現(xiàn)代化企業(yè)銷售渠道中的風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策探討

李永富 焦作市和興化學(xué)工業(yè)有限公司

市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，科技創(chuàng)新勢(shì)頭迅猛，企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，尤其需要提升其現(xiàn)代化管理水平，有效應(yīng)對(duì)銷售渠道的風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)。企業(yè)需要對(duì)現(xiàn)代化企業(yè)銷售渠道中的風(fēng)險(xiǎn)，做到充分的了解，對(duì)市場(chǎng)需求風(fēng)險(xiǎn)、信息風(fēng)險(xiǎn)和環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)都要有清晰的研判。企業(yè)需要運(yùn)用科學(xué)具體的分析方法，結(jié)合現(xiàn)代大數(shù)據(jù)分析模型，全面提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的能力，還需要具備風(fēng)險(xiǎn)管控的能力，只有通過(guò)新型的管理模式，有效防控銷售渠道中的風(fēng)險(xiǎn)隱患，才能保障企業(yè)的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。

一、現(xiàn)代化企業(yè)銷售渠道中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)

（一）企業(yè)銷售渠道面臨的外部風(fēng)險(xiǎn)

1.信息風(fēng)險(xiǎn)

現(xiàn)在社會(huì)處于信息大爆炸的時(shí)期，信息量逐漸增加，在企業(yè)的現(xiàn)代化銷售中，往往涉及很多的信息，企業(yè)需要綜合處理這些信息來(lái)提高工作質(zhì)量。當(dāng)前，現(xiàn)代化銷售渠道過(guò)程中還存在很多信息不對(duì)稱的情況，由于企業(yè)信息不對(duì)稱，導(dǎo)致其銷售渠道面臨著信息風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)需要探索多種方式堵住多個(gè)風(fēng)險(xiǎn)隱患，尤其是要注意防范信息共享中的信息泄露問(wèn)題，現(xiàn)在技術(shù)的管理問(wèn)題和商業(yè)機(jī)密泄漏的問(wèn)題。這些信息風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越成為企業(yè)面臨的重要風(fēng)險(xiǎn)之一，會(huì)為企業(yè)帶來(lái)較為嚴(yán)重的損失。

2.市場(chǎng)需求風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，需要注意結(jié)合市場(chǎng)的供需關(guān)系，統(tǒng)籌生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和銷售，努力維護(hù)供求之間的平衡關(guān)系。由于市場(chǎng)環(huán)境迅速變化，以及政策導(dǎo)向和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等因素的影響，企業(yè)面臨的市場(chǎng)供需關(guān)系也在急速變化。這種快速變化的供需關(guān)系會(huì)給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)一定的挑戰(zhàn)，增加企業(yè)現(xiàn)代化銷售渠道的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)面臨著多種行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)者也往往有著不同的銷售渠道，這時(shí)企業(yè)就需要結(jié)合自身發(fā)展優(yōu)勢(shì)和主要客戶群體以及產(chǎn)品特點(diǎn)等進(jìn)行分析研判，努力拓展銷售渠道和鞏固現(xiàn)有的銷售渠道。如果企業(yè)不能很好地分析市場(chǎng)供需關(guān)系應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求變化帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)，就很可能會(huì)喪失一部分的市場(chǎng)份額，會(huì)影響到企業(yè)的盈利能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3.環(huán)境變化風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)在經(jīng)濟(jì)管理過(guò)程中，需要依靠市場(chǎng)環(huán)境來(lái)及時(shí)的調(diào)整策略。企業(yè)面臨這復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，技術(shù)變化、經(jīng)濟(jì)因素和政治因素都會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展方向。當(dāng)前，很多企業(yè)往往處在差異較大的不同政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境下。不同的環(huán)境為企業(yè)帶來(lái)了較大的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，也會(huì)直接影響企業(yè)的現(xiàn)代化銷售渠道。如果企業(yè)沒(méi)有能夠及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化，企業(yè)的現(xiàn)代化銷售渠道就會(huì)面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）企業(yè)內(nèi)部銷售渠道的主要風(fēng)險(xiǎn)

1.銷售渠道設(shè)計(jì)不科學(xué)

