走村推廣“撒可富”，用信任換信任

《中國(guó)農(nóng)資》記者穆陽(yáng)芬

近日，根尖上的撒可富“綠色中國(guó)行”在云南最后一站來(lái)到大理州彌渡縣。記者一行人到達(dá)彌渡縣紅巖鎮(zhèn)時(shí)恰好趕上紅巖鎮(zhèn)趕集日，趕集的人絡(luò)繹不絕，位于街口的彌渡小馬農(nóng)資經(jīng)營(yíng)部不斷迎來(lái)買(mǎi)肥、買(mǎi)藥的農(nóng)戶(hù)。有的要幾包農(nóng)藥，有的要一兩斤化肥，時(shí)不時(shí)還有農(nóng)戶(hù)開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)買(mǎi)肥，這一天老板馬光照要比往常更忙碌。

馬光照在紅巖鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)彌渡小馬農(nóng)資經(jīng)營(yíng)部已經(jīng)7年，銷(xiāo)售撒可富3年。他引導(dǎo)推廣撒可富（22-8-10）高氮高濃度通用肥在彌渡山地玉米上使用，也是第一個(gè)在彌渡推廣撒可富（22-8-10）的人。

信任廠(chǎng)家率先推新品

從2001年開(kāi)始銷(xiāo)售撒可富的彌渡縣農(nóng)資有限公司，在2017年正式成為中國(guó)-阿拉伯化肥有限公司一級(jí)代理商。彌渡縣農(nóng)資有限公司一直承擔(dān)著彌渡縣農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的供應(yīng)工作，成立已經(jīng)有21個(gè)年頭。出于對(duì)彌渡縣農(nóng)資有限公司的認(rèn)可，馬光照從事農(nóng)資開(kāi)始就選擇了與他們合作。2018年，馬光照引入撒可富（22-8-10），并在當(dāng)?shù)赜衩咨贤茝V。而在這之前當(dāng)?shù)剡€沒(méi)有人推廣這個(gè)配比的撒可富。

引入撒可富（22-8-10）是馬光照主動(dòng)向彌渡縣農(nóng)資有限公司提出的。彌渡縣農(nóng)資有限公司經(jīng)理鞠興說(shuō)：“一開(kāi)始他想要10噸嘗試一下，經(jīng)過(guò)商議最后他進(jìn)了30噸。”2018年底，馬光照開(kāi)始銷(xiāo)售撒可富。“是出于對(duì)代理公司的認(rèn)可，也是對(duì)中阿公司品牌的信任。”馬光照說(shuō)。

開(kāi)始推廣總是困難的。而且撒可富價(jià)格要比農(nóng)戶(hù)之前使用的肥料貴。馬光照說(shuō)：“之前大家使用其他肥料50公斤/袋的140元左右，而撒可富40公斤/袋要180元，對(duì)農(nóng)戶(hù)來(lái)說(shuō)，開(kāi)始并不好接受。”所以，馬光照不得不想一些辦法。一方面免費(fèi)讓大家試用，另一方面大力宣傳撒可富。當(dāng)時(shí)都是幾斤幾斤的賣(mài)，只要農(nóng)戶(hù)需要，他都滿(mǎn)足大家。

后來(lái)大家逐漸看到了撒可富的效果。紅巖鎮(zhèn)一個(gè)村子的玉米使用撒可富后，個(gè)頭不一樣了，并且產(chǎn)量上去了。馬光照給農(nóng)戶(hù)算了一筆賬：與同樣買(mǎi)一包其他肥料相比較，撒可富肥效好、時(shí)間長(zhǎng)，用量少，算下來(lái)總體投入并不高。馬光照認(rèn)為，撒可富雖然價(jià)格貴，但是農(nóng)戶(hù)投入后是能得到高回報(bào)的。他記得，第一年推廣的時(shí)候，農(nóng)戶(hù)看到撒可富價(jià)格高不考慮了，但是經(jīng)過(guò)馬光照不懈的推廣，大家看到效果后逐漸主動(dòng)找到他。

近日，根尖上的撒可富“綠色中國(guó)行”來(lái)到云南大理。在彌渡縣紅巖鎮(zhèn)《中國(guó)農(nóng)資》記者采訪(fǎng)了彌渡小馬農(nóng)資經(jīng)營(yíng)部馬光照（左二）。

用心經(jīng)營(yíng)被農(nóng)戶(hù)信任

采訪(fǎng)中，不時(shí)有農(nóng)戶(hù)到店里買(mǎi)肥、詢(xún)問(wèn)。馬光照耐心為他們介紹、解答，看起來(lái)非常熟練。其實(shí)，馬光照2013年才開(kāi)始從事農(nóng)資銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。他入行晚，所以更加用心，主動(dòng)通過(guò)各種渠道了解產(chǎn)品信息以及其他知識(shí)。

鞠興說(shuō)：“他最大的特點(diǎn)是肯推廣，對(duì)產(chǎn)品用心。平時(shí)不僅直接將貨送到農(nóng)戶(hù)家，他也會(huì)自己設(shè)計(jì)一些促銷(xiāo)品來(lái)做各種促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)農(nóng)戶(hù)一視同仁，講信用。”平常除了送貨，農(nóng)戶(hù)作物的長(zhǎng)勢(shì)、馬光照都了解。“不能把肥料賣(mài)給了人家后就不管了。”馬光照說(shuō)。在中阿公司區(qū)域經(jīng)理王剛眼里：“馬光照對(duì)撒可富的信任和用心是打動(dòng)他的地方。”

馬光照的經(jīng)營(yíng)范圍就在紅巖鎮(zhèn)。他認(rèn)為，在當(dāng)?shù)赝茝V新產(chǎn)品時(shí)需要做一些促銷(xiāo)活動(dòng)。而且，推廣一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候也要與其他的產(chǎn)品作比較，通過(guò)對(duì)比的方式讓農(nóng)戶(hù)看到產(chǎn)品的效果。同時(shí)，在市場(chǎng)維護(hù)方面，彌渡縣農(nóng)資有限公司也給了馬光照不少的支持。彌渡縣農(nóng)資有限公司采取一系列保護(hù)市場(chǎng)的工作：例如分產(chǎn)品并指定鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷(xiāo)售，統(tǒng)一價(jià)格，保護(hù)零售商利益。此外，彌渡縣農(nóng)資有限公司還幫助馬光照做“走村推廣”。在這樣的措施下，馬光照的推廣更有勁頭，銷(xiāo)售撒可富以來(lái)，銷(xiāo)量每年都保持一定增量。

馬光照今年40歲，在大家眼里他是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。彌渡小馬農(nóng)資經(jīng)營(yíng)部在他的經(jīng)營(yíng)下目前已經(jīng)有了一些回頭客。馬光照說(shuō)：“與農(nóng)戶(hù)的溝通是相互的，你給他效果好的產(chǎn)品，他就信任你。”與中阿公司的合作也是同樣，對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)品牌的認(rèn)可讓他堅(jiān)持去做撒可富。正是在這種彼此的信任中逐漸形成廠(chǎng)商之間的良好合作。