中小民營企業應收賬款管理存在的問題與對策探討

袁新峰

（河南北方永盛摩托車有限責任公司，河南 洛陽 471000）

一、中小民營企業應收賬款管理概述

1.應收賬款的內涵

應收賬款是在企業銷售商品或提供服務后沒有及時收取款項而形成的一項債權，它是企業無條件收取合同對價的權利，也是衡量企業營運資金和償債能力的一個關鍵性指標。作為企業的一項重要資產，在管理過程中也經常伴隨著一定的信用風險。因此，應收賬款對企業來講是一把雙刃劍，管理不好將使企業陷入困境，面臨經營風險。

2.中小民營企業應收賬款管理的特殊性

首先，回收困難大。中小民營企業多以家族式和個體經營為主，規模較小、資本有限，現金流緊張、資金管理風險意識不強，財務制度不健全，生產缺乏科學規劃容易造成庫存積壓等。為了消化庫存、搶占市場，進而盲目賒銷，在賒銷后又缺乏有效的監督管理和催收制度，使應收賬款回收困難。其次，管理風險高。企業的產品性質也決定了應收賬款管理具有特殊性。例如，某中小民營企業經營的是農用三輪摩托車，面對的客戶多是縣級、鄉鎮級的個體戶，他們的信用級別很低，管理水平有限，財務制度不規范，因此應收賬款風險很大。最后，連鎖反應快。中小民營企業由于自身的局限性往往缺乏科學有效的資金運作，融資渠道狹窄，應收賬款一旦管理不到位很可能會使企業資金鏈斷裂，面臨破產倒閉的危機。因此，中小民營企業的應收賬款管理就尤為關鍵，直接影響中小民營企業能否健康長遠發展。

3.中小民營企業加強應收賬款管理的現實意義

（1）有利于企業的資金周轉

資金一直是困擾中小企業發展的難題，隨著市場競爭的加劇，賒銷越來越普遍，應收賬款管理問題尤為重要。企業采取合理的措施，加強應收賬款的全過程監督管理，使資金順利回籠，加快周轉，提高營運資金利用效率，使企業擺脫資金短缺的困境。

（2）有利于提高企業的市場競爭力

在企業的發展過程中，充分利用信用賒銷，客戶不用更多的流動資金投入就可以先拿到產品，能迅速地占領市場，提高產品的知名度，進而擴大銷售，增加收入和利潤，促進企業的發展，提高市場競爭力。

（3）有利于加強企業的風險防范

應收賬款在提高企業銷售和利潤的同時，也會增加企業的財務風險。因此，加強應收賬款管理是企業的一項重要管理職能。如何制定科學合理的信貸政策，既能促進銷售，又能在信用期內收回資金，降低吊賬、壞賬發生率，將有利于企業的風險控制。

二、目前中小民營企業應收賬款管理過程中出現的主要問題

1.企業管理層風險意識薄弱

中小民營企業的管理層多是由家族成員擔任，缺乏風險意識，他們的首要目標就是銷售，認為只要把產品賣出去，企業自然就能發展壯大，因此往往不重視風險管理。為了完成銷售任務，常常盲目賒銷，很少去思考銷售之后賬款的回收問題，導致應收賬款風險加大。

2.合同管理不到位

中小民營企業大多不重視合同管理，簽訂合同多是流于形式，條款不清、責權利不明，沒有實際的可操作性；更有的合同是僅憑領導一個電話，既沒有簽訂書面或電子合同，也沒有履行領導審批程序，更沒向客戶預收訂金，就開始下達生產指令，采購原料，組織生產，前期資金盲目地投了進去，后續一旦客戶不履行承諾，企業毫無主動權可言，這時迫于無奈，企業只能降價或延長信用期，不斷向客戶妥協，造成大量應收賬款。

3.信用管理制度不完善

信用管理制度是一個系統工程，從賒銷前的信用評估，到信用期間的事中監督控制，再到信用到期時應收賬款的及時收回等措施，都要制定出詳細可操作的條款。而大多數的中小民營企業信用管理制度是不完善的，甚至是缺失的，這也導致應收賬款的日益增加，甚至影響到企業正常經營活動的開展。

4.管理崗位設置不科學

由于崗位設置不科學，導致后續的催收沒有責任到人，催收力度不到位，往往是讓銷售人員既做銷售又催收賬款，無法切實履行催收工作；催收方式單一，多是電話催收，效果不明顯。一旦賬款不能收回，降低了資金的流動性，導致償債能力不斷下降，企業風險與日俱增。

5.績效考核不合理

中小民營企業大多是只重視銷售，績效考核設置不科學，僅按業務員的銷售量來進行考核，而賬款的回收和績效不掛鉤，導致業務員只重視銷售，簽訂合同時很少去考慮賬款回收的事情，甚至為了增加訂單量，主動向客戶承諾更長的信貸期間。

6.法律意識淡薄

中小民營企業管理層的法律意識普遍淡薄，沒有法務部和專職的法律顧問，應收賬款一旦不能收回，往往不能及時請求法律援助，要么對法律政策掌握不夠，等到去訴訟時被告知時效已過，得不到法律保護；要么考慮到程序復雜，成本過高，比較耗費時間和精力，只能放棄法律訴訟自擔損失。

