A公司智慧教育微服務器營銷策略優化研究

王卓芬 侯曼 陜西科技大學

近年來，信息技術被應用到社會各個領域。如何在教育行業應用信息化，實現教育的現代化，這個重要的議題已被國家納入國家信息化總體戰略。通過信息化，使教育行業發生革命性的發展，這也是教育行業發展的內在需求。外在的政策和內在的需求，加速了智慧教育的建設與發展[1]。《教育信息化“十三五”規劃》（2016）提出，為適應信息時代對高素質人才的培養需求，要借助信息技術營造信息化教學環境，促進教學理念、教學模式和教學內容改革，促進信息技術在日常教學活動中的深層次和廣泛應用。《國家教育事業發展“十三五”規劃》（2017）提出鼓勵學校充分運用大數據技術對課堂教學活動和學生行為數據進行收集、分析和反饋，支持各級各類學校建設智慧校園，綜合利用互聯網、大數據、人工智能和虛擬現實技術探索未來教育教學新模式。

智慧教育的特點有很多，例如共建共享、創造、協助、自由的教育環境[2]。

A公司成立于2013年，致力于智慧教育產品的研發和銷售。其智慧課堂應用微服務器，是針對智慧課堂的互動教學而專門設計開發的專用服務器，采用高性能、低功耗的ARM芯片、深度定制的安卓系統以及專利的教學應用開發接口，具有高效、節能、穩定的運行特點，可快速實現教師備課、互動教學、電子白板、自動測驗、自動評估和資源共享等功能。

A公司智慧教育微服務器在國內若干省市落地使用后，得到學校和教學應用開發商的一致肯定，在同行競爭中也取得了一定的優勢。但技術發展迅猛，市場變化多端，如何更好地開拓市場，保持現有優勢乃至進一步提升競爭力，仍需進一步優化營銷策略。

杰羅姆·麥卡錫在1960年出版的《基礎營銷》一書中將營銷要素一般地概括為4類：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。本文結合4Ps營銷組合方法，分析A公司智慧教育微服務器在產品、價格、渠道、促銷等方面存在的問題，并提出優化營銷策略的建議。

一、產品介紹及銷售概況

A公司智慧教育微服務器包括三種不同規格的產品，可服務于教室的教學數據存儲和分發，以及作業考試的無紙化應用。

從2017年-2020年，A公司智慧教育微服務器總計銷售大概20萬臺。這類產品在推出之初，相對比較小眾，較之當時的社會認知和行業需求略有超前。2017年，做同類產品的企業不超過5家。通過調研、客戶訂單配比分析等途徑綜合評估，A公司的銷售量約占行業的50%-60%。

隨著物聯網帶來的教育場景現場化、即時化需求的上升，智慧教育微服務器的市場將進一步擴大，此類產品將迎來更好的商機。梳理A公司智慧教育微服務器營銷策略，發現問題所在，并提出優化方案，將為A公司迎接更大商機做好準備。

二、營銷策略中存在的問題分析

（一）產品質量存在偶發性缺陷

智慧校園的信息化場景實現，需要軟硬件提供穩固的支撐環境[3]。A公司的智慧教育微服務器為智慧教育提供了一個小微的、精準的、經濟的“提供存儲和算力的小驛站”。這類產品在推出之初的定位基本上是清晰的、準確的，但這不意味著它的發展時機是適當的，也不代表它的發展速度和發展空間會非常理想，到目前為止，微服務器還存在著打破技術壁壘等諸多方面的困難。

目前，A公司的智慧教育微服務器產品有三種規格，包括：ARM四核芯片、512GB存儲空間、8個以內的WIFI同時連接和服務能力；ARM八核芯片、1TB存儲空間、64個以內的WIFI同時連接和服務能力；ARM四核芯片、1TB存儲空間、32個以內的WIFI同時連接和服務能力。

A公司作為一家集研發、生產和銷售于一體的高新科技企業，對產品質量一貫有較高的要求。其產品的規格，基本上也是根據市場需求而設計的，在定位上基本準確，但是，在技術實現上，受限于技術水平、硬件水平和成本要求，在WIFI無線連接的穩定性和傳輸速度上，還存在一些偶發性的缺陷，導致所提供的服務無法做到100%的穩定和流暢。

（二）倉儲等因素導致價格偏高

A公司的這三款智慧教育微服務器產品單價最低為499元，最高為1000元。價格是綜合成本與合作談判的結果，通常來講存在一個合理波動的范圍。從流程來講，A公司產品先生產，再銷售，資金要先投入，產品要放倉庫，綜合成本比較高，如有更好的流程和營銷策略，則成本仍有下降空降，價格也有一定下降空間。

（三）銷售渠道過于單一

這三款產品有兩款跟教育品牌商合作，通過合作方的線下渠道銷售，經過省、市、縣的代理分銷體系層層傳遞并銷售出去。但有一款產品直接在網絡銷售平臺零售，沒有通過渠道商，因此對市場的接觸面、推廣面以及深入程度，都存在不足。

