美沃：打造本土高端視覺(jué)精密儀器

文/石燕紅

憑借持續(xù)的創(chuàng)新和研發(fā)的投入，美沃的“高精尖”視覺(jué)精密儀器從國(guó)內(nèi)走向國(guó)際，這個(gè)中國(guó)品牌逐漸在國(guó)際上站穩(wěn)了腳跟。

上海美沃精密儀器股份有限公司（下稱“美沃”）創(chuàng)立于2004年，專(zhuān)注于為醫(yī)療領(lǐng)域提供核心技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)，十幾年深耕視覺(jué)精密儀器行業(yè)使得美沃在國(guó)內(nèi)外廣受好評(píng)。

據(jù)了解，目前美沃的主營(yíng)業(yè)務(wù)包括：三維眼前節(jié)分析系統(tǒng)全自動(dòng)數(shù)碼裂隙燈系列、病例采集管理系統(tǒng)及其輔助檢查設(shè)備、眼底鏡、視力檢查儀系列等眼科基礎(chǔ)檢查設(shè)備、手持眼底相機(jī)、視力篩查儀、手持裂隙燈等便攜篩查類(lèi)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品大多都是美沃自己創(chuàng)新研發(fā)，獲得多項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利。

在國(guó)際市場(chǎng)上，美沃的市場(chǎng)份額一度達(dá)到80%，就算是遇到2020年新冠肺炎疫情沖擊，美沃也仍然堅(jiān)挺，國(guó)際市場(chǎng)份額還能保持在50%左右，產(chǎn)品出口至美國(guó)、歐洲多個(gè)國(guó)家，真正將中國(guó)制造推向國(guó)際市場(chǎng)。

但事實(shí)上這條“國(guó)際之路”卻并不好走，美沃為此付出了很多的努力。

不走尋常路的審查

美沃的工作人員沒(méi)想到這次美國(guó)食品藥品監(jiān)管管理局（下稱“FDA”)的審查員如此不按常理出牌，審查過(guò)程完全不像四年前的第一次審查，按照專(zhuān)業(yè)流程從頭到尾將流程走一遍，而是抓住他感興趣的一個(gè)點(diǎn)后不停地問(wèn)為什么。盡管美沃對(duì)自己的產(chǎn)品很有信心，面對(duì)提問(wèn)也能從容應(yīng)對(duì)，但得到答案的審查先生卻好像并不買(mǎi)賬。

2010年美沃拿到了美國(guó)FDA證書(shū)，這對(duì)于美沃整個(gè)公司來(lái)說(shuō)是振奮人心的。在國(guó)際市場(chǎng)上，美國(guó)的FDA認(rèn)證代表著嚴(yán)格和公平公正，是獲得國(guó)際公司認(rèn)可的證書(shū)。而美沃拿到這個(gè)證書(shū)則一定程度上代表產(chǎn)品獲得了國(guó)際的認(rèn)可。

相較于我國(guó)的CBA認(rèn)證和歐洲拿CE認(rèn)證，美國(guó)FDA認(rèn)證是先拿證書(shū)后審查，而且每四五年就會(huì)有一次審查，所以每次審查就變成了美沃的一次“大考”。

“第一次審查是在2014年，”詹偉達(dá)回憶道，“當(dāng)時(shí)來(lái)我們公司審查的是一位優(yōu)雅的女士。”為期4天的審查，這位審查員嚴(yán)格按照傳統(tǒng)審查流程，從頭到尾細(xì)致入微，美沃也拿出認(rèn)真的態(tài)度對(duì)待這次審查。

審查過(guò)程出奇順利，最終美沃獲得了零缺陷通過(guò)的好成績(jī)。

2019年美沃得到通知，F(xiàn)DA認(rèn)證要進(jìn)行第二次審查，這對(duì)美沃來(lái)說(shuō)并不意外，并且有了第一次審查的經(jīng)驗(yàn)，美沃自認(rèn)為會(huì)得心應(yīng)手很多。

“結(jié)果這次來(lái)的審查員完全稱得上是‘殺手級(jí)別’的審查員。”詹偉達(dá)笑稱道。

可能是由于對(duì)于中國(guó)制造產(chǎn)品不信任的原因，這名審查員在審查美沃的產(chǎn)品時(shí)不停地揪住一個(gè)點(diǎn)詢問(wèn)，直到他覺(jué)得可以了才會(huì)停止。這種沒(méi)有風(fēng)格的審查讓這次接待的負(fù)責(zé)人們著實(shí)感覺(jué)有些棘手。

“美國(guó)人對(duì)于信任是非常重視的，一旦失去他們的信任，后續(xù)就很麻煩，這也是美沃如此重視這次審查的原因。”

審查員態(tài)度的轉(zhuǎn)變始于對(duì)美沃一款眼壓計(jì)的“盤(pán)問(wèn)”。

這款眼壓計(jì)是美沃眾多高精尖產(chǎn)品中微不足道的一款小產(chǎn)品，不知為何審查員就對(duì)這款產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣，一直不停地追問(wèn)關(guān)于這款產(chǎn)品的相關(guān)問(wèn)題，提問(wèn)到如何保證眼壓計(jì)的配件棱鏡頭的克數(shù)時(shí)，甚至還要求工作人員去倉(cāng)庫(kù)里面隨意拿出棱鏡頭進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)校準(zhǔn)。

