論商業銀行小微企業貸款業務營銷策略

高超

摘?要：隨著小微企業在就業、創新、稅收等經濟及社會方面的貢獻日益突出，各家商業銀行對優質小微企業的重視程度迅速提高，為支持小微企業發展，相關貸款業務營銷受到普遍的關注。然而，如今一些商業銀行在小微企業貸款業務營銷步驟中還存在各種各樣的問題，無法確保每項工作的合理性以及科學性。因此，本文首先探討了商業銀行在小微企業貸款業務營銷中存在的相關問題，然后提出了有效的應對措施，以供參考。

關鍵詞：商業銀行;小微企業;貸款業務;營銷策略

中圖分類號：F23?????文獻標識碼：A??????doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2021.01.056

在商業銀行開展小微企業貸款業務的過程中，應創建準確的的營銷思想，合理實施市場定位活動，建立優良的業務模式，降低風險，形成完善信貸機制，確保在有效營銷基礎上，充分提高整體的工作品質，進一步實現通過信貸產品扶植小微企業發展的目標。

1?商業銀行小微企業貸款業務的核心風險

1.1?經營風險大

由于小微企業自身經營模式，使其經濟收益不穩定、難以形成規模，不能很好地抵抗外部沖擊，導致其擁有非常高的經營風險，具有倒閉率、違約率雙高的特點，具2018年相關統計我國小微企業平均經營年限僅2.89年。

1.2?信息失真

相比于大型企業來說，小微企業的財務信息以及經營管理較少采取審計工作，嚴密的審計無形中增加了小微企業經濟成本和經營負擔，違背了小微企業經營特性。但審計監督的缺失，使人為操控財務信息空間加大，其報表不能充分確保信息數據的完善性以及精準性，而使銀行很難利用這些信息數據掌握小微企業的現實經營情況，不能按照真實情況對其盈利空間以及發展前景進行有效判斷，從而擴大了商業銀行的放貸風險。

1.3?內部管理不規范

限制小微企業的因素有很多，其中制約其規模水平的一個主要原因就是“規章”缺失，企業未來的發展需要借助于程序化以及規范化的管理方式實施每項工作。可如今絕大多數小微企業仍以家庭式的管理為核心，管理者欠缺專業治理能力，企業人數較少無法形成優良的管理培訓，對市場、政策、法律等方面的把控主要依靠經驗，而非科學、系統、理性的分析，使其決策尤其是長期目標的制定產生偏頗。

2?商業銀行小微企業貸款業務營銷中存在的問題

2.1?營銷思想太過傳統

部分商業銀行在開展營銷過程中，缺乏開拓思路的精神，無法自發地利用技術以及人力資源進一步拓展市場，通常是處于成本的考慮而機械采取以前的營銷方法，如大中型客戶營銷方案，但小微企業具有數量大、行業多、規模小等特點，傳統營銷方式并不適用。特別是隨著網絡時代的來臨，電子商務獲得迅猛發展，許多網絡金融公司不斷創造新型營銷手段及新金融產品，以前傳統的營銷方法已經無法適應網絡時代貸款業務。特別是針對小微企業來說，其對貸款服務產品的時效性要求較高，當其產生信貸需求時，銀行產品宣傳可能無法及時觸達客戶。

2.2?信貸機制存在風險

商業銀行雖然在不斷完善的信貸機制，但部分存量信貸政策還會影響營銷工作的綜合成效，假如未建立完整的信貸機制，將會直接影響每項工作。首先，在以業績為導向的方案制定過程中，商業銀行往往沒有建立新的信貸機制，只是在營銷環節、貸前環節對信貸政策進行修改，欠缺全流程信貸管理方式的變革，形成短期片面的經營成果提升，而貸中及貸后制度中的不匹配因素將不斷影響前期工作成效，從而產生經營責任，最終降低營銷積極性和效果;其次，在商業銀行向小微企業提供貸款服務的過程中，采集數據不全面，或是篩選數據不準確，欠缺系統的資質、風險評估手段，通常使優質客戶無法準入，而風險客戶獲得授信，未來產生呆賬以及死賬等問題，不利于開展科學的風險管控，無法確保營銷工作與業務要求相符，嚴重時可能影響經營安全。

