現代化企業銷售渠道中的風險管理對策探討

李永富 焦作市和興化學工業有限公司

市場環境不斷變化，科技創新勢頭迅猛，企業在激烈的競爭中，尤其需要提升其現代化管理水平，有效應對銷售渠道的風險挑戰。企業需要對現代化企業銷售渠道中的風險，做到充分的了解，對市場需求風險、信息風險和環境風險都要有清晰的研判。企業需要運用科學具體的分析方法，結合現代大數據分析模型，全面提高風險識別的能力，還需要具備風險管控的能力，只有通過新型的管理模式，有效防控銷售渠道中的風險隱患，才能保障企業的長期可持續發展。

一、現代化企業銷售渠道中面臨的主要風險

（一）企業銷售渠道面臨的外部風險

1.信息風險

現在社會處于信息大爆炸的時期，信息量逐漸增加，在企業的現代化銷售中，往往涉及很多的信息，企業需要綜合處理這些信息來提高工作質量。當前，現代化銷售渠道過程中還存在很多信息不對稱的情況，由于企業信息不對稱，導致其銷售渠道面臨著信息風險。企業需要探索多種方式堵住多個風險隱患，尤其是要注意防范信息共享中的信息泄露問題，現在技術的管理問題和商業機密泄漏的問題。這些信息風險越來越成為企業面臨的重要風險之一，會為企業帶來較為嚴重的損失。

2.市場需求風險

企業在經營管理過程中，需要注意結合市場的供需關系，統籌生產經營和銷售，努力維護供求之間的平衡關系。由于市場環境迅速變化，以及政策導向和行業競爭等因素的影響，企業面臨的市場供需關系也在急速變化。這種快速變化的供需關系會給企業的經營管理帶來一定的挑戰，增加企業現代化銷售渠道的風險。企業面臨著多種行業競爭，競爭者也往往有著不同的銷售渠道，這時企業就需要結合自身發展優勢和主要客戶群體以及產品特點等進行分析研判，努力拓展銷售渠道和鞏固現有的銷售渠道。如果企業不能很好地分析市場供需關系應對市場需求變化帶來的風險挑戰，就很可能會喪失一部分的市場份額，會影響到企業的盈利能力和核心競爭力。

3.環境變化風險

企業在經濟管理過程中，需要依靠市場環境來及時的調整策略。企業面臨這復雜的市場環境，技術變化、經濟因素和政治因素都會影響企業的發展目標和發展方向。當前，很多企業往往處在差異較大的不同政治經濟環境下。不同的環境為企業帶來了較大的風險和挑戰，也會直接影響企業的現代化銷售渠道。如果企業沒有能夠及時進行相應的調整以適應市場環境變化，企業的現代化銷售渠道就會面臨較大的風險。

（二）企業內部銷售渠道的主要風險

1.銷售渠道設計不科學

企業的現代化銷售渠道建立過程不是一蹴而就的，企業需要根據市場情況和自身優勢選擇和設計適當的銷售渠道。當前，很多企業的銷售渠道設計也存在很多的問題，主要是沒能夠進行全面的設計和分析，沒能夠充分的結合市場狀況和產品特征，沒有及時地根據市場情況合理調整銷售渠道。企業銷售渠道的選擇，主要包括垂直式的銷售渠道和扁平化的銷售渠道，還有一些企業會選擇多渠道的發展模式。在具體的選擇過程中，就存在一些企業沒有能夠充分考慮消費者需求，存在認知偏差的問題，最后導致企業銷售過程面臨很多挑戰，產品設計沒有針對性，會影響企業的市場份額，不利于企業快速地搶占市場和增加經濟利潤。

2.銷售渠道調整的風險

企業現代化銷售渠道主要是通過初期設計，但是在實際經濟與管理過程中也需要進行動態調整。很多企業在動態調整過程中，沒有結合既往的銷售狀況和對未來市場的分析研判。這種根據某個單因素進行銷售渠道調整的行為，不能夠很好地滿足企業的發展需求，也不利于企業核心競爭力的提升，甚至還會影響企業原有的銷售渠道，導致產品銷售不暢，使企業的銷售渠道面臨風險挑戰。

