淺談銷售管理工作中的激勵原則與措施

錢建斌 浙江龍凈水業有限公司

激勵原則不光是企業管理的日常手段，更是構成資源管理重要組成部分。激勵的主要作用是為了確保銷售人員工作目標與企業目標一致，因此在企業銷售管理中要十分重視激勵工作。不斷調動員工積極性，提升其創新意識，使其更好地完成銷售任務，推動企業更全面發展。隨著科技信息化進步，人才已經成為推動社會發展的主產力。

一、銷售管理工作中激勵的意義

在銷售管理工作中，銷售人員對工作的實行程度，直接影響客戶內心對企業產品的滿意程度。如果銷售人員對當前工作不滿意，就無法充滿熱情地投入到工作當中，產品的銷售量也會因此受到影響。因此企業要注重提升員工的滿意度和認同感，可以采取參與決策等方式激勵員工，讓員工對企業有歸屬感，才能更加努力工作，為企業創造更多價值，推動企業發展進步。領導者更要深刻意識到正確使用激勵原則在人才管理中的意義，結合實際情況，制定人員管理措施以及實施策略，增強員工銷售能力，讓銷售人員以實現自身價值為目標，努力奮斗，提高企業產品銷售量。

二、銷售管理工作中激勵原則

（一）精神激勵的核心

企業激勵員工最核心的方式是精神激勵，管理者通過鼓勵員工的精神層面，來調動對銷售工作的熱情以及對企業的歸屬感。馬斯洛曾經提出了需求理論，人有七個需要層次。如生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、認知需要、審美需要以及自我實現需要。企業的精神激勵就是給予員工的高級精神需求。因此，企業要注意提高員工的認同感，讓其通過努力奮斗來實現人生價值。不論企業大小，都要先打造自己的企業文化，營造好的工作氛圍，制定企業發展規劃，明確未來幾年的發展計劃，管理者更要深刻認識到企業未來發展中銷售人員的重要作用。此外，企業要為銷售人員定期舉辦專業培訓，為其深入了解企業文化提供機會，并提高其業務能力。企業管理者要制定嘉獎措施[1]，對取得優秀業績以及表現良好的員工可以授予榮譽獎勵等。

（二）輔助薪酬激勵

所有激勵原則中，物質因素的作用非常重要。企業在精神激勵的基礎上，將薪酬激勵作為銷售管理的輔助手段。首先要優化薪酬結構，制定績效工資制度，并逐漸提升薪酬結構中績效工資的比重，對部分特殊部門來說，在薪酬結構中績效工資可以占百分之八十以上。這樣，銷售人員為實現更高的經濟收益，必定努力開拓市場，維系客戶群體，隨著銷售人員提升崗位工作積極性[2]，提高了企業的產品銷售業績，更有助于推動企業不斷發展。

（三）重點突出目標激勵

銷售目標的制定對銷售工作有導向作用。銷售人員通常要面對十分復雜的市場環境，維持客戶關系的同時，還要積極尋找其他潛在客戶。由于銷售人員要拓展市場，需要常年在各地奔波，導致企業銷售管理無法實現有效集中。因此，企業往往用制定目標的方式來激勵員工，將銷售工作進行細化，把龐大的銷售工作具體細化成數個目標，將其分為基本、發展以及高級目標，依照員工實際完成的銷售目標，進行相應獎勵。這種細化工作任務的方式，為員工明確了工作方向，能很大程度調動員工積極性，讓員工更好進行日常工作規劃，從而實現員工人生價值[3]，對企業整體發展有更好效果。

（四）發展民主激勵

民主激勵是利用民主化的方式進行激勵員工。市場需求和銷售工作有身份密切的聯系，市場行情不斷變化，因此給銷售工作產生了風險性。所以，企業管理者要賦予銷售人員“將在外，君命有所不受”的權力。企業的重要決策不僅要允許銷售人員參加，還要認真吸取銷售人員對于拓展市場和維持客戶的意見和建議，尊重員工的自由民主管理權力。

三、銷售管理工作中激勵原則特點

（一）激勵原則的公平性

企業要想調動銷售人員的積極性，就要確保激勵機制管理的公平、公正，在激勵機制設定科學合理的銷售指標，定期進行績效考核，給每個員工實時獎勵。然而，公平并不是意味著平均，是在鼓勵銷售人員多勞多得，以此提升銷售人員的工作熱情。因此，企業在制定完善考核機制時[4]，要注重研究其公平性，提升員工對崗位的歸屬感。