企業(yè)的現(xiàn)代化銷售渠道建立過(guò)程不是一蹴而就的，企業(yè)需要根據(jù)市場(chǎng)情況和自身優(yōu)勢(shì)選擇和設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)匿N售渠道。當(dāng)前，很多企業(yè)的銷售渠道設(shè)計(jì)也存在很多的問(wèn)題，主要是沒(méi)能夠進(jìn)行全面的設(shè)計(jì)和分析，沒(méi)能夠充分的結(jié)合市場(chǎng)狀況和產(chǎn)品特征，沒(méi)有及時(shí)地根據(jù)市場(chǎng)情況合理調(diào)整銷售渠道。企業(yè)銷售渠道的選擇，主要包括垂直式的銷售渠道和扁平化的銷售渠道，還有一些企業(yè)會(huì)選擇多渠道的發(fā)展模式。在具體的選擇過(guò)程中，就存在一些企業(yè)沒(méi)有能夠充分考慮消費(fèi)者需求，存在認(rèn)知偏差的問(wèn)題，最后導(dǎo)致企業(yè)銷售過(guò)程面臨很多挑戰(zhàn)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)沒(méi)有針對(duì)性，會(huì)影響企業(yè)的市場(chǎng)份額，不利于企業(yè)快速地?fù)屨际袌?chǎng)和增加經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。

2.銷售渠道調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)現(xiàn)代化銷售渠道主要是通過(guò)初期設(shè)計(jì)，但是在實(shí)際經(jīng)濟(jì)與管理過(guò)程中也需要進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。很多企業(yè)在動(dòng)態(tài)調(diào)整過(guò)程中，沒(méi)有結(jié)合既往的銷售狀況和對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的分析研判。這種根據(jù)某個(gè)單因素進(jìn)行銷售渠道調(diào)整的行為，不能夠很好地滿足企業(yè)的發(fā)展需求，也不利于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升，甚至還會(huì)影響企業(yè)原有的銷售渠道，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不暢，使企業(yè)的銷售渠道面臨風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)。

二、現(xiàn)代化企業(yè)銷售渠道中的風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策

（一）結(jié)合市場(chǎng)需求提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和分析能力

企業(yè)要用科學(xué)的方法，對(duì)銷售渠道中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別，盡早識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行有效管理，才能全面提高企業(yè)銷售渠道風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)能力。企業(yè)不僅要快速地識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，還需要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的主要影響因素進(jìn)行詳細(xì)的分析，這就要求企業(yè)具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)分析能力，能夠找到問(wèn)題的關(guān)鍵所在。具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光，又能夠有效觀察銷售渠道中的風(fēng)險(xiǎn)因素，包括通過(guò)環(huán)境分析法，流程圖分析等分析方法來(lái)加強(qiáng)分析研判。企業(yè)還需要通過(guò)確定科學(xué)的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，通過(guò)多種渠道采集企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況信息，加強(qiáng)數(shù)據(jù)的交叉驗(yàn)證和綜合分析。企業(yè)還需要明確具體的分析方法，包括引用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)和分析理論，包括引用模糊集分析和專家分析，通過(guò)建立有效的數(shù)據(jù)模型來(lái)進(jìn)行科學(xué)的分析，找到風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，及時(shí)化解風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防控和應(yīng)對(duì)能力。

（二）科學(xué)設(shè)計(jì)銷售渠道

現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)變化迅速，市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)常會(huì)發(fā)生變化，企業(yè)要提高應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化的能力，就需要能夠靈活的調(diào)整銷售渠道。在這種環(huán)境下，企業(yè)就需要建立扁平化的銷售渠道，既可以增加企業(yè)銷售管理的靈活性，也可以促進(jìn)企業(yè)增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，即使改變傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，采用創(chuàng)新的銷售方式和手段。例如，企業(yè)在實(shí)際的銷售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)需要通過(guò)經(jīng)銷商的渠道進(jìn)行銷售，而經(jīng)銷商在銷售的過(guò)程中就會(huì)為了增加自身利潤(rùn)，而使產(chǎn)品價(jià)格上升，這都會(huì)為企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展造成不利的影響。而采用扁平化的銷售渠道，就可以建立起很好地去消費(fèi)者的溝通渠道。在這種銷售渠道過(guò)程中，既可以充分考慮消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)利益，又可以促進(jìn)企業(yè)擴(kuò)展市場(chǎng)份額和提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）合理調(diào)整銷售渠道