現(xiàn)場(chǎng)美沃的檢驗(yàn)員就當(dāng)著審查員的面拿出棱鏡頭一個(gè)個(gè)測(cè)試，并且整個(gè)測(cè)試方式也都演示給他看，最終棱鏡頭測(cè)試的結(jié)果近乎完美，美沃將誤差控制在零點(diǎn)零幾克以內(nèi)，這讓審查員震驚，也讓他由衷地豎起了大拇指。

這次現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)之后，審查員就對(duì)美沃的態(tài)度好了很多，后面的審查也就容易得多。

“我覺(jué)得跟國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品比，首先我們所有的產(chǎn)品都是有自有技術(shù)的，產(chǎn)品技術(shù)具有唯一性，其次就是我們力求要做到細(xì)節(jié)的完美，包括解決效果、成效、手段等都力求完美。”詹偉達(dá)向記者介紹道，“美沃的slogan就是Details Make the Difference。”

憑借著十年如一日對(duì)完美的追求，美沃兩次FDA的審查都是零瑕疵通過(guò)，這在FDA的審查中都是不多見(jiàn)的，美沃也因此在國(guó)內(nèi)國(guó)際上獲得了很好的聲譽(yù)。

拓寬國(guó)際市場(chǎng)的艱難

實(shí)際上，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)高精尖產(chǎn)品若有若無(wú)的懷疑絕不只是個(gè)例，美沃初創(chuàng)時(shí)，想要打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)就遇到了不小的阻力。

“可能在國(guó)際市場(chǎng)上對(duì)于咱們中國(guó)制造也不是特別認(rèn)可，這也是我們之前就遇到的一些困難。國(guó)際企業(yè)總認(rèn)為中國(guó)制造就是低端的，就是要便宜。而我們現(xiàn)在的價(jià)格基本上跟日本拓普康的差不多，和國(guó)內(nèi)其他產(chǎn)品相比是比較貴的，這讓他們不能理解。”詹偉達(dá)說(shuō)道。

最開(kāi)始向國(guó)外銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品時(shí)，美沃選擇了最無(wú)奈的辦法，即出口的時(shí)候基本是選擇貼別家的牌子或者是沒(méi)有牌子來(lái)銷(xiāo)售，這也是當(dāng)時(shí)很多國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品出口的無(wú)奈之舉。但是經(jīng)過(guò)幾年的積累，美沃生產(chǎn)的器械在國(guó)際市場(chǎng)的份額逐年攀升，這時(shí)候擺在美沃面前的是一個(gè)艱難的抉擇：是否要推出自己的品牌？

公司內(nèi)部有很多人支持這個(gè)看法，但也有一些人表達(dá)出自己的顧慮：品牌前期推廣一定是很困難的，會(huì)不會(huì)導(dǎo)致企業(yè)維持不下去？

美沃經(jīng)過(guò)慎重的考慮后，還是準(zhǔn)備以自己的品牌打出去。國(guó)際上對(duì)中國(guó)制造認(rèn)可度低，美沃的業(yè)務(wù)員就一遍又一遍地向國(guó)際代理商演示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

“那段時(shí)間我們?cè)趪?guó)際展會(huì)上跑得特別勤快，歐美一些大大小小的展會(huì)我們都跑遍了，我們業(yè)務(wù)員也是非常勤奮，積極和國(guó)際代理商去溝通，給他們?cè)嚕o他們看，給他們講解產(chǎn)品。”詹偉達(dá)這樣說(shuō)道。

而對(duì)于一些國(guó)際知名大企業(yè)，美沃則盡可能地發(fā)出邀請(qǐng)，并且還將自己生產(chǎn)的設(shè)備免費(fèi)寄給這些公司使用，期望能夠獲得合作機(jī)會(huì)。

“守得云開(kāi)見(jiàn)月明”，用此來(lái)形容美沃的堅(jiān)韌絲毫不為過(guò)。憑借多年對(duì)創(chuàng)新研發(fā)投入生產(chǎn)出來(lái)的“高精尖”視覺(jué)精密儀器，加上公司不遺余力地推廣，美沃這個(gè)品牌逐漸在國(guó)際上站穩(wěn)腳跟。

詹偉達(dá)笑稱：“國(guó)外這些企業(yè)發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，價(jià)格也還可以，所以它們先抱著試試的態(tài)度去采購(gòu)，使用后發(fā)現(xiàn)確實(shí)比較好，所以就開(kāi)始持續(xù)下單，美沃的品牌知名度也在不斷擴(kuò)大，比如說(shuō)現(xiàn)在國(guó)際上最大的鏡片采購(gòu)商之一依視路，和我們穩(wěn)定合作也快10年了。”

