打造鄉村振興“齊魯樣板”
——訪山東供銷農業服務股份有限公司總經理張勇

《中國農資》記者張依然

山東省擁有1億畝耕地，全省化肥生產量和需求量均占全國總量的10%以上，并具有良好的農業基礎。隨著我國農資流通體制改革的不斷深入，山東省的農資行業同樣經歷了由計劃專營到開放市場的發展歷程，新的經營主體不斷涌現。在發展的過程中，這個群體顯得尤為亮眼，他們高舉供銷為農服務的大旗，布局明確，搶抓機遇，加速創新，順勢而為，它就是山東省供銷合作社聯合社的直屬企業：山東供銷農業服務股份有限公司。

山東供銷農業服務股份有限公司總經理張勇坦言，雖然公司成立較晚，但是公司的核心團隊早已在公司創立之初就明確了加速創新的發展目標，在供銷合作社綜合改革的背景下，公司創立了魯供農服品牌，并始終堅持在產品、服務、模式與機制上創新發展的理念，著力打造魯供農服這一服務品牌和產品品牌。

1 供銷系統內聯合，打造終端服務網絡體系

張勇告訴記者，魯供農服以農業生產資料的商品經營和植物病蟲害統防統治為主導業務，根據山東省供銷合作社的要求，公司堅持輕資產運營，利用數字化信息平臺手段和先進的營銷管理模式，打造充分可控、標準化、高效率、可復制的基層服務網絡，發揮為農服務的省級平臺和主渠道作用，重新構建山東省供銷合作社系統農資經營服務體系，圍繞供銷合作社系統的中心工作履職盡責。

“作為省級為農服務平臺，魯供農服承載了優質的產品資源、品牌資源、人才資源、科技資源和金融資源。山東省內供銷合作社系統原有1000多家鄉鎮基層為農服務中心，運營情況雖不是很好，但通過近幾年的綜合改革發展，也擁有了一定的倉儲、加工、農業機械、專業團隊和基層渠道資源等。”張勇表示，公司本著“賦能不爭利，補短板共發展”的理念，與全省各級供銷合作社開展聯合合作，優先采取與供銷合作社系統的鄉鎮為農服務中心合作的方式，即供銷合作社為農服務中心提供經營場所、倉儲設施、農業機械等，公司提供經營模式、管理團隊、農資產品與農技服務，雙方共同打造縣級和鄉鎮級的業務合作平臺，共同為區域內的農民專業合作社、家庭農場、小農戶等各類農業生產主體提供全程或環節服務，旨在讓農業生產更高效簡單，讓農產品更優質安全。

在經濟作物集中種植區，魯供農服與屬地的各區域供銷合作社共同建設可控的為農服務鄉鎮服務中心，通過培育村級經理人或農民專業合作社領辦人來服務小農戶，打造以“鄉鎮服務中心”為平臺，“鄉鎮服務中心+村級經理人+農戶”為核心的基層服務網絡體系。

由于經濟作物集中種植區土地集約化程度低，終端用戶主要是小農戶，以家庭為單位，平均每戶1-3畝地，種植品種以果菜茶為主，農產品價格高、效益好，所以農戶對種植的投入非常重視，僅肥料與農藥等農資產品每年的投入就達2500-3000元/畝，是糧食作物區投入的10倍以上。高額的投入自然對應優質的產品，在肥料上就需要效率高、肥效好、生態環保型的“特肥”，在農藥上就需要高效、低毒的生物環保類的產品。對此，張勇深知，這些特肥與生物農藥都是蘊含著巨大科技含量的新產品，非常需要專業的技術老師指導推廣，傳統的代理經銷商模式則很難推廣。同時，為了減少農戶的投入，還應壓縮渠道，于是公司不再尋求代理經銷，取消一切中間環節，直接在鄉鎮設置服務中心采取“直營”的模式向農戶提供服務。

2 明確系統網絡優勢，著力打造六大亮點

新時代下，農業服務企業必須與時俱進，創新發展，緊跟現代農業生產節奏。張勇強調，公司的為農服務中心運營策略是堅持現代農業生產需求的創新營銷策略，堅決不能走老路，每個服務中心都應具有多項職能，不僅有農資供應的職能，還包括測土配方施肥、病蟲害統防統治、農機服務、廢舊農膜藥瓶回收、莊稼醫院、糧食收儲等。每個鄉鎮服務中心標配核心工作人員3名，包括1名站長和2名助理，其余的采取合伙人制度管理，集中培訓后上崗工作。站長除了日常管理工作外，主要的精力就是下村發展村級經理人，引導村級經理人發展會員農戶。助理的工作就是物流配送、理貨、接待會員來訪和回訪會員。每個鄉鎮服務中心實行統一商品供應、統一品牌管理、統一店招形象、統一服務標準、統一數據平臺的模式，實現連鎖直營。

