淺析數字化時代汽車零部件行業市場營銷的建議

□ 文| 張 澤

當代汽車零部件行業的現狀分析

汽車零部件是集技術和資本要求于一身的行業，準入門檻相對較高，也相對比較穩定，伴隨著市場成熟度的提升，大部分汽車零件產品都邁進了充分競爭行業領域。相對于早期宏觀增量市場環境下，企業主要依靠產品本身的技術制造質量水平來贏得市場的局面，在當下的存量市場甚至是縮量市場環境下，企業則需要更加注重創新營銷思路，提升市場營銷水平，來幫助企業在激烈的市場競爭中謀求一席之地。

數字化時代的企業市場營銷的建議

汽車零部件行業的企業營銷活動一般分成三類：新客戶拓展、既有客戶新項目業務拓展、提升客戶服務水平強化合作關系。在當今數字時代，將大數據融會貫通到企業的各項營銷活動中會幫助企業更好地適應和發展。

新客戶業務拓展的營銷建議

在新客戶的開拓過程中，活用大數據能夠幫助企業更加精準地識別和定位目標市場客戶，更好地幫助企業有的放矢，提高目標市場的獲得概率，降低企業試錯機會成本。

在開拓新客戶之前，企業首先需要對自身進行精準分析，明確自身的資源和能力水平，特別是自身在行業內部的整體排名水平情況。在這個過程中，就需要利用好大數據平臺來對行業整體把脈，盡可能全面地搜集行業內部所有競爭對手的生產交付能力，技術質量水平，制造成本水平，主要目標市場等所有影響到企業關鍵決策的指標因素，形成橫向可視對比數據。同時，面向潛在目標市場，也要盡可能對潛在目標客戶進行車型生產規劃，技術能力要求，采購成本水平，零部件品牌等其他要求進行整理歸納后形成可視化縱向排列數據。經過這樣數據化的加工和處理，可以幫助企業更好地定位識別出有效目標市場，面向有效目標市場去針對性地開展工作，往往可以事半功倍，更好地開拓新市場客戶。

既有客戶新項目業務拓展的營銷建議

相對于開拓新客戶業務，既有客戶新項目業務開拓在營銷實戰中更加頻繁重要，因為汽車零部件行業的客戶群體相對有限，因此開拓新客戶的機會也相對有限，而維護好既有客戶的新項目業務才是各項工作的重中之重。在充分競爭市場前提下，市場定價更多的是按照競爭進行導向，成本競爭力往往是確保新項目業務發展的基礎要素。

面對既有客戶，我們首先需要將過往的每一次成功交易的經驗和失敗交易的教訓都進行數字化處理，形成企業專有的數據庫資源。針對每一個不同的客戶開發每一個項目發包，都需要盡可能詳實地進行統一數據化處理，必需包含的要素指標至少應該包括以下幾點：配套車型信息，前提數量規劃，技術要求等級，外觀要求等級，質量要求等級，參與競標對手，報價價格水平，這些過往的項目數據也是指導新項目業務競標的直接參考因素。在此基礎上，根據競價當時的競爭對手產能規劃數據，技術質量能力水平數據，來評估分析其他競爭對手的對競標項目的需求程度。在充分完成企業內外部的數據化分析后，才能夠從相關數據的角度來評估競爭導向前提下的參考報價。

提升客戶服務水平強化合作關系的營銷建議

在競爭愈發激烈的市場環境下，如何提升客戶服務水平，強化合作關系，甚至謀求與客戶發展戰略合作關系，也是汽車零部件行業企業需要考慮的。

要想為客戶提供好的服務，首先要求全面了解整車廠客戶的整車開發及其外委零部件產品采購的業務流程，將客戶基本業務流程進行可視化管理，可以幫助企業更好地挖掘客戶的潛在需求，為客戶提供定制化的增值服務。同時，也需要為所有客戶建立可視化的數字檔案，并加以動態管理和應用。客戶檔案首先需要包括客戶基本信息，還要將客戶組織架構，經營方針，交易記錄等動態信息也都加以動態整理歸納。企業內部營銷組織架構的搭建和調整，需要完全做到與客戶需求相適應和匹配，進而幫助企業搭建完整的針對性的營銷體系，來實現實時滿足客戶各項需求。

總結

通過本文的分析可知，在當今宏觀經濟環境下，充分競爭的汽車零部件行業需要立足企業的發展現狀，通過數字化營銷，活用大數據，來幫助和帶動企業創新發展思路，提升市場營銷活動的效率和效果，更好地為企業發展添磚加瓦。