2.3?貸款審批效率不高

如前所述小微企業通常欠缺完整的財務管理制度，某些企業為實現融資目的甚至對經營數據進行篡改，財務失真使銀行不能有效評判其償債能力以及盈利空間，為防范整體信貸風險，商業銀行在小微企業貸款審批中采取更加嚴謹的態度。加之商業銀行傳統貸款業務的審批環節較多，綜合效率不高，多數環節都需要至少雙人調查、反復核實、出具詳細報告，繁瑣的貸款過程和責任劃分不利于工作效率的提高，也很難適用于小微企業急切的資金需求。

2.4?市場定位不明確、科學

實施營銷的首個環節是開展合理以及科學的市場定位，滿足顧客的具體需求是銀行穩定顧客來源的根本，精準的市場定位可以幫助銀行很好地把握小微企業的相關需求，進而幫助銀行了解清楚特色項目與貸款產品的開發方向。但是，如今銀行廣泛欠缺對自我的市場定位，未了解清楚市場需求而一味地開發出若干種貸款業務，貸款方案不針對服務地區，最終不但沒有提高市場占有率，反而會失去存量客戶。

2.5?價格、擔保方式等因素限制

一方面，客戶獲得各類信貸產品信息渠道增多，對于價格的敏感度提高，當各家銀行產品相似度較高時，競爭手段往往是價格之爭，營銷亮點較為單一，綜合收益率和利潤空間的壓縮最終導致優質產品淘汰。另一方面，銀行針對小微企業的貸款條件較為苛刻，如在創業階段、企業成長階段，許多具有發展潛力的小微企業因現階段無法提供合格擔保而被銀行拒之門外，只能尋求非銀行渠道融資。銀行如過于偏好采取實物抵、質押的方式來規避風險，不但會降低產品設計、風險防控能力，使產品趨于單一、同質化，還有可能進一步加劇銀企間矛盾，最終失去市場。

2.6?貸款人員的營銷能力缺乏

出于人力資源有效利用、提升服務質量等原因，綜合營銷是目前商業銀行管理趨勢，但部分營銷人員欠缺專業知識和經驗，甚至不了解基本財務管理知識，不具備科學的工作手段。同時在銀行貸款工作人員的日常工作中，如沒有對其開展知識培訓，或是培訓未達目的，不能有效培養綜合型人才，其崗位將蘊藏巨大潛在風險，首當其沖的就是高風險信貸產品。

3?商業銀行小微企業貸款業務的營銷措施

3.1?擯棄以前的經營思想，創建現代貸款營銷觀

商業銀行應充分了解大數據時代的營銷方法，對以前的信貸營銷模式進行轉變，把控市場定位，改變經營策略，創建網絡營銷思維，滿足顧客的多樣化需求。第一，在開發貸款產品的過程中，深入研究市場變化，洞察顧客需求，積極借鑒學習網絡金融產品中的優點和精華。第二，獲取大數據信息，對相關行業進行分析，圍繞行業名單，以面帶點，如通過對某商圈或協會的營銷，獲取行業內一定數量的客戶，提高營銷效率。

3.2?優化信貸管理系統，落實盡職免責

在開展小微企業信貸營銷工作中，商業銀行應該對信貸管理體制實施改革以及創新，做到有效防范風險的同時，明確責任分配，降低營銷人員經營責任負擔。第一，完善貸款管理機制，做到貸前、貸中、貸后各環節政策相一致，確保營銷人員盡職免責制度的落實。第二，應提升銀行的科技風險管控能力，指引貸款人員采取相應的科學技術，從根源上防范貸款風險問題，通過可靠的信息平臺，如稅務網站等，充分挖掘小微企業的相關數據資料，確保高效率地完成盡職調查工作。第三，建立預審查及額度預測功能，提高預審批效率，加強額度預測的準確性，使小微企業貸款營銷更加精準，獲得更多優質客戶。

