得快、去得也快，投資產業互聯網來得慢、去得也慢。在當下的存量時代，產業互聯網迎來了前所未有的發展機遇。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）