談及未來(lái)發(fā)展計(jì)劃，詹偉達(dá)顯得十分興奮:“后續(xù)我們還會(huì)有其他方面的規(guī)劃，一個(gè)是我們也開(kāi)始進(jìn)入口腔科了，我們還是比較看好口腔科市場(chǎng)的。還有一個(gè)就是我們現(xiàn)有的眼科產(chǎn)品想要做跨領(lǐng)域的設(shè)計(jì)，慢慢開(kāi)始將產(chǎn)品向全自動(dòng)化、智能化、無(wú)人值守化方面發(fā)展。”

選擇863基地的原因

美沃與上海八六三軟件孵化器有限公司（以下簡(jiǎn)稱“863基地”）的結(jié)緣十分巧合。

經(jīng)過(guò)十多年穩(wěn)定的發(fā)展，公司規(guī)模不斷壯大，原廠址已經(jīng)無(wú)法容納美沃的體量，于是在2019年美沃開(kāi)始著手尋找新的廠址。

而在尋找的過(guò)程中，美沃對(duì)比了幾個(gè)尚可的選擇，卻仍然不是十分滿意。

俗話說(shuō)“瞌睡送枕頭，正是時(shí)候”，美沃副總裁詹偉達(dá)有一天在和一位朋友閑聊時(shí)，聊到其所在的863基地條件很不錯(cuò)，于是抱著試試看的心態(tài)，和863基地的招商負(fù)責(zé)人對(duì)接了一下，結(jié)果聊得十分投機(jī)，于是一拍即合，美沃順利入駐863基地。

在詹偉達(dá)看來(lái)，美沃在眾多廠址中選擇入駐863基地，不僅是因?yàn)樵诜趸饔残灾笜?biāo)上863基地滿足了公司的需求，而且還因?yàn)?63基地提供的軟性幫助能夠減少美沃花費(fèi)在其他方面的精力，從而專(zhuān)心研發(fā)出更優(yōu)秀的產(chǎn)品。

863基地作為以智慧城市軟件產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，光電子研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售企業(yè)為特色的基地，和美沃的業(yè)務(wù)方向不謀而合，863基地同時(shí)還以“四新經(jīng)濟(jì)”基地建設(shè)為平臺(tái)，產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟為抓手，集聚網(wǎng)絡(luò)安全信息產(chǎn)業(yè)，構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)信息安全產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新基地，目前已經(jīng)孵化了多家優(yōu)秀企業(yè)。

在863基地，美沃獲得了很多全新的體驗(yàn)。

“硬件設(shè)備比如房子物業(yè)這些東西，相比之下我們更看重軟性的東西，比如工商辦理方面的幫助，知識(shí)產(chǎn)權(quán)和法律方面863基地都有合作的顧問(wèn)企業(yè)，這些都能給我們更深入的專(zhuān)業(yè)的幫助。”詹偉達(dá)解釋道。

當(dāng)企業(yè)發(fā)展上升到一個(gè)層面時(shí)，孵化器能利用自己已有的資源，給園區(qū)企業(yè)提供一些平臺(tái)，幫助它們快速進(jìn)入市場(chǎng)，詹偉達(dá)認(rèn)為：“就像863基地，它是國(guó)家級(jí)的孵化器，園區(qū)里的企業(yè)非常優(yōu)質(zhì)，863基地也會(huì)積極促成園內(nèi)企業(yè)的合作項(xiàng)目。”

處于上升期的美沃入駐863基地后，同樣獲得了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

在863基地，詹偉達(dá)感觸最深的就是對(duì)于政策的解讀以及推送的細(xì)致，“政策層面，863基地給我們非常多的輔導(dǎo)，哪一塊有政府扶持，比如說(shuō)科委等部門(mén)有的扶持政策，他們都會(huì)及時(shí)推送給我們，給我們講解政策的內(nèi)容，然后我們來(lái)篩選，看是不是適合我們，我們是不是符合政府扶持的范圍，所以這也是對(duì)我們企業(yè)一個(gè)非常好的幫助，這種幫助在我們之前的一些廠區(qū)里是沒(méi)有得到的。”

事實(shí)上，能夠得到863基地如此優(yōu)越的服務(wù)，美沃自身實(shí)力功不可沒(méi)。

863基地對(duì)于入駐企業(yè)也有自己的要求，而美沃能夠如此迅速地入駐與它數(shù)十年如一日對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把控以及社會(huì)上良好的品牌聲譽(yù)是分不開(kāi)的。

從2004年成立，依靠出售裂隙燈顯微鏡養(yǎng)活整個(gè)公司的美沃，卻仍然“勒緊褲腰帶過(guò)日子”，將公司大部分收益用于產(chǎn)品研發(fā)，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；從2008年開(kāi)始構(gòu)思，直到2018年十年間不斷投入，研發(fā)出國(guó)內(nèi)唯一一款三維眼前節(jié)分析系統(tǒng)，美沃能在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)上穩(wěn)坐如山的原因，或許就是不忘初心，不斷完善產(chǎn)品細(xì)節(jié)，始終堅(jiān)持創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)，將新技術(shù)牢牢抓在自己手中。

我們相信，在和863基地強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手后，美沃將會(huì)有一番新的發(fā)展。