3.3?簡化貸款審批流程，確保資金需求時效性

商業銀行在為小微企業辦理信貸業務的時候，需充分考慮客戶的現實需求，對審批時間嚴格把控，提高放款速度，在規定期限內有效完成每項審批手續。首先，實現流程的簡化，不代表風險防控要求的降低，為實現時效與風控的雙重要求，需要依托大數據等金融科技手段，將部分環節交由后臺系統自動處理，人工輔助以判斷;其次，對客戶進行科學分類，并進行系統評分，對不同類型不同評分的客戶，采用不同的審批流程;再次，豐富小微企業信貸產品類型，精細化設計各產品流程，針對客戶不同信貸需求，營銷相應產品，適用其對應流程。

3.4?加強外部機構合作，提供多元化擔保

目前許多商業銀行青睞于抵押類貸款，但小微企業的發展之路受企業自身、企業主、外界因素等方面不斷影響，其企業優劣和風險程度并不能僅依靠有無合格抵押物進行判斷，例如，某些企業經營者的性格特點與從業經歷，會很大程度上影響企業發展規模與方向，在審批的時候，把如果不把企業主綜合素質進行參考，將影響貸款業務風險的判斷。在充分判斷小微企業經營狀況的基礎上，針對優質客戶，商業銀行可以對擔保方式進行完善，采取若干有效擔保方法實現貸款投放，例如引進合格擔保公司一起合作，優勢互補，為客戶提供全面服務;與政府機構或平臺合作，利用各類優惠扶持政策，開展名單營銷，對創業型企業、高新技術企業有條件的放寬擔保方式，采取信用等擔保模式。

3.5?清理過往不良貸款，劃分貸后管理層次

小微企業貸款較高的不良率是商業銀行拓展新客戶的現實負擔，對于不良貸款要劃分不同層次，按照各個層次的具體情況采取相應措施，降低銀行整體不良率。首先，在風險暴露但尚未形成不良貸款時，銀行應對于無力償還貸款的客戶，要進行多方面的分析和綜合評價，如企業經營狀況無持續性問題，僅因特殊情況出現困難，未來還具發展潛力，那么銀行應協助企業進行經營調整，設置寬限期、延長貸款期限等，使企業維持正常運行。如本次疫情中許多小企業在資金上產生階段性困難，如對其不加分析的放任，將對銀企雙方都造成巨大影響，甚至輻射整個相關行業。其次，對于扭虧無望的企業，應該不再發放貸款，采取催收、訴訟等必要貸后措施。再次，對于形成不良達到一定期限的貸款，要依賴有關部門主動清理，后續可利用其它金融方式進行資產處理，進一步減少銀行虧損。

3.6?強化員工營銷能力的培訓

第一，在人才招聘環節，除金融經濟專業外，廣泛吸收多方面人才。第二，針對員工開展培訓，提升金融、政策、信息技術多方面知識，提高小微企業信貸市場營銷技能，提升工作成效。第三，應制定完整的激勵制度，同時確定貸款業務工作的核心責任， 獎責罰劃分明確，落實盡職免責制度。

4?結語

總而言之，在當今信息技術高速發展的形式下，商業銀行應擯棄原有的小微企業貸款經營思想，采用互聯網思維改進營銷策略;利用大數據優化信貸管理系統，簡化貸款審批流程;防范業務風險，明確責任劃分;強化價值產品供給，提供多元化擔保。通過上述一系列措施，實現銀行自身在小微企業信貸市場中的營銷優勢，拓展優質客戶，開展深入合作，與企業共同成長，實現金融業對實體經濟的服務作用。

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