農資銷量增長的新驅動在哪里？

《中國農資》記者 徐娜

農村空心化、農業碎片化、農民老齡化是我國“三農”發展面臨的現實問題。農民老齡化問題嚴重，勞動力短缺，導致農業生產的質量和產業形態還不成規模。此外，農產品收購價格連續多年下跌，導致農民經濟效益下滑，其種植積極性不斷降低，撂荒現象時有發生。2019年，我國作物播種面積穩中有降，化肥總體需求減少，輪作休耕面積擴大，用肥需求有所減少。以黑龍江省為例，2019年，黑龍江新增輪作休耕試點面積400多萬畝，用肥量隨之下滑。

存量競爭時代農資營銷進入“空窗期”

“利用增加種植面積達到農資銷售量提升的路已經走不通，整個農資行業已經進入到存量競爭的時代。同時農資營銷也進入到‘空窗期’，傳統方法失效了，但還不得不做，也有新方向，但還不是主流。”湖北凱龍楚興化工集團有限公司運營總監蔡建新表示，農資經營之所以形成“空窗期”是因為家庭農業逐步解體，社會化農業還沒有形成，土地在流轉，但流轉不代表大戶成主流。2050年，經營規模在50畝以下農戶仍將有1億戶左右，經營的耕地面積比重約為50%，“現代小農”仍然將存在30年。

如今，一些基層農資店客流量低、客單價低、客戶消費次數低，競爭激烈，且很難有突破。“每一次購買都要有了解、吸引、問詢、購買、復購這五個步驟，通過服務把顧客變成終身顧客，而且要讓顧客成為你產品的擁護者和倡導者。”蔡建新認為，處在農資營銷“空窗期”的農資人應做好三件事，一是把傳統做到極致，二是抓緊時間布局未來，三是采取新的營銷方式。對于基層的農資經銷商而言，要選擇幾個好企業，選擇這些企業的好品種，精準定位，再加上更強大的終端運作力度和服務，就可以實現突破。

細化產品分類注重服務創新

當下的農資營銷是比差異、比不同、比個性，用戶不僅關注農資產品的價格，更關注產品的安全性、效果、使用方式和售后。經銷商要想在激烈的競爭中突出重圍，就要為用戶提供新產品、新技術、新服務。賺用戶的錢，更要幫助用戶賺錢。蔡建新說：“每家門店都要把產品分為走量產品、明星產品和主推產品三類，走量產品是低毛利，重在走量和引流，主推產品設置合理的利潤區間，明星產品則有較高利潤。”

除了選擇大廠家和好品種，農資經銷商還應該對服務模式進行創新。“打造作物營銷顧問團隊，舉辦專業的示范觀摩和推廣會。打造體驗店，讓用戶看的見產品品質和企業文化。”蔡建新表示，新零售可以解決庫存、資金、銷售的難題，同時，新零售還打通了網絡空間、社群空間和終端空間，真正建立起用戶的粘性，利于經銷商打造粉絲營銷模式。