（二）激勵原則的競爭性

銷售通俗來說就是推銷服務、售賣產品，并將其轉化成現金的工作。銷售工作直接影響到企業在社會中的發展。因此，銷售人員在企業盈利活動中作為執行者，管理人員要注重挖掘員工自身潛力，提高員工專業銷售能力，才能實現最大限度的企業盈利。人員管理部門要依照銷售工作的靈活度和突發性，引進競爭機制，為員工建立良好、公平的競爭環境，更能提高員工的積極性以及對工作的執行力。

（三）激勵原則的多元化

企業要針對不同員工的能力和特征來建立多元化的激勵策略。例如，企業可以將各時期不同的發展目標和員工不同階段的需求相結合，采用多樣化的激勵方式，保障激勵體系的有效性，在滿足員工內心需求的同時，增加員工對企業的歸屬感，為促進企業發展而不懈奮斗。

四、優化銷售人員激勵機制策略

（一）制定非物質型激勵政策

企業要想制定非物質型激勵政策，就要滿足以下各方面的要求：首先，企業要重視企業文化的建設，為銷售人員創造舒適的工作環境，便于提升銷售人員對企業的歸屬感和認同感。其次，企業要明確制定未來發展規劃，并進行大力宣傳，在規劃實施過程中，要將所有銷售人員的地位和作用和未來個體收獲緊密結合，讓每個銷售人員清楚認識自己所處的企業未來幾年的發展階段，以及自己后期是否會升職加薪。最后，企業管理部門要制定科學合理的培訓計劃，讓銷售人員在提升自身綜合素質、不斷學習新的銷售技能的培訓工程中感受企業對自己的關心。體會人文關懷，不但能讓銷售人員和企業架起溝通的橋梁，還能讓員工更加積極投入到工作當中，達成銷售管理的目的。

企業人員管理部門在激勵員工時，要注意時間因素、地點因素產生的影響。銷售人員在面對復雜的市場環境以及難以溝通的客戶等問題，往往會缺乏自信心，產生畏難心理，導致銷售業績較差。企業管理者要善于尋找員工的閃光點，企業管理中使用激勵原則目的是為了調動員工的積極性，提高創新意識，使其更好地完成企業交派的工作，實現其個人價值，推動企業順利發展。語言激勵時企業管理者通過口頭形式將企業思想意識傳遞給員工。由于語言傳達容易產生感情色彩，所以管理者進行實際語言激勵過程中，要注意控制面部表情，并準確、正當的語言表述。管理者可以換位思考，充分考慮員工心情，維護員工自尊心和自信心，讓員工和企業建立良好的合作關系，提高員工的銷售工作效率。

（二）建立物質型薪酬激勵政策

銷售人員在工作過程中，企業要充分考慮銷售人員個體需求。由于個體需求存在差異性，因此不同的銷售人員對于工作的態度和方式是有區別的，有的員工積極、主動創新性的去完成銷售指標，有部分員工盡管創新性不足，卻也能勤勤懇懇高質量完成工作任務，但是又部分員工不能盡心盡力的進行工作。所以企業在面對不同的銷售人員時，如果采取同樣的薪酬制度，就會導致一部分優秀人才對企業產生失望心理，從而導致失去工作的動力。企業可以進行量化獎勵數額，展現多樣化、多層次的薪酬獎勵標準。對于創新性工作的員工，應拿到最高的獎勵金，踏實肯干并準時完成工作的員工，也能拿到豐厚的報酬，而對于不努力工作的員工，只開出基本工資即可。這樣就能提高銷售人員拓新市場的積極性，努力維護客戶關系，尋找更多潛在客戶，提升自己的業績，就能拿到更豐厚的獎勵金。

五、結語

綜上所述，企業要想取得良好的銷售業績，與銷售人員的努力工作密不可分，銷售人員是決策執行者，更是企業形象窗口。因此，企業管理者要正確樹立思想理念，準確定位，在建立合理性、科學性激勵機制的同時，還要意識到企業對銷售人員激勵的重要意義。增強員工凝聚力、創新力以及向心力，提高管理水平，推動企業可持續、健康的發展。