據張勇介紹，一直以來，公司通過向上掌握上游優勢資源，向下下沉營銷渠道的模式，致力于將魯供農服打造成為一個具備六大亮點的全省供銷合作社系統為農服務的省級服務平臺。

亮點一：優化產品結構，突出功能性“特肥”產品。近年來，公司一方面與農業高校和肥料生產企業聯手研發特肥產品，一方面通過與國內大型肥料生產企業建立了戰略合作關系，從而嫁接國內最有優勢的上游肥料產品資源。

亮點二：強化系統意識，打造供銷社自己的品牌。魯供農服已于2019年成功注冊商標，盡管公司屬于流通企業，但是公司確定不再走純粹的商品代理的路子，一定走自主品牌打市場的路子。品牌是一個企業的文化載體，也是一個系統的標志，為了體現供銷社系統的為農服務的場景，發揮供銷合作社系統在社會上的聯合合作作用，彰顯供銷合作社為農服務的形象，必須要有獨特的服務品牌和產品品牌。公司將“魯供農服”作為企業的服務品牌，也作為產品品牌，選擇戰略合作伙伴中優秀的產品及研發成果，開展自主品牌的委托加工、對外協助和成果轉化，逐級完善產品體系。

亮點三：堅持業務技能培訓，創建學習型組織。鄉鎮為農服務中心的員工立足本土化招聘，隨著業務的不斷拓展，整個服務體系中有三類人員時刻在更新，新員工、新管理者、新村級經理人。為此，公司成立了訓練部，有針對性地制定了培訓方案，使每一位人員在上崗前都具備應有的基本技能，培訓內容包括企業文化、崗位職責、業務流程、農技知識等。在培訓過程中，不斷淘汰優化，真正做到“剩者為王”，能堅持下來的是精英。

亮點四：創新客戶管理模式，打造專項定制服務。“合伙人+會員+套餐”是創新客戶管理模式的核心。合伙人也是村級經理人，合伙人的主體工作就是把農戶發展成會員，并維護好會員。公司根據會員的要求專項制定服務套餐，諸如“底肥+追肥+農藥+噴灑+開溝”，或者僅僅是“肥料+農藥”的全年階段性需求等。不同的會員有不同的需求，公司只為會員服務，并且只提供全程套餐服務，這樣既能確保會員的總體投入，還能與外界比優劣，有利于甄別農產品的品質效果。

亮點五：打造數字化信息管理平臺，實現全程可控。結合現階段國內農資經營和農業服務的理念及業務流程，魯供農服建立了數字化的信息管理系統，數字化信息管理平臺的應用不僅能實現業務節點信息的高效、精準傳遞，為公司及時決策提供了依據，同時也實現了對每一個環節的全程監控，更是給農產品安全溯源提供了可靠的工具。數字化信息管理平臺的建立，實現了農業服務的O2O新理念。

亮點六：牽手供應鏈金融機構，共筑惠農金融平臺。鄉鎮為農服務中心體系的建立，讓公司與會員農戶得以緊密聯系，同時也具備了供應鏈金融機構進入的條件。在公司服務項目確定的前提下，通過給會員提供金融服務，可以有效解決公司的資金占壓問題，也降低了會員農戶的資金成本。

2020年以來，在山東省供銷合作社的正確領導下，魯供農服公司集中力量在大田糧食作物集中種植區建立了18個縣域業務合作平臺，為近60個鄉鎮為農服務中心補齊“短板”。

2020年12月17日，煙臺市蓬萊區大辛店為農服務中心正式啟動運營。“這是魯供農服在膠東地區探索經濟作物種植區服務模式的開始，隨著我國農業農村經濟不斷發展，農業產業轉型升級的腳步逐漸加快，農資行業急需新型的為農服務模式來取代傳統的農資銷售，魯供農服將繼續為打造服務鄉村振興戰略的‘齊魯樣板’貢獻力量。”張勇說。