企業(yè)在調(diào)整銷售渠道的過(guò)程中，要注重結(jié)合市場(chǎng)情況的變化進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整，既要靈活創(chuàng)新轉(zhuǎn)變銷售渠道，還要兼顧原有銷售渠道。又在調(diào)整銷售渠道的過(guò)程中做到循序漸進(jìn)，避免矯枉過(guò)正，避免過(guò)度調(diào)整帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益的損失。要注重縱向深度的建設(shè)，同時(shí)要避免遠(yuǎn)端銷售渠道管理，要盡量降低銷售渠道過(guò)程中的成本，以有效保障經(jīng)濟(jì)利益。要在調(diào)整銷售渠道的過(guò)程中，建立與消費(fèi)者的良性互動(dòng)關(guān)系，避免在因?yàn)楣┬桕P(guān)系而調(diào)整銷售渠道的過(guò)程中破壞消費(fèi)者的心理感受。要及時(shí)掌握消費(fèi)者的消費(fèi)需求和采用多種方法進(jìn)行分析研判全面提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（四）科學(xué)引進(jìn)現(xiàn)代信息技術(shù)

在現(xiàn)代社會(huì)，企業(yè)尤其需要結(jié)合現(xiàn)代信息技術(shù)，做好信息共享和相關(guān)的技術(shù)更新。要有效地防范商業(yè)機(jī)密泄露和重要銷售渠道信息泄露，科學(xué)合理應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)。企業(yè)既要充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)為企業(yè)發(fā)展助力，要科學(xué)運(yùn)用大數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)分析和銷售渠道的分析和研判也要結(jié)合大數(shù)據(jù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。在引進(jìn)大數(shù)據(jù)的過(guò)程中，也要注意防范，由于大數(shù)據(jù)引進(jìn)而帶來(lái)的信息泄露的風(fēng)險(xiǎn)，要增強(qiáng)信息保護(hù)和信息防泄露的管理，提高企業(yè)的信息管理能力和現(xiàn)代化技術(shù)水平。

（五）健全完善的風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制

在銷售渠道管理的過(guò)程中，企業(yè)要健全風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制，對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題進(jìn)行預(yù)防，有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和減少損失。要進(jìn)一步完善管理機(jī)制，要用制度手段有效阻斷風(fēng)險(xiǎn)，建立起依靠現(xiàn)代管理制度進(jìn)行管理的新管理模式。企業(yè)要在內(nèi)部系統(tǒng)中，積極探索找到適合企業(yè)發(fā)展的科學(xué)的方法、制度和工作方式，有效阻斷政策風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)還需要加強(qiáng)員工培訓(xùn)，全面提高員工的工作水平和工作能力，包括可以通過(guò)線上為主，線下為輔，工作技能為主，專業(yè)素質(zhì)為輔，全面提升工作人員的專業(yè)素質(zhì)。要做好產(chǎn)品銷售跟蹤，做好售后維護(hù)和及時(shí)進(jìn)行客戶溝通，不斷完善數(shù)據(jù)庫(kù)信息和實(shí)現(xiàn)信息共享。為進(jìn)一步提高企業(yè)銷售渠道管理水平，有效防控風(fēng)險(xiǎn)，還需要加強(qiáng)監(jiān)督，不僅要加強(qiáng)重點(diǎn)領(lǐng)域的監(jiān)督，還要加強(qiáng)對(duì)日常工作的監(jiān)督和反饋，及時(shí)提出優(yōu)化措施和建議，全面提升企業(yè)管理水平和有效控制經(jīng)營(yíng)成本，全面提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，企業(yè)要高度重視現(xiàn)代化企業(yè)銷售渠道中的主要問(wèn)題，結(jié)合企業(yè)具體經(jīng)營(yíng)管理實(shí)際進(jìn)行合理的分析研判。企業(yè)需要科學(xué)引進(jìn)現(xiàn)代信息技術(shù)，科學(xué)設(shè)計(jì)銷售渠道，合理調(diào)整銷售渠道，還需要結(jié)合市場(chǎng)需求提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和分析能力，要通過(guò)多種方式來(lái)提高企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理能力，全面提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力和增加經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。