（四）資金和人力投入不足導致促銷不力

A公司的智慧教育微服務器主要通過公司在硬件行業積累的客戶資源，以及參加高交會、教育裝備展等展會，來發掘有需求的客戶或者有興趣的渠道商。考慮到資金有限，產品相對小眾，公司沒有廣告方面的投入。只有2-3個人的人力資源專門負責營銷工作，投入比較保險。

三、營銷策略優化建議

（一）提高產品質量，提供更穩定的服務

產品質量是公司發展的生命線。高品質的產品是客戶利益和公司利益的高度統一。提供高品質產品在滿意客戶需求的同事，對公司品牌和競爭力也是有力的支撐。

受限于成本和研發力量，公司的智慧教育微服務器產品的質量本身仍存在缺陷。同時，由于信息技術產品更新迭代較快，公司應在同樣成本的要求下，選擇發展得更成熟的技術方案來優化產品質量。在一些成本承受能力更高的應用場景，可以采用功能和性能更強的芯片和技術方案來解決。

在提高產品質量方面，A公司可以嘗試三管齊下，一方面是選擇優化方案，一方面可以挖掘市場，創新營銷方案，發掘和連接成本承受能力更高的需求方，從而為產品品質提升謀求更大的成本空間，另一方面應加強研發力量，提升研發水平。

（二）降低倉儲成本，提供更優惠的價格

A公司智慧教育微服務器目前均為先生產后銷售，資金的前期投入、倉儲的成本等，大約構成零售價中30%的價格。公司可以聯動上下線資源，通過談判、拼購、眾籌等方式，先銷售后生產，先收錢后投入，節約的成本可以使零售價下降30%左右，這將有效地提高公司的利潤和價格空間。

（三）策劃招商加盟，打開營銷渠道

營銷渠道是企業發展的關鍵。像許多中小企業一樣，A公司在建立渠道時，受到資金、人員、資源等方面的限制，營銷渠道設計、建設仍不完善。目前，A公司智慧教育微服務器營銷渠道比較單一，結合公司實際和產品特性，建議公司開拓短平快的銷售渠道。可以策劃招商加盟、分銷合伙、代理制、線上電商渠道等營銷方案，在營銷上更快地打開更大的局面，達成更大的銷量。

（四）加大投入，提高促銷力度

A公司智慧教育微服務器的社會認知程度不高，加之公司目前營銷人員和促銷手段有限，公司應利用各種信息傳播手段如抖音、微博、微信公眾號等渠道去推廣微服務器，也可以有針對性地投入廣告，使潛在客戶了解產品，刺激他們購買的欲望，另一方面要加強人員推銷，通過工作人員加強與潛在客戶的聯系、溝通，做好推廣和服務。

四、結語

隨著我國智慧教育政策推進到了“2.0版本”，中國智慧教育產業也進入了新的發展階段。政策上大的指導方向是，在基礎平臺建設上，要將創新產品融入現在的教育教學里，在2022年基本實現落實定的所有方針政策[4]。

A公司智慧教育微服務器目前已占有一定的市場份額。隨著智慧教育的推進、社會認知的提高和實際需求的增長，未來智慧教育微服務器還有更大的市場空間。目前，智慧教育微服務器乃至其他類型的智慧教育產品，在國際國內均沒有針對性強的市場營銷理論和經驗可以作為參考。A公司作為一個個體，只能在摸索中開展智慧教育微服務器的市場經銷工作。

結合菲利普·科特勒的4Ps營銷組合方法看，A公司智慧教育微服務器的營銷策略從產品、價格、渠道、促銷等方面還存在優化的空間。市場營銷的核心是滿足消費者的需求。從這個角度講，A公司應該從產品質量、價格空間、渠道建設、促銷力度等幾個方面優化營銷策略，在營銷過程中不斷地引導用戶，了解消費者的真實需求，探究真實商機，提升服務能力，從而實現更好的營銷效果，為企業創造利潤。

需要特別指出的是，企業管理實際上是一個系統工程，哪一方面的短板或者缺陷都可能導致客戶的流失，影響產品的銷售，從而影響企業的競爭力。這對于像A公司這樣的科技型中小企業，實際上是一個嚴峻的考驗。這類企業的管理，尤其是在戰略、人力資源、財務、銷售等管理環節相對而言專業性、系統性不強，組織結構不夠科學合理，各方面的制度規范性也有待提升，同時公司往往面臨著巨大的生存壓力，有限的資源可能會傾向于公司領導層重視的某些環節，而另外一些環節則難以得到改善。具體以A公司智慧教育微服務器營銷而言，提高產品質量、降低倉儲成本、打開銷售渠道、提高促銷力度等等策略，需要系統而強大的人員、資源、資金的支撐，并且每一個環節緊密相關，哪一個環節的缺陷都可能導致優化效果不佳。因此，在實際操作中，如何確保提高產品質量、降低倉促成本、打開營銷渠道、提高促銷力度等優化措施能在A公司得以實施并獲得良好效果，還有待進一步的研究和探索。