二、現代化企業銷售渠道中的風險管理對策

（一）結合市場需求提高風險識別和分析能力

企業要用科學的方法，對銷售渠道中的風險進行識別，盡早識別風險，并進行有效管理，才能全面提高企業銷售渠道風險應對能力。企業不僅要快速地識別風險，還需要對風險的主要影響因素進行詳細的分析，這就要求企業具有較強的風險分析能力，能夠找到問題的關鍵所在。具體來說，企業要有長遠的發展眼光，又能夠有效觀察銷售渠道中的風險因素，包括通過環境分析法，流程圖分析等分析方法來加強分析研判。企業還需要通過確定科學的評價指標體系，通過多種渠道采集企業的生產經營狀況信息，加強數據的交叉驗證和綜合分析。企業還需要明確具體的分析方法，包括引用大數據分析技術和分析理論，包括引用模糊集分析和專家分析，通過建立有效的數據模型來進行科學的分析，找到風險點，及時化解風險，增強企業風險防控和應對能力。

（二）科學設計銷售渠道

現在經濟社會變化迅速，市場環境經常會發生變化，企業要提高應對市場環境變化的能力，就需要能夠靈活的調整銷售渠道。在這種環境下，企業就需要建立扁平化的銷售渠道，既可以增加企業銷售管理的靈活性，也可以促進企業增強核心競爭力，即使改變傳統營銷模式，采用創新的銷售方式和手段。例如，企業在實際的銷售過程中，經常會需要通過經銷商的渠道進行銷售，而經銷商在銷售的過程中就會為了增加自身利潤，而使產品價格上升，這都會為企業的市場競爭和發展造成不利的影響。而采用扁平化的銷售渠道，就可以建立起很好地去消費者的溝通渠道。在這種銷售渠道過程中，既可以充分考慮消費者的經濟利益，又可以促進企業擴展市場份額和提高行業競爭力。

（三）合理調整銷售渠道

企業在調整銷售渠道的過程中，要注重結合市場情況的變化進行動態的調整，既要靈活創新轉變銷售渠道，還要兼顧原有銷售渠道。又在調整銷售渠道的過程中做到循序漸進，避免矯枉過正，避免過度調整帶來的經濟利益的損失。要注重縱向深度的建設，同時要避免遠端銷售渠道管理，要盡量降低銷售渠道過程中的成本，以有效保障經濟利益。要在調整銷售渠道的過程中，建立與消費者的良性互動關系，避免在因為供需關系而調整銷售渠道的過程中破壞消費者的心理感受。要及時掌握消費者的消費需求和采用多種方法進行分析研判全面提高企業核心競爭力。

（四）科學引進現代信息技術

在現代社會，企業尤其需要結合現代信息技術，做好信息共享和相關的技術更新。要有效地防范商業機密泄露和重要銷售渠道信息泄露，科學合理應用現代信息技術。企業既要充分運用大數據為企業發展助力，要科學運用大數據來進行市場分析和銷售渠道的分析和研判也要結合大數據進行動態調整。在引進大數據的過程中，也要注意防范，由于大數據引進而帶來的信息泄露的風險，要增強信息保護和信息防泄露的管理，提高企業的信息管理能力和現代化技術水平。

（五）健全完善的風險防控機制

在銷售渠道管理的過程中，企業要健全風險防控機制，對各種風險問題進行預防，有效規避風險和減少損失。要進一步完善管理機制，要用制度手段有效阻斷風險，建立起依靠現代管理制度進行管理的新管理模式。企業要在內部系統中，積極探索找到適合企業發展的科學的方法、制度和工作方式，有效阻斷政策風險。企業還需要加強員工培訓，全面提高員工的工作水平和工作能力，包括可以通過線上為主，線下為輔，工作技能為主，專業素質為輔，全面提升工作人員的專業素質。要做好產品銷售跟蹤，做好售后維護和及時進行客戶溝通，不斷完善數據庫信息和實現信息共享。為進一步提高企業銷售渠道管理水平，有效防控風險，還需要加強監督，不僅要加強重點領域的監督，還要加強對日常工作的監督和反饋，及時提出優化措施和建議，全面提升企業管理水平和有效控制經營成本，全面提高企業的綜合競爭力。

三、結語

綜上所述，企業要高度重視現代化企業銷售渠道中的主要問題，結合企業具體經營管理實際進行合理的分析研判。企業需要科學引進現代信息技術，科學設計銷售渠道，合理調整銷售渠道，還需要結合市場需求提高風險識別和分析能力，要通過多種方式來提高企業的風險管理能力，全面提高企業的綜合競爭力和增加經濟利潤。