三、優化中小民營企業應收賬款管理的對策建議

1.增強企業風險管控意識

從思想上高度重視，達成共識。從企業管理層做起，提高風險防控意識，堅持學習培訓，提高思想覺悟和風險意識，并積極深入了解市場變化及企業所處的經營環境，跟隨時代步伐，從企業戰略上把控好發展方向，把風險管控融入各項規章制度中。比如，從前期客戶信用的調查制度和合同訂立制度，再到銷售政策和績效考核制度的制定中，都把風險管控放在首位，并切實建立起有效的內控制度，動態監督各項工作，減少經營風險的發生。

2.安排專職人員催收應收賬款

針對前期形成的應收賬款，企業應明確工作思路，只要能盡快收回資金，企業可考慮適當向客戶做出讓步。要專門建立催收小組，可設置較高的現金折扣比例，并為客戶講解各項信用期優惠政策，鼓勵客戶盡早付款享受折扣；對催收入員的工作業績納入考核體系，按收回的金額比例設置相應的激勵措施，調動催收人員的積極性。通過兩項政策的實施，可加快應收賬款回籠的速度。

3.實施差異化的客戶群銷售模式

首先，對于新加入客戶，盡量采用現銷模式。當客戶群大多是個體戶時，由于信用普遍不高，企業也很難調查和掌握。尤其是像農用三輪摩托車行業，進入門檻特別低，加上競爭激烈，他們能否持續經營下去也無從估計。因此，對于新加入的客戶，企業盡量現銷。但為了不因此而影響銷售，企業可從價格上讓利給客戶，提高產品的性價比來保證市場占有率，這樣既省去了對客戶信用調查的成本，也可以降低應收賬款的發生，保證企業的現金流。

其次，對于老客戶，應降低賒銷比例。對于跟隨企業一起成長起來的老客戶，不能采取一刀切的方式全部轉變為現銷模式，這樣容易使客戶從心理上產生抱怨和排斥，而不配合企業的工作，特別是對前期已經形成的應收賬款，順利回收難度會加大，甚至他們會拒絕付款停止合作，進而形成壞賬損失。因此，建議企業采取分兩步走平穩過渡：第一步是把“專、精、特、新”作為企業發展的方向，加快研發新產品，新產品上市采取“金秋訂貨會”“新品發布會”等方式隆重推出，采用現金訂貨、新品券以一抵三的政策鼓勵客戶多下訂單，將新產品順利推向市場，而新品銷售的基本條件就是發貨時必須款到，這種雙贏的現銷模式客戶大多能愉快接受；第二步是對于老產品還沿用以前的賒銷政策，只是在信用條件方面，企業會慢慢收緊，縮小賒銷范圍，隨著新產品的不斷推出，老產品逐漸被淘汰，應收賬款金額會按計劃的減少。

4.提高產品質量，降低應收賬款風險

質量是企業發展的根本，產品質量的保證是應收賬款順利收回的前提。如果產品質量有瑕疵，客戶就會提出退換貨、降價或延長付款期等條件來推諉付款，此時企業為了安撫客戶大多會做出讓步，輕則損失一部分資金，重則收不回貨款，甚至影響企業的聲譽。因此，企業應提出“產品即人品、質量要精品”的質量管理要求，專門成立質檢部門，提倡全員質檢的工作作風，要求每一道工序都要做到“三檢制”，即自檢、互檢、專檢。嚴把產品質量關，杜絕因產品質量而帶來的應收賬款回收風險。

5.盤活應收賬款資產

首先，通過品質的保證帶來品牌效應。應盡量取得當地政府、銀行、稅局等單位的大力支持，爭取銀行能夠給企業提供應收賬款抵押、保理等融資業務，盤活應收賬款資產。其次，針對海外客戶，因路途遙遠，開展資信調查成本過高，但是為了支持國際市場的開拓，便為客戶設置了較長的賬期，使應收賬款風險隨之加大，為此，企業便對此類應收賬款進行中信保，讓保險公司代為調查客戶資信狀況，評估授信額度，一旦發生追索無果的情況，保險公司會承擔最多80%的貨款，這樣通過風險轉移的管理工具，把應收賬款不能收回的大部分風險轉移給了保險公司，降低企業的財務風險。

6.多途徑控制應收賬款規模

首先，要改變經營模式，實施以銷定產，這既有利于企業組織生產，又能降低不合理的庫存積壓，減輕應收賬款的壓力與資金占用；其次，加強售后服務體系建設，消除客戶款到提貨的后顧之憂，開通全天24小時售后服務熱線，并開展全國聯保，通過提升消費者的滿意度，對應收賬款規模進行控制。

四、結語

綜上所述，應收賬款管理是一個系統工程，特別是對中小民營企業而言，加強應收賬款管理尤為重要。因此，企業要從各個細節入手，從戰略、理念和制度上加強管理，合理控制規模，制定科學的信用條件和收賬期，保障資金順利回籠，為企業經營帶來活力，促進企業長期、穩定發展。